在直播互聯(lián)網(wǎng)時代，直播和私域一直都形影不離，越來越多企業(yè)也意識到了直播和私域的聯(lián)動價(jià)值。但私域流量從何而來？剛開始直播沒有人圍觀怎么辦？近期見實(shí)舉辦的私域流量云大會上，三位嘉賓分別給出了各自的答案。
他們的答案都有共通點(diǎn)：企業(yè)不管是做私域還是直播，都需要通過一線的店員或?qū)з徲|達(dá)目標(biāo)用戶。
比如，西貝會員數(shù)據(jù)&服務(wù)中心高級總監(jiān)魏骍然提到，西貝早期主要做線下會員運(yùn)營，主要靠銷售部和客戶部去跟核心客戶群建立溝通關(guān)系。
2017年后，西貝開始通過“公眾號+社群”的打法將線下客流導(dǎo)入線上進(jìn)行私域管理。2019年，西貝公眾號粉絲達(dá)到2000多萬，社群用戶累計(jì)300多萬，基本都是以線下為核心發(fā)展過來的。
蘇寧易購電器傳播部策略副總監(jiān)嚴(yán)嘉也提到，2019年蘇寧做了一個叫“推客”的工具，并以南京區(qū)為試點(diǎn)，共有3000個員工承擔(dān)信息推送者的角色，每個月蘇寧都有4個日常節(jié)點(diǎn)要通過這些信息推送者觸達(dá)到自己的私域流量池，目的是培養(yǎng)員工到點(diǎn)推送信息和用戶到點(diǎn)購物的習(xí)慣。2019年蘇寧南京區(qū)全年GMV6個億，平均每個月5000萬私域收入。
清軒總經(jīng)理孫來春在疫情最嚴(yán)重的時候，帶領(lǐng)470多名導(dǎo)購在家做直播，剛開始的數(shù)據(jù)并不理想，但二月的第3天業(yè)績就出現(xiàn)了很大進(jìn)步，更沒想到武漢地區(qū)在二月份的業(yè)績居然是全國第一。
他認(rèn)為，在后疫情時代，每一個實(shí)體經(jīng)濟(jì)都要嘗試轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。直播一定要堅(jiān)持做才會有人看，剛開始沒人看也別急著放棄。
在后疫情時代，企業(yè)應(yīng)該如何通過全員自救的方式經(jīng)營好私域和直播？現(xiàn)在，還是讓我們先回到私域流量云大會現(xiàn)場，分別看看三位嘉賓還分享了哪些硬邦邦的干貨。如下，Enjoy:
西貝會員數(shù)據(jù)&服務(wù)中心高級總監(jiān) 魏骍然
【西貝的私域流量池是如何產(chǎn)生的】
我今天想跟聊聊西貝的流量池怎么發(fā)展過來的。
2017年前，西貝主要是做線下會員運(yùn)營，那時公司設(shè)有專門的銷售部和客戶部去跟核心客戶群建立溝通關(guān)系。
2017年初，西貝的粉絲數(shù)量只有300萬，與當(dāng)時200多門店的客流量差異很大，因此決定開始正式運(yùn)營公眾號。2017年中，西貝開發(fā)出了在線點(diǎn)餐，并利用微信秒付將線下流量導(dǎo)入線上流量池。2017年底公眾號粉絲累計(jì)500萬+。
2018年西貝開始建立社群，用“公眾號+社群”的方式開展線上與線下的互動。到了2019年，西貝的門店發(fā)展到了300多家，社群端的用戶已經(jīng)累計(jì)達(dá)到300多萬，平均每個門店與1萬多人顧客通過社群互動。
社群用戶與公眾號用戶雖然有重疊，但大部分并不一樣。社群用戶主要是一線的門店同事與顧客一對一添加的，目的是給用戶提供服務(wù)和收集用戶反饋，比如同步活動信息、滿足用戶部分個性化需求等。
2019年公眾號的粉絲數(shù)量也積累到了2000多萬。同時西貝也開始與企業(yè)微信合作，通過CRM系統(tǒng)將之前累計(jì)的粉絲進(jìn)行數(shù)字化管理和應(yīng)用，并在很短時間內(nèi)與11萬用戶在企業(yè)微信上建立了聯(lián)系。
雖然我們的流量池布局比較晚，但在意識到流量池的巨大價(jià)值后，一直都在重金投入。
此外，我們在客群的基礎(chǔ)上搭建了一套較為成熟的會員體系，共分為四個級別：普通會員、黃金會員、白金會員、黑金會員。每個級別都是按照統(tǒng)計(jì)到的顧客消費(fèi)頻次和顧客與西貝互動的緊密度劃分的，西貝在會員體系之下可以針對不同的人群提供差異性的服務(wù)，不至頻繁打擾到這些顧客。
接下來聊聊我們在做私域流量過程中的一些經(jīng)驗(yàn)：
第一，在餐飲領(lǐng)域，西貝的公眾號粉絲量排名第一，粉絲基本都來自于線下門店，因此，我們的私域流量的搭建和運(yùn)營是以線下為核心發(fā)展過來的。在做公眾號的過程中曾走入一個誤區(qū)：我們以為自己粉絲多了，就能跟網(wǎng)上的自媒體一樣吸引到各種各樣的用戶和需求，因此，我們開始發(fā)布很多跟餐飲本身不相關(guān)的信息，但最后的數(shù)據(jù)告訴我們，西貝公眾號粉絲最關(guān)注的還是線下門店的餐飲產(chǎn)品服務(wù)，其他的內(nèi)容對他們并沒有吸引力。
