二、終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊：專賣店銷售流程步驟（接觸顧客）
在這個階段，要了解顧客需求—主動提出問題并仔細(xì)聆聽，了解顧客的需求后就能鑒別顧客類型；對顧客進(jìn)行開放式問答，讓顧客說話，便于了解顧客更多的需求，觀察顧客的身體語言， 以判斷其是否有購買的欲望，仔細(xì)聆聽，給予顧客希望，并最后確認(rèn)顧客的需要 ！
1、在接觸顧客的同時也就是主動接受購買信號，現(xiàn)在的消費者喜歡自由的購物氣氛，因為當(dāng)我們與顧客打完招呼后，應(yīng)先留一定空間給顧客，讓顧客在沒有壓力的環(huán)境下自由選擇；
2、在留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、滿足八個階段中，當(dāng)顧客對商品表示“興趣”時便接近，這就是接近的理想時機(jī)，巧妙的接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f明和建議，引導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的聯(lián)想，就比較容易喚起顧客的購買欲望；
3、當(dāng)顧客注視某一商品時或當(dāng)顧客仔細(xì)觀察某一商品時，就是對該商品產(chǎn)生了注意和興趣，而且可能很快地會將心理過程轉(zhuǎn)移到聯(lián)想階段，所以一定要把握時間，開始接觸應(yīng)注意幾點：
A 、與顧客打招呼時，最好站在顧客的正面或側(cè)面
B 、與顧客打招呼時，其語言不能僅限于幾句口頭語上，應(yīng)做更進(jìn)一步的表達(dá)
C 、當(dāng)顧客的心理進(jìn)入聯(lián)想階段時，千萬不能說出破壞意境的語言
4、 當(dāng)顧客用手觸商品時，表示顧客已經(jīng)對此商品產(chǎn)生了興趣，并且加以確定是不是自己想要的，此時正是導(dǎo)購接近并詢問感覺如何的好時機(jī)。
5、當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時遇到這樣的狀況，應(yīng)盡早親切的回應(yīng)顧客：有什么需要我為您服務(wù)呢？
6、當(dāng)與顧客的視線相遇顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購，因此，導(dǎo)購要把握這個機(jī)會（與顧客視線相遇），并立刻走向顧客；
7、當(dāng)顧客與同伴交談時，這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的明顯行為，此時，多半會與同伴交談討論，如果導(dǎo)購上前說明和建議，也許特別容易產(chǎn)生效果；
8、當(dāng)顧客將手提袋放下時，這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，導(dǎo)購應(yīng)自信地對顧客 說歡迎光臨，這是我們最新啊的款式，共有*種顏色，說這些時，要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好；
9、當(dāng)顧客取下商品仔細(xì)打量并在自己身上比試時，這時應(yīng)該及時肯定顧客的選擇，此時顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，在心中開始聯(lián)想、衡量、考慮，而這次需要肯定他的選擇使其更有信心購買，但不要過于過于唐突，自然地走近顧客，用贊賞的口吻道：你真有眼光，這是現(xiàn)在最熱銷的商品……
接觸顧客這一步，還有很多情形，需要每一位導(dǎo)購在平時的時候多積累和總結(jié)；這里就不一一探討了！
終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊：專賣店銷售流程步驟（接觸顧客）（連載十）
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