做生意要賺錢就不可避免地要和客戶談生意。有的生意談成的時(shí)間很長(zhǎng)，需要幾年時(shí)間，有的需要幾個(gè)月，有的幾分鐘就能談成一筆生意。
生意不是說(shuō)出來(lái)的，不要以為口才好的人就能談成生意，只有會(huì)談的人才能真正談成生意。生意人談生意，有的很簡(jiǎn)單，只要把生意談成就可以，更多的是不僅要把生意談成，還要實(shí)現(xiàn)利益的最大化。這就需要生意人掌握談生意的技巧，即商務(wù)談判的技巧。
會(huì)談生意的人，一般都能做到“五多五少”。
一、多問少說(shuō)
針對(duì)不同的客戶，生意人的談判策略是不一樣的，需要生意人運(yùn)用“20/80”定律。即生意人說(shuō)的話只占20%，80%的話讓客戶說(shuō)。
如果生意人是強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，這時(shí)生意人是和比較弱小企業(yè)的談判，生意人采用的談判策略可以是多說(shuō)，而且可以大聲地說(shuō)，以氣勢(shì)壓倒對(duì)方。因?yàn)槿跣∑髽I(yè)只求與大生意人合作，沒有談判的籌碼，即便苛刻的條件，他們也會(huì)接受。比如中小企業(yè)的產(chǎn)品想要放到大賣場(chǎng)銷售，比如蘇寧和國(guó)美店銷售，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，要么接受，要么不接受。
對(duì)于熟悉的和有長(zhǎng)期生意往來(lái)的客戶，談生意比較簡(jiǎn)單。因?yàn)殡p方熟悉和信任，對(duì)對(duì)方的情況了解，可以多說(shuō)，讓對(duì)方盡快了解我們的產(chǎn)品，快速促成生意。
對(duì)于第一次交往的客戶，生意人對(duì)客戶公司的情況不熟悉，不了解對(duì)方的需要和底價(jià)，不了解談判人的心理和談判風(fēng)格，談生意就不能急，不能直接了解地說(shuō)。生意人要贏得談判的成功，就需要有一個(gè)摸底的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就需要生意人多用“問”的策略，而不是“說(shuō)”的策略。因?yàn)槿绻馊苏f(shuō)的越多，自己暴露出來(lái)的問題就越多，在談生意過(guò)程中就處于不利地位。只有問的問題越多，讓客戶回答的問題越多，才能真正了解客戶，才能有針對(duì)性地說(shuō)話，才能在談判中處于有利地位。
對(duì)于不熟悉的客戶，生意人采取的談生意技巧就是能問不說(shuō)，讓客戶自己回答自己的問題。
二、多聽少說(shuō)
銷售中有一句金典的話：銷售機(jī)會(huì)全在傾聽中。生意人要會(huì)聽，會(huì)聽才會(huì)贏。
很多生意人在談生意過(guò)程中總是喜歡說(shuō)，不喜歡聽，讓生意人聽，會(huì)讓生意人感到很難受，認(rèn)為說(shuō)的越多，贏的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，認(rèn)為談生意不把產(chǎn)品屬性、特征和優(yōu)勢(shì)說(shuō)清楚，客戶就不會(huì)購(gòu)買生意人的產(chǎn)品。認(rèn)為說(shuō)的越多，氣勢(shì)超強(qiáng)，就能壓倒客戶，就能取得談判的勝利。這是錯(cuò)誤的。
傾聽是金。只有生意人掌握了傾聽的技巧，會(huì)聽才會(huì)取得談判的成功。在談生意過(guò)程中，生意人要知道：聽到、聽清楚、聽明白對(duì)生意人談成生意的意義是不一樣的。聽到是指生意人聽到客戶對(duì)說(shuō)，但不一定聽清楚客戶在說(shuō)什么；聽清楚是指聽清楚客戶在說(shuō)什么事，但不一定聽明白客戶說(shuō)的是什么意思。聽明白是指生意人要聽懂客戶的說(shuō)的話是什么意思。只有理想客戶說(shuō)的話是什么意思，才是最關(guān)鍵的問題。
比如，客戶說(shuō)：“我想買一輛不貴的汽車”。生意人會(huì)怎么理解？有的人會(huì)這樣理解：客戶是想買一輛價(jià)格低的汽車；有的人會(huì)理解成為客戶想買一輛二手車等。但會(huì)聽的生意人是這樣理解的：客戶想買一輛不貴的汽車，應(yīng)該是買一輛運(yùn)營(yíng)成本低的汽車，而不是便宜的車或二手車。如果客戶買的汽車耗油量大、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)故障維護(hù)成本太高，客戶是承受不了的。生意人你會(huì)聽嗎？
三、多掌握主動(dòng)權(quán)，少被動(dòng)
