“整個6萬億市場規(guī)模的公路物流運輸行業(yè)，就只剩大票零擔(dān)這張網(wǎng)亟待整合。”
十多年前，快遞行業(yè)因以淘寶為首的電商平臺而崛起，經(jīng)歷了八年拉鋸戰(zhàn)后爆發(fā)，四通一達(dá)順豐郵政成鼎足之勢，瓜分80%的市場份額。隨后，以德邦、安能、壹米滴答為代表的快運行業(yè)也相繼成熟。
而大票零擔(dān)在2018年才迎來整合元年（零擔(dān)是指單票貨物無法裝滿一車的運輸業(yè)務(wù)，大票零擔(dān)則是票均重量在300KG-3T的零擔(dān)業(yè)務(wù)）。在電商的刺激下，制造業(yè)銷售渠道開始往二三四線城市下沉，訂單日益碎片化，未來會有越來越多專線的整車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零擔(dān)。相比于快遞5000多億元的市場規(guī)模，大票零擔(dān)目前市場規(guī)模已超1.5萬億。
“但留給大票零擔(dān)市場最佳整合時間也只有三年”，聚盟創(chuàng)始人張玉晶預(yù)計，2020年大票零擔(dān)也同快遞快運一樣，幾家公司掌握著話語權(quán)。而大票零擔(dān)最終也會迎來有4萬億元市場規(guī)模的巔峰時刻。
在物流行業(yè)深扎25年的張玉晶也想切下這塊萬億大蛋糕。2017年12月張玉晶創(chuàng)辦聚盟，先通過加盟物流園區(qū)進(jìn)行專線招商，快速建立一張覆蓋全國的大票零擔(dān)運輸網(wǎng)絡(luò)，并用對專線進(jìn)行同線整合、點點直達(dá)等方式為網(wǎng)絡(luò)中各方降本增效。截至目前，聚盟已簽約全國80個城市，入駐了80個物流園，整合了2000多條專線數(shù)量、近700家物流公司，系統(tǒng)月GMV達(dá)10億。
融資方面，聚盟兩輪融資均過億。2019年9月聚盟獲得了IDG資本、三峽鑫泰數(shù)億人民幣A輪融資，2019年1月獲得了IDG資本，賽富投資基金的數(shù)億人民幣Pre-A輪融資。
70萬專線公司的“內(nèi)憂外患”
按照貨物規(guī)格劃分，中國整個物流運輸有快遞（30kg以下）、快運（30kg-300kg）、大票零擔(dān)（300kg-3T）、整車（3T以上）四大細(xì)分市場。
從服務(wù)的客戶角度來看，快遞主要服務(wù)的是C端消費者，小票零擔(dān)服務(wù)的是商貿(mào)型企業(yè)，大票零擔(dān)和整車主要服務(wù)制造業(yè)和三方物流公司。
張玉晶1994年深圳大學(xué)畢業(yè)后就創(chuàng)立了一家三方物流公司，當(dāng)時公司和聯(lián)想、海信、TCL、華為、中信康佳貝爾、西門子等頭部品牌都有合作。對于張玉晶來說，這段經(jīng)歷讓他積累了對制造業(yè)生產(chǎn)銷售模式的認(rèn)知。
2003年，張玉晶的公司開始切入專線，一年的時間里成為全國首個覆蓋全國專線的三方物流公司。到2013年，張玉晶看到了小票零擔(dān)的機會，開始承包專線，2014年在小票零擔(dān)行業(yè)做到了前四。
切身經(jīng)歷過三方物流、專線，小票零擔(dān)這三個不同階段的張玉晶，更敏銳地嗅到大票零擔(dān)這個更大的市場機會。
大票零擔(dān)在過去十幾年，一直由各自為營、極度分散的中小專線企業(yè)主導(dǎo)。大票零擔(dān)領(lǐng)域尚未形成一張覆蓋全國的、計劃性強的網(wǎng)絡(luò)，讓專線行業(yè)的整體運輸效率低下，資源重復(fù)浪費。
