一、喊價(jià)要狠:
1.倘若買(mǎi)主出價(jià)較低，則往往得以較低的價(jià)格成交。
2.倘若賣(mài)主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交。
3.喊價(jià)高得出人意料的賣(mài)主，倘若能夠堅(jiān)持到底，側(cè)面談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。
器運(yùn)用這種策略時(shí)，喊價(jià)要高，讓步要慢;借著這種方法，談判者一開(kāi)始便可消弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。
四忠告:假如你是買(mǎi)主，出價(jià)要低，假如你是賣(mài)主，喊價(jià)要高。不過(guò)，請(qǐng)千萬(wàn)注意，出價(jià)或喊價(jià)務(wù)必合理，不要失之輕率而毀壞了整個(gè)交易。若能在談判時(shí)善用這個(gè)策略爭(zhēng)取到萬(wàn)一的機(jī)會(huì)，則你將會(huì)得到意想不到的收獲。
二、從容不迫:
1.在回答問(wèn)題以前，讓對(duì)方把問(wèn)題先說(shuō)清楚。
2.預(yù)先安排好一個(gè)打岔的機(jī)會(huì);安排一個(gè)重要的訪客或者電話，在緊要的關(guān)頭時(shí)岔入。
3.上洗手間去，瀉肚子是一個(gè)還不錯(cuò)的借口。
4.突然感到口渴或肚子餓。
5.臨時(shí)替換談判小組的人員。
6.以搜集費(fèi)用為借口，不要立刻提出支持作用的證據(jù)或文件。
7.以不知道為托辭，以爭(zhēng)取較多的時(shí)間來(lái)了解內(nèi)情。
8.或以一時(shí)找不到專(zhuān)家顧問(wèn)為理由來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間。
9.讓對(duì)方埋首研究你所提供的一大堆資料。
10。請(qǐng)第三者居中翻譯或解釋。這個(gè)第三者可能是專(zhuān)門(mén)技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都足以使事情進(jìn)行的速度緩慢下來(lái)。
11.要先計(jì)劃好如何防備對(duì)方的問(wèn)題。譬如，把所有的問(wèn)題引向領(lǐng)導(dǎo)者，而讓其他人有輕多的思考時(shí)間，也不失為最好的方法之一。
12.倘若當(dāng)面談判的過(guò)程中遇到了難以解決的問(wèn)題，可以不時(shí)地體會(huì)，同時(shí)另外召集乙方人員共同商討對(duì)策。
13，派出一個(gè)活躍者，所謂的活躍者乃是指一個(gè)對(duì)于所有事情雖然了解不多，卻又能說(shuō)得頭頭是道的人。
重大的談判，開(kāi)會(huì)期多半很短，而體會(huì)期卻都很長(zhǎng)。某一天內(nèi)提出的問(wèn)題，有時(shí)甚至要用一個(gè)禮拜的時(shí)間來(lái)回答它，迅速達(dá)成協(xié)議不多見(jiàn)。
也有例外，如美國(guó)的商人卻常以一種打乒乓球似的方法來(lái)進(jìn)行談判，匆忙的買(mǎi)主和賣(mài)主各以幾個(gè)快攻和幾個(gè)友攻，就把交易談成或結(jié)束了。至于東方人和歐洲人就不會(huì)這樣匆匆忙忙了。
應(yīng)深深地知道:有時(shí)間思考的人，會(huì)想的周到，事情也會(huì)做得更圓滿。
三、嘻笑怒罵:
談判中，對(duì)方如果不是用事實(shí)來(lái)商
談，態(tài)度不合理，那么，你可以考慮借著嘻笑喊怒來(lái)達(dá)到目的。
經(jīng)驗(yàn)告訴我們:大部分的人都難以
抵抗嘻笑怒罵這種戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)對(duì)方被騷擾得神情不定，無(wú)可適從時(shí)，就會(huì)畏縮不前，往往不戰(zhàn)而降，尤期是那些大嗓門(mén)的人更善于使用這種戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得勝利達(dá)成目的，或許比其他的正常人能夠有更多的收獲。
四、最佳投手:
棒球比賽中最好的投手并不是擅長(zhǎng)
投快速球的人。能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。商場(chǎng)上也是這樣的。
談生意的時(shí)候,要隨時(shí)保持警覺(jué)性，
認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī):該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦誠(chéng)或神秘的時(shí)候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時(shí)候。該給予或索取的時(shí)候，我們應(yīng)該懂得各種變化球，也就是說(shuō)我們必須要注意到各種稍縱即逝的時(shí)機(jī)。
面對(duì)談判的敵人時(shí)，切不可直率地
表現(xiàn)出自己的愿望或動(dòng)機(jī)，這個(gè)原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到不安不知道交易能否順利完成。使對(duì)方向捕手一樣，在得與失之間搖擺不定使他對(duì)于投手變化無(wú)窮的球永遠(yuǎn)沒(méi)有把握。
