珍謀鈞略 | 營銷系統(tǒng)整體解決方案專家
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有人說：“銷售就是溝通?！边@樣的觀點(diǎn)雖然有些極端，但基本上也符合銷售的特點(diǎn)——有效溝通是銷售人員必備的條件之一。
通常情況下，通過系統(tǒng)訓(xùn)練和不斷實(shí)踐，大多數(shù)能在一線長期堅(jiān)持的銷售人員能夠掌握基本的溝通技巧，但也有相當(dāng)一部分人員盡管做銷售有一段時(shí)間，他們雖然也不斷和客戶溝通，但溝通效果并不好。這些銷售人員是典型“不善溝通”的銷售人員，他們主要有五種表現(xiàn)：
第一種：喜歡說而不喜歡聽
有些銷售人員認(rèn)為銷售就是“能說會(huì)道”，于是在和客戶溝通的過程中，總是以自我為主，夸夸其談，很少注意客戶的感受，客戶偶爾說話也總是被打斷，不善于從客戶的談話中“聽”出某些信息。
第二種：毫無原則地拍馬屁
有些銷售奉行所謂“客戶永遠(yuǎn)是對的”的觀念，不顧自己知道不知道，總是刻意去迎合客戶；不顧客戶說什么，總認(rèn)為客戶是對的，這種毫無原則地拍馬屁的結(jié)果恰恰會(huì)讓客戶看不起。
第三種：無論對誰從不變通
不同的客戶有不同的特點(diǎn)，有些銷售和客戶溝通時(shí)，面對不同的客戶總是用一種溝通方式，不懂得根據(jù)客戶的特點(diǎn)去變通，還信誓旦旦的認(rèn)為這是“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”。銷售溝通需要遵循一些“基本標(biāo)準(zhǔn)”，但不是一成不變的動(dòng)作。客戶本來就千差萬別，何來的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”？
第四種：曲高和寡高高在上
有些銷售喜歡用專業(yè)術(shù)語和客戶去溝通，在和客戶溝通時(shí)滿嘴專業(yè)術(shù)語，時(shí)不時(shí)夾雜幾句洋文，自以為知識(shí)淵博，溝通有深度，豈不知這樣的溝通被客戶認(rèn)為是在說“鳥語”。
第五種：只從自己產(chǎn)品出發(fā)
有些銷售認(rèn)為自己所銷售的產(chǎn)品很有優(yōu)勢，每次溝通，總是喜歡喋喋不休地和客戶談產(chǎn)品。其實(shí)，絕大多數(shù)客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，而是關(guān)心你如何解決他的痛點(diǎn)從而消除或減弱痛點(diǎn)帶來的痛苦。你的產(chǎn)品只有針對他的痛點(diǎn)的解決方案相關(guān)聯(lián)，他才會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品。所以，學(xué)會(huì)從客戶的痛點(diǎn)出發(fā)來溝通要比從自身產(chǎn)品出發(fā)來溝通會(huì)有效的多。
那么，何為有效溝通？至少有四大特點(diǎn)：第一，雙向互動(dòng)，即銷售和客戶是雙向溝通；第二，客戶喜歡聽；第三，緊扣主題，每次溝通都要緊緊圍繞主題，不跑題；第四，探索需求，通過溝通能夠了解客戶的某些需求。
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委。曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解 ；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。
曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營管理透視》。
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