跨區(qū)域、多品類、多品牌經(jīng)銷商，如何在2周內(nèi)開設(shè)分公司？
為此，新經(jīng)銷邀請了鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)的執(zhí)行總裁李鋒先生，從他個人的實操經(jīng)驗，談?wù)劧嗥奉?、多品牌?jīng)銷商渠道下沉，開分公司的必要性，以及開設(shè)分公司的具體實操經(jīng)驗。2. 兩周內(nèi)如何完成分公司建設(shè)？
關(guān)于渠道下沉開分公司，可能很多經(jīng)銷商老板會認為，現(xiàn)在已經(jīng)沒有機會了。自己經(jīng)銷代理的品牌，廠家也已經(jīng)在地方開設(shè)了經(jīng)銷商。并且在縣城，競爭也比較激烈。甚至部分經(jīng)銷商會悲觀地認為，電商越來越大，經(jīng)銷商還是否有存在的必要。生意只能做一年是一年，沒準有一天被電商干掉。但我認為這些疑慮都是沒必要的。首先說縣級市場的機會，說到競爭，相比城區(qū)市場，縣域市場的競爭還未達到真正激烈的程度。機會從兩個角度看，一個是空白的機會，一個是搶奪的機會。空白縣級市場的機會可能比較少了，但搶奪的機會比較大。能在城區(qū)里活得不錯的經(jīng)銷商，你要相信你的經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)市場能力，遠高于縣級的經(jīng)銷商。再說，如果經(jīng)銷商只做一個地級市場，想做到幾個億的銷售規(guī)模，確實也很難。空白機會有限，但通過你的經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)管理能力，搶奪的機會很大。一個地方經(jīng)銷商數(shù)量雖多，但往往是“中看不中用”，經(jīng)不起市場的競爭和打壓。這是從市場的機會看是否有必要開分公司。另外一個維度看，你手里的部分廠家也會要求下沉，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋更多的網(wǎng)點。如果直接從城區(qū)發(fā)貨到縣城，物流成本也不低。沒有業(yè)務(wù)員在地方服務(wù)市場，只有大二批，品牌商也會遲早自己開設(shè)經(jīng)銷商。并且，我認為即使經(jīng)銷的品牌已經(jīng)在地方有了經(jīng)銷商，你都應(yīng)該做渠道下沉，建立網(wǎng)絡(luò)。每個經(jīng)銷商要知道，你最核心的資產(chǎn)不是車輛、不是倉庫，更不是你經(jīng)銷代理的品牌，是你的網(wǎng)絡(luò)渠道。有了網(wǎng)絡(luò)，你才有可能有生意，頭部品牌才會找你合作。關(guān)于電商，針對快消品，線上天貓?zhí)詫毦〇|的優(yōu)勢集中在一二線城市，方便、快捷。但真正到了三四線以下，快消品的訂單非常少。另外一塊，阿里的零售通和京東新通路，現(xiàn)在他們主要銷量是來自一線品牌，各品類的龍頭，品牌的豐富度相對比較低。且都是成熟的暢銷品。這對品牌商他們不僅僅希望把暢銷品賣得更多，更希望把自己的新品給推起來。推新品的活兒，誰來干，最適合的便是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有客情，有服務(wù)，有售后，這是線上滿足不了的。尤其是品牌商的新品推廣，更追求好的服務(wù)，做落地的品牌推廣。因此，經(jīng)銷商到下沉市場開分公司，非常有必要。經(jīng)銷商不會被電商干掉，品牌商需要依靠經(jīng)銷商做服務(wù)，做分銷，拿訂單，做終端。同時，電商對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場短期內(nèi)沖擊不會很大，經(jīng)銷商更應(yīng)該考慮的是如何增加業(yè)務(wù)銷量，業(yè)務(wù)銷量是搶來的。線上沖擊了10%的銷量，經(jīng)銷商可以搶競爭對手20%的銷量。渠道下沉，直控終端，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商是未來的發(fā)展趨勢。終端小店對服務(wù)越來越重視，讓終端感覺到服務(wù)好，增加客戶粘性，這才是經(jīng)銷商未來發(fā)展的核心。服務(wù)是線上電商永遠替代不了的。除了市場的競爭烈度沒有低級城區(qū)那么高外，新一輪的縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費升級正在快速開始。另外，經(jīng)銷商想在城區(qū)提升一千萬銷售額的難度，也遠高于在縣城。總結(jié)來說，如果經(jīng)銷商具備了條件，城區(qū)市場的增長也相對飽和，遇到瓶頸。不要猶豫，渠道下沉，開設(shè)分公司很有必要。經(jīng)銷商如何在兩周內(nèi)完成分公司建設(shè)？很多經(jīng)銷商老板在開設(shè)分公司的時候瞻前顧后，效率非常低，先安排個人跑跑業(yè)務(wù)，再搞個辦公室歇腳，一點一點慢慢來，過了一年，縣級市場始終打不開。既然定下了開分公司這樣的重要決策，便要一鼓作氣。市場如戰(zhàn)場，勢頭很重要，左一下右一下，肯定打不成勝仗。所以我提出：兩周之內(nèi)快速完成新公司建設(shè)。具體如何落地：倉庫是組建新公司的基礎(chǔ)，第一步便是要在最短時間內(nèi)確定倉庫。以50萬-100萬人口為例，倉庫1000㎡。倉庫內(nèi)置100㎡辦公室，既能節(jié)省費用又能運轉(zhuǎn)高效。費用6萬-10萬/年（部分南方縣級市高一些）可能有經(jīng)銷商會認為上來就租1000㎡的倉庫，是否有必要。我認為租倉庫的面積是按照2-3年的發(fā)展規(guī)劃來的，可能前期會有200㎡-300㎡的浪費。