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據(jù)新晚報報道，近日，有銷售行業(yè)人士爆料稱，一名男子到某地Jeep4S店買車，看中店內(nèi)的大指揮官，加了吉普4S店女銷售員的微信后，竟向她提出了“非分要求”。該男客戶在聊天記錄中對女銷售員說：“今晚如果你能出來陪我，我馬上就能訂車?！备^分的是該客戶還侮辱汽車銷售職位說：“賣車就是賣人”。
從媒體曝光的聊天記錄中看，這名客戶是多么厚顏無恥。其赤裸裸的陰險嘴臉在聊天記錄中一覽無余。他還真把自己當(dāng)做“上帝”了，甚至就是“奴隸主”——他認(rèn)為銷售人員就是他的“奴隸”，就應(yīng)該完全聽任其擺布。
我們知道，做銷售不容易。尤其是這幾年，各行各業(yè)幾乎都是“過?！薄Ｆ髽I(yè)之間在銷售方面的競爭都是進(jìn)入了白熱化的程度。在這種大環(huán)境下，銷售人員的處境可想而知，他們頂著各種壓力，無論是嚴(yán)寒還是酷暑，還是挫折困頓，不辭辛苦奔波在市場的一線。雖然他們最終目的是在銷售自己的產(chǎn)品，但是他們在銷售過程中，同時也通過自己的專業(yè)知識及職業(yè)素養(yǎng)幫助顧客解決許多實際問題?？梢哉f，一個真正的優(yōu)秀銷售人員，整個銷售過程也是幫助顧客創(chuàng)造價值的過程。
在現(xiàn)實情況中，由于銷售之間競爭越來越激烈，尤其是對一些“優(yōu)質(zhì)”客戶資源爭奪更是刀刀見血。于是，一些客戶感覺到了自己自身的“價值”不一般，開始高高在上，提出各種無理要求，甚至是無恥的要求。
典型的表現(xiàn)是，有些客戶說一套做一套，沒有任何契約精神，把原來約定好的交易規(guī)則根本不當(dāng)一回事，他們認(rèn)為，那些規(guī)則是用來約束銷售人員的，而對他們自己根本就無任何約束力——因為他們是客戶是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對的?！阎囌摦?dāng)作真理；還有的客戶貪婪的嘴臉表現(xiàn)得淋漓盡致，說好的回款時間根本就不當(dāng)一回事，當(dāng)銷售人員和他要賬時，還表現(xiàn)一臉的怒氣，認(rèn)為銷售人員或廠家太過小氣——欠了你的貨款怎么你老是催？我賒你的產(chǎn)品，就給足了你面子，還談什么錢？一臉匪氣，還沾沾自喜，認(rèn)為自己就是牛X，不以為恥反以為榮；還有的顧客在交易時幾乎把銷售人員壓榨的干干凈凈，而結(jié)賬時卻提出各種無理要求——要么安排旅游，才給打款，要么增加額外優(yōu)惠才給打款，或者是逢年過節(jié)時，銷售人員送禮到位后才給打款，還不打完，留點尾款，這樣才能牽著銷售人員的鼻子走。
銷售的本質(zhì)是供需雙方在相對公平的前提下的一種自愿交易的行為，這種行為對交易的雙方都會有利。銷售人員賣出了產(chǎn)品，賺取了該賺取的利潤；客戶得到了自己所需求的產(chǎn)品，使自己在實際的生產(chǎn)或工作中更得心應(yīng)手。這本應(yīng)該是一種相對平等的關(guān)系，而在現(xiàn)實中，由于競爭的激烈程度以及某些銷售人員的無底線的讓步，使有些銷售行為確實變了味。
但無論如何，銷售應(yīng)有銷售的底線——規(guī)則和道德的底線。對于顧客突破底線的額外要求，銷售人員應(yīng)該毫不猶豫，理直氣壯的拒絕——我銷售的是產(chǎn)品，而不是出賣人格。
-商務(wù)聯(lián)系-
狄老師 18131114002
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。
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