五、理想的讓步模式:
1.開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)入。
2.如果買(mǎi)主一次就做大筆金額的讓步,會(huì)因此引起賣(mài)主對(duì)價(jià)格堅(jiān)持。所以買(mǎi)主在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。
3.愿意以較低價(jià)出售的賣(mài)主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣(mài)出。
4.一次只作少許讓步的人，結(jié)果也比較有利。
5.在重要問(wèn)題上先讓步的人，一般說(shuō)來(lái)都會(huì)失敗。
6.如果把己方的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能夠促使對(duì)方快速地作出決定或協(xié)定。
7.太快便完成交易，對(duì)于談判的任何一方都不利。
8.一次就做較大讓步的人，通常都會(huì)失敗。
六、以退為進(jìn):1.替自己留下討價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些，如果你要買(mǎi)主，出價(jià)要低些，不過(guò)不要亂要價(jià)，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。
2.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求。
3.讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，在較小的問(wèn)題上，你也可以先讓步。
4.讓他努力爭(zhēng)取所得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西都不大珍惜。
5.不要讓步太快。晚點(diǎn)讓步要比較好些。因?yàn)樗鹊糜?，他就愈?huì)珍惜它。
6.同等級(jí)的讓步是不必要的，例如他讓你百分之六十，你可以讓他百分之四十。如果他說(shuō):“你應(yīng)該讓我百分之六十時(shí)”，你可以用“我無(wú)法負(fù)起百分之六十””來(lái)婉拒他。
7.不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。
8.記住:這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。
9.如果你無(wú)法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，這個(gè)承諾也是一種讓步。雖然是已經(jīng)打過(guò)折扣的。
10，不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。
11.不要不好意思說(shuō)“不”大部分的人都怕說(shuō)“不”，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多次的話，他便會(huì)相信你真的是在說(shuō)“不”，所以要有耐心些，而且前后要一致。
12.不要出軌了,盡管有讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全民的有力形勢(shì)。
13.假如你有做了讓步后想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新來(lái)。
14.不要太快或者作過(guò)多的讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的價(jià)格,在談判的過(guò)程中,要隨時(shí)注意乙方讓步的次數(shù)和程度。
七、私家偵探:
不管我們喜歡與否，進(jìn)行談判的過(guò)
程中，難免會(huì)不時(shí)地用到私家偵探，而且以后還會(huì)繼續(xù)使用下去。
俗話說(shuō):“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。
談判中，能摸清對(duì)方的底細(xì)，了解對(duì)方的人格、矛盾及財(cái)務(wù)狀況并沒(méi)錯(cuò)。甚至連對(duì)方的社交、愛(ài)好能夠了如指掌也是合法的。
) 這要看你的調(diào)查(偵探)本事。如何恰到好處地運(yùn)用你手中通過(guò)私家偵探掘出來(lái)的資料，也是大有學(xué)問(wèn)的。
八、“人質(zhì)”戰(zhàn)略:
商場(chǎng)中:“人質(zhì)”戰(zhàn)略也是很常見(jiàn)的，只是受害者不同罷了，商場(chǎng)交易永遠(yuǎn)不會(huì)以人為人質(zhì)，但所采用的乃是某種有價(jià)值的東西。通?？沙渥鳌叭速|(zhì)”的東西，包括了金錢(qián)、貨物、財(cái)產(chǎn)或者個(gè)人的名譽(yù)。
1.設(shè)法也弄張王牌，再和對(duì)方商談。
2.假如你不得不付贖金時(shí)，先付出去，但是準(zhǔn)備好通過(guò)法庭再和對(duì)方展開(kāi)談判。
3.向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議、申訴。