但是既然決定了要開分公司，不是像以前創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在的目標直接是占領(lǐng)市場，而不是為了撿點銷量而已。倉庫確定后，便要開始下訂單備貨。經(jīng)銷商根據(jù)自己的實際情況，預(yù)估能覆蓋的有效網(wǎng)點單，估算大致的貨量，前期盡量不要囤太多貨。1輛廂貨，1輛機動三輪車。機動三輪車服務(wù)縣城區(qū)域，廂貨送鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果品類較多，前期可以配置2輛廂貨。根據(jù)實際情況配置叉車。一開始起步，盡量做到固定資產(chǎn)少投入不浪費。生意做大后可以慢慢增加。倉庫一定要現(xiàn)代化，可以有效減少人工成本。另外，再配置三臺電腦。一臺總經(jīng)理使用做銷售分析，一臺給文員倉管做商品入庫，一臺給業(yè)務(wù)員做訂單。或者手機開單也行。4. 2周內(nèi)業(yè)務(wù)員到位：業(yè)務(wù)員要盡快到位，沒有招聘到業(yè)務(wù)前，可以先從總部調(diào)，或借助品牌商的業(yè)務(wù)員。招聘可以通過當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)圈子找人，每個區(qū)域幾乎每個品類都有自己的業(yè)務(wù)群。在業(yè)務(wù)群里挖人是最高效的，拉過來直接用。前期業(yè)務(wù)體量不大，組織上一定要一人身兼多職，保證組織架構(gòu)精細化。總經(jīng)理1名，兼職地方大超市業(yè)務(wù)，分公司的采購和對外事務(wù)。等到后期業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)成熟后，大超市業(yè)務(wù)可以聘請獨立業(yè)務(wù)人員。一線業(yè)務(wù)員的配置，50-60萬人口，按600家門店預(yù)估，配3名業(yè)務(wù)員；70-100萬人口，配4名業(yè)務(wù)員。倉庫保管1名，兼審單和現(xiàn)金保管。倉庫付貨1名，兼來貨裝卸?？偣救藛T可以兼職財務(wù)和內(nèi)勤工作。另外，這里提醒一下各位經(jīng)銷商：如果經(jīng)銷商過去一直想推動某項改革，尤其是績效薪酬方面的改革，此時是改革切入的最佳時間節(jié)點，這時業(yè)務(wù)員也比較容易接受新制度。比如業(yè)務(wù)分紅制度，前3個月保證業(yè)務(wù)員收入4500元/月（當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的平均水平）。若分紅制度達不到4500，公司額外補齊，若達到分紅制度超出4500元，按新制度執(zhí)行。當(dāng)銷售隊伍組建完成后，便開展業(yè)務(wù)啟動大會，培訓(xùn)公司的銷售政策。同時，一定要喊口號，宣導(dǎo)公司在該縣城的未來規(guī)劃，鼓舞士氣。同時分配銷售工作，按鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口劃分片區(qū)和線路，安排業(yè)務(wù)員線路規(guī)律性拜訪。市場啟動期的考核設(shè)計非常重要，新公司首要考核的是開發(fā)新客戶，設(shè)立新客戶開發(fā)獎。不僅如此，要以周為單位，開展業(yè)務(wù)員之間的PK賽制度，第一名額外獎勵。還有每周銷量PK賽，每周核心單品PK賽。讓業(yè)務(wù)員充分動起來，量化指標，量化獎勵。同時，從總部借調(diào)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員集中鋪市，幫扶新公司。通過業(yè)務(wù)員鋪市競賽，為新業(yè)務(wù)樹立榜樣，讓市場動起來。讓縣城的終端店老板都知道某品牌在縣城成立了新公司，很厲害，集中鋪市把市場“轟起來”。經(jīng)銷商老板也要親自上陣，拜訪核心客戶，鎖定鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心大客戶。每天帶領(lǐng)團隊開會，討論鋪市中遇到哪些困難，怎么解決，新市場特事特辦。另外，有其他業(yè)務(wù)員搞定大客戶，做經(jīng)驗分享。內(nèi)部也要營造氛圍，樹立榜樣。通過3個月的集中鋪市后，比如3個月開發(fā)了500家網(wǎng)點，抽選出40%，200家或150家客戶，組織一場訂貨會。訂貨會的目的除了推新品外，也是要造勢。讓終端店老板看到這家經(jīng)銷商做市場很積極，也給客戶樹立信心。訂貨會的設(shè)計，贈品力度要大，抽獎力度要大，但切記不能做本品促銷，破壞價格體系。通過訂貨會讓終端老板感受到新公司的實力和促銷力度都是空前的。以上便是經(jīng)銷商如何在2周開分公司的思考、經(jīng)驗和方法。再強調(diào)一下，當(dāng)經(jīng)銷商的體量達到了一定的體量，有了相對規(guī)范化的經(jīng)營后，銷量遇到瓶頸時，除了可以增加經(jīng)銷品牌，深挖現(xiàn)有的渠道，做精細化管理外，渠道下沉開設(shè)分公司不失為提高生意，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)壁壘的一條好路徑。
PS：李鋒老師講解：經(jīng)銷商如何開源節(jié)流提升利潤？
內(nèi)容要點：
1.經(jīng)銷商如何運用盈虧平衡點、投資回報率、庫存周轉(zhuǎn)率等指標做盈利檢測，找到破局關(guān)鍵點？
2.開源的九大途徑是什么？
3.節(jié)流的五大途徑是什么？
4.如何通過上述途徑增加銷量，提高利潤？
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