90.服務是為人的根本
在工作中，我們要滿足客戶需求，要以服務客戶為準則，無論在什么情況下，都要牢記服務第一。
1.服務客戶是行動準則
戴維是紐約的一位成衣制造商，他給保險公司打電話說，自己的10000美元保險立即停保，要求保險公司退款。如果這樣的話，這張保單只值5000美元。有好幾位業(yè)務員都跟戴維說，你現(xiàn)在這樣做很不劃算。他們這樣想，這樣說，也是為客戶考慮，似乎并沒有什么問題。但是戴維還是堅決要求退保：“不必啰唆，把5000美元還給我就是啦！”
喬安——公司的業(yè)務高手之一，正在跟該區(qū)的業(yè)務經理聊天，這時，一個業(yè)務員進來請經理簽支票，好支付給紐約的戴維。
經理簽了支票，搖著頭說：“這個紐約保戶，真拿他沒辦法，既頑固又不講理?！?/p>
喬安問：“我很有興趣知道到底出了什么事？”
“這位老兄，一定要把保單退掉，即使損失5000美元，也堅持要收回現(xiàn)金?！?/p>
??喬安一聽，來了興趣，說：“我恰好明天要去紐約，順便幫你們送去這張支票如何？”
“那太感謝了，我們是求之不得的。但是，老兄，您這是在給自己找麻煩呀！他在電話里口氣就好像要殺掉我才罷休似的，這個人好像恨極了保險業(yè)務員。只是給您一句忠告：不必浪費時間去說服他！”
喬安當即打電話給戴維，戴維要喬安把支票寄過去。但喬安堅持把支票親自送過去，戴維也就同意了。雙方談妥了見面的時間。
喬安的前腳剛踏進戴維的客廳，戴維就開口要支票。喬安說：“您能不能給我5分鐘的時間，咱們談一談？”戴維一聽就大聲說：“你們這些人都是這個樣子，談、談、談，不停地談。你知道我等這一筆錢，等得有多急嗎？我告訴你，我已經等了3個禮拜啦！現(xiàn)在還要耽擱我5分鐘！告訴你，我沒有時間跟你磨蹭?！?/p>
從這開始，戴維大罵以前所有聯(lián)系過的業(yè)務員，連喬安也罵了進去。喬安仔細地聽著他的高聲辱罵，有時還附和他幾句。他這樣的態(tài)度，讓戴維倒感覺不好意思了，漸漸地，他停了下來。
在戴維口不擇言時，喬安已經知道，他肯定是遇到了什么急事，急著用現(xiàn)金。因為，作為商人的戴維，不會不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強烈地要求，必定有他的原因。
等戴**靜下來的時候，喬安說：“戴維先生，我完全同意您的看法，實在抱歉，我們沒能給您提供最好的服務，敝公司實在應該在接到您的電話后24小時內，就把支票送來?，F(xiàn)在我把支票帶來了，有一點我不得不說明，您在這時候停保，損失很大。這是您要的錢，請收下！”
??戴維收下支票，說：“你說得不錯，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼！既然支票已經拿來了，現(xiàn)在你可以走了?！?/p>
喬安沒有走，他說出的一番話，讓戴維大吃一驚：
“您只要給我5分鐘的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元?！?/p>
“別騙我！”戴維雖然不相信，但是還是忍不住想知道，“說吧，我看你還有什么把戲?！?/p>
“如果您把保單作抵押向本公司借5000美元的話，只需要付出5％的利息，而且保單繼續(xù)有效。并且，在這種情況下，如果發(fā)生什么意外的話，本公司仍然付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險?！?/p>
戴維一聽這個辦法，立即就對喬安說：“謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個業(yè)務。”
就這樣，喬安挽救了10000美元的保單。原因在于，他是抱著服務客戶的準則來處理這件事情的。一般的業(yè)務員，只是告訴戴維：“你放棄保單會遭受損失的?！贝骶S也知道這個，難道他錢多得要給保險公司送錢嗎？這個信息是無用的信息。而喬安的辦法是要找到戴維放棄保單的真正原因，然后想辦法幫他解決，這就是服務的精神。
半年以后，喬安又去拜訪戴維，戴維的財務危機已經過去。喬安為戴維詳細規(guī)劃了一下他的保險問題，贏得了戴維的認同，戴維欣然買下一張20萬美元的保單。在隨后的半年里，喬安又賣給戴維兩筆抵押保險以及一筆意外險。又過了半年，戴維第二次從喬安那里購買了一筆人壽大單。而這一切，都是因為戴維認可了喬安的服務精神。
??如果你給客戶提供長期優(yōu)質的服務，你就永遠有忠實的客戶。為客戶服務才是根本。
2.時刻滿足客戶的需求
在工作中，為客戶服務就是要時刻滿足客戶的需求。要想挖掘客戶對商品的需求，首先應當對客戶的需求種類進行一定的了解。
每個人都有需求，沒有需求的人不可能是活人。著名心理學家馬斯洛在潛心研究的基礎上，把人的需求分為五個等級。
生理需求是人類最原始、最基本的需求，包括饑、渴、性和其他生理機能的需求。在一切東西都沒有的情況下，很可能主要的動機是生理的需求。對于一個處于極端饑餓狀態(tài)的人來說，除了食物沒有別的興趣，就是做夢也夢見食物。
當人的生理需求得到滿足時，就會出現(xiàn)對安全的需求。這類需求包括生活得到保障、穩(wěn)定、職業(yè)安全、勞動安全、希望未來有保障等。
??愛與歸屬的需求也是一大需求。
這種需求是指人人都希望伙伴之間、同事之間關系融洽或保持友誼與忠誠，希望得到愛情，人人都希望愛別人，也渴望被人愛，另外還有尊重需求。
誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，客戶也如此。推銷員要是一不留神，造成了對客戶自尊心的傷害，那就甭想客戶給推銷員好臉色，甭想推銷成功。自我實現(xiàn)的需求是指實現(xiàn)個人的理想、抱負、發(fā)揮個人的能力到極限的需求。
人的需求是無限的，沒有止境的。我們購物時，總是需求時才購買它，否則，是不會掏腰包的。推銷員要想把商品推銷出去，所需做的一件事就是：喚起客戶對這種商品的需求。
你只要搭錯一次車，你就到不了目的地，在銷售過程中，你可能只說錯了一個字，你就無法銷售出你的產品。因而，你跟客戶講的每一句話都要經過深思熟慮。滿足客戶需求是最好的服務，要做到為客戶服務，就要以滿足客戶需求為己任。
3.保證商品質量也是為客戶服務
??為了保證出售商品的質量，為顧客負責，杭州市解放路百貨商店在打擊假冒偽劣商品時推出了懸賞捉劣法。公告顧客，凡在該店購物發(fā)現(xiàn)假冒偽劣商品者，經核實，按照商品金額大小給予不同獎勵。這是在激烈的市場競爭中，依靠過硬的商品質量來爭取客戶的信任，創(chuàng)立商品的美好形象，推銷商品的好辦法。
保證商品質量可靠，讓人們買的東西物超所值也是為客戶服務。
4.提供更好的服務
各種推銷的區(qū)別并不僅僅在于產品本身，最大的成功取決于所提供的服務質量。推銷人員的薪水都來自那些滿意的客戶提供的多次重復合作和中介介紹。事實上，如果你堅持為客戶提供優(yōu)質的售后服務，從兩年以后起，你所有交易的80％都可能來自那些現(xiàn)有的客戶。否則，你就可能永遠也不能建立與客戶之間的牢固關系及良好信譽。那種不提供服務的推銷人員每向前走一步，可能就不得不往后退兩步。
