今天，芯三板的一則圈內(nèi)爆料消息引起了驚濤駭浪：TI（德州儀器）要將新曄電子踢出代理商名單，目前TI精簡(jiǎn)到只剩安富利，艾睿，文曄和世平4家代理商。
消息剛出，一片嘩然。有為新曄憤憤不平的：“新曄為TI打過江山，立下汗馬功勞，現(xiàn)在來一出卸磨殺驢？”也有不同的聲音說道：“在商言商，生意不必感情用事，TI的戰(zhàn)略就是走直銷路線，代理商也不該抱著老路子走！”
到底是TI“卸磨殺驢”還是新曄“不思改變”？公說公有理婆說婆有理，各位看官就見仁見智了。
關(guān)于新曄電子
新曄集團(tuán)公司（SERIAL SYSTEM LTD）成立于1988年，總部設(shè)在新加坡，在亞太多個(gè)國(guó)家設(shè)有分部。1992年在新加坡證券交易所上市。集團(tuán)于2001年在香港成立新曄電子(香港)有限公司,主營(yíng)業(yè)務(wù)為通用電子元器件之國(guó)內(nèi)分銷商。陸續(xù)在中國(guó)深圳、北京、上海、廈門、青島、成都、蘇州、南京等地成立分公司。
新曄電子(香港)有限公司擁有眾多國(guó)際知名品牌經(jīng)銷權(quán)，如美國(guó)德洲儀器（TI）、ONSEMI、BCD，APLUS，SST,MARS等。業(yè)務(wù)涵蓋中國(guó)華北，華東，華南，西南等地區(qū)，占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)份額。其四個(gè)核心業(yè)務(wù)包括：1、半導(dǎo)體和被動(dòng)器件的分銷;2、電腦周邊設(shè)備產(chǎn)品的分銷;3、IC設(shè)計(jì)和應(yīng)用;4、開發(fā)系統(tǒng)的整體應(yīng)用方案。
TI取消新曄代理權(quán)為何如此轟動(dòng)？
長(zhǎng)久以來，整個(gè)行業(yè)一直遵循著從原廠-代理商-現(xiàn)貨貿(mào)易商/設(shè)計(jì)公司-終端廠商這種產(chǎn)業(yè)鏈條模式。打個(gè)比方，IC原廠好比白宮，美國(guó)幅員遼闊，所以通過各州州長(zhǎng)(分銷商)管理地方，自然，各州州長(zhǎng)對(duì)上有很大的影響力(定價(jià)時(shí))，對(duì)下有很大的權(quán)利(定價(jià)和分貨)，從而獲取不菲的利潤(rùn)。
2016年，TI公布重大渠道策略調(diào)整，關(guān)閉中間環(huán)節(jié)，不斷削弱分銷渠道比重，改為自建直銷渠道，線下團(tuán)隊(duì)由自己搭建，自己向大客戶直接提供設(shè)計(jì)服務(wù)。
TI的變革有一定的特殊性和個(gè)案性，因?yàn)槭紫萒I作為老牌半導(dǎo)體公司，其產(chǎn)品橫跨模擬、數(shù)字和混合信號(hào)、傳感器領(lǐng)域，其產(chǎn)品種類有多達(dá)10萬種以上，這樣的產(chǎn)品種類規(guī)模足以支撐起很多種技術(shù)方案。
其次，TI的18個(gè)分公司經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開始，TI分公司增加到13個(gè)，而現(xiàn)在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級(jí)城市都設(shè)了分公司。這說明TI有足夠強(qiáng)大的線下地推團(tuán)隊(duì)，自己的地推團(tuán)隊(duì)夠強(qiáng)大了。TI中國(guó)區(qū)總裁胡煜華女士曾說TI的FAE可以直接支持到很多居民樓里的一兩個(gè)人的公司，這足以說明TI強(qiáng)大的支持能力。
TI的變革無非是讓權(quán)利更集中化在美國(guó)總部，再由本土各地區(qū)建立相應(yīng)團(tuán)隊(duì)支撐執(zhí)行，直接跟全球策略同步。
TI從來不否認(rèn)代理商的價(jià)值，不過代理商一定要幫助原廠做增值的事情，以增值來創(chuàng)造自己獨(dú)有的價(jià)值，否則，這部分價(jià)值就被原廠拿走了。
