在品牌眾多和選擇性廣的環(huán)境下，如果你的銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有跟上或者是超過(guò)時(shí)間進(jìn)度，你的調(diào)整策略是什么？業(yè)績(jī)拉動(dòng)點(diǎn)是什么？如果店鋪上個(gè)月的銷(xiāo)售指標(biāo)超額達(dá)成，那么這個(gè)月如何做才能夠保障依然超額達(dá)成？上個(gè)月產(chǎn)生好結(jié)果的原因是什么？哪些方法策略是可以復(fù)制的，哪些是需要去做調(diào)整改善的？我相信很多一線管理者，都是會(huì)去思考，制定相關(guān)的達(dá)成策略，以及會(huì)制定相對(duì)應(yīng)的管理和業(yè)務(wù)動(dòng)作。作為一線管理者，我們要知道門(mén)店高目標(biāo)并不可怕，可怕的是你不知道達(dá)成目標(biāo)的策略，還依然按部就班的重復(fù)著每天的工作和做事方式這才是最可怕的。目標(biāo)背后說(shuō)的是達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，高目標(biāo)的背后就是高標(biāo)準(zhǔn)，只有每天圍繞目標(biāo)展開(kāi)相關(guān)業(yè)務(wù)和管理動(dòng)作并圍繞目標(biāo)死磕才會(huì)有高達(dá)成，高業(yè)績(jī)，高績(jī)效。今天，我們就來(lái)聊聊目標(biāo)拆解為策略的這個(gè)話(huà)題，希望能夠幫助你提高管理效率，并且學(xué)會(huì)如何把目標(biāo)拆解為策略。
▊ 打造強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)——
請(qǐng)你先思考一個(gè)問(wèn)題：為什么業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)？
員工層面，當(dāng)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)時(shí)，員工就會(huì)講客流少，被線上搶走了，好賣(mài)的貨品沒(méi)有了，天氣不好，沒(méi)有折扣……
你的店鋪，員工有這樣的抱怨嗎？
店長(zhǎng)層面，別的品牌都有活動(dòng)而我們的店鋪沒(méi)活動(dòng)，店鋪某個(gè)老員工不好管，店鋪新員工能力差啊，員工銷(xiāo)售技能差啊……
你的店鋪，店長(zhǎng)有這樣的抱怨嗎？
管理層面，門(mén)店招聘不到高銷(xiāo)員工，能力強(qiáng)的老員工不好管，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，門(mén)店沒(méi)有客流，狀態(tài)不好調(diào)動(dòng)，積極性執(zhí)行力差……
你的公司，管理有這樣的抱怨嗎？
以上這三個(gè)層面的抱怨，其實(shí)都是在抱怨外部環(huán)境，外部因素，貌似所有問(wèn)題都跟自己關(guān)系不大，都是別人的問(wèn)題，都是外部的問(wèn)題。
那么，請(qǐng)你思考一下，當(dāng)這些問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，如果我們不做自檢，不做自查，不做自我改變那么門(mén)店的業(yè)績(jī)能不能有改變和有提升？
其實(shí)，不管門(mén)店處于哪種情況，作為管理者一定要記住，在任何時(shí)候都要高度重視銷(xiāo)售目標(biāo)和時(shí)間進(jìn)度之間的差距，既要懂拆解，又要懂達(dá)成策略。
在門(mén)店管理中，每一個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，都是由團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成的。
當(dāng)然，在完成目標(biāo)的過(guò)程中，我們會(huì)遇到很多的問(wèn)題，但關(guān)鍵的一點(diǎn)就是這些問(wèn)題都是需要人去解決的。
所以，這就要求我們首先要先解決的是人意愿的問(wèn)題，一言以蔽之就是認(rèn)知和意識(shí)的問(wèn)題。
對(duì)于目標(biāo)層面來(lái)講，首先要解決的是如何建立員工的強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)，也即是聚焦在哪里，結(jié)果就在哪里。
一個(gè)好結(jié)果的背后，一定是有著一群強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)，徹底行動(dòng)的團(tuán)隊(duì)。
相信大家都會(huì)有這樣的一種感受，就是店鋪每次目標(biāo)的達(dá)成，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)是關(guān)鍵，而目標(biāo)意識(shí)的核心，就是打造我們店鋪團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)，這里有一個(gè)焦點(diǎn)法則的公式。焦點(diǎn)法則公式：表現(xiàn)P=潛力P－干擾t。這里的表現(xiàn)可理解為店鋪一次精準(zhǔn)斷款，一次完美成交，一天目標(biāo)超額達(dá)成等等。