從長遠看，那些不提供服務或服務差的推銷人員注定前景暗淡。他們必將飽受挫折與失望之苦，他們中的很多人不可避免地會為了養(yǎng)家而從早到晚四處奔忙。就是這些推銷人員忽視了打牢基礎的重要性，他們發(fā)現(xiàn)自己每年都像剛出道的新手一樣疲于奔命、備受冷遇。所以，對顧客提供最好的、全力以赴的售后服務并不是可有可無的選擇；相反，這是推銷人員要生存下去的至關重要的選擇。
甘道夫是全美十大杰出業(yè)務員，歷史上第一位一年內銷售超過10億美元的壽險業(yè)務員，被稱為“世界上最偉大的保險業(yè)務員”。甘道夫在全美50個州共服務了超過萬名客戶，從普通工人到億萬富豪，各個階層都有。
??甘道夫說：“你對你的客戶服務愈周到，他們與你的合作關系就會愈長久。不管你推銷的是什么，這個法則都不會改變?！?/p>
優(yōu)質的服務可以排除客戶可能有的后悔感覺，大部分的客戶喜歡在買過東西后，得到正面的回應，以確定他們買了最正確的產品。
每當完成一筆交易，甘道夫總會寄上答謝卡給他的客戶，即使是最富有的客戶。甘道夫有許多成功、富有的客戶，他們擁有豪華汽車和別墅。他們什么都不缺，然而，他們仍然喜歡收到這些卡片。大部分的客戶每年都會收到生日卡片，甘道夫總會在生意促成時，記住客戶的生日，然后在適當時機寄出一張卡片給他。
此外，每當客戶向他買保險一周年時，甘道夫就會親自登門拜訪。作為一名保險推銷人員，他會詳細記住客戶的資料，比如親戚尚在或已故、結婚或離婚、企業(yè)的經營狀況，等等。此外，他還會寄給某位客戶可能對他有用的雜志或報道。
在產品大同小異的情況下，為客戶提供更好的、與眾不同的服務，才是成功之本。
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91.做人本色要具備
推銷是一個和人打交道的職業(yè)，推銷員應該有職業(yè)道德意識，要先得到別人的肯定。其實推銷工作就是在推銷你自己。
1.認識自己并要不斷改造自己
認識自己，看起來簡單，其實相當困難。必須經由自我剖析與別人批評的過程之后，才能夠逐步認識自己。
“認識自己”乃是2400多年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。這句名言包含了無窮的真理，假如我們能領悟這句話的真諦，并且好好實踐，一生必將受益無窮。
我們拜讀世界上各行各業(yè)成功人士的傳記之后會發(fā)現(xiàn)，成功的要訣在于有自知之明，也就是經由認識自己找到自我之后，不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。
認識自我還要求我們要不斷地自我剖析，永遠注視自己。
人是一種有盲點的動物，往往只看見別人的過失，卻看不見自己的錯誤。
有一個學生問老師：“您在我的作文本上所批的字，學生實在看不出寫的是什么？請老師明示?！崩蠋熣f：“我是告訴你，你的字太潦草了，以后要寫端正?！?/p>
老師只看見學生的過失，沒想到自己也犯了同樣的錯誤?；诖?，他人的批評就顯得非常必要與珍貴。借助別人的眼睛我們能更清楚地認識到自己的缺點和不足。
2.時刻有職業(yè)道德意識
??作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應該具備基本的職業(yè)道德規(guī)范。
一個打柴人把斧頭掉進了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說：“這不是我的?！必斏裼帜贸鲆话雁y斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說：“這才是我失去的斧頭?！必斏窬桶呀鸶^和銀斧頭一起送給了他。
一個貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進河里。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說：“這就是我丟失的那一把?！必斏窈匏徽\實，便與金斧頭一起消失了。
貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。
沒有誠實，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會賠上。誠實是一個社會的話題，誠實賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實可靠，使靈魂之間不會彼此利用、互相欺騙。
推銷員的基本道德規(guī)范都有哪些呢？
??以最好的外觀呈現(xiàn)產品，不能夠做出對自己、公司或產品不正當的陳述。
說話算數。你準時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。
要懂得拒絕。如果潛在客戶對產品或服務的應用或者理解不對，優(yōu)秀推銷員應當及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。
懂得負責善后。如果潛在客戶確實買了用途不對的產品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應該懂得如何善后。
要培養(yǎng)對客戶的個人責任感。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。
當發(fā)生你能力所控制的范圍之外的情況時，立即通知客戶。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。
千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取訂單。作為一個優(yōu)秀的推銷員，首先應該是一個守法的人。
不貶抑競爭對手。因為這樣做的話可能會招致相反效果。
先描述自己是個好的推銷方式。
始終不放松道德標準。因為月底近了，而還沒達到業(yè)績配額，也應該用道德標準嚴格要求自己。
3.推銷產品也是推銷你的人品
??著名的“改革闖將”、蘇州電扇總廠銷售部經理潘仁林總結出一條銷售準則：“推銷產品，更是在推銷你的人品。優(yōu)秀的產品只有在具備優(yōu)秀人品的推銷員手中，才能贏得長遠的市場?！?/p>
向客戶推銷你的人品，就是推銷員要按照社會道德規(guī)范和價值觀念行事，要表現(xiàn)出良好品德：熱情、勤奮、自信、毅力、同情心、善意、謙虛、自尊、自信、誠意、樂于助人、尊老愛幼……
著名的推銷員喬·吉拉德是以推銷汽車為職業(yè)的，他認為，推銷的要點不是在推銷商品，而是在推銷自己。
當你在與客戶打交道時，你要記住，你首先是個人，之后才是推銷員。一個人的優(yōu)劣會讓其他人產生不同的感情。
時刻完善自我，在推銷產品時首先推銷你自己，只有客戶對你充分認可了，你的推銷才可能成功。
92.強者懂得承擔責任
工作意味著責任，責任所在，必須勇于承擔。客戶利益受到損害時要賠償客戶的損失。