4.找一個(gè)仲裁者。
5.合約中規(guī)定巨額罰金、其嚴(yán)重的程度使對(duì)方不敢越軌，如同法律戒令的森嚴(yán)，使人不敢作奸犯科。
九、疲勞轟炸:
研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物
和飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱，相同的道理,疲倦的人都比較容易被打動(dòng),犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。那些喜歡在晚上工作的生意人都知道，清晨三點(diǎn)所進(jìn)行的交易，大都會(huì)有十分完美的成果。
經(jīng)過(guò)白天長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談后，再以整
晚的時(shí)間來(lái)討論，重新計(jì)劃或重新估計(jì)，故意如此做的人都知道，這種方法只要實(shí)施一段時(shí)間之后，談判者便會(huì)變得不講理，沮喪而且容易犯錯(cuò)誤。
討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)很艱難的工作，需
要很清晰的頭腦和大量的精力方能勝任。人們?nèi)淌軌毫Φ哪芰κ遣煌?。?jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間飛行后的緊張，再加上緊湊的議程以及陌生的環(huán)境，這些不利的情況，對(duì)于談判者都是一種考驗(yàn)。
談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)負(fù)責(zé)盡量使談
判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，也應(yīng)該注意到小組的成員是否有定時(shí)和足夠的休息，假如需要經(jīng)過(guò)一段遙遠(yuǎn)的旅程，那么他們的妻子便應(yīng)該能夠伴隨他們，所需的費(fèi)用也應(yīng)由公司負(fù)擔(dān),不要心痛出差費(fèi)和一流旅館住宿費(fèi)，這些都只是小錢(qián)，卻往往是成敗的關(guān)鍵。
十、打破砂鍋問(wèn)到底:
棒球比賽中，常見(jiàn)捕手利用連續(xù)不
斷而無(wú)意義的動(dòng)作來(lái)擾亂打擊者的注意力，商場(chǎng)中，賣(mài)主有時(shí)也會(huì)被買(mǎi)主一再的詰問(wèn)所困擾。這就是詰問(wèn)者的目的:想要降低對(duì)方討價(jià)還價(jià)的力量。
苦苦地詰問(wèn)別人并非易事，大部分
人都想以禮貌的態(tài)度和對(duì)方交易可是詰問(wèn)都所要做得卻剛好相反，他必須找出對(duì)方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多工會(huì)談判者就喜歡采用這個(gè)策略。
一個(gè)人可能在聽(tīng)覺(jué)上，身體上或心
理上受到困擾，聽(tīng)覺(jué)上的困擾包括吵嘴聲，開(kāi)玩笑或者無(wú)意義的談話，身體上的困擾包括差勁的飲食和別扭的座位:心理上的困擾則包括了更大不同的形式，例如就一個(gè)人的地位或智力做微妙的人身攻擊，故意不注意對(duì)方所說(shuō)的話或者以雙方工作的安全性作好威脅，請(qǐng)問(wèn)者的最后目標(biāo)在于迫使對(duì)方下意識(shí)地希望盡快完成交易以解除壓力。
十一、長(zhǎng)、短的取舍:
適用于短期關(guān)系的戰(zhàn)略可能不適用
來(lái)維持長(zhǎng)期的關(guān)系。
當(dāng)你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時(shí)，
對(duì)方還能會(huì)暫時(shí)忍受你的困擾，壓迫或者威脅，而不得不做你所希望的事，可是在這種情況下投降的人們，都會(huì)對(duì)你存有敵意。以后你如果再想要得到他們的幫助或者保持你的商譽(yù)，就只有靠老天爺幫忙了。
一個(gè)良好的談判者，必須要了解他
們所要做的事情，和為什么要做的原因以及做了以后的后果。他們不會(huì)以長(zhǎng)期重大的犧牲來(lái)?yè)Q取短期的勝利，一個(gè)良好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略要比短期性的短暫利益重要多了。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。
十二、談判座位的影響:
談判時(shí)，雙方應(yīng)該面對(duì)面座著，如
果一個(gè)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者坐在首位，其他隊(duì)員圍繞坐，則消息的傳遞和團(tuán)結(jié)的力量就更能加強(qiáng)。雙方領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的位子，同時(shí)還要能夠用眼睛和隊(duì)員交換意見(jiàn)這種座位的安排能夠產(chǎn)生較佳的團(tuán)結(jié)控制力，并能提高士氣。
一個(gè)人坐的位置非常重要，座位的
