“優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春?？因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。然而果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務員，結果大多數都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務員的素質下降了嗎？

　　很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質也不過如此！可見，優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。”

　　筆者看完后深有感觸：其實，現在人們所受到的教育都差不多，基本素質也沒有太大的差距。如何讓這些平凡的人在自己的企業(yè)發(fā)揮出自己的全部潛能，創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績呢？

　　我決定聽一聽下面這些銷售經理的看法。

　　有效的激勵和考核制度

　　讓平凡的業(yè)務員做出優(yōu)秀的業(yè)績首先要建立一套合理的、有效的激勵和考核制度。激勵和考核能夠讓銷售人員根據目標激發(fā)出自身的潛在能量，指引著銷售人員向某一方向發(fā)力、前進。

　　進行明確的銷量考核。我們采取的“目標卡”的形式比較有效。要求每個主管都必須與每個銷售人員共同協(xié)商確定下個月的銷售目標或指標，并用書面形式表現出來。目標確定后，每個主管還要定期對目標卡的執(zhí)行情況進行檢討，及時解決銷售過程中出現的問題?！澳繕丝ā钡耐菩邢虽N售人員對績效考核的對立情緒，因為它真正體現了改善銷售人員工作效率的特性，而不單純是一種壓力。

　　注意平時工作中的過程考核。比如全過程的執(zhí)行力考核，如產品上架率、終端陳列表現等的跟蹤評估等。除此之外，我們還會根據第三方調查其區(qū)域內產品認知度的改善、終端經銷商對銷售人員的評價、該銷售人員在該區(qū)域內的銷售遞增率的比較等對銷售人員進行綜合考評，爭取能全面、公平的反映一個銷售人員實際的素質。

　　有效地激勵。人受激勵程度越高,越能發(fā)揮自已的潛能。員工有好的心情，工作才會有好成績。我們通過好的分配機制，使表現優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得，落后者看到差距、壓力和提升的空間。誠于嘉許，寬以稱道，盡可能及時表彰銷售人員工作中的每一點成績,告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點。任何一個每天被批評的員工，都不可能長久進步。

　　山東某葡萄酒銷售經理 常 威

　　加強與業(yè)務員的溝通

　　溝通：擺平一切人際障礙。如果想讓銷售人員全力投入到工作中去，就不要讓他過多地摻合在人際關系處理地漩渦中，幫他掃清障礙。先讓他感受到你對他的尊重，再在某些觀點上讓他同意你的一些看法，使他感受到雙方是在同一個平臺對話。在對話中發(fā)現問題，解決問題?！皽贤ň褪且磺?。”即使是再復雜的矛盾，只要有高層的支持和協(xié)調，加強溝通，冰凍三尺也一樣可以慢慢溶化。

　　在溝通的同時注意對其全力配合。比如促銷時對促銷費用、贈品選擇的支持，如果銷售人員提出了一個簡單、可行、有效的促銷方案，報表、單據予以及時報銷，必須幫助其及時實現，增強銷售人員對公司的信心，同時增加銷售的幾率。并且?guī)椭渑c企業(yè)其他各部門的溝通，幫助其完成計劃。只有通力配合，才能提升整個銷售團隊的業(yè)績。

　　適當妥協(xié)。人與人之間避免不了意見不一致，即使溝通也會有不同的看法和做法。因此，這就需要一個人做出妥協(xié)。銷售經理不能因為自己比銷售人員職務高就要求他們完全同意你的意見。因此，必要的時候，銷售經理要學會妥協(xié)。適當的妥協(xié)可以加強你知人善任的領導形象，也讓銷售人員能夠更有信心按照自己的預期設想完成工作。但是，妥協(xié)不能記仇，不能“春天的帳秋后算”，給銷售人員小鞋穿。

　　五糧液某子品牌銷售經理 羅志清

　　領導的藝術

　　要讓銷售人員死心塌地地跟著你干，銷售經理必須具備最起碼的領導藝術。比如以下幾點。

　　以身作則。領導銷售人員首先要以身作則。端正心態(tài)，積極工作，帶領銷售團隊創(chuàng)造出好的業(yè)績。

　　激起求勝欲望，灌輸競爭意識。很難想象，一個沒有求勝欲望、不敢與對手競爭的運動員會取得好成績。同樣，一名沖鋒在第一線的銷售人員，必須具備強烈的競爭意識和求勝的欲望，必須依靠過硬的產品和自身良好的素質戰(zhàn)勝對手，贏得顧客。我們在平時的培訓工作中，就把這種精神灌輸在銷售人員的腦海里。

　　塑造團隊精神。任何一個企業(yè)，銷售團隊的重要性已毋庸置疑。在每次培訓中，我們把團隊精神貫穿于始終。培訓采用分組的方式，幾個人一個小組，選出組長，確定名稱，明確目標，每個人言行都代表著小組（團隊）。因勢利導，告訴銷售人員團隊的重要性以及每個人在團隊中的價值和意義，使大家明白自己的一言一行實際上代表的是企業(yè)。這樣的觀念灌輸多了，在實際工作中也就會逐漸體現出來。

　　善于傾聽，發(fā)展信任。每一個銷售經理在與銷售人員交流時都要注意傾聽，這既是對銷售人員的尊重，同時也可以真正獲得銷售人員的心中所想。了解了他們的想法，才可以獲得銷售人員的信任。

　　真誠地關心銷售人員。關心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關系，與員工坦誠相待、勤加溝通，嘗試真心實意的“愛”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵工具?！?

　　某川酒銷售經理 田 軍

　　讓業(yè)務員“參政”

　　銷售人員常常對主管制定的市場方案“不敢茍同”，或全無信心，或自以為是，不愿盡力主動的去執(zhí)行。分析：最貼近市場，最了解市場的是銷售人員，一切策略的執(zhí)行者也是銷售人員，從周密、可執(zhí)行性，結合市場實際等方面講，銷售人員永遠是老師。如果銷售人員參與了策略制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責任心，銷售人員執(zhí)行“自己制定的策略”時，自然少些借口，多些主動。因此，在企業(yè)內部可以開展全員管理，全員“參政”。建立市場信息反饋機制，激發(fā)業(yè)代動腦能力，鼓勵銷售人員大膽提案。

　　小心官僚主義。盡量擺脫雜務，決不作自己不該做的瑣事，所有雜務讓其他人（如內勤）去分擔，老板的責任是管理，是制定策略，把握方向，不要“多管閑事”。報表體系盡量刪簡，做到“不得減一字方見其疏”把自己解放出來，多看市場，給自己規(guī)定看市場的例行時段：每到此時，放下手頭一切工作，走出門去。不要什么都不懂，就妄下結論。不管工作壓力多大，始終要保持條理性。

　　當心營銷團隊內部腐敗。目前有很多銷售人員和代理商合穿一條褲子、參股自己的供應商、用虛假報表提升業(yè)績換來獎金、讓廣告公司為自己打工、發(fā)現公司報銷程序的漏洞、截留促銷費用等等腐敗現象。管理者對營銷團隊中的腐敗現象不設防或視而不見，都是縱容和短視。每個優(yōu)秀的領導人，都有義務向員工表明企業(yè)正直與誠信的基本價值觀，并且不遺余力的去維護它，在不斷修正自己管理行為的同時，獎勵正直、懲治腐敗。

　　某汾酒買斷品牌銷售經理 秦相軍