1.要工作就有責任
沒有責任感的推銷員不是一個優(yōu)秀的推銷員。就算你是一個最普通的推銷員，也要勇于承擔責任，只要你擔當起了責任，你就具備了成為一個優(yōu)秀推銷員的基本條件。
曾經有一位舊金山的商人給一位薩克拉門托的商人發(fā)電報，報出貨物價格：“1萬噸大麥，每噸400美元。買不買？價格高不高？”
??薩克拉門托商人覺得價格太高，不想要貨物，可是他在回復電報里卻漏了一個句號，寫成“不太高”，結果變成要買這批大麥，使自己損失了好幾千美元。
這只是一場簡單的交易，卻能看出這位薩克拉門托商人并不負責。同樣，對于公司員工來說，只要在工作中有那么一丁點不負責、馬虎大意，就有可能在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會中釀成大錯，導致整個企業(yè)蒙受損失。
一個缺乏責任感的人，首先失去的就是社會對自己的基本認可，其次失去的是別人對自己的信任與尊重，這樣的人當然就難以得到重用。而那些能承擔責任的人，可能會被賦予更多的使命，有資格獲得更大的榮譽。
在很多人看來，自己只是企業(yè)里一名普通員工，沒有什么責任而言，只有那些管理層才要承擔工作上的責任，他們沒有意識到，其實，工作本身就意味著職責和義務。
每一個普通員工都有義務、有責任履行自己的職責和義務，這種履行必須源自發(fā)于內心的責任感，而不是為了獲得什么獎賞。工作不單單是賴以生存的手段，除了得到金錢和地位之外，要考慮到自己應盡的責任。
超市里的一位員工對前來購物的客戶非常冷淡，不僅不主動為客戶提供幫助和服務，有時還會沖著前來問詢的客戶發(fā)脾氣，這令客戶很不滿，但是他自己卻不以為然。一位零售業(yè)經理在超市視察時，剛好發(fā)現(xiàn)了他的所作所為。
??經理看了，非常氣憤地訓斥了他：“你的責任就是為客戶服務，令客戶滿意，并讓客戶下次還到我們這里來，但你的所作所為恰恰是在趕走我們的客戶。你這樣做，是在推卸責任，我們企業(yè)沒法再信任像你這樣的人，你可以走了！”
這位超市員工由于不負責任使自己失去工作，可以說是自作自受。自己的責任就應該主動承當，不能有任何忽視或者推卸。
記住美國前總統(tǒng)杜魯門的一句座右銘：“責任到此，不能再推?！痹诠ぷ髦须y免要發(fā)生各種錯誤，問題發(fā)生后，不應當推卸自己的責任，或者為自己尋找借口，即使再振振有詞，也是一件愚蠢的事，也不能掩飾一個人責任感的匱乏，因為本來老板還可能打算對你進行培養(yǎng)和提拔，但是你害怕承擔責任、推卸責任的心態(tài)將使他很難重用你。
對自己的行為負責，對公司和老板負責，對客戶負責，這才是老板最喜歡的員工，也只有這樣的員工才能贏得很好的發(fā)展機會。
2.責任面前，勇于承擔
一天，一位為公司推銷日常用品的推銷員走進一家小商店里，看到主人正忙著打掃衛(wèi)生。他熱情地向店主介紹和展示自己公司的產品，然而店主卻默默地望著他，對于他的舉動毫無反應。
對此，推銷員毫不氣餒，他又主動地拿出自己所有的樣品向店主推銷。他認為，憑著自己的熱情、執(zhí)著以及完美的推銷技巧，店主一定會被他說服而最終向他購買產品的。但是，令人出乎意料的是，那店主卻憤怒萬分，用掃帚將他趕出了店門。
??莫名其妙的推銷員被店主的恨意震驚了，他決心要查出這個人如此恨他的原因。于是，他利用休閑的時間去其他推銷員那里了解情況，終于他清楚那個店主對他如此不滿的理由了。原來，由于他前任推銷員工作上的失誤，使這個店主積壓了大批的存貨，大量的資金無法周轉，店主的經營也因此受到了牽制。雖然這件事和他并沒有關系，但他認為作為公司的一分子，他有義務解決他前任推銷員所遺留下來的問題，更有責任通過自己的努力來挽回公司在信譽方面的損失。
于是，他疏通了各種渠道，重新作了安排和部署，并利用自己的人際關系請一位較大的客戶以成本價買下了店主的存貨，使店主積壓的資金得以回籠。結果是不言而喻的，他受到了店主的熱烈歡迎。這個推銷員用自己的責任心幫助公司重新贏得客戶的信任，同時也為自己的推銷工作在堅冰中尋找到了新的途徑。
一名員工，應該牢記自己的使命，盡職盡責地履行義務，面對責任要勇于擔當，這是你的工作、責任所在，義不容辭！
??“這是你的工作、責任所在，義不容辭！”每一位員工都應牢牢記住這句話。
對那些在工作中推三阻四，老是尋找借口為自己開脫的人；對那些缺乏工作激情，總是推卸責任，不知道自我批評的人；對那些不能按期完成工作任務的人；對那些總是挑肥揀瘦，對公司、對工作不滿意的人，最好的救治良藥就是大聲而堅定地告訴他：這是你的工作、責任所在，義不容辭！
選擇了這份工作，你就必須接受它的全部，擔負起天經地義的責任，而不是僅僅享受它給你帶來的益處和快樂。
責任所在，義不容辭！意識到這一點，努力在工作中做到這一點，以它為動力去戰(zhàn)勝困難、去完成任務，那么你就是公司真正放心的員工。
3.客戶利益受損時要賠償客戶的損失
面對客戶的抱怨，要勇于承擔責任，賠償客戶的損失，包括向客戶誠心道歉。當產品有破損、欠缺、品質不良、功能不健全、有異物混雜其中，無法履行契約或者讓客戶在精神上受到傷害的時候，都必須盡快以金錢或物品等替代品來進行補償，這么做才稱得上是滿足客戶的利益。
我們應該建立一種觀念：在生意往來當中，如果確定某件事已造成客戶的損失，并且確定這種損失是由于自己的疏忽造成的，這種情況下就應該用錢、替代品或盡早修理等賠償方式來進行彌補。
??假設因為收銀機金額打錯而造成客戶不滿，當場就應將多收的款額還給對方，并當面誠懇致歉。
如果因為沒有調查而暫時看不出原因或應補償的差額數量時，便應先禮貌地向客戶說明，請他再給你們一點時間調查事情的始末，這時如果稍有怠慢或是拖泥帶水，客戶便會再次抱怨“沒有誠意”。
有關資料顯示：用金錢方式作為補償，其補償的金額往往是買價的特定倍數，商家都是以客戶希望獲得的東西加上道歉作為誠意的表現(xiàn)，這點非常值得參考。值得一提的是，在客戶的抱怨中，有50％是因為品質的關系而產生的抱怨。
只要有關于品質方面的抱怨，就免不了要用錢或替代品來賠償，而這樣的處理方式也正是創(chuàng)造下一個客戶的最好機會。有誠意地以價值以上的金錢賠償損害是決定成敗的關鍵，但也不要白白浪費金錢，應該首先讓客戶覺得“有誠意”，再賠償他們買價的特定倍數就行。
4.責任要求我們敢于承認自己的錯誤
美國總統(tǒng)羅斯福于1912年到新澤西州的一個鎮(zhèn)上參加集會，向文化層次較低的鄉(xiāng)下人發(fā)表一篇演講。
當他在這篇演講中提到女子也應該踴躍參加選舉時，聽眾中忽然有人大聲喊道：“先生！這句話和你五年前的意見不是大相徑庭了嗎？”
??羅斯福對此并沒有回避和掩飾，而是聰明地回答：“可不是嗎？五年前，我確實是另外一種主張，但現(xiàn)在已經深悟到自己當年的主張是不對的！”
錯誤永遠是不可避免的，如果說成功是人生最理想的朋友，那么錯誤則是人生永遠拋棄不掉的伙伴。犯了錯誤并不要緊，可怕的是犯了錯誤卻不承認而是加以掩飾以推卸責任。在錯誤面前詭辯的人，就等于重新犯了一次錯誤，甚至比犯錯誤更危險，因為錯誤已經在其頭腦中扎下根，這將會造成更多的錯誤，讓其一直錯下去。