具體來說，專線運輸?shù)穆窂酱笾聻椋?/span>貨主——第三方物流公司——園區(qū)——專線、車隊——園區(qū)——收貨人，“而專線是大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)中的重要抓手，能夠?qū)㈡湕l兩端的各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來。”
目前市場上有70多萬家專線公司?！暗?5%根本活不下去?！?/span>專線公司不但面臨收益萎縮的外患，還有場地租金、人力成本、稅收連年上漲的內(nèi)憂。
從專線主要服務(wù)的對象來看，制造業(yè)的銷售渠道開始全面下沉，訂單越來越碎片化。大票零擔(dān)的貨主對網(wǎng)絡(luò)型公司的需求更強烈。
以往制造商的銷售在全國走省級代理模式，通過招募的省級代理商來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但近兩年制造商開始采取多級代理模式。每個省都會有二級、三級等多級多家代理商，每個代理訂單由原來的200-300立方轉(zhuǎn)變?yōu)?-10個立方。
但線路相對固定單一的專線很難滿足貨主的需求。訂單從市級到二三級城市，對于專線而言服務(wù)難度加大，但價格上卻漲不上去，利潤被大幅吃掉。
同時在貨主需要網(wǎng)絡(luò)型公司能夠?qū)⑺槠挠唵窝杆倬珳?zhǔn)地發(fā)往全國。在2017年小票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)健全后，專線公司只能眼巴巴看到小票貨訂單流失到小票零擔(dān)公司。
在收益急劇萎縮的同時，專線公司的各項成本卻在攀升。
2017年開始，場地租金由原本的6毛每天上漲到1.5元每天，幾乎翻了3倍。人員平均工資從3000多元漲到5000-6000元水平，從無需繳納社保到員工社保必須百分之百繳納導(dǎo)致人力成本也在不斷增大。
隨著國家金稅三期在2017年上線，給上游貨主開票比例從20%增長到65%以上，稅務(wù)成本大幅上漲。
大票零擔(dān)市場規(guī)模足夠大且痛點明顯，讓聚盟等整合平臺有了發(fā)揮作用的空間。那快遞快運等已經(jīng)具備網(wǎng)絡(luò)的物流公司是否能順勢切入？
在張玉晶看來，快遞、快運和大票零擔(dān)這三張網(wǎng)絡(luò)是無法兼容。而整車行業(yè)逐漸成為大票零擔(dān)的子集。
總的來說，物流核心的三個要素是攬派、分撥、運輸。但因貨物規(guī)格的不同導(dǎo)致各自的運營邏輯也大相徑庭。
首先快遞、快運和大票零擔(dān)三個網(wǎng)絡(luò)前端末端提派運輸工具的差異導(dǎo)致成本相差5-10倍。其次是三張網(wǎng)絡(luò)的客群不同，客戶需求有差異，大票零擔(dān)會更注重配載率、成本控制。對于企業(yè)來說，從重模式切輕模式得不償失，從輕模式切重模式又不具備能力。
而在整車行業(yè)，它提供點點直達(dá)的運輸，它不具備評估的能力和前端末端的個性化攬派能力，本身模式上就不可能出現(xiàn)資深的網(wǎng)絡(luò)公司。同時制造業(yè)訂單碎片化，整車業(yè)務(wù)在急劇縮減，向零擔(dān)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。
帶上專線同園區(qū)聯(lián)營
如何快速搭建網(wǎng)絡(luò)？聚盟的模式是改造存量市場的專線和物流園區(qū)，并在每個城市合作三方負(fù)責(zé)攬派，并通過SaaS系統(tǒng)讓專線、園區(qū)、三方之間的協(xié)同作業(yè)，通過極強的拼貨能力讓各方均降本增效。
在物流園區(qū)方面，張玉晶發(fā)現(xiàn)快遞和快運網(wǎng)絡(luò)健全后開始自建物流園區(qū)和分撥中心，快遞快運公司相繼從物流園區(qū)搬離，物流園區(qū)最終主要剩下的是大票零擔(dān)，對物流園區(qū)傷害極大。