當(dāng)?shù)赇亞T工，都能夠聚焦在目標(biāo)上并且圍繞店鋪的業(yè)務(wù)動(dòng)作和管理動(dòng)作，徹底行動(dòng)，那么店鋪當(dāng)天的目標(biāo)必將超額達(dá)成。
再者店鋪的每個(gè)員工都有無(wú)限的潛能，之所以員工的潛能開(kāi)發(fā)比較緩慢，店鋪每個(gè)員工的成長(zhǎng)緩慢，這是因?yàn)槲覀兊母蓴_太多，自我否定太多，目標(biāo)不夠堅(jiān)定等造成的。
就比如店鋪的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，一方面是我們的能力不夠，另一方面就是受外界的干擾，還有我們固有的經(jīng)驗(yàn)所影響，這本質(zhì)上其實(shí)就是缺乏問(wèn)題的深層探索和創(chuàng)新意識(shí)。
什么意思呢？舉例說(shuō)明。
比如過(guò)去終端的思維，邀約的時(shí)候顧客不接電話(huà)，沒(méi)有新款，客流少的原因、商場(chǎng)的進(jìn)店率低等等，都是導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)成的原因和理由。
這些原因和理由也是店鋪員工經(jīng)常會(huì)說(shuō)的，也就是都是顧客的問(wèn)題，是商品的問(wèn)題，是外部環(huán)境的問(wèn)題等等。
一次兩次，店鋪員工內(nèi)心還會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)成，很內(nèi)疚，三次四次五次店鋪員工也就慢慢的變得理所當(dāng)然了，并且接受了這樣的現(xiàn)狀。
那久而久之，團(tuán)隊(duì)也就形成了消極的思維，因此樹(shù)立強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)的核心，就是打掉借口環(huán)調(diào)整為正向思維。
并且圍繞我們店鋪的目標(biāo)，制定有效對(duì)策，遇到了問(wèn)題，我們想辦法，在想辦法，直至目標(biāo)的達(dá)成。
強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)，一定要建立。
所以，從當(dāng)下開(kāi)始，我們要打破固化思維到成長(zhǎng)性思維的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)定目標(biāo)，制定有效對(duì)策并徹底行動(dòng)，才能超額達(dá)成。
店鋪還要去營(yíng)造倒數(shù)第一追第一，第一持續(xù)保第一的這種團(tuán)隊(duì)氛圍和士氣，可以運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制去打造這種氛圍和執(zhí)行環(huán)境。
當(dāng)然，在做業(yè)績(jī)管理時(shí)，通常還可能會(huì)出現(xiàn)以下這兩種狀況的呈現(xiàn)形式，是什么呢？
第一個(gè)，是方法論。
就是指拿到目標(biāo)，馬上進(jìn)入找方法環(huán)節(jié)。比如有什么好的方法能快速提高顧客的回店，有什么好的方法能提高顧客的成交，或者商討做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，追求短平快的業(yè)績(jī)達(dá)成。我們說(shuō)方法固然重要，但是沒(méi)有真正的搞清楚為什么而做，再好的方法也不能持續(xù)的產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。就是指拿到目標(biāo)，馬上進(jìn)入定計(jì)劃環(huán)節(jié)。比如拿到目標(biāo)，會(huì)先圍繞周或者日的店鋪人數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的細(xì)分，然后就開(kāi)始做。當(dāng)然，還有好的區(qū)域管理者或者店長(zhǎng)會(huì)圍繞顧客維度，商品維度進(jìn)行思考，但是都往往只有目標(biāo)數(shù)據(jù)的分解，并沒(méi)有結(jié)合目標(biāo)制定具體的計(jì)劃方案。比如店鋪的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么？管理者的檢查標(biāo)準(zhǔn)是什么？更重要的是結(jié)合計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成差距的深度分析是缺失的，以及下一階段的改善策略制定是缺失的。這兩種業(yè)績(jī)管理，都只有局部思維，沒(méi)有整體的做規(guī)劃，這是不完整的。這樣的業(yè)績(jī)管理，大多是偏向做銷(xiāo)售管理；這樣的店鋪，往往會(huì)出現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)達(dá)成低，人員成長(zhǎng)慢；這樣的店鋪，大多數(shù)都是自然成長(zhǎng)模式。對(duì)于做的好的品牌的店鋪，一般是品牌從上至下的區(qū)域管理者或者店長(zhǎng)往往都具備了科學(xué)的目標(biāo)管理思維，以及匹配相應(yīng)的管理動(dòng)作和策略。比如拿到目標(biāo)以后，會(huì)先思考業(yè)績(jī)達(dá)成的整體規(guī)劃，并且組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行計(jì)劃方案的探討，確定業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，確定對(duì)誰(shuí)做，何時(shí)做和誰(shuí)來(lái)做及怎么做的具體完整方案。