羅斯福及時勇敢地承認自己的錯誤，以這種坦白、忠實、誠懇、親切的回答使聽眾得到了滿意的答復，也為自己贏得了掌聲?？磥?，及時承認并糾正自己的錯誤是非常重要的，歷史上的大人物為我們做了榜樣。
羅斯福心里很清楚，每個人都會犯錯誤，當別人犯錯誤時，我們總是希望他們能夠承認并且加以改正，可是當這種錯誤發(fā)生在自己身上的時候，很多人都采取回避的態(tài)度，可能為的是保全顏面，或者已經形成了習慣。從這點上看，羅斯福是個勇于面對錯誤的人。
人們有時候很難分清自己是不是為了掩飾錯誤才堅持己見，所以當你準備堅持任何事情或做法時，最好先仔細想想，你的堅持是否是因為你確實有毫無瑕疵的理由？還是因為你只是為了掩飾錯誤保全面子而已？如果你發(fā)覺你有保全面子的因素在里面，那么你就是在犯最大的錯誤，請你及早拋棄你錯誤的堅持，因為由于這種堅持而采取的行動只能使你處于最容易受到攻擊的地位，采取被動的守勢。
作為員工，如果你錯了而沒有完成任務，請不要辯解，因為辯解已經沒有意義，你需要先說的是：“對不起，我錯了！”這樣直接主動地承擔責任，或許會讓你承受經濟上的損失，但對你的成長是有益的，只有這樣，才能使你從錯誤中醒悟過來，認真反省自己，糾正錯誤，才會以全新的姿態(tài)走向成功。
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93.徹底負責顯精神
推銷員的工作要求他們主動負責，對客戶負責到底，徹底負責讓你的事業(yè)更順利。
1.負責讓事業(yè)更順利
2002年10月，一家公司的營銷部經理率領他的團隊去參加某國際產品展示會。
在開展之前，有許多事情需要加班加點地做，諸如展位設計和布置、產品組裝、資料整理和分裝等?？蔂I銷部經理率領的團隊中的大多數人，卻和往常在公司時一樣，不肯多干一分鐘，一到下班時間，就跑回賓館去了，或者逛大街去了。經理要求他們干活，他們竟然說：“又不給加班工資，干什么活啊?！备猩跽哌€說：“你也是打工仔，只不過職位比我們高一點兒而已，何必那么拼命呢？”
在開展的前一天晚上，公司老板親自來到會場，檢查會場的布展情況。
??到達會場，已經是凌晨1點，讓老板感動的是，營銷部經理和一個安裝工人正趴在地上，認真地擦著裝修時粘在地板上的涂料，兩個人都渾身是汗。而讓老板驚訝的是，沒有看見其他的人。見到老板，營銷部經理站起來對老板說：“我失職了，沒有能夠讓所有的人都留下來工作?！崩习迮呐乃募绨颍瑳]有責備他，而指著那個工人問：“他是在你的要求下才留下來工作的嗎？”
經理簡單地把情況介紹了一遍。這個工人是主動留下來工作的，在他留下來時，其他工人都嘲笑他是傻瓜：“你賣什么命啊，老板不在這里，你累死老板也不會看到的?。∵€不如回賓館好好地睡上一覺！”
老板聽完敘述，沒有做出任何表示，只是招呼他的秘書和其他幾名隨行人員一同參加工作。
會展結束后，回到公司，老板就辭退了那天晚上沒有參加勞動的所有工人和工作人員，同時，將與營銷部經理一同工作的那名普通工人提拔為安裝分廠的廠長。
那些被開除的人都滿腹牢騷地來找人事部經理理論：“我們只不過多睡了幾個小時的覺，憑什么就辭退我們呢？而他不過是多干了幾個小時的活兒，憑什么當廠長？”他們說的“他”就是那個被提拔的工人。
人事部經理對他們說的是：“用前途去換取幾個小時的懶覺，這是你們自己的行為，沒有人會強迫你們那么做，怨不得誰。而且，我還可以根據這件事情推斷，你們在日常的工作里也偷了很多懶，這是對公司極端的不負責任。他雖然只是多干了幾個小時的活兒，但據我們調查，他一直都是一個一心為公司著想的人，在平日里默默地奉獻了許多，比你們多干了許多活兒，他應該得到提拔。”
??提拔這個工人絕不是偶然，也絕不是一個失誤。這位工人表現(xiàn)出來的，是強烈的負責精神，是對企業(yè)的忠誠。負責的人事業(yè)一定會順暢得多。
2.主動負責，勇于負責
當通用電氣前ceo韋爾奇還是工程師時，經歷過一次極為恐怖的大爆炸：他負責的實驗室發(fā)生了大爆炸，一大塊天花板被炸下來，掉在地板上。
為此，他找到了他的大老板里德解釋事故的原因。當時他緊張得失魂落魄，自信心就像那塊被炸下來的天花板一樣開始動搖。
里德非常通情達理。他所關注的是韋爾奇從這次大爆炸中學到了什么東西，以及如何修補和繼續(xù)這個項目。他對韋爾奇說：“我們最好是現(xiàn)在就對這個問題進行徹底的了解，而不是等到以后進行大規(guī)模生產的時候?！表f爾奇本來以為會是一場嚴肅的批評，而實際上里德卻完全表示理解，沒有任何情緒化的表現(xiàn)。
勇敢地說“是我的錯”，不僅表現(xiàn)出一個人敢于承擔責任的勇氣，也反映了一個人誠信的品質。工作中難免出現(xiàn)這樣那樣的問題，產生問題的原因有很多，雖然主要責任者可能是一人，但相關人員肯定也有一定的關系。如果流水線工人出現(xiàn)了差錯，主要原因是他未按操作指導書操作。但次要原因有很多，如公司的培訓是否到位，操作指導書的內容是否明確無誤等。
??但在討論、分析錯誤產生的原因時，無論是由于你的直接過錯引起的，還是間接過錯引起的，你都應該勇敢地承認自己的錯誤。與其讓別人轉彎抹角地讓你講出來或他們講出來，還不如自己先吐為快，讓你的競爭對手無話可說，并從心底里佩服你。而且，隱瞞較大的錯誤，對自己也是一種負擔，你會感到內疚，長久下去也會影響自己的身體健康?；ハ嗤普啛o助于問題的解決，并且還會影響同事之間的關系和部門之間今后的合作，使自己的工作陷入無助的境地。
何不勇敢地承認：“是，這是我的錯?！比缓?，反思如果再發(fā)生類似的事情，該如何處理？或者請教自己的上司，能否得到更多的授權，以便避免類似的事情發(fā)生。一個積極反思如何做得更好的人，是一個敢于負責、積極進取的人。
聰明的員工，要勇于承擔起自己職責范圍內的責任，積極地尋找并把握謀求公司利益的機會。只有這種員工，才是老板心目中值得栽培的人才。
??3.對客戶負責到底
生意談妥之后，推銷員往往忽略了后面的服務工作，如果想要擁有長期往來的客戶，服務工作做不好，常常在接了一個訂單后，就像斷了線的風箏不知去向。
對于有出貨期限以及分批出貨的商品，推銷員應與公司各有關部門保持緊密聯(lián)系，追蹤工作進行狀況，這樣才能避免造成雙方的摩擦與客戶對商品的抱怨。推銷員無論什么時候都要向客戶負責到底。
推銷員常常被客戶抱怨“接了訂單之后，就未再見到你的蹤影”，事實上，許多推銷員接完訂單后就消失得無影無蹤，到了要推銷生意時，又像客戶公司的職員每天去報到，這種推銷員是不合格的，是會遭人排斥的。至少平常應該打個電話拜訪、問候，不但能增進雙方的感情交流，這也是連接下一個訂單或是獲得新情報的最好時機。
往日的推銷員在拜訪客戶時，喜歡帶一個禮品盒去慰問客戶，但今日的推銷員已有所改變，他們認為最佳的禮品是“最新、最有價值的情報”，這些情報最能讓客戶感到喜悅。食品界的價格競爭格外激烈，他們推銷的對象包含了一般餐廳、飯店、快餐店、雜貨店等地方，這些地方的經營者見到推銷員的第一句話就是商品能否打折，慢慢地，推銷員與客戶交談的話題也就集中在價格的問題上。