同時隨著制造業(yè)渠道下沉，物流園區(qū)的日子更不好過。貨源的急劇減少直接導(dǎo)致物流園場地出租率下降。具體來說，原來所有發(fā)往遼寧省的貨物需要先到沈陽物流園區(qū)再中轉(zhuǎn)下去，但現(xiàn)在需要略過沈陽直接到達(dá)沈陽下面的二三級城市。
“未來省會城市和發(fā)達(dá)的二級城市物流園會過剩。”2017年中聯(lián)的報告顯示，中國省會城市的貨量大概占全省貨量的70%。但是去年省會城市的貨量占比卻下降到35%。
看準(zhǔn)物流園痛點的張玉晶，準(zhǔn)備從物流園切入，在每個城市選擇一個物流園獨家加盟，并為物流園進(jìn)行招商。
具體模式是，在交固定的場地租金后，聚盟拿到部分經(jīng)營權(quán)，免費幫物流園區(qū)招商，通過引進(jìn)加油站、充電樁、汽車維修廠等商戶來配合專線等線上整合業(yè)務(wù)獲取收益。“對于園區(qū)老板來講，不僅解決了部分出租率還可以節(jié)約大概一百多萬的管理成本。”
那么聚盟如何進(jìn)行專線的重組，更有計劃的來提升運營效率和控制成本？具體來說主要有同線整合和點點直達(dá)兩種模式。
同線整合就是把同線路的各專線公司進(jìn)行線路搭配或者合并成新公司來加粗線路，并讓新專線成為獨家專線入駐當(dāng)?shù)鼐勖宋锪鲌@。聚盟會有針對不同的專線整合方式來制定權(quán)益分配機制。
線路加粗后，專線公司因升級的運輸路徑能接到更多的訂單，不僅收益提升，人人力成本和場地成本也在壓縮。比如4家同線的專線，原本一個專線需要至少2個園區(qū)，4家專線企業(yè)至少8個，但合并后，能降為2個。
點點直達(dá)則是通過把線路拉直，來節(jié)省減少中轉(zhuǎn)、裝卸的時間、人力、場地成本。以上海到成都為例，大票零擔(dān)中60%的貨并非到成都，而是四川二三線城市的訂單，同線整合后，訂單總量增加，訂單中能夠滿載的線路便可點點直達(dá)。
此外聚盟通過甩掛的方式來提升效率。專線公司通常沒有雙邊運營能力，比如上海到北京與北京到上海都是獨立的單邊專線，聚盟讓專業(yè)的車隊采用對開、甩掛方式把兩個獨立專線拼接起來提升運力。
而形成網(wǎng)絡(luò)后，聚盟租用的車隊在數(shù)千臺，相比一家專線公司租用兩臺，專線對車隊的議價能力提升，分?jǐn)傁聛淼淖廛嚦杀驹诮档汀?/span>
在張玉晶看來，以往的專線企業(yè)大多是老板一人主導(dǎo)，內(nèi)部都是吃大鍋飯，直接影響到整個運輸效率和動力。但聚盟在整合多家專線企業(yè)形成網(wǎng)絡(luò)后，能形成平臺數(shù)據(jù)分析能力去引導(dǎo)專線企業(yè)更高效的管理。
聚盟的SaaS系統(tǒng)能為專線公司精細(xì)化運營。從攬貨端、運營端、派單端分三段信息化管理，聚盟可以讓專線公司實時了解到各節(jié)點的經(jīng)營情況，讓各項收入、成本報表不會滯后。
在整合專線后，聚盟平臺上的專線運輸成本可降低30%，運營效率翻倍。讓專線企業(yè)有更多的利潤空間來讓利給貨主，因而聚盟的價格會比其他同線企業(yè)低10%。
在張玉晶看來，留給大票零擔(dān)最后整合的時間還有三年，聚盟搶占市場速度還要加快。截止目前，聚盟已簽約全國80個城市，入駐了80個物流園，整合了2000多條專線數(shù)量、近700家物流公司，系統(tǒng)月GMV達(dá)10億。新一輪融資后，聚盟繼續(xù)強化網(wǎng)絡(luò)運營能力和IT系統(tǒng)的研發(fā)。
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