基于以上，所以建議一線管理者一定要帶著團(tuán)隊(duì)建立強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)，具備目標(biāo)管理思維以及匹配相應(yīng)的管理方法。怎么做？這就要求一線管理者具備把目標(biāo)拆解為策略的能力。簡(jiǎn)單來(lái)件也就是每天給到員工非常具體、清晰、明確的任務(wù)，這項(xiàng)能力就顯得尤為重要。門(mén)店員工就可以減少很多思考，只要按照具體要求，把清晰地目標(biāo)和具體的達(dá)成策略全力以赴去執(zhí)行好，以此來(lái)確保目標(biāo)超額達(dá)成。
▊ 目標(biāo)制定的拆解——
一個(gè)店鋪應(yīng)該制定哪些目標(biāo)？又該如何分解目標(biāo)？
定哪些目標(biāo)？
1.營(yíng)業(yè)額目標(biāo)：周日差額累加
2.員工個(gè)人目標(biāo)
3.時(shí)段目標(biāo)
4.時(shí)段個(gè)人目標(biāo)
5.時(shí)段商品數(shù)量目標(biāo)
6.會(huì)員邀約目標(biāo)
7.會(huì)員復(fù)購(gòu)目標(biāo)
8.……
當(dāng)門(mén)店的目標(biāo)制定好了以后，又該制定哪些達(dá)成的策略呢？在確定月度銷(xiāo)售目標(biāo)以后，首先要做的是看看本月是否有節(jié)假日，節(jié)假日分別是哪天，然后是看有幾個(gè)周末。當(dāng)確定好以后，將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到周，然后在將門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每個(gè)員工個(gè)人。
對(duì)于當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，周銷(xiāo)售目標(biāo)，你可以是銷(xiāo)售目標(biāo)，件數(shù)目標(biāo)，邀約目標(biāo)或者是回店目標(biāo)，儲(chǔ)值目標(biāo)等等。目標(biāo)定好以后，還要對(duì)每天目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度要緊盯，對(duì)于門(mén)店員工個(gè)人沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的可以適度加班。要讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有目標(biāo)感，責(zé)任感，不要因?yàn)閭€(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)拉低了整體門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，店長(zhǎng)要建立一種氛圍和環(huán)境給到團(tuán)隊(duì)。一定要記住：只有團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都愿意全力以赴才能真正成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，而不是總想著明天在努力，明天在倒追目標(biāo)，明天追回來(lái)……
當(dāng)把門(mén)店月度目標(biāo)分解到周以后，在結(jié)合本店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃分解到每天。然后將門(mén)店周銷(xiāo)售目標(biāo)分解細(xì)化到每一天，從單天銷(xiāo)售目標(biāo)在分解到門(mén)店員工個(gè)人具體的銷(xiāo)售額。當(dāng)把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到日和周以后，當(dāng)時(shí)間進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度出現(xiàn)差額時(shí)，一定要把差額累計(jì)到剩下的時(shí)間里面，便于整體目標(biāo)的達(dá)成。
如果銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)度超額時(shí)間進(jìn)度，肯定是不需要累加的。一定要記?。汗芾硪獣r(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售進(jìn)度，當(dāng)業(yè)績(jī)超額時(shí)，可以定挑戰(zhàn)目標(biāo)，定激勵(lì)來(lái)沖刺更高目標(biāo)，當(dāng)業(yè)績(jī)完成度低時(shí)，要找準(zhǔn)業(yè)績(jī)拉動(dòng)點(diǎn)，快速調(diào)整來(lái)倒追目標(biāo)達(dá)成。第四個(gè)，單天到時(shí)段目標(biāo)。當(dāng)把周目標(biāo)分解到單天的銷(xiāo)售額以后，還要記得分解到每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)段里，時(shí)段目標(biāo)制定好以后，在將每個(gè)時(shí)段目標(biāo)分解到門(mén)店每個(gè)當(dāng)班員工個(gè)人。