代步車市場經(jīng)歷一年多的快速擴張后，已經(jīng)到達了這一輪增長的頂點。繼續(xù)以低價、渠道作為核心競爭力，只會陷入更深的內(nèi)卷中。
一方面，在低價市場中，如何破局性價比內(nèi)卷已經(jīng)成為代步車新進入者的核心考題，“不算太貴的智能化”是近期新車的一個探索方向。另一方面，代步車用戶的畫像也在重新繪制，購買代步車的需求日趨多元化，遠不只是廉價車型能夠滿足。
代步車，不僅僅局限于便宜的小車。但想要把代步車賣貴、讓代步車破圈，也一定不是去堆配置、堆用料這么簡單。代步車的關(guān)鍵，在于挖掘特定人群的用車場景與性格表達。
1. 5月代步車銷量
5月代步車市場新車銷量172,705輛，同比下滑20.1%，環(huán)比回升22.5%，占乘用車市場份額自3月后連續(xù)下滑。代步車市場內(nèi)部正在加速向兩頭分化，低價位性價比車型和高價位特色（強個性化或強務(wù)實性）車型的占比加大，中間地帶的車型向兩頭分流。
從動力類型看，新能源車在代步車市場中連續(xù)三個月份額超60%。這個市場的基盤，來自主流以上燃油車用戶的增購，但隨著油價高漲、消費緊縮，代步車市場中也有不少新增用戶來自原先主流車潛在用戶的降級消費。這部分新用戶，是代步車市場跳出單純低價競爭，向有限價格下的品質(zhì)化、智能化轉(zhuǎn)型的主力消費群體。
2. 按城市線級和價格段份額
按城市線級劃分，代步車市場重心較4月進一步下沉，一線、新一線城市份額下滑，二至五線城市份額全部上漲。所以，新出的低價位代步車不會去做品牌向的傳播，而是著重在區(qū)域進行深入骨髓、直面消費者的推廣，因為在性價比的競爭中，目標(biāo)群體幾乎沒有任何品牌忠誠度。
按價格段劃分，上月下滑較多的8萬元以下代步車市場，本月趨于穩(wěn)定。事實上，各價格段的份額變化與電動車的滲透有直接關(guān)系，當(dāng)某個價格段處于電動車與燃油車交織，且部分電動車已有相對強勢的表現(xiàn)時，這個市場的份額通常就會因為燃油車的此消彼長而產(chǎn)生波動。
3. 按價格段車型銷量
5萬元以下區(qū)間中，宏光MINIEV可以確保在絕大多數(shù)區(qū)域市場保持領(lǐng)先，部分區(qū)域市場中的核心競品也幾乎只有QQ冰淇淋一個。但宏光MINIEV的問題在于，它已經(jīng)被幾乎鎖在5萬元以下區(qū)間，以外觀改裝件+大電池的提價策略消費端接受度有限。向更高價位的突破，需要走用戶感知更強的品質(zhì)化與智能化。
5-8萬元區(qū)間是承接對5萬元以下代步車廉價感偏強不滿的用戶，這個細分市場還沒有產(chǎn)生明顯的強勢車型，多數(shù)車型也處于平衡成本與盈利的節(jié)點，訂單不算少但遲遲無法交付。
8-12萬元區(qū)間目前處于燃油車與電動車相互交織的狀態(tài)，比亞迪率先依靠在新能源領(lǐng)域的強勢地位率先在這個市場發(fā)力，而這一價位的傳統(tǒng)燃油小型車則進入振蕩下行階段，電動車對燃油車不斷加深的迭代，讓整個細分市場的份額也因此產(chǎn)生波動。
12萬元以上區(qū)間中，繽智和XR-V絕對主導(dǎo)，但在整個大市場的萎縮下也出現(xiàn)了較大的同比下滑，兩者依靠換代車型依然可以維持銷量水平。歐拉好貓在數(shù)次漲價后消費畫像已出現(xiàn)明顯改變，且產(chǎn)能交付對于訂單的滿足也不盡樂觀。整體來看，品牌聲量在上一輪針對女性用戶的營銷后，需要有持續(xù)的跟進與維護。
1. 性價比內(nèi)卷的最終歸宿，是宏光MINIEV