安排便代表了許多意義。一個(gè)敏銳的觀察者會(huì)試著去了解座位的安排，并且會(huì)去研究竟有著什么樣的意義一透過(guò)很好的座位安排和交換，你能夠以最佳的方式傳遞信息，假如對(duì)方剛好很著迷于“行為語(yǔ)言”，則他將會(huì)花掉會(huì)期的大部分時(shí)間把座位作各式的安排，即使這些座位的排列有時(shí)根本不代表任何意義。
十三、掌握議程、爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán):
1.未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的議程。
2.要仔細(xì)考慮何者才是所要討論的問(wèn)題,以及在何時(shí)提出最佳。
3.在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。
4.詳細(xì)研究對(duì)方所提出來(lái)的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄于議程之外，或者用來(lái)作為擬定對(duì)策的參考。
5.千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，你可以早點(diǎn)表示你的決定，避免把它排入議程中。
議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表
一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后，對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而招致的損失。
十四、隱藏的價(jià)值、超實(shí)的投資:
任何一種在未來(lái)可能被需要的東
西,往往隱藏著高度的價(jià)值。經(jīng)商者很可能會(huì)為他們永不會(huì)使用的特權(quán)付出代價(jià)。譬如:那些可能不會(huì)發(fā)生的事情，可能不需要的服務(wù)，可能不會(huì)發(fā)生的行為，可能沒(méi)有必要發(fā)生的手冊(cè)、雜志和百科全書(shū)，可能不需要的保證……，每件事都有它自身的價(jià)值。
十五、坦白獲得同情的好方法:
坦白不但對(duì)靈魂有益，對(duì)于交易者
也同樣有好處。坦白地掀出所有的底牌，不但把所知道的事情全部說(shuō)出來(lái)，同時(shí)還透露出他的動(dòng)機(jī)以及某些假設(shè)。這是一個(gè)具有高度冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略，有時(shí)候會(huì)因此而 慘 遭 滑 鐵廬。
坦白可以成為一個(gè)很有效的戰(zhàn)略，
因而得到對(duì)方的讓步，可見(jiàn)冒著危險(xiǎn)說(shuō)出全部的內(nèi)情也是代價(jià)的一部分。
十六、不要作“假設(shè)”自縛:
永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)，他們可能
是對(duì)的，也可能是錯(cuò)的，曾經(jīng)有位教授在每個(gè)學(xué)期剛開(kāi)始的時(shí)候，便在黑板上寫(xiě)下“假設(shè)”兩字，然后對(duì)我們說(shuō):“假設(shè)會(huì)愚弄我們大家?！?/span>
銷(xiāo)售員往往會(huì)作一些自作聰明的假
設(shè)。例如“他不會(huì)付那么多錢(qián)的”，“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了”，“他沒(méi)有足夠的錢(qián)”，“自從上回占他便宜后,他不會(huì)和我們做生意了”，“我確信我們所出的底價(jià)太高了，我們將無(wú)法得手”等等……，這些假設(shè)事實(shí)上可能大錯(cuò)特錯(cuò)的，可是卻使得銷(xiāo)售員在開(kāi)始交易以前便氣餒了。
假設(shè)可能會(huì)引導(dǎo)我們走入錯(cuò)誤的方
向;它們可能會(huì)使買(mǎi)方高價(jià)買(mǎi)入事實(shí)上只要低價(jià)就可以買(mǎi)到的東西，它們也會(huì)誘使賣(mài)方將貨物低價(jià)賣(mài)出,同時(shí)在對(duì)方提出條件時(shí),很快便讓步了。假設(shè)會(huì)引導(dǎo)我們?nèi)ハ嘈胚@個(gè)價(jià)錢(qián)就是最后的價(jià)錢(qián)，不能再討價(jià)還價(jià)了，其實(shí)不然，此時(shí)耐心就是最好的策略，它可以支持我們繼續(xù)和對(duì)方商談下去。
可是談判的實(shí)質(zhì)使得我們?nèi)匀徊坏?/span>
不為對(duì)方做假設(shè)，我們必須盡最大的努力去評(píng)估對(duì)方可能或者將做的事情，他所愿意冒險(xiǎn)的程度，同時(shí)要推敲那一項(xiàng)是對(duì)方用來(lái)做決定的標(biāo)準(zhǔn)。究竟是價(jià)格，送貨的方法，送貨物的品質(zhì)或者是服務(wù)的態(tài)度?但你務(wù)必記住，這一切只是為對(duì)方所做的假設(shè)而已。
不要為自己的假設(shè)所害和愚弄。記
住:所有的假設(shè)在證實(shí)以前，既不是對(duì)的，也不是錯(cuò)的，只是假設(shè)而已。
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