對(duì)于業(yè)績(jī)達(dá)成的員工，要在會(huì)議上進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，分享好的點(diǎn)，大家學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)績(jī)不理想時(shí)，要時(shí)刻鼓勵(lì)士氣、帶動(dòng)氛圍，輔助成交。當(dāng)門(mén)店將目標(biāo)分解以后，最關(guān)鍵的就是門(mén)店全員的目標(biāo)感、信心、對(duì)目標(biāo)的認(rèn)可度，以及在沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)時(shí)是否愿意全力以赴，這些至關(guān)重要。對(duì)于門(mén)店員工層面來(lái)講，要執(zhí)行的就是簡(jiǎn)單高效且具體的業(yè)務(wù)動(dòng)作，對(duì)目標(biāo)達(dá)成的結(jié)果負(fù)責(zé)，并且圍繞目標(biāo)達(dá)成展開(kāi)工作。對(duì)于門(mén)店管理層面來(lái)講，要保障的就是目標(biāo)能夠達(dá)成，甚至是超額達(dá)成，也就是要對(duì)總目標(biāo)負(fù)責(zé)，這就需要把目標(biāo)拆解為策略。當(dāng)你這樣作為過(guò)程管理以后，你就會(huì)聚焦在如何達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作和管理動(dòng)作上面去展開(kāi)，而不僅僅是盯著目標(biāo)進(jìn)度。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是你是否制定了門(mén)店目標(biāo)達(dá)成的策略，是否制定了顧客邀約回店的策略，是否制定了員工高連帶的帶教策略等等。如果能夠提高這些，就能幫助你完成目標(biāo)。這就是把目標(biāo)拆解為策略，把完成目標(biāo)變成過(guò)程管理，而不是簡(jiǎn)單的拆解，然后給員工下發(fā)任務(wù)這種簡(jiǎn)單的做法。
▊ 目標(biāo)達(dá)成的策略——
把目標(biāo)拆解成過(guò)程管理就好了嗎？還沒(méi)有。
我們?cè)诓鸾饽繕?biāo)的時(shí)候，最重要的一點(diǎn)是找到目標(biāo)達(dá)成策略當(dāng)中最關(guān)鍵的一些要素來(lái)做聚焦管控。
第一個(gè)，管理工具應(yīng)用策略。
想要做好目標(biāo)和計(jì)劃管理，怎么能夠少了管理工具的加持呢？分享幾個(gè)門(mén)店可以運(yùn)用的管理工具。
①SMART原則。
在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的設(shè)定原則，就是SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。
當(dāng)然，SMART原則也是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。第一個(gè)S，Specific ，是指具體的、明確的。也就是說(shuō)目標(biāo)必須是明確的和具體的。比如說(shuō)我要完成35萬(wàn)的銷(xiāo)售指標(biāo)，是不是明確的目標(biāo)，不是。那我要在本月的四個(gè)周階段內(nèi)第一周達(dá)成多少，第二周達(dá)成多少，第三周達(dá)成多少，第四種達(dá)成多少，最終完成35萬(wàn)的目標(biāo)，是不是準(zhǔn)確的目標(biāo)，是。所以，很多時(shí)候目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)從來(lái)不準(zhǔn)確，你從來(lái)不知道你該什么時(shí)候做到。這既是準(zhǔn)確的目標(biāo)。第二個(gè)M，Measurable，是指可衡量的、可以測(cè)量的。也就是說(shuō)目標(biāo)必須是可以衡量的。比如本月35萬(wàn)目標(biāo)，第一周要達(dá)成35%，今天達(dá)成了多少不知道，明天我應(yīng)該達(dá)成多少，不知道，快到月底了發(fā)現(xiàn)任務(wù)差額太多了，趕緊開(kāi)始做各種沖刺，你認(rèn)為會(huì)達(dá)成嗎？為什么不能達(dá)成呢？這是因?yàn)槟銢](méi)有讓過(guò)程可測(cè)量，第一周要達(dá)成35%，那周一到周四要達(dá)成多少，周五到周日要達(dá)成多少，也就是它必須可測(cè)量。第三個(gè)A，Attainable，是指可達(dá)成的、可實(shí)現(xiàn)的。也就是說(shuō)目標(biāo)是可以達(dá)成的，是可以實(shí)現(xiàn)的。比如7月份店鋪目標(biāo)完成是16萬(wàn)，8月份目標(biāo)制定35萬(wàn)，你認(rèn)為這目標(biāo)制定的怎樣？是不是太難了，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)有點(diǎn)高了，如果一家店鋪總是不能達(dá)成目標(biāo)對(duì)于店鋪的士氣和自信等都會(huì)帶去負(fù)面影響。