食品商的利潤日益下降。針對這個情形，某食品公司特意做了一個徹底的調查，看看客戶真正的需求在哪里，是否只對便宜貨有興趣。但調查結果分析表明，客戶最需要的卻是“對客戶經營最有效的情報信息”與“同業(yè)的情報”，單價打折只是怕競爭不過對手，而降低自己的成本是最直接的方法。
??在做完調查工作之后，該食品公司立即將新產品的開發(fā)與新的經營情報收集列入推銷員的工作中，并以一個經營管理顧問的服務姿態(tài)，來提供客戶經營管理的信息并進行指導，從此該公司與客戶之間的話題，非但不是談降價問題，更重要的是客戶會將自己最困惑以及最渴望解決的問題，拿來與推銷員研究，客戶在獲得問題的指點之后，推銷員也帶回了最珍貴的客戶需求信息，使該公司的經營成績直線上升，真可謂一舉多得。
94.忠誠是一種高尚的情操
忠誠的人是高尚的人，忠誠是立身之本，它是一種義務，忠誠面前沒有條件，忠誠比金子更可貴，忠誠勝于能力。
1.忠誠的人是高尚的人
忠誠于自己的工作，忠誠于公司，忠誠于老板，忠誠于自己的領導，這是一個員工的高尚品德。
在老板的眼中，忠誠比才能重要十倍甚至百倍。所以，許多老板寧要一個才能一般但是忠誠度高、可以信賴的員工，也不愿意接受一個極富才華和能力但卻總在盤算自己的小九九的人。
許多員工認為，老板不在的時候正是可以放松的時候。每天緊繃著的神經似乎要爆破了，老板出去參加什么會議了，或是出國考察、談判項目去了，自己可以趁機放松一下了。
??暫時的放松是可以理解的，也可以原諒，但是如果認為這是最好的偷懶時機，那絕對是一個錯誤。你有沒有想過，老板在與不在，對于自己而言，對于自己的工作而言，其實是沒有多大區(qū)別的。
如果你認為工作只是給老板干的，拼命工作僅僅是為了拿一份屬于自己的工資，那無論是朝九晚五還是三班倒，對你來說都無所謂。因為你沒有更高的追求，僅僅為了掙錢，為了養(yǎng)家糊口而已。這樣的員工永遠也不會成為一名優(yōu)秀的員工。
但是，即便如此，在就業(yè)競爭如此激烈的今天，除非你身懷絕技，一般來說，還是需要認真對待自己的工作。只有真正做出成績來，才能獲得老板的信任和重托，才能使你的工作穩(wěn)定，飯碗有保障，進而爭取多拿一點獎金或提一級工資。
忠誠是一個人的高尚品格，也是一個員工的基本道德。一個員工對公司是否忠誠，在老板不在的時候最能體現(xiàn)出來。
忠誠也是做人之本。老板不在，你可以做很多事情：可以盡職盡責地完成自己的工作，也可以投機取巧；可以一如既往地維護公司的利益，也可以趁機謀私利。但是別忘了，老板可能一時間難以發(fā)現(xiàn)，那并非意味著老板永遠也不會發(fā)現(xiàn)。
??一個優(yōu)秀的員工此時更應該保持應有的忠誠，絕不可因小失大，使自己作為一個優(yōu)秀員工所具備的道德品質因為一時的疏忽而迷失。
當老板評價你的時候說：“不錯！忠誠可靠！”這應該是對一個員工人格品質的最高褒獎和最大的肯定，每一個員工都應以此為榮。
2.忠誠是立身之本
忠誠建立信任，忠誠建立親密。只有忠誠的人，周圍的人才會信任你、承認你、容納你；只有忠誠的人，周圍的人才會接近你。老板在招聘員工的時候，絕對不肯把一個不忠誠的人招進去；客戶購買商品或服務時，也絕對不會把錢掏給一個缺乏忠誠的人；與人共事，也沒有誰愿意和一個不忠誠的人合作；交友，也不會選擇不忠誠的朋友；組建家庭，那更是要看對方對自己是否忠誠，對方又是否值得自己付出忠誠……總之，人活著，就離不了忠誠。
一位才華橫溢、持有雙博士學位的人，他先在牛津大學修完了法律課程，又在哈佛大學修完了工商管理課程。而且，他還寫得一手好文章，在多家報紙上擔任專欄作家，經常到一些大學里講授寫作知識，他的口才也相當棒，他的演講頗具煽動性，能夠把數千人的熱情點燃。
這樣的人才，在就業(yè)方面應該有很大的選擇余地?？墒牵麉s正在為找工作的事發(fā)愁。
??原來，他的名聲太臭，幾乎沒有企業(yè)愿意用他。而他的名聲之所以臭，是因為缺乏對企業(yè)的忠誠。
2003年，他修完了全部博士課程，先是在一家計算機公司擔任市場總監(jiān)，工作不到半年，他向競爭對手出賣了公司的市場開發(fā)機密。
拿到出賣機密的款項，他跳槽到一家制藥企業(yè)擔任策劃總監(jiān)。3個月不到，他聽說另一家制藥企業(yè)待遇更好，便以自己掌握有重要的新藥開發(fā)資料為誘餌讓那家企業(yè)聘用了他。新東家看中的是新藥開發(fā)資料，而不是他這個不忠誠的雙料博士，資料到手后，新東家辭退了他，并將他列入永不聘用的“黑名單”中。
好在當時他的壞名聲還沒有傳很遠，找工作并不算太難，他很快又進入了一家電氣公司，新公司聘他做總裁。遺憾的是，這個“人才”仍不珍惜工作機會，他再一次出賣了老板，還把公司一批骨干人員帶走了。到哪兒去了呢？自己當老板去了，開了又一家電氣公司。自己開的公司沒有存活下去，半年不到就關門了，他只得又去打工。
但是，到頭來他才發(fā)現(xiàn)，最受打擊的，還是他自己，因為他被貼上了“不忠誠”的標簽，成了一個不受歡迎的人，被多個行業(yè)的企業(yè)列入“黑名單”，幾乎每一個了解他情況的老板都表示絕對不再聘用他。
在這個任何人都越來越無法脫離組織和團隊的社會上，一個人沒有忠誠就活不下去。一個喪失忠誠的人，不僅喪失了機會、喪失了做人的尊嚴，更喪失了立足之本。即使是那些從你身上獲取好處的人，也會鄙視你、遠離你、拋棄你。
??3.忠誠沒有條件
一群小孩在公園里玩打仗的游戲。一個小孩扮成哨兵站崗，扮演軍長的小孩命令他不準擅自離開，他便一直在那兒站著。后來，玩累了的孩子們都回家去了，把他一個人忘在那兒站崗。天已晚了，站崗的小孩哭了起來。公園管理員循著哭聲跑過來，要他趕快回家。
“我是士兵，我要服從軍長的命令，軍長要我不得擅自離開，我不能走！”孩子說。
公園管理員想了想，站直身子，正色道：“士兵同志，我是司令員，現(xiàn)在我命令你回家去?！?/p>
小孩聽了，高高興興地回家去了。
乍一聽這個故事有點可笑。但是，我們笑過之后細想一下，孩子對“軍長”的忠誠，對“士兵”職責的忠誠，以及對“部隊”的忠誠是那樣的執(zhí)著，不正是現(xiàn)在很多人所缺少的嗎？
忠誠沒有條件。
因為忠誠是一種與生俱來的義務。你是一個國家的公民，你就有義務忠誠于國家，因為國家給了你安全和保障；你是一個企業(yè)的員工，你就有義務忠誠于企業(yè)，因為企業(yè)給了你發(fā)展的舞臺；你是一個老板的下屬，你就有義務忠誠于老板，因為老板給了你就業(yè)的機會；你在一個團隊中擔任某個角色，你就有義務忠誠于團隊，因為團隊給了你展示才華的空間；你和搭檔共同完成任務，你就有義務忠誠于搭檔，因為搭檔給了你支持和幫助……總之，忠誠不是討價還價，忠誠是你作為社會角色的基本義務。
??忠誠為什么不講回報？
因為真正的忠誠是一種發(fā)自內心的情感。這種情感如同對親人的情感、對戀人的情感那么真摯。對祖國忠誠，是因為你熱愛祖國；對企業(yè)忠誠，是因為你熱愛企業(yè)；對老板忠誠，是因為你對老板心存感恩；對同事忠誠，是因為你發(fā)自內心信任你的同事。
事實上，忠誠并不是沒有回報。忠誠的人，能夠得到忠誠的回報，以及其他想得到的東西。愷撒大帝說過：“我忠誠于我的臣民，因我的臣民忠誠于我?！?/p>
