我的銷售技巧是花了10年時(shí)間研究總結(jié)出來的。多年以來，我置身賣場(chǎng)從未停止過對(duì)顧客的觀察，所以我漸漸知道了怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購買欲。
“怎樣做才能讓顧客解除戒備呢？”“怎樣才能讓顧客停下腳步聽我說話呢？”我下工夫想了很多方法，在一遍遍重復(fù)著嘗試和失敗的過程中，我找到了不讓顧客產(chǎn)生戒備的打招呼的方法。我還掌握了抓住顧客的心，讓顧客踏上購買第一階段（“唉，這是什么”階段）的技巧。本章將告訴你抓住顧客的各種技巧。
最近幾年，我指導(dǎo)銷售員的機(jī)會(huì)越來越多。每次指導(dǎo)大家的時(shí)候，我都會(huì)先說一句話，那就是“先從我們能做的做起”。我覺得，會(huì)賣東西的銷售員和不會(huì)賣東西的銷售員的不同之處就在于他們掌握的銷售技巧的多少。同樣的銷售技巧，“知道”和“會(huì)用”是完全不一樣的水平。因此，我希望記住技巧的銷售員們能夠在實(shí)際銷售中進(jìn)行實(shí)踐。最初可能會(huì)經(jīng)歷失敗，但是失敗沒關(guān)系，如果不堅(jiān)持繼續(xù)的話，技巧就永遠(yuǎn)不會(huì)成為自己的東西，也不能在實(shí)踐中得到磨煉。
我在本書中介紹了各種我悟到的銷售技巧，本章我將歸納總結(jié)出一些誰都可以做到的技巧。很簡(jiǎn)單的，請(qǐng)大家務(wù)必要試一試。
讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，想“哎，這是什么”后，下一階段就是要讓顧客了解商品，說“哦 然后呢”、“啊 原來如此”的階段。要想讓顧客順利地上升到這個(gè)階段，銷售員的談話技巧很重要。
銷售員群體中，會(huì)向顧客介紹商品但不會(huì)找其他話題的人很多；能和顧客進(jìn)行一定程度的交談，但是話說到一半就接不下去讓雙方都陷入沉默的銷售員也不少。我自己也是，剛剛從事銷售的時(shí)候，被無法繼續(xù)話題帶來的尷尬沉默困擾了很久。不過現(xiàn)在的我掌握了很多談話技巧，之前的“沉默”完全消失了。
本章我將教你如何在談話過程中找到引導(dǎo)顧客進(jìn)入下一個(gè)購買心理階段的契機(jī)，教你說明商品時(shí)的技巧，以及讓話題繼續(xù)下去的技巧。不善于交談的銷售員們，請(qǐng)務(wù)必參考。
在銷售這個(gè)行業(yè)，如果銷售員稍微態(tài)度強(qiáng)硬一點(diǎn)，大多數(shù)顧客都會(huì)決定購買的。長(zhǎng)年從事銷售的銷售員都會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)潛在規(guī)則，于是有的銷售員就開始利用強(qiáng)賣來達(dá)到成交的目的。但強(qiáng)買強(qiáng)賣會(huì)直接導(dǎo)致顧客投訴，也會(huì)嚴(yán)重?fù)p害店鋪的形象。顧客不了解背景，不論你是被派遣過來的銷售員還是店里的從業(yè)員對(duì)顧客來說都一樣。
那么，在不強(qiáng)賣的前提下如何銷售合適呢？怎樣才能勾起顧客的購買欲望，讓顧客自己把商品放進(jìn)購物筐呢？本章我將教你幾個(gè)行之有效的技巧。
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