“一天多5桌，一個(gè)月就是150桌，桌均200元，一個(gè)月就多出30000的營業(yè)額……”王方掰著指頭，向餐見君講道。
五年前，這家火鍋店還只有1家，
現(xiàn)在是400家。
血淚拼殺的背后，他們用的，
可能是很多火鍋店老板忽視的方法。
今天，一起來學(xué)習(xí)他們的4個(gè)方法，探索“一點(diǎn)點(diǎn)”的量變，如何達(dá)到質(zhì)變！
第 557 期
文：木貝
門店概況：
小小河邊魚，主打黃辣丁鮮魚鍋，2015年首家店開業(yè)，截止目前，直營店3家，加盟400+。
品牌創(chuàng)立之時(shí)，大魚已然紅海，小魚市場未開。小小河邊魚，靠著大膽的選品，通過極致化打法，打開市場，將黃辣丁鮮魚鍋，做成同酸菜魚鍋一樣的火鍋品類，并榮獲中國火鍋品類創(chuàng)新獎(jiǎng)。
餐見君走進(jìn)小小河邊魚總部，對事業(yè)部負(fù)責(zé)人王方，進(jìn)行了一次采訪。
01
站街?jǐn)埧?，引流“多一點(diǎn)”
關(guān)鍵數(shù)字：60秒，5桌，30000元
2015年5月，
小小河邊魚首家店開業(yè)，
正對面是商業(yè)區(qū)，卻隔著100米的大街，
背后是社區(qū)，卻在小區(qū)背面。
選址定生死，小小河邊魚也逃不掉，
坐等顧客無疑就是等死，
為了活下去，他們決定走出去，
學(xué)習(xí)商場“迎賓攬客”的手法，開始“站街?jǐn)埧汀薄?/p>
做此動(dòng)作之前，需先了解過路客，
一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)：
顧客路過門店大概5秒，
如果他們駐足停留，最多60秒，
迎賓人員要在60秒內(nèi)，
將店名、特色、價(jià)格、活動(dòng)介紹出去，
給顧客消費(fèi)理由，讓顧客留下印象。
小小河邊魚日常街邊攬客
雖是迫于無奈的下策，
效果卻出乎意料的好，
以至于小小河邊魚陸續(xù)開的所有門店，
似企業(yè)文化般，必須保留的，就是“站街?jǐn)埧汀薄?/p>
“做這個(gè)動(dòng)作，一天會(huì)多5桌，
一個(gè)月下來就是150桌，
如果桌均消費(fèi)200元，
一個(gè)月就多出30000的營業(yè)額，
那就有60%的毛利潤進(jìn)來，有18000元，
這是很多店做出來的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)?！?/p>
王方掰著指頭解釋道。
02
千元用量表，讓采購“容易一點(diǎn)”
關(guān)鍵數(shù)字：1000元
因小小河邊魚獨(dú)打的差異化火鍋品類，
引來不少加盟商，
而火鍋食材采購的痛點(diǎn)，
隨著加盟商的增多，開始暴露無遺：
品類多，難預(yù)估，
量不準(zhǔn)，價(jià)不穩(wěn)，
即便火鍋單店，采購也時(shí)常存在斷貨或積壓的問題。
除此之外，采購、報(bào)貨占據(jù)的人力、時(shí)間、價(jià)格浮動(dòng)等成本，
也是很多中小火鍋店，
想節(jié)約、或突破的地方，
小小河邊魚的“千元用量表”，就此誕生。
——
根據(jù)出品標(biāo)準(zhǔn)，
將每千元營業(yè)額所耗食材量，統(tǒng)計(jì)成表，
每家店，根據(jù)營業(yè)額預(yù)估，得出各項(xiàng)食材需求量。
詳解看下表：
高清圖，可保存復(fù)制
“以前報(bào)貨，不是多就是少
而且特別占用時(shí)間，
有了這個(gè)表，只要填寫預(yù)估營業(yè)額，
食材需求量自動(dòng)生成，精準(zhǔn)又省時(shí)?！?/p>
加盟商反饋。
在5家店試用一段時(shí)間后，
小小河邊魚正式將“千元用量表”通過線上+線下同步培訓(xùn)，
教給加盟店使用。
03
業(yè)績管理，對門店“負(fù)責(zé)一點(diǎn)”
關(guān)鍵數(shù)字：13點(diǎn)，20點(diǎn)，結(jié)業(yè)
如今的火鍋江湖，雖能者頻出，
但能在業(yè)績管理上，細(xì)分到小時(shí)的，并不多，
小小河邊魚就是其中一個(gè)。
業(yè)績指標(biāo)上，這樣分配：
區(qū)域年度業(yè)績→單店年度業(yè)績→單店月度業(yè)績→單店每周業(yè)績→單店每日業(yè)績→每日時(shí)刻業(yè)績
每日時(shí)刻業(yè)績分配法：
