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改變普通人的命運(yùn) 從快手電商車品開始

文/倪海鋒

隨著疫情爆發(fā)，很多實(shí)體店面、工廠遭受沉重打擊。

時(shí)代的一粒塵埃，落在每個(gè)人頭上都是一座大山。然而在劇烈的變故之下，我們除了聽到凄慘的哀嚎，也聽到嘹亮的號角。

在行業(yè)遭遇洗牌之際，只有選對風(fēng)口才能實(shí)現(xiàn)逆襲。而快手電商車品則為廣大普通人提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)順勢騰飛的難得機(jī)會。12月28日，快手電商花寵文娛年度商家大會的舉辦讓更多普通人看到了這一行業(yè)新風(fēng)口。

那么問題來了，它到底能讓平凡的我們變得有多么與眾不同？

他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)逆襲？

1、搬運(yùn)工小董的故事

小董是一名普通的農(nóng)機(jī)維修工，因?yàn)樽约翰少彽呢涇嚋N，并且嘗試微信帶貨無果后，他成了一名快手帶貨主播。創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順，內(nèi)容也是摸著石頭過河，一邊修改一邊嘗試。經(jīng)過不懈努力，終于打造出以“農(nóng)機(jī)電路救援”、“農(nóng)機(jī)電路搶修”、“農(nóng)機(jī)電路通病”等系列網(wǎng)紅短視頻，為他接地氣的人設(shè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

隨后，小董轉(zhuǎn)行直播，本著“先交友、后賣貨”的理念，小董的直播帶貨業(yè)務(wù)蒸蒸日上，而他將成功歸結(jié)為人與人之間的“真誠與信任”。3年以來，從短視頻到直播，觀看的用戶從最初幾個(gè)人，到一百多人，再到成千上萬人。原先為生意發(fā)愁的他如今早已成為快手平臺炙手可熱的百萬粉絲網(wǎng)紅主播，甚至創(chuàng)造個(gè)人單場GMV 285萬的帶貨成績，一舉打破普通工人的天花板。

2、汽修工嚴(yán)東的故事

嚴(yán)東，90后，但卻在15歲時(shí)就因家貧輟學(xué)，被迫從事汽修工作。經(jīng)歷多年磨練后，不甘平庸的他開了一家屬于自己的汽修店，然而連虧3年的店就在第四年即將迎來轉(zhuǎn)機(jī)之際，卻因?yàn)榈昝娣饴返木壒剩土髦本€下降，又掉入寒冬。養(yǎng)著6、7個(gè)員工，營收直線下滑，嚴(yán)東的困難讓人動容。

抱著試試看“反正失敗不用賠錢”的心態(tài)，他開始入駐快手，并拍攝創(chuàng)作與日常汽修相關(guān)的短視頻。沒想到第一條就漲粉數(shù)千，讓他感受到快手以及互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的巨大能量。而隨后轉(zhuǎn)型直播嚴(yán)東更是迎來事業(yè)的巔峰，從一場直播賣掉價(jià)值8萬元的輪胎充氣泵再到賣掉500多臺洗車機(jī)，車品營銷帶貨主播的定位已經(jīng)正式確立。

在開啟直播帶貨的5個(gè)多月里，嚴(yán)東漲粉超50萬，總銷售額過千萬，成為快手汽車用品垂類的頭部帶貨主播，想要和他合作的車品商家踏破門檻。

不論小董還是嚴(yán)東，雖然已經(jīng)成為直播帶貨網(wǎng)紅，但在過去的多年平凡工作經(jīng)驗(yàn)中，他們孜孜不倦積累了一身本領(lǐng)，也成為日后爆發(fā)的能量源泉。所以，每一個(gè)認(rèn)真工作的普通人，在快手平臺都有可能實(shí)現(xiàn)人生的突破。

萬億級車品市場蠢蠢欲動

現(xiàn)在，很多主播都瞄準(zhǔn)美妝、服飾、酒等類目，但卻忽略了汽車這個(gè)大類。中國是目前全球最大的汽車市場，不論新車銷售量還是汽車保有量，都傲視群雄，這也意味著這是一片電商帶貨的萬億級藍(lán)海，而嗅覺最敏銳的一波人已經(jīng)聞到了濃濃商機(jī)。

嚴(yán)東在線上帶火了“輪胎充氣泵”，這個(gè)使用頻次相對較低的產(chǎn)品，線下一個(gè)月很難賣出幾臺，但在他的直播間，一場銷售額高達(dá)8萬元，相當(dāng)于整個(gè)黑龍江省一天的銷售量。

再看小董，他通過廣大下沉市場脫穎而出，一場直播包括機(jī)油、潤滑油、洗車機(jī)、防凍液、蓄電池等5款商品，單品GMV均突破了10萬。并且不局限于普通乘用車，依托風(fēng)格獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引不同領(lǐng)域的粉絲關(guān)注，開辟了農(nóng)機(jī)、卡車、大貨車等帶貨品類，將電商車品市場進(jìn)一步挖掘、擴(kuò)充。