因此，在內(nèi)容運(yùn)營時，一定要觀察自己的用戶真正喜歡和關(guān)注的內(nèi)容，想清楚他們到底為什么會關(guān)注你，才能持續(xù)產(chǎn)出他們喜歡的內(nèi)容。第二，西貝的私域流量會員服務(wù)衍生出了兩個產(chǎn)品：親子體驗(yàn)營和西貝商城。二者是給付費(fèi)會員設(shè)計(jì)的福利，由于很多顧客也很感興趣，最后就形成了獨(dú)立業(yè)務(wù)。因此，我們發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營私域流量的過程中，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)更多廣譜性的服務(wù)產(chǎn)品。第三，有實(shí)力的商家可以為自己量身打造一套私域流量信息化系統(tǒng)。因?yàn)槭袌錾系漠a(chǎn)品可能只能提供一些廣譜性的功能，迭代速度也比較慢，跟不上商家的具體需求。很多時候個性化的需求代表了個性化優(yōu)勢，而且企業(yè)發(fā)展越好，個性化需求就更多。
因此，組建自己的數(shù)字團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)很有必要。西貝數(shù)字開發(fā)功能部門的人已經(jīng)破百了，以后還會持續(xù)投入和完善信息化系統(tǒng)功能。
蘇寧易購電器傳播部策略副總監(jiān) 嚴(yán)嘉
【私域收入5000萬背后的用戶布局】
今天我想跟大家聊聊，蘇寧私域收入5000萬背后的用戶布局。
私域布局源于2019年蘇寧做了一個叫推客的工具，我們以南京一個城市為試點(diǎn)，做了一年后，先跟大家分享一些數(shù)據(jù)：
一是有1天的訂單達(dá)到了10w+；
二是2個洗腦口號：“每人每天完成一單躺贏上總裁”、“ 要么高傭，要么爆單”，都是在私域流量轉(zhuǎn)化時，為鼓勵員工而設(shè)計(jì)的；
三是南京蘇寧一萬多員工中，篩選出3000個信息主動推送者；
四是用4個日常節(jié)點(diǎn)培養(yǎng)員工到點(diǎn)推送信息和用戶到點(diǎn)購物的習(xí)慣，比如5號的超市活動日和8號、20號、28號的拼購日；
五是團(tuán)隊(duì)只有5個人，每人身兼多職，也能分得豐厚的報(bào)酬；
六是我們的一年下來6個億的GMV。
接下來分享數(shù)據(jù)背后的一些經(jīng)驗(yàn)：
首先，做私域流量一定是一把手的工程。為什么這么講？因?yàn)槲覀冏龅貌诲e，但有的區(qū)做得并不好。差別在哪？區(qū)別在于我每個禮拜都要跟南京區(qū)域公司的老總匯報(bào)進(jìn)度，下一步的增長計(jì)劃等，而其他區(qū)域的老總可能并沒有這么重視。
我們在推進(jìn)私域轉(zhuǎn)化過程中總共分了3條線去做：
第一條線由前端推廣者操盤，將社群、采銷、品宣、市場運(yùn)營等運(yùn)營動作貫穿成一條線；
第二條線由人力資源把控，主要做人員的培訓(xùn)、考核和獎勵；
第三條線是后援團(tuán)，包括客服、物流、售后、IT、財(cái)務(wù)、監(jiān)察等部門的有序推進(jìn)。
三條線如果沒有一把手牽頭，根本做不起來。另外，在沒有獎勵反饋之前，員工的參與積極性比較差。因此，也需要一個大家都信賴的領(lǐng)導(dǎo)給大家一些承諾后帶領(lǐng)大家一起做。
第二，很多人都知道流量池，但有的人私域做得好，有的人則做得不夠好。為什么？差別在于你的流量夠不夠大，里面是活水還是死水。
在做流量池方面我有以下幾個經(jīng)驗(yàn)：
1.建池，比如，公眾號的池子、個人微信號的池子等都可以作為媒介橋梁去推動企業(yè)打通線下和線下的運(yùn)作。
2.店長號，進(jìn)店的人購物的人通過添加店長都可獲得更好的售前售后服務(wù)，同時店長也可以推薦與顧客需求匹配的商品。
3.興趣池，興趣池不一定要自己建，比如在羽毛球興趣群做羽毛球具團(tuán)購等。
4.共用池，個人和企業(yè)之前互換或者合并優(yōu)質(zhì)群，分別推送各自的信息。