第四個(gè)R，Relevant，是指相關(guān)的。也就是說(shuō)目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性。很多人設(shè)定的目標(biāo)，和自己采取的行動(dòng)，毫無(wú)關(guān)系，所以你所做的事情必須最終是服務(wù)與目標(biāo)的，然后助力于結(jié)果的。第五個(gè)T，Time-based，是指一定時(shí)限的、有時(shí)間限制的。也就是說(shuō)目標(biāo)必須要有時(shí)限性。比如這月目標(biāo)是35萬(wàn)，第一周完成多少，店長(zhǎng)說(shuō)能賣(mài)多少算多少，第二周完成多少，店長(zhǎng)說(shuō)努力賣(mài)唄，這種店長(zhǎng)的做事方式永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樗龔膩?lái)不知道把目標(biāo)細(xì)化拆解，并緊盯時(shí)間結(jié)點(diǎn)。總之呢，SMART原則首先就是目標(biāo)設(shè)定要具體化，要有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要有可達(dá)成的方向以及還要有相關(guān)的一定時(shí)限性的。比如你上個(gè)月目標(biāo)達(dá)成80%，這個(gè)月你給自己定的目標(biāo)是達(dá)成160%，那么你要如何做才能達(dá)成呢？比如你要提高店鋪員工的成交率，要提高員工的連單率，那么你的連單率現(xiàn)在是多少，你的目標(biāo)是把它提升到多少，這就是可衡量的，需要有一個(gè)數(shù)值的存在，什么叫目標(biāo)，什么叫達(dá)成，什么叫沒(méi)達(dá)成。比如說(shuō)可達(dá)成的，你之前連單率是1.4，現(xiàn)在你定1.6的目標(biāo)，那可達(dá)成嗎？可以達(dá)成的。比如上月店鋪完成率80%，這個(gè)月你沒(méi)有給店鋪?zhàn)鲱~外的帶教，也沒(méi)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的業(yè)績(jī)拉動(dòng)，你想讓這月完成160%就不太現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然，定的子目標(biāo)是要跟大目標(biāo)相關(guān)的，一定要有時(shí)效性的，在什么時(shí)間可以完成。SMART原則是一個(gè)實(shí)施的原則，所以在制定的過(guò)程當(dāng)中，要有一個(gè)實(shí)施的流程，當(dāng)然，目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中也是有方法的。總之呢，如果你定目標(biāo)不具備SMART原則，那就不能夠量化，對(duì)于不能夠量化的目標(biāo)，它只是一個(gè)目標(biāo)而已。遵循SMART原則定目標(biāo)之后，接下來(lái)我們就要靠抓過(guò)程為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)拿到好結(jié)果展開(kāi)相關(guān)的動(dòng)作了。而想要達(dá)成目標(biāo)，一個(gè)是明確的目標(biāo)，員工的專(zhuān)業(yè)技能和高意愿的狀態(tài)，還要匹配具體可執(zhí)行的策略，激勵(lì)機(jī)制，輔導(dǎo)帶教、資源等綜合考評(píng)后的計(jì)劃。如果你想要制定一個(gè)有效的計(jì)劃，那么就要去遵循定計(jì)劃的5W2H的原則。第一個(gè)W，叫做What。是為了達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)，你需要做哪些事情，事項(xiàng)清單是什么。
第二個(gè)W，叫做Why。是你做這件事目的是什么，也就是為什么做。
第三個(gè)W，叫做Who。是這件事你交給誰(shuí)去做，你要清楚責(zé)任人。
第四個(gè)W，叫做Where。是你要在哪個(gè)地方做，這個(gè)一般都是店鋪為主開(kāi)展。
第五個(gè)W，叫做When。是時(shí)間，做這件事的時(shí)間周期跟它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么這個(gè)也是后期追蹤的關(guān)鍵。
第六個(gè)H，叫做How。是這件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具體的行動(dòng)計(jì)劃和步驟羅列出來(lái)。
第七個(gè)H，叫做How much。是我需要多少內(nèi)部、外部資源，或我需要多少費(fèi)用，需要付出什么代價(jià)，如加班。而店鋪更多考慮則是匹配什么資源。
③PDCA閉環(huán)管理。
PDCA循環(huán)，又稱(chēng)為戴明循環(huán)，分別就是計(jì)劃、行動(dòng)、檢查、處理。
它是指做事之前先做計(jì)劃，計(jì)劃做好以后再去執(zhí)行，然后在執(zhí)行的過(guò)程要進(jìn)行檢查，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，在總結(jié)過(guò)程中，將好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉和復(fù)制及推廣，將做的不好的結(jié)果或沒(méi)改善的問(wèn)題，再次進(jìn)入下一個(gè)PDCA循環(huán)。
