汪奎：工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
如何針對不同的角色，與他們發(fā)生關(guān)系、發(fā)展關(guān)系，去引起客戶的信任呢？
做對事，其背后我們要達(dá)成的目標(biāo)是如何改變客戶的傾向性，贏得客戶的支持，改變客戶的立場。
這就是大客戶整個銷售的四大步驟。
整個大客戶營銷其目標(biāo)在整個銷售過程中，無外乎兩件事情：
第一件事情是：客戶為什么要買
其核心是識別客戶的需求，找到客戶的需求，然后將客戶的需求與我們的產(chǎn)品、解決方案連接起來，同時(shí)讓客戶去認(rèn)可。
我們的解決方案與他們的價(jià)值和需求，有最好的匹配度，這就是我們大客戶營銷解決的第一個問題。
為什么要買的過程其核心是幫助客戶找到他的需求，找到他的痛點(diǎn)，挖掘他的需求并提供相應(yīng)的解決方案。
第二件事情是：為什么是你呢
客戶有需求，他有痛點(diǎn)，為什么必須找我們來買呢，這是我們要解決的第二個問題，叫客戶立場。
如何將客戶的需求和痛點(diǎn)與我們的產(chǎn)品和方案進(jìn)行有效的連接，這就是我們大客戶營銷所要解決的兩大問題。
第一個是為什么要買，第二個是為什么是你。
為什么要買講的是客戶的價(jià)值，為什么是你講的是客戶的立場，解決客戶對價(jià)值的識別、價(jià)值的認(rèn)識以及改變客戶的立場，這就是我們大客戶營銷所要做的兩項(xiàng)核心的工作。
如何做好這兩項(xiàng)工作呢？我們在大客戶銷售過程中是按照四個步驟，針對不同的角色：
第一個步驟是：發(fā)展關(guān)系
第二個步驟是：建立信任
第三個步驟是：引導(dǎo)需求
第四個步驟是：簽約成交
這四個步在整個大客戶開發(fā)的過程中是處在不同的階段。
舉個例子，我們進(jìn)入了一個項(xiàng)目，得到了項(xiàng)目信息之后，我們找到了相應(yīng)的采購部門。
這個采購部門，首先比如說見到了對方的采購專責(zé)，我們首先要做的就是如何拉近與對方的距離，如何加強(qiáng)讓對方了解我們，認(rèn)識我們，如何取得對方的信任，如何去了解他們這次采購的目標(biāo)和需求。
這是我們接觸到客戶的每一個角色要做到這幾件事情，那也就是說簽約成交是整個大客戶銷售的最后一個步驟。
但是在前面，無論我們是針對采購方，還是技術(shù)方、EB、QB還是TB，甚至是我們的IB，我們都要做的事情是前面的三個步驟。
第一個步驟要發(fā)展關(guān)系，第二個步驟是要建立信任，第三個是引導(dǎo)需求。
首先看一下第一個步驟，發(fā)展關(guān)系：整個關(guān)系的發(fā)展過程有三個詞，第一詞叫：了解，第二個詞叫活動，第三個詞叫圈子。
什么叫關(guān)系？關(guān)系在人與人之間，從陌生到認(rèn)識，從認(rèn)識到熟悉，從熟悉到要好，從要好最后變成伙伴，從伙伴變成鐵桿，說明這個關(guān)系在不斷的推進(jìn)。
在營銷的過程中，首先做的第一件事情是拉近與客戶的距離，這個距離更多的是心與心的距離，在關(guān)系發(fā)展的過程中，對方幫我們的意愿度是在增加的。
發(fā)展關(guān)系的過程是彼此越來越熟悉，彼此的活動越來越可以做一些更隱蔽的活動，更隱蔽的事情，隱秘度更高的一些參與活動，進(jìn)入對方的圈子。
衡量關(guān)系好壞的，衡量關(guān)系是否拉近的有三個要素：第一個是了解，你了解多少？了解多深；第二個是活動的隱秘性；第三個是進(jìn)入對方的哪個圈子。
這是我們所講到的關(guān)系，也是任何一個客戶銷售角色的第一步，發(fā)展關(guān)系就是拉近彼此的距離。
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