單單研究產(chǎn)品知識(shí)可還不夠，為了更好地讓客戶(hù)下單，也得抽空研究一下風(fēng)水和廚房顏色搭配的知識(shí)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，咱們的成功率才會(huì)更高。比如，有時(shí)客戶(hù)在下單前會(huì)有所猶豫，那么我一般都會(huì)通過(guò)聊天了解客戶(hù)廚房的天花吊頂是什么顏色，瓷磚是什么顏色，然后跟客戶(hù)說(shuō)這套櫥柜跟他的廚房特別搭配，那么就又給了客戶(hù)一個(gè)很棒的下單理由。
我花了一周的時(shí)間把產(chǎn)品的知識(shí)和競(jìng)品的信息都熟悉得差不多了，但這并不代表我的銷(xiāo)售能力有所提升了。專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然重要，但如果只是在那干巴巴地講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，客戶(hù)非得睡過(guò)去不可，而且聽(tīng)完了也就忘記了。銷(xiāo)售不僅要會(huì)說(shuō)，還要說(shuō)到客戶(hù)心里。
那自己一有空就在網(wǎng)上市調(diào)各種關(guān)于門(mén)店銷(xiāo)售的知識(shí)，然后下載來(lái)看，慢慢學(xué)習(xí)，將這些知識(shí)運(yùn)用到工作中去，再在實(shí)踐中不斷提高，自己的銷(xiāo)售能力也在逐漸提升。
自己首先確定了市調(diào)的對(duì)象，那就是門(mén)店的銷(xiāo)售技巧。那么去哪里市調(diào)呢？自己平常比較常用的就是各種搜索引擎，百度用得比較多，還有專(zhuān)門(mén)在百度文庫(kù)里面搜，里面非常多的相關(guān)文章。那么就有同學(xué)要問(wèn)了，百度文庫(kù)里的文檔下載要花下載劵啊，這個(gè)問(wèn)題好解決，某寶上有賣(mài)財(cái)富值，只要十多塊就能下載不少的文檔。當(dāng)然如果有朋友不想花錢(qián)的話，也有辦法，百度“百度文庫(kù)下載器”就可以看到相關(guān)的方法了。除了百度文庫(kù)，還有些不錯(cuò)的網(wǎng)站，里面有不少關(guān)于門(mén)店銷(xiāo)售的文章。比如某些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，這些都可以在搜索文章過(guò)程中慢慢收錄的。
如何在百度搜索呢？首先我就準(zhǔn)備了足夠多的關(guān)鍵詞。比如門(mén)店銷(xiāo)售技巧，門(mén)店就可以細(xì)分為建材，家具，廚電，櫥柜等，銷(xiāo)售還可以分成營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)等，技巧也可以細(xì)分成話術(shù)，流程，成長(zhǎng)等等。然后把這些關(guān)鍵詞組合起來(lái)，就能得到不少有價(jià)值的內(nèi)容了。之后再?gòu)倪@些有價(jià)值的內(nèi)容中找新的關(guān)鍵詞，再去搜索，就能把市調(diào)做得比較徹底了。
市調(diào)說(shuō)起來(lái)容易，其中做的過(guò)程是真的很枯燥的。不斷地?fù)Q關(guān)鍵詞，不斷地搜集新的文章，這就需要自己有一定的耐力。自己市調(diào)了十來(lái)天，差不多市調(diào)了幾百個(gè)文檔，其中包括看了五本書(shū)。我把從網(wǎng)上市調(diào)的文檔進(jìn)行了分類(lèi)，剛開(kāi)始還不知道如何去分類(lèi)，后來(lái)一想，自己市調(diào)就是為了學(xué)習(xí)，那么如何去學(xué)習(xí)呢？門(mén)店銷(xiāo)售的技巧那么多，肯定不能一股腦全學(xué)了。自己就把門(mén)店銷(xiāo)售進(jìn)行了細(xì)分，比如分成開(kāi)場(chǎng)白，了解需求，介紹產(chǎn)品等等文件夾，這樣自己一旦想學(xué)什么的東西，就很容易準(zhǔn)確地找到這些文檔。
市調(diào)完后該做什么？當(dāng)然是把市調(diào)到的知識(shí)去運(yùn)用，把別人的東西變成自己的。我當(dāng)時(shí)看了五本書(shū)，看書(shū)的好處就在于更系統(tǒng)性，而且書(shū)里的干貨也會(huì)更多?？赐陼?shū)后，我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，那就是要熟悉門(mén)店銷(xiāo)售的整個(gè)流程。自己之前跟其他同行朋友交流過(guò)，普遍都認(rèn)為抓話術(shù)是目前最重要的。但是自己又覺(jué)得僅僅抓話術(shù)很難短時(shí)間出業(yè)績(jī)，而且話術(shù)也可以細(xì)分成介紹產(chǎn)品的話術(shù)，成交的話術(shù)等等，和熟悉門(mén)店銷(xiāo)售的整個(gè)流程差不多。后來(lái)自己想明白了，不是熟悉門(mén)店銷(xiāo)售的整個(gè)流程出了問(wèn)題，而是自己的執(zhí)行力沒(méi)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)法執(zhí)行，自己就應(yīng)該只抓一方面，那就是介紹產(chǎn)品的話術(shù)。等到這個(gè)形成條件反射了，再去研究其他的。
如何錘煉產(chǎn)品介紹話術(shù)成為了當(dāng)前的主要問(wèn)題，我開(kāi)始研究別人都是如何介紹產(chǎn)品的。其中有句話說(shuō)得不錯(cuò):買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，演示比話術(shù)更重要。剛做門(mén)店銷(xiāo)售時(shí)我常常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)我滔滔不絕地介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)卻沒(méi)有多大的反應(yīng)，這讓我很是懊惱。而現(xiàn)在學(xué)習(xí)了這一招后，我不再是干巴巴地跟客戶(hù)介紹，而是演示給客戶(hù)看，甚至讓客戶(hù)親自去嘗試，這樣就能極大地增強(qiáng)客戶(hù)在門(mén)店的體驗(yàn)感，這也算是在電商時(shí)代下激發(fā)門(mén)店銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)了?？蛻?hù)親眼看到的，或親手嘗試過(guò)的，肯定體驗(yàn)會(huì)更深，信任感也會(huì)增強(qiáng)。
根據(jù)這句話自己在實(shí)戰(zhàn)中還想到了一個(gè)一個(gè)方法，那就是如果客戶(hù)有時(shí)間的話，可以嘗試用使用產(chǎn)品的思路為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，既能演示給客戶(hù)看，也能在演示過(guò)程中把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講解出來(lái)，更能讓客戶(hù)形成一種想象使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，真是一舉三得。
這句話還講到了賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)我覺(jué)得也是很重要的。為什么要賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)？客戶(hù)第一次進(jìn)店，我主要的目標(biāo)就是為客戶(hù)建立起選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)是陌生的，我就要慢慢引導(dǎo)客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那么建立起產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)就是非常重要的。一旦在客戶(hù)意識(shí)中建立了產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那么在對(duì)比競(jìng)品時(shí)我就會(huì)占更多的優(yōu)勢(shì)，也更有利于后續(xù)的跟進(jìn)。
如何建立起產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？首先我提煉出了一個(gè)人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特的賣(mài)點(diǎn)，把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)激發(fā)到極致，就很容易在客戶(hù)腦海中留下印象。我通常是通過(guò)講故事來(lái)加深客戶(hù)對(duì)賣(mài)點(diǎn)的印象，賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事，通過(guò)講故事，客戶(hù)會(huì)更容易接受，印象也會(huì)更深。
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