它的本質(zhì)，就是給任何事情扣上閉環(huán)，有開(kāi)始就必須有結(jié)束，避免石沉大海，真正做到凡事有交代，件件有著落，事事有回音。
Plan：計(jì)劃。也就是要確定目標(biāo)及方法，比如根據(jù)現(xiàn)狀找出問(wèn)題、原因，然后通過(guò)數(shù)據(jù)分析確定主要原因，最后制定改善計(jì)劃。
Do：行動(dòng)。也就是執(zhí)行計(jì)劃或行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行分階段執(zhí)行并按照輕重緩急、分工分責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。
Check：檢查。也就是要檢查執(zhí)行的結(jié)果，當(dāng)每一個(gè)子目標(biāo)下發(fā)后，一定要去做過(guò)程的跟進(jìn)檢查及反饋。
Action：處理。也就是要總結(jié)梳理調(diào)整或者是處理，將沒(méi)有解決的問(wèn)題轉(zhuǎn)入下一個(gè)循環(huán)。
工作過(guò)程中，每天都要做PDCA，每天都要去想P做了什么動(dòng)作，D做了什么動(dòng)作，C做了什么動(dòng)作，A做了什么動(dòng)作，總之要形成每天用PDCA循環(huán)去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的習(xí)慣。所謂的管理就是PDCA，我們做的一切都可以回到PDCA，說(shuō)不出就做不到，說(shuō)不清楚就做不好。優(yōu)秀的管理者，一定要建立PDCA閉環(huán)管理標(biāo)準(zhǔn)，打造強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)團(tuán)隊(duì)，制定量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和檢查標(biāo)準(zhǔn)，并刻意訓(xùn)練以此來(lái)持續(xù)提高店鋪的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。第二個(gè)，制定計(jì)劃的關(guān)鍵。想要更好的把目標(biāo)拆解為策略，最關(guān)鍵是就是還要懂得如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃，它有四個(gè)關(guān)鍵步驟，也是要重點(diǎn)關(guān)注和清晰的。①確定目標(biāo)和重點(diǎn)。這樣做可以幫助我們確認(rèn)好，我為了達(dá)成這個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，我核心要做的工作內(nèi)容都有哪些？我的重點(diǎn)是什么？做了這些以后，我們就會(huì)清晰的知道和明確工作的方向。比如這個(gè)月為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)要做哪些重要的事項(xiàng)，業(yè)績(jī)拉動(dòng)點(diǎn)是哪些。②建立人和事之間的關(guān)系。這就好比我為了這個(gè)月的業(yè)績(jī)指標(biāo)，需要提升店員某個(gè)人的連帶技巧，當(dāng)把這個(gè)事情羅列下來(lái)之后，你就發(fā)現(xiàn)這個(gè)就是在這個(gè)月當(dāng)中要做的一個(gè)重要事項(xiàng)。而擅長(zhǎng)做這件事情的人是誰(shuí)？比如是店里的小王，因?yàn)樗倪B帶技能非常厲害，你就可以把這項(xiàng)任務(wù)，跟這個(gè)事情交給她做。③便于分配責(zé)任。這個(gè)是說(shuō)要做到一個(gè)工作任務(wù)分配。比如說(shuō)店鋪為達(dá)成這月35萬(wàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)，要做七件事或者八件事，那這些事最合適的人是誰(shuí)？這就要做到分清責(zé)任人也就是分配好責(zé)任，也就是分工分責(zé)。比說(shuō)店鋪的PK賽交給店助小劉去做，店鋪日常陳列交給小麗去做，以此分配，這樣做責(zé)任人就會(huì)非常清楚，也便于后期做追蹤。④要有完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。也就是設(shè)定任務(wù)必須有要完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，尤其是每一項(xiàng)重點(diǎn)工作一定要有完成的時(shí)間。比如每個(gè)階段銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成、每個(gè)階段會(huì)員邀約任務(wù)的達(dá)成等，如果你沒(méi)有這一點(diǎn)，是沒(méi)有辦法做追蹤的。對(duì)于目標(biāo)達(dá)成策略的制定步驟，有三個(gè)核心關(guān)鍵步驟，分別就是目標(biāo)分解、任務(wù)排序、確定方案。①目標(biāo)分解。策略的制定是為了完成具體的目標(biāo)，而根據(jù)目標(biāo)的時(shí)間跨度和維度不同，要將我們的目標(biāo)進(jìn)行分解。
