一些成功的企業(yè)已經(jīng)不再把供應(yīng)商當(dāng)作敵人，而開始把供應(yīng)商當(dāng)作降低成本計(jì)劃里的合作伙伴。
和供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，必須建立在四項(xiàng)重要的前提上。
多年以來，大多數(shù)的公司往往根據(jù)一個(gè)因素，而且就只有這么一個(gè)因素來擬定供應(yīng)商的相關(guān)決策。
本質(zhì)上，他們就是一群貨比三家的買者；找?guī)准夜?yīng)商比價(jià)，然后挑其中價(jià)格最低的一家合作，他們不停地?fù)Q供應(yīng)商，以求得較好的價(jià)格，甚至同時(shí)和不同供應(yīng)商合作，以強(qiáng)化價(jià)格的壓力，讓供應(yīng)商不敢有所妄為。
很多企業(yè)后來發(fā)現(xiàn)，他們過去和供應(yīng)商的關(guān)系不但是敵對(duì)的、短期的，而且相當(dāng)短視。
在國(guó)際化及成本意識(shí)越來越高漲的環(huán)境裡，為了提升利潤(rùn)、增加巿場(chǎng)占有率，以及加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)定位，很多企業(yè)已經(jīng)重新思考采購(gòu)策略。
他們不再只注重價(jià)格，也會(huì)注意向誰買、買什么、如何買，以及如何付款等課題。
他們不再把供應(yīng)商當(dāng)作敵人，而開始把供應(yīng)商當(dāng)作降低成本這個(gè)計(jì)劃里的合作伙伴。
藉著和關(guān)鍵供應(yīng)商建立起伙伴關(guān)系，有些企業(yè)省下了幾百萬美元的采購(gòu)成本。
供應(yīng)商伙伴關(guān)系已經(jīng)變成企業(yè)界如雷貫耳的口號(hào)，而供應(yīng)鏈管埋也已經(jīng)變成降低成本越來越重要的方法，特別是在制造方面。
大多數(shù)制造商花在購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)上面的比例大約佔(zhàn)一半以上，隨著八零年代越來越多企業(yè)將更多工作外包，這個(gè)數(shù)字更是不斷地增加。
然而，和供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系所帶來的課題非常復(fù)雜。
有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)并沒有如預(yù)期般增加，新的方法無法持久；有些受到親睞的供應(yīng)商則坐立不安，以為所謂的伙伴關(guān)系就是指將財(cái)務(wù)報(bào)表向顧客公開，然后等著顧客說：這里要降價(jià)；有些公司則發(fā)現(xiàn)，雖然他們因?yàn)楹凸?yīng)商建立伙伴關(guān)系而省下成本，但是這些節(jié)省的錢畢竟是邊際的，而且往往只有一次效果，無法年年復(fù)制。
為什么結(jié)果如此復(fù)雜？成功的供應(yīng)商策略的關(guān)鍵因素是什么？
和重要供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系，對(duì)于降低成本非常重要，然而卻不是唯一的關(guān)鍵。
伙伴關(guān)系需要強(qiáng)而有力的基礎(chǔ)，而且要有持久的慣性，以便能夠長(zhǎng)久持續(xù)。
最成功的供應(yīng)商策略必須建立在四個(gè)要素上：有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商、承諾、協(xié)調(diào)，和成本分析的思考方式。
一、成本分析的思考方式
什么是成本分析的思考方式？這是一種比較寬闊、策略性的思考方式，來思考供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)：是什么在影響供應(yīng)商的材料成本、生產(chǎn)周期，以及人事？究竟什么在影響其庫存，以及其他相關(guān)成本？制造商的產(chǎn)品規(guī)格和供應(yīng)商管理策略如何影響供應(yīng)商的成本？
區(qū)別控制價(jià)格和控制成本的差異是重要的第一步，然而成本分析則必須更深入。
成本分析不是只從會(huì)計(jì)上來看，而是從工廠的角度來看，把重點(diǎn)放在制造和設(shè)計(jì)技術(shù)、生產(chǎn)計(jì)劃、裝卸貨、產(chǎn)品流程，以及供應(yīng)商廠房到顧客的貨柜碼頭的各個(gè)環(huán)節(jié)中，所有決定整體生產(chǎn)成本的因素。
當(dāng)制造商對(duì)供應(yīng)商─顧客系統(tǒng)的總體成本有相當(dāng)?shù)牧私?，并?jù)此擬定供應(yīng)商管理策略，制造商就可以開始將供應(yīng)商視為自己制造流程的延伸，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)數(shù)量規(guī)劃，到下單模式，各個(gè)環(huán)節(jié)都相互合作。
這種方法可以省下的金錢，遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)采購(gòu)方式每年所省下的百分之二到百分之三成本。
成本分析導(dǎo)向的供應(yīng)商策略，可能引發(fā)整體系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)，或者產(chǎn)品再造，節(jié)省的幅度高達(dá)百分之十到三十。
成本分析的思考方式可以降低供應(yīng)商管理的成本，但是卻無法單獨(dú)奏效。
制造必須將供應(yīng)商視為伙伴。雙方都應(yīng)對(duì)彼此的經(jīng)濟(jì)形態(tài)、成本因素非常了解，并且均有意采用新的合作方式。
高階主管必須為這個(gè)策略背書，并且在政治上和實(shí)務(wù)上推動(dòng)所需的變革。
對(duì)很多采購(gòu)經(jīng)理人來說，這種策略的風(fēng)險(xiǎn)似乎很高。
然而，透過彼此承諾，以及采用成本分析為導(dǎo)向的協(xié)調(diào)策略，事實(shí)上，企業(yè)反而可以從頭到尾更了解、更能掌控供應(yīng)鏈，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。（待續(xù)）
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