第三點(diǎn)，一手整合、一手細(xì)分。一手整合是指整合過程中要了解別人不了解的一手信息，別入打折商品類目、打折時間、折扣力度等。細(xì)分是指要根據(jù)用戶的需求推廣信息而不是用機(jī)器人盲目群發(fā)。私域流量的核心是什么？是相信。用戶是相信你才會聽從你的建議，選擇在你這里買產(chǎn)品和服務(wù)。所以，一定要針對用戶需求去推送對他們有價(jià)值的一手信息。
同時企業(yè)要建立數(shù)據(jù)模型，以數(shù)據(jù)為依據(jù)去決策，比如，按照之前的售賣數(shù)據(jù)去規(guī)劃下一次的售賣規(guī)模等。
第四點(diǎn)，以人為本。流量是用戶，但用戶不是流量，別把用戶看成一個個冰冷的數(shù)字，他們是有感情的一群人。我們需要根據(jù)他們的需求推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。第五點(diǎn)，分層。把用戶通過標(biāo)簽方式分四種：第一種沒有買過任何商品的用戶，可以通過送禮物等方式邀請他到店體驗(yàn)；第二種添加好友后買過一次的用戶可以重點(diǎn)挖掘他們的需求并引導(dǎo)其復(fù)購，第三種是買過兩次或兩次以上的用戶，可以為他們制定促銷方案；第四種是來咨詢加盟蘇寧小店的用戶已經(jīng)是鐵粉，主要給予人文關(guān)懷即可。
總之，你服務(wù)的人越多、越細(xì)致你就能收獲更多的用戶收入。
清軒總經(jīng)理 孫來春
【在疫情期間如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績不降反升】
今天我想分享一下林清軒在疫情期間如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績不降反升。
今年的疫情讓林清軒1月底的業(yè)績就崩盤了，沒有任何外援，沒有銀行貸款，沒有投資人，雖然政府給了很多扶持中小企業(yè)的政策，但還是很難。
1月31號我寫了一封公開信，目的是鼓勵林清軒團(tuán)隊(duì)一起想辦法通過自救把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上，有效地降本升效。
從2月份的第3天開始，我發(fā)現(xiàn)業(yè)績出現(xiàn)了很大的進(jìn)步，尤其是武漢地區(qū)，二月份的業(yè)績竟然是全國的第一名。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的原有認(rèn)知，原來不直接接觸用戶也不影響門店生意，這也得益于近幾年的門店數(shù)字化系統(tǒng)升級。
武漢當(dāng)時的情況是：線下門店關(guān)閉，導(dǎo)購隔離在家，顧客不敢上街，能夠直接觸達(dá)用戶的渠道只有線上社交電商，比如直播、小程序等。
2月4號阿里巴巴派了一個負(fù)責(zé)直播的小二，在導(dǎo)購釘釘群里教林清軒470個導(dǎo)購如何做直播，我也在很認(rèn)真地看。第二天，470個導(dǎo)購在家在三腳架支上手機(jī)就開始直播了，數(shù)據(jù)慘不忍睹，大部分圍觀的都沒超過10人，基本都是自己的家人在看。
但有一件事值得一提，武漢有個叫王曉京的導(dǎo)購，在家做直播的時候特別賣力，我問他為什么？他說：“老板我平時在店里一次最多接待一個顧客做手部護(hù)理或者面部護(hù)理，今天我在線有兩個人等于增加了一倍。”往往來自于一線的樸實(shí)話語最能打動人心。
一周后他的直播圍觀人數(shù)到了三千人，看得出來，他已經(jīng)不再擔(dān)心恐懼了，比之前自信了許多。我發(fā)現(xiàn)不用擔(dān)心年輕學(xué)不會新事物，放手讓他們?nèi)プ鼍涂梢浴?/p>
2月14日，我竟然答應(yīng)了帶著100多個導(dǎo)購去淘寶做直播，一方面家里設(shè)備不齊全，另一方面也擔(dān)心會丟臉，因?yàn)橹皬膩頉]有到幕前對C端消費(fèi)者講過話，對自己的長相也不自信，但最后還是硬著頭皮上了。
之后我總結(jié)出直播有三大法寶：
1.有用。我在護(hù)膚行業(yè)做了20年，在直播中建議年輕人別每天敷一次面膜，會拉壞皮膚，大家會覺得很受用；
2.有趣。我直播中講到林清軒的名字經(jīng)常會被人誤會是賣茶葉蛋的，這種自我調(diào)侃的方式讓大家覺得很好玩；
3.走心。我在直播中講了一個故事：微博中收到武漢仁濟(jì)醫(yī)院的護(hù)士留言，說山茶花油可以修復(fù)長期戴口罩引起的口罩臉，希望我們一定要活下來，疫情過去之后一定要武漢廣場的林清軒店做臉部修復(fù)。當(dāng)時快遞進(jìn)不去，但我們向武漢防疫指揮部捐了160萬的山茶花油，不僅把山茶花油送到護(hù)士們的手里，還讓我們的員工有了一種為疫情做出貢獻(xiàn)的崇高感.