而想要將目標(biāo)進(jìn)行分解，它有兩個(gè)核心的關(guān)鍵點(diǎn)。一個(gè)是它需要我們把長(zhǎng)期目標(biāo)分成若干個(gè)短期目標(biāo)。另一個(gè)是要將大的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解成小的個(gè)人目標(biāo)。分解后的目標(biāo)，就是為具體計(jì)劃的制定提供方向。假設(shè)店鋪年度目標(biāo)是800萬(wàn)，你是不是要去拆解到4個(gè)季度呢？那每個(gè)季度是不是要拆解到月度？每個(gè)月度要拆解到每個(gè)周，對(duì)嗎？還有一個(gè)非常關(guān)鍵的重點(diǎn)則是，銷(xiāo)售任務(wù)的分解、目標(biāo)的分解必須要“合理”，這就要求你不能一刀切去制定你的目標(biāo)。有些人是這樣定周目標(biāo)的，比如這周要達(dá)成10萬(wàn)的銷(xiāo)售指標(biāo)，我就用10萬(wàn)÷7天，然后算出每天是多少即可。因?yàn)?，目?biāo)分解是需要考慮工作日和假日以及是否有促銷(xiāo)活動(dòng)等因素的。如果目標(biāo)分解不“合理”，業(yè)績(jī)不理想時(shí)就會(huì)影響員工的自信心，造成員工有情緒、負(fù)能量產(chǎn)生，甚至?xí)J(rèn)為這個(gè)目標(biāo)根本不可能完成。②任務(wù)排序。目標(biāo)“合理”分解后，為了達(dá)成這些目標(biāo)，要做哪些具體的事項(xiàng)呢？這就需要按照輕重緩急去進(jìn)行排序，這也叫做統(tǒng)籌安排。如果我要達(dá)成目標(biāo)，我要做的事只有四個(gè)，那其他事情可以按照它的工作內(nèi)容在做一個(gè)排序即可，一定要記住分清楚輕重緩急。比如同樣是一天，同樣是一天的工作目標(biāo)，有的人完成的就比別人好，比別人快你覺(jué)得這是為什么呢？這是因?yàn)槌斯ぷ骷寄艿膵故熘?，很重要的一個(gè)方面則是高效率的人懂得統(tǒng)籌安排。③確定方案。這個(gè)是指對(duì)事項(xiàng)和任務(wù)排序之后還要對(duì)每個(gè)事項(xiàng)擬定具體的、清晰的行動(dòng)方案，這是計(jì)劃里最主要的內(nèi)容。總之，只有對(duì)我們的目標(biāo)進(jìn)行“合理”的分解并配合行動(dòng)策略，才能達(dá)到高效執(zhí)行最終得到一個(gè)好的結(jié)果。對(duì)于目標(biāo)達(dá)成策略的管理技法，這個(gè)是一線管理者必須具備的管理能力和必須懂得如何高效管理團(tuán)隊(duì)的技法。①團(tuán)隊(duì)的氛圍打造。店鋪的團(tuán)隊(duì)氛圍，是非常重要的，管理者要知道好的團(tuán)隊(duì)氛圍，是好業(yè)績(jī)的一個(gè)重要保障，好的氛圍，是好業(yè)績(jī)的一個(gè)呈現(xiàn)形式。所以，作為管理你一定要非常重視和主抓團(tuán)隊(duì)氛圍的打造。
比如每天在店鋪，店長(zhǎng)都要去細(xì)心觀察員工的狀態(tài)并給予打招呼，比如今天店鋪的小紅化的妝特別的漂亮。
作為店長(zhǎng)，你就可以說(shuō)：親愛(ài)的，你今天的妝容特別的精致，一會(huì)你就會(huì)出一個(gè)大單的，加油，在這個(gè)過(guò)程中可配合手勢(shì)和表情。
作為員工，她們是需要店長(zhǎng)用心的鼓勵(lì)和認(rèn)同的，這樣大家也能把這種好的狀態(tài)傳達(dá)給顧客并感染到顧客。
②要抓人心。在店鋪，作為管理要尊重和贊美員工，還要找到每個(gè)員工身上的優(yōu)點(diǎn)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)她的優(yōu)點(diǎn)，讓她自己感覺(jué)到自己的與眾不同。
作為管理，當(dāng)夸贊員工時(shí)，不要放在心里，而是要及時(shí)的當(dāng)面表?yè)P(yáng)或者是公開(kāi)表?yè)P(yáng)她。
說(shuō)到夸贊員工，是指要根據(jù)員工做的具體事情或者具體行為給予表?yè)P(yáng)，還可以通過(guò)朋友圈公開(kāi)表?yè)P(yáng)、會(huì)議上表?yè)P(yáng)、群內(nèi)公開(kāi)表?yè)P(yáng)。
每個(gè)人都是有優(yōu)缺點(diǎn)的，要不斷放大員工的優(yōu)點(diǎn)，補(bǔ)齊員工的短板。
所以，作為管理你一定要挖掘團(tuán)隊(duì)伙伴身上的優(yōu)點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都能夠感受到自己的自身價(jià)值。
從而在每天重復(fù)的工作中，思考該如何才能做得更好，這樣做即可以讓團(tuán)隊(duì)成員每天狀態(tài)滿(mǎn)滿(mǎn)又能打造更好的驅(qū)動(dòng)力。
③復(fù)盤(pán)總結(jié)。作為管理，每天可以利用交接班會(huì)議進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤(pán)，先回顧昨天的店鋪業(yè)績(jī)和員工個(gè)人業(yè)績(jī)，并讓做連單的員工或者是高充值的員工分享做的好一些具體的行為。
在復(fù)制到店鋪整個(gè)團(tuán)隊(duì)里，讓所有人都作為成功的案例，包含在店鋪空?qǐng)龅臅r(shí)候，還要帶著團(tuán)隊(duì)去做一分鐘會(huì)議、時(shí)段分享和總結(jié)等。