車品類的頭部網(wǎng)紅不止嚴(yán)東和小董，眾多帶貨主播的優(yōu)秀表現(xiàn)也刷新了快手電商平臺的新紀(jì)錄：

一場直播=傳統(tǒng)電商5天銷量
綠田龍貓洗車機(jī)，30分鐘成交2648只，交易金額76萬；
一場直播=傳統(tǒng)電商5天銷量
統(tǒng)一柴機(jī)油18L，30分鐘成交3350桶，交易金額105萬；

官方數(shù)據(jù)披露，在“快手116”期間，快手電商車品總交易額環(huán)比“快手616真心夜”提升了150%，商家表現(xiàn)對比616大促，中腰部商家單場平均增長超4倍。2021年整體花寵文娛大行業(yè)同比增長近100%，其中車品工業(yè)品行業(yè)交易額2021年11月環(huán)比6月增長130%，購買用戶數(shù)增長95%。

根據(jù)用戶畫像可知，快手的主力用戶群體大多數(shù)都是普通老百姓，他們對于高性價(jià)比產(chǎn)品自然有著極高的需求，再加上快手強(qiáng)大的流量支持，帶貨主播與消費(fèi)者之間面對面“接地氣”的真誠交流自然成為銷量高增長的基石。

而這部分群體也是網(wǎng)絡(luò)主播的忠實(shí)擁躉，彼此深入交流以及合作帶來的信任，為后續(xù)復(fù)購埋下種子?；▽櫸膴市袠I(yè)新買家30天復(fù)購率超過35%，就已經(jīng)證明“信任比黃金更珍貴”。

與此同時(shí)，產(chǎn)品銷量的增長也帶動了生產(chǎn)廠家的不斷發(fā)展，眾多產(chǎn)品優(yōu)秀但銷路不暢的廠家在與主播合作獲得高銷量之后，也解決了經(jīng)營危機(jī)，獲得新的增長可能，重新詮釋互利共生。

快手電商車品如何布局？

用戶群體&運(yùn)營方向，這兩個(gè)最重要的項(xiàng)目已經(jīng)確立，但如何將兩者有機(jī)結(jié)合，成為快手電商車品繼續(xù)做大做強(qiáng)的核心發(fā)展動力。

今年7月快手電商在服務(wù)商大會上宣布“大搞信任電商，大搞品牌，大搞服務(wù)商?！痹诳焓?021電商服務(wù)商生態(tài)大會上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古用三個(gè)“大搞”明確了快手電商未來發(fā)展的三大關(guān)鍵詞。

這一理念下，衍生出了“STEPS方法論”，指品牌自播（Self-openation）、公域流量加持（Ttaffic）、達(dá)人分銷合作（Elite distribution）、私域經(jīng)營復(fù)購（Private domain）、品牌渠道特供（Specify supply）。將這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)串聯(lián)起來的，是 “新店破零-店鋪爬坡-行業(yè)KA品牌-SKA品牌”的四步階梯成長模型。

“三個(gè)大搞”的戰(zhàn)略提出時(shí)間雖短，但已經(jīng)取得非常不錯(cuò)的成績。目前，快手電商入駐服務(wù)商已超過400家，目前這些服務(wù)商為快手平臺超過15%的商家提供服務(wù)。在服務(wù)商的幫助下，新開店快速冷啟動首月GMV破50萬的商家數(shù)量同比增長超過10倍。

其中，車品工業(yè)品中腰部主播增長迅速：

單場銷售額30w以上場次增長超188%
月銷售超過100w的商家數(shù)量增長超240%
60%以上腰部主播業(yè)績翻番

不僅如此，針對網(wǎng)絡(luò)帶貨主播良莠不齊，讓消費(fèi)者難以放心購物的現(xiàn)狀，快手電商推出“信任購”服務(wù)。基于快手電商信任生態(tài)體系，通過平臺治理和社區(qū)力量圍繞交易打造基礎(chǔ)信任, 結(jié)合“退款不退貨”和粉絲團(tuán)運(yùn)營等打造買賣雙方的“極致信任”。為快手電商車品的發(fā)展保駕護(hù)航。

總結(jié)

萬億級車品市場，遍地是黃金。

一個(gè)嚴(yán)東、一個(gè)小董難以消化如此大規(guī)模的市場體量，快手電商車品正急切地需求像他們一樣的帶貨主播，占領(lǐng)新興市場高地。

從個(gè)人視角來看，快手電商車品的不斷發(fā)展將催生出一大波流量明星，普通人也能迎來屬于自己的風(fēng)口時(shí)代。

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他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)逆襲？

萬億級車品市場蠢蠢欲動

快手電商車品如何布局？

總結(jié)

他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)逆襲？

快手電商車品如何布局？