任何一樣東西，在擁有時都不懂得珍惜，包括工作。當人們在某個組織里平平穩(wěn)穩(wěn)地工作著時，他們常常忽視這份工作于他們自己生存和家人溫飽的重要性，而常常把更多的精力放在計較工作得失和計較回報上面。他們總覺得自己付出的太多、得到的太少，總覺得別人更輕松、別人得到更多。在他們的潛意識中，擁有這份工作是理所當然的，得到越來越多的回報也是理所當然的。
你應該記住，企業(yè)首先不會給你什么，但你如果給了企業(yè)絕對的忠誠，忠誠一定會回報你，它包括薪水以及榮譽。忠誠與回報不一定是成正比關系，但一定是同步增長的，忠誠度越高的員工，所創(chuàng)造的價值肯定越多，所獲取的回報肯定也越多。
??4.忠誠比金子都可貴
寒冷的阿拉斯加冰原上，居住著一戶四口之家：一對夫妻和兩個小男孩。這個家庭中還有另外兩個特殊的成員：兩匹狼。三年前，一個冰天雪地的季節(jié)里，男主人發(fā)現(xiàn)了兩只嗷嗷待哺并且奄奄一息的狼崽兒。它們的母親可能被其他動物咬死了，也可能被人類兇殘地射殺了，在主人的精心照料下，兩匹狼逐漸融入了這個家庭。雖然它們不像狗那樣討人喜歡，隨著身軀的日益強大，反倒讓主人對它們充滿了戒心，并將它們牢牢地拴在了院子里。三年來，只有兩個男孩子每天都對兩只狼表示著親近和友好。
一天，這對夫婦到離家?guī)坠锿獾牡胤饺シツ?，留在家里的兩個小男孩不小心弄倒了煤油燈，猛烈的大火開始吞噬木制的房屋。房門已被熱浪擠壓得無法打開，而父母離他們太遠了，兩個小男孩，眼看將陷身于火海之中。這時，意想不到的事情發(fā)生了。兩匹狼先是驚恐，而后拼命掙斷繩索，向木制的窗戶一頭撞上去，向著火海中的孩子義無反顧地沖了上去，全然不顧煙霧與恐懼地將兩個小男孩連拉帶拖帶出火海，救到安全的地方?；鹣缌?，孩子得救了，兩匹狼卻被燒得很慘，身上的毛幾乎全被燒焦。
毫無疑問，狼族和人類一樣講求忠誠守信，一樣有著深厚情感。而當生死攸關之時，狼所表現(xiàn)的情義與忠誠更遠遠勝于人類。今天，當人類為自己貪得無厭的欲望而背信棄義、舍忠弄奸、同類相殘時，狼在提醒著我們：如此下去，將是人類自己毀滅的開始。
??在一個求新、求變的時代里，“忠誠”也許是一個不合時宜的詞。當整個世界都在談論著“變化、創(chuàng)新、實惠”時，提倡“忠誠、敬業(yè)、服從、信用”之類的話題似乎顯得陳舊落后。然而，社會要獲得健康發(fā)展，我們就無法回避人與人之間最基本的契約，忠誠在任何國家、任何時代都是必要的。
忠誠是人類最重要的美德之一，從古到今，沒有誰不喜歡忠誠。領導需要他的下屬的忠誠，產品需要忠誠的消費者，每個人都希望有忠誠的朋友。員工忠實于自己的公司、忠實于自己的老板，與同事們同舟共濟、共赴艱難，將獲得一種集體的力量，人生就會變得更加飽滿，事業(yè)就會變得更有成就，工作就會成為一種人生享受。相反，那些表里不一、言而無信之人，整天陷入爾虞我詐的復雜的人際關系中，在上下級、同事之間玩弄各種權術和陰謀，即使一時得以提升、取得一點成就，但終究不是一種理想的人生，最終受到損害的還是自己。
忠誠就是不要吹毛求疵和抱怨。完美的人是不存在的，上帝也會犯錯誤。
5.忠誠勝于能力
忠誠勝于能力。然而，讓我們感到萬分遺憾的是，在現(xiàn)實生活以及工作中，忠誠經常被忽視，人們總是片面地強調能力。
戰(zhàn)場上直接打擊敵人的，是能力；商場上直接為公司創(chuàng)造效益的，也是能力。而忠誠，似乎沒有起到直接打擊敵人和創(chuàng)造效益的作用?？赡苷且驗檫@一點，導致人們重能力、輕忠誠。
人力資源考官在招聘新職員時，關注的總是“你有什么能力”、“你能勝任什么工作”、“你有什么特長”之類關于能力方面的問題，而很少關注“你能融入到我們公司的文化中嗎”、“你認同我們公司的理念嗎”、“你如何理解對公司的熱愛”等關于忠誠的問題。
我們應該正確認識“人才”的含義。人才應該分兩種：一種是社會人才，這種人有能力有才華，從各種指標上看都是人才；一種是企業(yè)人才，他是人才，他能夠為所在的企業(yè)創(chuàng)造巨大的價值。社會人才和企業(yè)人才不能簡單地畫等號，如果一個企業(yè)的文化不足以同化一個從社會上招聘來的人才，這個人才就無法成為“自家人”，他最終不能為企業(yè)所用。
主管們在分派任務時，也無意識中犯著類似的錯誤。他過分強調下屬“能夠做什么”，而忽視了下屬“愿意做什么”。
??一個下屬能力再強，如果他不愿意付出，他就不能為企業(yè)創(chuàng)造價值，而一個愿意為企業(yè)全身心付出的員工，即使能力稍遜一籌，也能夠創(chuàng)造出最大的價值來。這就是我們常常說的“用b級人才辦a級事情”，“用a級人才卻辦不成b級事情”。一個人是不是人才固然很關鍵，但最關鍵的還在于這個人才是不是你真正意義上的“下屬”或“員工”。
單純強調能力的傾向是非常可怕的。在我們這個社會里，不乏具備超強個人能力的人，他們憑著個人能力，可以通過很多公司的招聘審查。我們經常看到這樣的商業(yè)報道：某某公司的技術開發(fā)人員把公司的技術秘密泄露給了競爭對手；某某公司的戰(zhàn)略策劃人員將公司的市場開發(fā)計劃帶到了另一家公司；某某公司的高層主管跳槽帶走了公司一大批人才……這些事情之所以發(fā)生，就是因為事件的主角能力有余而忠誠不足。正如海軍陸戰(zhàn)隊隊員不忠誠可能危及國家安全一樣，企業(yè)員工不忠誠則可能危及企業(yè)生存。
當然，忠誠勝于能力，并不是對能力的否定。一個只有忠誠而無能力的人，是無用之人。忠誠，是要用業(yè)績來證明的，而不是口頭上的效忠，而業(yè)績又是要靠能力去創(chuàng)造的。比如，一個天天跪在你面前表示忠誠于你，卻不能為你做任何事的“忠誠”者，你稀罕嗎？你愿意因為他“忠誠”而把他養(yǎng)起來嗎？
許多老板的用人標準主要有兩個：能力和人品。沒有能力，難以勝任具體崗位的工作。但更重要的是員工的個人品質，沒有這個前提和基礎，能力在為公司帶來利益的同時也可能帶來危害。因此，兩者比較起來，后者對于公司的意義或許更大一些。
??老板不在的時候，其實正是考驗一個員工的忠誠的時候。如果一個員工對公司和老板都是忠誠的，即使你的能力一般，也同樣能夠獲得老板的信任；即使偶爾出現(xiàn)工作方面的疏漏和差錯，也能夠得到老板和領導的原諒；如果你既忠誠又有能力，那你肯定能夠獲得老板的重用。但是，如果一個員工總是趁老板不在的時候偷懶或推卸責任，缺乏對老板和公司的忠誠，則很可能對他的職業(yè)生涯產生不利的影響。
95.敬業(yè)是值得推崇的精神品質
敬業(yè)才會出類拔萃，敬業(yè)是推銷員成為優(yōu)秀推銷員的必備品質，把職業(yè)當做你生命的信仰，把敬業(yè)當成習慣。
1.敬業(yè)的人出類拔萃
研究成功者身上的特質，我們會發(fā)現(xiàn)他們有一個最大的特點就是敬業(yè)。他們身上都有一種極強的敬業(yè)精神，而且他們的敬業(yè)精神在人生的方方面面都表現(xiàn)出來，打電話也不例外。
只要拿起電話聽筒，無論通話的對方是誰都無關緊要，他們一定會認真對待，絕不會隨隨便便、敷衍了事。
