在銷售活動中，特別是需要面談銷售產(chǎn)品的時候，如何接近客戶、順暢溝通是銷售員頭疼的事情。社會交往中，人們往往重視第一印象。推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果客戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。如何拉近客戶距離、吸引客戶興趣、給客戶留下良好的首次印象，從而實現(xiàn)有效的溝通，最終成功達成銷售呢？下面就介紹10種非常有用的方法，供大家在實際銷售過程中根據(jù)實際情況靈活綜合運用：
認同溝通法
在溝通中首先認同對方的觀點，讓對方盡可能多地感覺到自己與對方是一致的，然后再表達自己的觀點，就能很好地讓對方接受。一位政要就深得此法之妙用，他在競選過程中被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調(diào)說:“我是不沾鍋”，首先認同對方，然后接著說：“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋！”他巧妙地與選民進行了良好的溝通，最后取得競選的勝利。
求教溝通法
這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領(lǐng)域。溝通中一定要掌握主動權(quán)，學會提問。有位父親對兒子說:“兒子，你什么都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長?！眱鹤佑谑欠磫柛赣H:“難道父親一定比兒子懂得多？”父親回答：“那當然?！眱鹤佑謫?“你知道蒸汽機是誰發(fā)明的嗎？”父親說:“你不知道了吧，是瓦特發(fā)明的呀！”“那為什么他父親沒發(fā)明蒸汽機？”……沒有辯論，沒有闡述，三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵?？梢?，在溝通中有時問比說更重要。世上渴望傾聽者多于口若懸河者，銷售員可以抱著學習、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快，或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶會感覺你很容易溝通，就會經(jīng)常和你交流，成為朋友之后，銷售就變得簡單了。
類比溝通法
當被問道：銷售是難是易？一位營銷大師這樣回答:“世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。在七十年代如果看到女孩子穿超短裙肯定被當作精神病，而現(xiàn)在這就很正常了。這其中的道理就是超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實銷售也是如此?！倍潭處拙湓挘妥屓嗣靼琢似渲械牡览?。溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，容易被對方接受。所以，成功銷售的關(guān)鍵，是改變客戶一貫的傳統(tǒng)思維，讓客戶愿意了解并接受你的觀點。
故事溝通法
真正的營銷大師是講故事的高手。當客戶一直拒絕時，不妨用故事打動。有一個關(guān)于“習慣”的故事。從前，有父子倆每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊:“爹，該拐彎了！”天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎么吆喝，牛就是不動。兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了！”牛就乖乖地跟他走了。這就是小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思，有時需要講究溝通藝術(shù)，而不能全部是直白的灌輸。
對比溝通法
對比法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激客戶成交。你可以這樣說：“如果您節(jié)省對健康的這點投資，希望能保持身體健康，但以后身體不好生病什么的，您治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大的后果對比。這樣，客戶就面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險。
好奇溝通法
這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，客戶的許多購買決策有時也受好奇心理的驅(qū)使。銷售員可以把產(chǎn)品的使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，還可以當藝術(shù)品。如果能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨特之處、驚奇之處、新穎之處。
情感溝通法
人與人之間就是一種對話的關(guān)系，對話的過程就是主體之間的相互造就過程，對話的實質(zhì)就是人與人之間在精神上的相通。有這樣一個故事：大門上掛著一把堅實的大鎖，鐵桿費了九牛二虎之力，也無法將鎖撬開。鑰匙來了，瘦小的鑰匙鉆進鎖孔，只見他輕輕一轉(zhuǎn)身，大鎖就“啪”的一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而您卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解它的心。”銷售是一項溝通的藝術(shù)，在溝通時如果能夠做到曉之以理、動之以情，把話說到客戶心里，離成功也就不遠了。
正反雙向溝通法
取得對方的信任是溝通的出發(fā)點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調(diào)好的方面；反，就是適當揭示個別不足的地方。當客戶問道:“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎？”應(yīng)該如何回答？營銷大師說:“我們公司的產(chǎn)品有一個最大的問題，就是價格比同類的產(chǎn)品要貴一些?！毕日f正的一方面，然后再說反的方面，接著再強調(diào)正的方面?！翱煞催^來說，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的效果要好得多。聰明的買家寧愿多花一點點錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點點錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺非?？陀^，可信度更高。
痛苦快樂溝通法
心理學家經(jīng)常說，人生有兩大動力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好地追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大于追求快樂。在銷售溝通中，一定要告訴對方如果滿足現(xiàn)狀就會有什么樣的痛苦；如果好好干，一起合作就會有什么樣的幸福。如果把這兩種動力結(jié)合起來就會創(chuàng)造更好的溝通效果，溝通價值愿景時最適合采用這種方法。
利益溝通法
如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高，例如：“如果這種冰箱可以讓您一年節(jié)省300元電費，您會不會考慮呢？”現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實，用自身的業(yè)績或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績來說話，這也是最現(xiàn)實、最有說服力、最有效的溝通辦法。
以上十種與客戶溝通的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，如能綜合使用，效果會更好?？偠灾?，與客戶溝通，彼此了解是前提，尊重理解是關(guān)鍵，理解客戶的有效方法是換位思考，只有這樣才能實現(xiàn)有效的溝通，得到客戶的信任。
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