在每天晚上下班后，團(tuán)隊(duì)成員寫(xiě)完個(gè)人工作總結(jié)后，店長(zhǎng)要對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作總結(jié)認(rèn)真閱讀，并對(duì)做的好的員工在群里面進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并把需要提升的點(diǎn)講出來(lái)。
同時(shí)再次梳理明日工作重點(diǎn)，方便早班伙伴們能夠在第一時(shí)間知道她們今天需要做的事情有什么。
④定激勵(lì)或定開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)。
作為管理可以制定早開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)、大單獎(jiǎng)勵(lì)、高充值獎(jiǎng)勵(lì)等，店鋪獎(jiǎng)勵(lì)的形式有很多種，關(guān)鍵看你要什么結(jié)果，就定什么獎(jiǎng)勵(lì)即可。
對(duì)于店鋪的獎(jiǎng)勵(lì)，你可以分為精神獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)這兩種，不要總是一味地進(jìn)行金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)而忽略了精神獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然，你還可以做PK。
①請(qǐng)客入店（客流少輪流/分組請(qǐng)客入店）
②深度練貨（個(gè)人拿貨速度/套裝搭配速度）
③進(jìn)店試穿（個(gè)人接待顧客試穿率）
④門(mén)店陳列（門(mén)店優(yōu)秀陳列評(píng)比）
⑤銷(xiāo)售演練（分兩個(gè)組進(jìn)行演練）
⑥主推款賣(mài)點(diǎn)（個(gè)人主推款賣(mài)點(diǎn)講述）
⑦找貨十秒速度（熟悉庫(kù)房和賣(mài)場(chǎng)貨品）
⑧儀容儀表（新員工形象/單店/多店）
PK的激勵(lì)項(xiàng)目參考。
①銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（個(gè)人/門(mén)店）
②銷(xiāo)售指標(biāo)完成率（個(gè)人/門(mén)店）
③老店同比增長(zhǎng)率（單店/門(mén)店）
④老顧客邀約回店率（個(gè)人/門(mén)店）
⑤連單率（個(gè)人連單/門(mén)店連單）
⑥單品銷(xiāo)售件數(shù)（個(gè)人/門(mén)店）
⑦最高銷(xiāo)售額（單店當(dāng)天/多店當(dāng)天）
⑧時(shí)段內(nèi)成交數(shù)（單店當(dāng)天/多店當(dāng)天）。
⑨……
PK可以這樣做。
①輸?shù)慕o贏的人按摩十分鐘。
②輸?shù)娜私o贏的人買(mǎi)飯。
③輸?shù)娜耸帐皫?kù)房一周時(shí)間。
④輸?shù)娜诉M(jìn)行請(qǐng)客入店某人。
⑤輸?shù)娜俗龆畟€(gè)蹲起。
⑥輸?shù)娜舜驋咝l(wèi)生三天時(shí)間。
PK獎(jiǎng)勵(lì)怎么給？
①獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（不做個(gè)銷(xiāo)店長(zhǎng)可用）
②獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人休息（達(dá)成給予公休幾天）
③個(gè)人/門(mén)店獎(jiǎng)勵(lì)物品（飾品/零食/本子）
④個(gè)人/門(mén)店精神獎(jiǎng)勵(lì)（公開(kāi)表?yè)P(yáng)/流動(dòng)紅旗）
當(dāng)然，店鋪還可用業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)員工，至于怎么定獎(jiǎng)勵(lì)形式，作為管理你可以根據(jù)員工當(dāng)下的需求來(lái)定制即可。
定獎(jiǎng)勵(lì)，盡量要做到站在員工的角度去思考她們需要什么，有些管理經(jīng)常會(huì)自掏腰包給團(tuán)隊(duì)定額外獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度沖刺目標(biāo)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)面膜一盒，獎(jiǎng)勵(lì)睫毛膏一個(gè)等等。
管理用這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，員工會(huì)有更高的沖刺目標(biāo)，那更多的獎(jiǎng)勵(lì)，而且也會(huì)感受到店長(zhǎng)對(duì)大家的用心，做業(yè)績(jī)也會(huì)更努力。
⑤利用時(shí)段進(jìn)行目標(biāo)實(shí)時(shí)通報(bào)。
在店鋪要利用好三個(gè)時(shí)段，對(duì)目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行公示，不斷引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)沖刺，目標(biāo)達(dá)成時(shí)要制定沖刺目標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成不理想時(shí)要馬上制定業(yè)績(jī)拉動(dòng)點(diǎn)。
十玥進(jìn)化營(yíng)的星球，講的是零售終端技法，掃描下方二維碼即可加入星球。