而且，TI扎根中國(guó)30年間，已在中國(guó)建立了龐大的半導(dǎo)體代理銷售網(wǎng)，設(shè)立了不計(jì)其數(shù)的DSP實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)擁有非常強(qiáng)悍的技術(shù)支持隊(duì)伍。
目前看來，TI去掉分銷商，自己服務(wù)客戶已無多大問題。
TI為何要對(duì)代理商下手？
隨著電子信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展，電子分銷行業(yè)是不是略顯落后了？
曾為TI大客戶部銷售的買文鼎在幾年前的貼文中就已經(jīng)表示：研究中國(guó)的半導(dǎo)體市場(chǎng)，可以反思一下曾經(jīng)的PC市場(chǎng)?，F(xiàn)在的PC市場(chǎng)，大客戶被原廠直銷搶占，小客戶被京東等電商爭(zhēng)奪，中間商的利潤(rùn)空間很薄很薄。半導(dǎo)體市場(chǎng)的未來也是一樣，大客戶被TI為首的原廠搶占（其他原廠也必然學(xué)習(xí)TI的直銷戰(zhàn)略），小客戶則會(huì)被易絡(luò)盟或DigiKey之類的電商爭(zhēng)奪。
摩爾定律終結(jié)和市場(chǎng)一家獨(dú)大的局面被打破，也是TI堅(jiān)持這樣做的原因。
TI覺得集中化會(huì)更好的原因是：電子行業(yè)發(fā)展到今天，大部分元器件已經(jīng)告別獨(dú)家生意的時(shí)代。尤其在中國(guó)，制造和需求都在飛速發(fā)展，買方議價(jià)能力越來越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越大了，他們正在尋求創(chuàng)新和改變。
TI取消新曄代理權(quán)這件事發(fā)生了，未必是一件壞事。一些自己有核心技術(shù)支持能力的分銷商反而很高興，認(rèn)為自己的價(jià)值更能凸顯了。應(yīng)了股神巴菲特的一句話：“只有當(dāng)大潮退去的時(shí)候,你才能知道誰(shuí)在裸泳?！?/p>
新曄如何突破僵局？
去年年底，新曄被博通”拋棄“，慘遭出局；現(xiàn)在眼看脫離了TI這個(gè)”大腿“，新曄要怎樣走接下來的路？
據(jù)悉，元器件知名分銷商新曄集團(tuán)剝離中國(guó)大陸和香港核心資產(chǎn)，成立芯控股公司，從新加坡遷移到香港來上市，今年5月份，芯控股更是在港交所發(fā)布招股說明書。
現(xiàn)在出了TI取消代理這檔子事，香港上市估計(jì)也要黃了。
安富利是代理商中的”大佬“，其中國(guó)區(qū)域總裁傅錦祥說過的話，也許會(huì)對(duì)新曄的發(fā)展有所啟示——
“安富利正在進(jìn)入一個(gè)最壞的時(shí)代，但也是最好的時(shí)代。最壞是因?yàn)橹袊?guó)的低端制造業(yè)開始流向其它低成本國(guó)家，這將間接影響到安富利在中國(guó)的供應(yīng)鏈生意；最好是因?yàn)楦叨酥圃炱髽I(yè)開始回流中國(guó)，而這意味著一個(gè)更大的機(jī)會(huì)在眼前?！?/p>
在傅錦祥看來，那個(gè)更大的機(jī)會(huì)就是安富利從“供應(yīng)鏈”向“設(shè)計(jì)鏈”的轉(zhuǎn)型。如果說，擁有世界級(jí)的供應(yīng)鏈讓安富利成為一家世界級(jí)的企業(yè)，那么，保持這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是讓安富利向“設(shè)計(jì)鏈”轉(zhuǎn)型。事實(shí)上，過去幾年，安富利已經(jīng)開始了對(duì)“設(shè)計(jì)鏈”投資，并應(yīng)用于市場(chǎng)。
下一個(gè)會(huì)是誰(shuí)？
TI也許不舍得“戰(zhàn)友”，但分銷集中化又是行業(yè)大勢(shì)所趨，忍痛割愛也許對(duì)大家的發(fā)展都會(huì)更加有利。
如果有下一個(gè)出局的，會(huì)是誰(shuí)呢？
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