今天任何一個再做5萬元以下代步車的品牌，對標(biāo)的競品有且僅有一個——宏光MINIEV。所以，QQ冰淇淋、風(fēng)光MINIEV、凌寶uni，這些像素級模仿宏光MINIEV的新車，看準(zhǔn)的就是廉價車沒有任何的品牌忠誠度。QQ冰淇淋能搶走宏光MINIEV的某個用戶，可能就是因為門店離家近一點、同價格里多了個多功能方向盤。
所以，接下來這類廉價代步車的趨勢可能有兩個：一是宏光MINIEV依然占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位，但其它車型也會在特定區(qū)域里依靠渠道耕耘有相對穩(wěn)定的銷量水平；二是這個市場再增長的空間被鎖死，單純的性價比做到極致的結(jié)果，就是靠月銷3萬輛攤薄成本的宏光MINIEV。
2. 車內(nèi)立塊大屏，破局性價比之爭
6月上市的長安Lumin定出了4.89-6.39萬元的售價，其中主銷的210km車型為5.39萬元，稍稍超出了5萬元的門檻。
相比宏光MINEV、QQ冰淇淋等車型，長安Lumin主銷車型多幾千塊錢，得到的是更“可愛”的長相、稍強的續(xù)航與動力、更有品質(zhì)感的內(nèi)裝設(shè)計，以及最關(guān)鍵的一點——全系標(biāo)配7英寸全液晶儀表+10.25英寸中控觸屏。
并不是說多了一塊大屏，車輛的智能化就會有什么顯著提升，但無論是對消費者可感知檔次感的提升，還是對“有總比沒有好”的消費心理滿足，長安Lumin應(yīng)當(dāng)是對代步車消費者的需求進行過詳細調(diào)研，并在有限的成本提升下給出了一個最優(yōu)解。
這也會是代步車市場接下來一個重要的發(fā)展方向，QQ冰淇淋新款車型也將進行針對性強化，五菱則會在KiWi這個高端個性化代步車上先行試水。隨著整個代步車市場份額觸頂，競品之間已進入無可避免的內(nèi)卷時，將主流車上的技術(shù)進步低成本地下放，才有可能破卷。
代步車的用戶，最早來源于兩類：一類是老頭樂車型的用戶承接，另一類是中低線級城市主流用戶的家庭用車補充。這造就了包括寶駿E100/E200、宏光MINIEV等熱銷車型的產(chǎn)品定義，同時也鎖定了最初代步車的預(yù)期價格區(qū)間。
但是，隨著代步車市場的迅速擴大，吸引消費者的關(guān)注也越來越多，想要入場去爭奪細分人群的品牌也日漸增多，油價的飛漲進一步加劇了這一趨勢。于是，整個代步車市場的人群需求變得多元化，產(chǎn)品定義不一而足，甚至對比的競品都完全垮了圈。
比如上市不久、熱度很高的smart#1，是一款典型的高端代步車產(chǎn)品，車身尺寸、品牌、配置等都非常符合中高線級城市代步車用戶的需求。但是，這款車型原本在很多輿論中預(yù)測的競品——好貓、芭蕾貓、ID.3，事實上并沒那么多，反而在smart#1的訂單中，有相當(dāng)部分也同時預(yù)訂了Model 3?？雌饋碥囆汀r格都不匹配的兩款車型，在代步車用戶并不一定理性的購車決策中，無形中成了競品。
如果再舉一個例子，海豚和ID.3在真實消費者中有較為強烈的競品對比關(guān)系，也是代步車市場不講究價格、不講究車型的一個實證。
所以，代步車用戶的畫像在市場快速擴張后，需要有全新的詮釋。預(yù)算并不一定是鎖定代步車用戶的限制條件，滿足真實消費者對用車場景、性格表達的需求，才是代步車賣好的必要前提。
就如同宏光MINIEV這款亮相時不被看好的小車，卻因為產(chǎn)品定義的精準(zhǔn)成為國民代步車一樣。
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