在生意洽談中，生意人只有掌握談生意的主動(dòng)權(quán)，讓客戶的思路跟著生意人的思路走，談判才會(huì)跟著生意人原先設(shè)定的路線走，客戶跟著生意人的思路走，談判對(duì)生意人才有利。
如果在談生意過(guò)程中，生意人的談判思路被客戶控制，也就是沒有談判的主動(dòng)權(quán)，只能認(rèn)同客戶的要求，這樣的談判就是失敗的談判。
比如，生意人對(duì)客戶說(shuō)：我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，你買一個(gè)吧。客戶回答說(shuō)：不要！又如，比如，生意人對(duì)客戶說(shuō)：我們產(chǎn)品的價(jià)格很低，你買一個(gè)吧?？蛻艋卮鹫f(shuō)：太貴了，要我買就便宜點(diǎn)！等，這樣就說(shuō)明客戶掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。客戶之所以敢這樣說(shuō)，是因?yàn)榭蛻暨x擇產(chǎn)品的余地很大，掌握主動(dòng)權(quán)。
生意人怎樣變被動(dòng)的談判為主動(dòng)的談判？就要求生意人事先做好充分的談判準(zhǔn)備工作，掌握多問少說(shuō)，多聽少說(shuō)的技巧。如果生意人這些方面工作做好，就可以變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生意人談生意的目標(biāo)。
比如，客戶說(shuō)：不要！生意人回答：你可以拒絕我的產(chǎn)品，但你不能拒絕讓自己更健康更長(zhǎng)壽，對(duì)嗎？你知道怎樣才能讓自己更健康更長(zhǎng)壽嗎？
又如，客戶說(shuō)：太貴了，要我買就便宜點(diǎn)！生意人回答：是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格是有點(diǎn)貴，也正因?yàn)橘F，所以有那么多客戶喜歡我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>
四、多談價(jià)值，少談價(jià)格
很多生意人對(duì)價(jià)格特別敏感，在談生意的過(guò)程中，當(dāng)產(chǎn)品介紹完成后，就喜歡馬上報(bào)價(jià)，讓客戶立即購(gòu)買。這是非常錯(cuò)誤的談生意方法。
我們的銷售人員喜歡一口氣把產(chǎn)品介紹完，產(chǎn)品介紹完成后事實(shí)上還面臨著很多問題需要解決：客戶了解我們的產(chǎn)品沒有？客戶聽懂了我們產(chǎn)品的價(jià)值沒有？客戶認(rèn)同了我們的產(chǎn)品價(jià)值沒有…如果這些問題沒有得到認(rèn)同，就直接報(bào)價(jià)，后果就是客戶會(huì)通過(guò)各種方式和策略來(lái)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)，最后，被客戶殺價(jià)的結(jié)果，只剩下微薄的利潤(rùn)。
生意人在談生意過(guò)程中如何防止客戶殺價(jià)？就是要多談價(jià)值，少談價(jià)格，更不能早報(bào)價(jià)，早報(bào)價(jià)，早讓自己處于不利地位。因此，一定要讓客戶充分了解了生意人的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益和價(jià)值以后，再進(jìn)行報(bào)價(jià)，這時(shí)候客戶就不要意思?xì)r(jià)了。談生意不是簡(jiǎn)單地談價(jià)格，談生意談的是產(chǎn)品給客戶的價(jià)值。
五、多用同理心，少漠不關(guān)心
生意人在談生意過(guò)程中要取得客戶的好感，贏得談判的成功，就要多用同理心。即多關(guān)心客戶，多理解客戶的難處，多換位思考，千萬(wàn)不要只考慮自身的利益。如果生意人只考慮自身的利益，雙方在談判過(guò)程中的分歧會(huì)越來(lái)越大，談判就很難談成功。
生意人在談判過(guò)程中要少用“我”，如，我們公司，我們公司的產(chǎn)品；而應(yīng)該多用“我很理解你們的難處”，“我很理解，現(xiàn)在生意都很難做”，“我也很想幫你們，眼下生意都很難做，請(qǐng)理解”等。
同理心的好處是能夠拉近與客戶之間的心理距離，消除雙方的誤會(huì)，減少談判中的僵局發(fā)生，從而有利于談判的順利進(jìn)行。
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