??沒有最好，只有更好，這是敬業(yè)員工的座右銘，也是值得每個人牢記一生的格言。但是，有很多員工因為養(yǎng)成了輕視工作、馬虎從事的習慣，對工作敷衍塞責，招致一生碌碌無為，當然就不能出類拔萃。
世界上想做大事的人極多，愿把小事做好的人并不多，而敬業(yè)的人卻認為工作之中無小事。用心去做每一件事，不要輕視它。即便是最不起眼的事，也要盡心盡力去完成，因為對大事的成功把握來源于小事的順利完成。只有踏踏實實地做好現(xiàn)在，才能贏得未來。
做好你的本職工作，讓你的敬業(yè)指導你做好工作并去感染身邊的每一個人。如果你想成功，就必須選擇敬業(yè)，敬業(yè)才能讓你出類拔萃。
2.職業(yè)是你的信仰
一個人一時的敬業(yè)很容易做到，要做到一輩子敬業(yè)就很難了。
老木匠已經60歲了，決定放棄工作回家享受天倫之樂，安度晚年了。于是他告訴老板，他想離開他從事一生的建筑行業(yè)了。老板舍不得老木匠離開，因為老木匠是他最優(yōu)秀的員工之一。他誠意挽留，但木匠去意已決不為所動，最后老板只得無奈地點頭答應，但仍問木匠是否可以幫忙再建一座房子。礙于昔日情面，老木匠心里雖萬般不愿，仍點頭答應了。
在施工過程中，任誰都看得出來，老木匠的心已不在工作上了，用料既不復昔日的認真嚴格，做出的活兒也全無往日的水準。所謂的敬業(yè)精神在老木匠身上已不復存在了。老板看著老木匠蓋的房子，惋惜地嘆了口氣，卻沒有說什么。在房子建成之后，老板把房子的鑰匙交給了老木匠，說道：“這是你的房子，是我為你這么多年辛勤勞作而準備的禮物。”老木匠呆住了，與此同時，大家在他的臉上看到了懊悔與羞愧的神情。老木匠這一生為別人蓋了數不清的房子，卻在職業(yè)生涯的最后，建造一座有生以來最粗制濫造的房子來給自己當禮物。
??專心致志干了一輩子的老木匠，在最后關頭犯了“晚節(jié)不?！钡腻e誤，讓人可嘆。只有將自己的職業(yè)視為天職、作為生命的信仰，才是真正掌握了敬業(yè)的本質。
敬業(yè)，簡單地說，就是尊崇自己所從事的行當（即職業(yè)）；詳細地說，就是指從業(yè)人員在特定的社會形態(tài)中，認真履行所從事的社會事務，用一種恭敬嚴肅的態(tài)度來對待自己的職業(yè)，在職業(yè)生活中盡職盡責、一絲不茍、兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦干、任勞任怨。
推銷員要做到敬業(yè)，首先要認識自己從事的職業(yè)的社會價值，樹立正確的社會職業(yè)觀。無論哪種類型的職業(yè)都是社會所必需的，無高低貴賤之分，只是社會分工的不同而已。
如果一個推銷員以一種尊敬的心靈對待職業(yè)，甚至對職業(yè)有一種虔誠的態(tài)度，他就已經具有敬業(yè)精神。然而，如果他的敬業(yè)心態(tài)還沒有上升到視自己職業(yè)為天職的高度，那么他的敬業(yè)精神還未滲透到心里，還未真正掌握精髓。
??所謂天職就是將自己的工作與自己的生命信仰聯(lián)系在一起，使自己的職業(yè)具有神圣感和使命感。只有把自己的職業(yè)當做生命的信仰，那才是真正掌握了敬業(yè)的本質。
土光敏夫曾經擔任日本著名大企業(yè)東芝株式會社社長，他對員工要求非常嚴厲。他告訴員工：“為了事業(yè)的人請來，為了工資的人請走?！蔽ㄓ袨榱斯餐聵I(yè)的人聚集在一起才能將事業(yè)做大，當企業(yè)面臨困難的時候，他們才會同舟共濟。而那些為工資而來的人只看重企業(yè)給他們的待遇，若有一天企業(yè)出現(xiàn)困難，他們就會一走了之，重新尋找能滿足他們物質要求的企業(yè)。
敬業(yè)精神是現(xiàn)代社會所倡導的，也是所有公司企業(yè)生存所必需的。任何一個公司都歡迎敬業(yè)的員工的加盟，同時也在給予現(xiàn)有員工必要的激勵以使他們更加敬業(yè)。
東芝之所以能發(fā)展成為世界知名的跨國企業(yè)，與它重視員工的敬業(yè)精神有著不可分割的關系。作為職業(yè)人士，沒有理由不去理會什么是敬業(yè)、怎樣去敬業(yè)的問題，懂得敬業(yè)是發(fā)展職業(yè)的前提，敬業(yè)所表現(xiàn)出來的積極主動、認真負責、一絲不茍的工作態(tài)度，就是職業(yè)人士所應當具備的，它是成功的有力保障。
敬業(yè)的人之所以受歡迎，不僅因為他們能向老板有交代，更重要的是他們認識到了敬業(yè)是一種使命，是一種責任精神的體現(xiàn)，這樣的員工會真正為公司的發(fā)展做出貢獻，他們自己也才能也能從工作中獲得樂趣和財富，從而更好地工作。
??一個敬業(yè)的員工會將敬業(yè)意識記在心中，實踐于行動中，做事積極主動、勤奮認真，這樣他就不僅能獲得更多寶貴的經驗和成就，還能從中體會到快樂。我們也經?？吹讲痪礃I(yè)員工的身影，他們自作聰明地在工作中偷懶而不負責任，頭腦中根本沒有敬業(yè)精神，更不會把敬業(yè)看做是一種神圣的使命。一個敬業(yè)的員工處處認真負責、一絲不茍，站在這樣一群不敬業(yè)的人當中，自然是鶴立雞群，也會得到老板的關注，遲早會受到老板的重用和提拔。
3.培養(yǎng)敬業(yè)精神
敬業(yè)精神是強者之所以成為強者的一個重要方面，也是由弱而強者應該具備的職業(yè)品性，如果你在工作上敬業(yè)，并且把敬業(yè)變成一種習慣，你會一輩子從中受益。
容杰本科畢業(yè)后被分配到一個研究所，這個研究所的大部分人都具備碩士甚至博士學位，容杰感到壓力很大。
工作一段時間后，容杰發(fā)現(xiàn)所里大部分人不敬業(yè)，對本職工作不認真，他們不是玩樂，就是搞自己的“第三產業(yè)”，把在所里上班當成混日子。
??容杰反其道而行之，他一頭扎進工作中，從早到晚埋頭苦干業(yè)務，還經常加班加點。容杰的業(yè)務水平提高很快，不久就成了所里的“頂梁柱”，并逐漸受到所長的重用，時間一長，更讓所長感到離開容杰就好像失去左膀右臂。不久，容杰便被提升為副所長，老所長年事已高，所長的位置也在等著容杰。
初涉職場的年輕人都有這樣的感覺，自己做事都是為了老板，為老板掙錢。其實，這是情理之中的事。如果老板不掙錢，你怎么可能在這家公司待下去呢？但也有些人認為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我承擔，甚至還扯老板的后腿。其實，這樣做對老板、對你自己都沒有好處。
事實證明，敬業(yè)的人能從工作中學到比別人更多的經驗，而這些敬業(yè)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方，從事不同的行業(yè)，豐富的經驗和好的工作方法也必會為你帶來助力，你的經驗精神也會為你的成功帶來幫助。因此，把敬業(yè)變成習慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有些人天生就具有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人則需要培養(yǎng)和鍛煉敬業(yè)精神。如果你自認為敬業(yè)精神還不夠，那就強迫自己敬業(yè)，以認真負責的態(tài)度做任何事，讓敬業(yè)精神成為你的習慣。