直播有三大功能：
1.品牌推廣。這個功能在三大功能中占比60%；
2.拉新客進(jìn)店。淘寶直播可以基于地理位置給3公里范圍內(nèi)的用戶發(fā)券，鼓勵他們到店體驗(yàn)。
3.順道賣貨。用戶到店后就可以發(fā)揮門店的優(yōu)勢，用更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更好的服務(wù)去吸引提升用戶的客單價(jià)。
最后我想強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：
1.直播一定要堅(jiān)持做才會有人看，剛開始沒人看也別急著放棄；
2.直播不僅是直接播，還是直接吃喝穿用，在直播間替顧客做體驗(yàn)，這才是直播的秘訣。
在后疫情時代，每一個實(shí)體經(jīng)濟(jì)都要嘗試轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。
「見實(shí)推薦
1.【返場直播預(yù)告】：見實(shí)6月6日11小時大直播中，直播數(shù)據(jù)和干貨都很贊，很多朋友提出想聽更多、聊更多。見實(shí)干脆和嘉賓商量再來一次返場直播。這次，騰訊直播總監(jiān)劉碩裴、微盛·企微管家創(chuàng)始人楊明 、友盟+數(shù)據(jù)傳承官馮成蹊、超級導(dǎo)購CEO李治銀，四咖將為大家拆解詳細(xì)案例，和背后的打法，以及，陪伴大家深度互動。
直播時間：6月19日（下周五） 13:00-16:00
預(yù)約方式：掃描下方二維碼或點(diǎn)擊「鏈接，可提前預(yù)約19日返場直播。
2.6月6日見實(shí)云私域大會嘉賓PPT已匯總完畢，需要的小伙伴可以在見實(shí)公號發(fā)送關(guān)鍵詞【PPT】即可獲得下載鏈接。直播回放在小鵝通、百度平臺也都已經(jīng)釋放。后續(xù)等精編完成后，會再度替換。
更多嘉賓干貨：直播對萬事萬物改造才剛開始！三頂尖高手分享實(shí)錄碰撞
怎么高效用好私域流量？你先看這6個問題，再加4個升級能力
小程序用戶暴漲37%，和私域的組合催生了4大新趨勢發(fā)生
你看這個私域關(guān)鍵公式！將顛倒總部和導(dǎo)購的角色
9種私域流量引流加粉方式中，這種不封號且通過率9成以上
這場硬邦邦講了11小時的大直播，最終吸引296.7萬人看|見實(shí)復(fù)盤
騰訊為啥投我們？因?yàn)槲沼袑?dǎo)購這個“超級流量”?。?/p>
超深度梳理：那些玩轉(zhuǎn)私域流量的大公司，多在用這4個策略！
一個新角色可提升轉(zhuǎn)化率1倍不止！玩企業(yè)微信可看這4模式
騰訊總監(jiān)分析1萬場直播，拿出了這個爆款黃金公式！
特抱抱一天開出10萬場帶貨直播，但仍覺自己如履薄冰！
西貝的私域很值得學(xué)：200萬最私域用戶貢獻(xiàn)4成堂食比例！
假如你也走訪50多家實(shí)體品牌，會看到同一個大爆發(fā)趨勢！
新機(jī)會，從“見實(shí)”開始生長！
聯(lián)系客服
