發(fā)布時(shí)間：2007-09-04 09:09 瀏覽次數(shù)：210 文章評(píng)論：0

  我們不是缺少客戶(hù)，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛。

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常碰到這樣的情況，銷(xiāo)售人員愁眉苦臉地對(duì)我說(shuō)：“尚老師，我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶(hù)呢？看來(lái)我真不是做銷(xiāo)售的材料。”其實(shí)，每一個(gè)人都可能是我們的客戶(hù)，只要我們用心去做。

　　有一次我應(yīng)邀為一家知名的IT公司做培訓(xùn)。為了了解當(dāng)時(shí)IT市場(chǎng)的情況，我到了海龍電子市場(chǎng)。剛在一個(gè)柜臺(tái)前駐足，就有一位導(dǎo)購(gòu)小姐走過(guò)來(lái)，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷(xiāo)售技巧很到位，至少用我專(zhuān)業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了，我半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你知道嗎？我并不是來(lái)買(mǎi)電腦的。”這位導(dǎo)購(gòu)小姐并沒(méi)有生氣，只是甜甜地一笑，說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系呀！這次不買(mǎi)還有下次嘛！”看到她坦誠(chéng)的樣子，我也就實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，告訴她我是一名營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的。這位導(dǎo)購(gòu)小姐倒也快人快語(yǔ)：“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問(wèn)題呢。其實(shí)從您一走進(jìn)來(lái)，我就感覺(jué)到您不像是來(lái)買(mǎi)東西的，到底是專(zhuān)家，問(wèn)的問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)。” 我不由得為這位導(dǎo)購(gòu)小姐的識(shí)人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”   

　　導(dǎo)購(gòu)小姐又是甜甜地一笑，說(shuō)：“對(duì)于每一個(gè)走進(jìn)我們柜臺(tái)的人來(lái)說(shuō)，不管是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我們做銷(xiāo)售人員的原則。我少做一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)。就像先生您，不管您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一旦您需要購(gòu)買(mǎi)，或者您的朋友想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，您肯定會(huì)向他推薦我們的品牌的。你說(shuō)對(duì)嗎，先生？”   

　　這位導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)得很對(duì)：每一位進(jìn)入她的柜臺(tái)的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會(huì)有一個(gè)大客戶(hù)。我不用打聽(tīng)就知道，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定不一般。我為她的態(tài)度感動(dòng)，就主動(dòng)發(fā)揮特長(zhǎng)幫她指出了銷(xiāo)售過(guò)程中的幾處不足，也算對(duì)她熱情服務(wù)的一種回報(bào)吧！不過(guò)，如果我以后真的需要購(gòu)買(mǎi)電腦的話(huà)，我想第一選擇肯定會(huì)是她！

　　有一句話(huà)叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實(shí)對(duì)于我們做銷(xiāo)售的人又何嘗不是這樣呢？“世界上不缺少客戶(hù)，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購(gòu)小姐一樣，把每一位來(lái)到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì)有可觀的客戶(hù)群。

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛”。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買(mǎi)者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他所銷(xiāo)售的商品、服務(wù)散布于千家萬(wàn)戶(hù)、各行各業(yè)。這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售宣傳、上門(mén)走訪(fǎng)等工作時(shí)間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時(shí)之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)作客等。因此，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)?？蛻?hù)無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的客戶(hù)會(huì)越來(lái)越多。