把敬業(yè)變成習慣之后，或許不能為你立即帶來可觀的收入，但可以肯定的是，如果你養(yǎng)成“不敬業(yè)”的不良習慣，你的成就就相當有限。因為你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態(tài)度已深入于你的意識與潛意識，做任何事都會有“隨便做一做”的直接反應，其結果可想而知。如果一個人到了中年還是如此，很容易就此蹉跎一生。當然也說不上由弱變強、改變一生的命運了。
??所以，短期來看，“敬業(yè)”是為了老板，長期來看還是為了你自己！因為敬業(yè)的人才有可能由弱變強。此外，敬業(yè)的人還能得到其他意想不到的好處。
首先容易受人尊重。就算工作績效不怎么突出，但別人也不會挑你的毛病，甚至還會受到你的影響。
其次容易得到提拔。任何老板都喜歡敬業(yè)的人，因為你的敬業(yè)可以減輕老板的工作壓力。你敬業(yè)，老板就會對你放心，自然會將你視為“骨干”和“中堅”。
現(xiàn)代社會中，由于經濟高速發(fā)展，工作機會很多，因此常有企業(yè)招募員工，但是你千萬不要以為到處都有機會，而對目前的工作便可漫不經心，也不要因為不怎么喜歡目前的工作而整天混日子。每一個職場中人，都應該磨煉和培養(yǎng)自己的敬業(yè)精神，因為無論你將來到什么位置、做什么工作，敬業(yè)精神都是你走向成功的最寶貴的財富。
96.在老板和客戶之間生存
??推銷員處在老板和客戶的夾縫中，如何在老板和客戶的夾縫中找到自己的位置，需要我們用事實說話，幫助客戶選擇最適合他們的商品，并且還要讓自己的老板滿意。
1.對客戶來說最合適的才是最好的
在老板和客戶之間，你既要忠于自己的老板，還要忠于自己的客戶，只有用事實說話，如實介紹產品的優(yōu)點和缺點，你才能成為這兩個上帝的忠實仆人。如果你只服務于一個上帝，總有一天你會失敗。如果客戶知道自己想要尋找一樣具有某些特性的產品，像品牌、價格、顏色等，推銷員要找出符合他需求的物品就會較容易。不過，當客戶并不清楚他想要什么的時候，你就要把握這個機會，將產品的特性和好處，和他的需要作出配對。
戴維是一位五金店的推銷員，他知道下列資料對于他的客戶是何等重要。
客戶：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶。”
戴維：“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什么固色劑呢？”
客戶：“我不知道，有什么可供選擇？”
戴維：“有好幾個的，首先請你告訴我，你要將油漆刷些什么東西，然后我們就從那兒著手?！?/p>
客戶：“這個黃色是廚房用，而藍色是客廳用。”
??戴維：“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆面，讓你在清洗爐具及其他被濺污的地方時更覺容易。至于客廳方面，是普通的家用起居室，還是正統(tǒng)一點用做招呼客人的？”
客戶：“客人用的，我們另有一間自己的起居室?！?/p>
戴維：“那么，我會建議你用淺薄的漆油，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對于你的客廳來說，應該不是什么問題?！?/p>
客戶：“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可再提供給我一些意見?！?/p>
戴維憑借自己的專業(yè)知識和為客戶提供最適合客戶產品的服務，為自己以后的推銷工作鋪平了道路。
某些對一位顧客十分重要的產品特性和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。例如，一塊耐用、防銹的桌面對于一個有小孩的家庭，是一項重要的家具特性；但對另一個沒有小孩的家庭來說，那種特性意義卻不大。所以，運用開放式提問去找出客戶所需，就成為你工作的一個重要環(huán)節(jié)。當客戶向你說明他的需求時，你就要即時想想有什么產品的特性可以與那些要求互相配合，不要浪費時間跟客戶討論一些對他毫不重要的事情。
利用“誰”、“什么”、“哪兒”、“何時”、“怎么樣”或“為什么”來提問客戶，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。
??如果你能夠提供可以協(xié)助客戶作出最佳選擇的資料，他們將會感激你。舉個例子，客戶未必知道不同的油漆（特性）會帶來不同的效果（好處）。
2.讓自己公司的人滿
意推銷員的客戶不只包括經銷商和消費者，還包括自己公司的員工和股東，在滿足經銷商、消費者利益的同時，也要最大限度地讓自己公司滿意。
推銷是為“滿足顧客和創(chuàng)造市場”而存在，過去的推銷幾乎都只專注于滿足經銷商和消費者的需要，而忽略了員工和股東的心聲。事實上，員工和股東的重要性絕不亞于經銷商或消費者。
企業(yè)所生產的商品或服務，如果連員工、股東都不滿意，不愿意購買，那么，如何推銷給經銷商和消費者呢？因此，員工和股東的滿意應更優(yōu)先于經銷商和消費者才對。把員工和股東當做客戶，他們都滿意了，還會愁有不滿意的客戶嗎？
可是很多企業(yè)的員工或股東，幾乎都不愿和企業(yè)形成榮辱與共、唇齒相依的命運共同體，他們寧愿購買競爭者的產品，也不愿購買自己生產的產品。
但是，這對企業(yè)來說都是無形的殺手。最根本的補救之道，就是改變對待員工和股東的態(tài)度，將這些人當做客戶，使其最終成為最忠誠的消費者，讓這些人都能滿意，有了這些滿意的客戶做基礎，才能創(chuàng)造更多、更大的市場。
??所以，未來的推銷，不論推銷的是產品或服務，對于顧客的定義，絕不可局限于外部的經銷商或消費者，內部的員工和股東也應一視同仁。日本東京首屈一指的大倉飯店如今已被《institutional
investor》雜志評選為全球十大飯店之一。該飯店的服務以精致入微著稱，而其視員工為客戶的企業(yè)文化，則是凝聚員工向心力和敬業(yè)心的主要動力。譬如，其員工餐廳的設備就不亞于客戶使用的餐廳，內部光線明亮，裝潢典雅，還有25名專屬的廚師。員工用餐時不但可以同時欣賞優(yōu)美的音樂，而且獲得與客戶相同的美食與服務品質。員工的自尊心和榮譽感就在這種環(huán)境和氣氛中獲得提升，使他們樂于為客戶服務。
許多企業(yè)都致力于將商品或服務變成“客戶的第一選擇”，但在成為“客戶的第一選擇”之前，更應反思如何成為“員工與股東”的第一選擇。試想，奇瑞或夏利汽車的高級主管，乘坐的是福特或奔馳汽車，看到的人會有何感想？tcl公司經理家中客廳擺的是創(chuàng)維電視機，客人會有何反應？
企業(yè)的價值，并不在于它擁有多少客戶，而在于客戶對企業(yè)的看法和評價。如果連員工和股東對企業(yè)都持負面的看法和評價，企業(yè)還有什么價值可言？
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