13點(diǎn)業(yè)績、20點(diǎn)業(yè)績、結(jié)業(yè)業(yè)績
（標(biāo)黑處適合中小火鍋單店做業(yè)績指標(biāo)分配）
之前，小小河邊魚所有單店，
會(huì)在當(dāng)天結(jié)業(yè)時(shí)，再統(tǒng)計(jì)業(yè)績，
倘若當(dāng)天業(yè)績不達(dá)標(biāo)，
當(dāng)天不再有彌補(bǔ)機(jī)會(huì)，
只能占用其他營業(yè)日來爭取。
如此一來，
明天補(bǔ)今天，后天補(bǔ)明天，
形成了一個(gè)惡性循環(huán)，
每日13點(diǎn)、20點(diǎn)業(yè)績，便為彌補(bǔ)此缺憾而來。
具體實(shí)施案例如下，
比如一個(gè)店某天定1萬營業(yè)額目標(biāo)，
分配結(jié)構(gòu)上就是：
40桌=上午10桌+下午、晚上30桌
每桌消費(fèi)在250元左右。
每日13點(diǎn)，業(yè)績?nèi)簝?nèi)匯報(bào)
上午業(yè)績13點(diǎn)結(jié)算，10桌未達(dá)到，
店長重點(diǎn)通告迎賓，要努力做引流；
若10桌達(dá)到，平均消費(fèi)不到250元，
店長重點(diǎn)通告服務(wù)人員，在顧客點(diǎn)菜時(shí)，做好建議性銷售（20點(diǎn)結(jié)算同理）。
“把業(yè)績分3次通告，其實(shí)也是監(jiān)督自己，讓每位店員知道，要往哪方面努力，努力的結(jié)果又是怎樣?！蓖醴秸f到。
04
經(jīng)營管理，對門店“嚴(yán)一點(diǎn)”
關(guān)鍵詞：班主任式管理
加盟容易，管理難，
這是很多餐飲門店加盟的通病。
小小河邊魚卻通過“班主任式管理”，
短短4年，規(guī)范了400+店，
這種方法，即便放在中小火鍋單店，也是十分受用。
他們的經(jīng)營管理模式如下：
每個(gè)區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)10-15個(gè)加盟店，
建立加盟商扶持群，
群內(nèi)有：大區(qū)經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、廚務(wù)經(jīng)理。
群內(nèi)每天工作：
早會(huì)照片：店長早會(huì)拍照，大區(qū)經(jīng)理檢查每個(gè)店店員站姿，工裝，多少人上班等；
炒料檢查：后廚炒料時(shí)拍照，廚務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查炒料流程是否合格，時(shí)刻關(guān)注鍋底穩(wěn)定性；
菜品擺盤：每天抽查一種菜品的擺盤，群內(nèi)店長互相監(jiān)督，保證出品分量、造型，都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；
晚結(jié)業(yè)衛(wèi)生：把最容易臟，最容易忽視的地方，譬如灶臺(tái)、電箱、涼菜柜、冰箱等，拍照發(fā)群。
加盟商群內(nèi)日常匯報(bào)
每月底進(jìn)行評比，
評出來好的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品、現(xiàn)金都有，
目的就是：
把問題掐死在萌芽狀態(tài)。
（單店可用此法激勵(lì)各個(gè)清潔點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
某區(qū)對單店的月度考核，不合格次數(shù)越少，排名越靠前
“剛開始，加盟商老板會(huì)覺得麻煩，
什么都管，管的還那么嚴(yán)格，
但時(shí)間長了，他們就覺得很省心，
恨不得我們把所有工作都做在他們前面?！?/p>
王方說。
05
粉絲管理，讓業(yè)績“好做一點(diǎn)”
關(guān)鍵詞：買單客，隨行客
2020年之前，
小小河邊魚的客戶維護(hù)重點(diǎn)，
是小額儲(chǔ)值的會(huì)員，
而疫情，改變了他們的觀點(diǎn)：
會(huì)員重要，粉絲經(jīng)濟(jì)也不可小覷。
小小河邊魚啟東店老板，是他們所有門店中，
通過粉絲管理，受益最大的，
該門店日訂單量，平均有30%來自于她的粉絲微信群。
啟東店老板微信群訂單截圖
她的做法很簡單：
把買單顧客，轉(zhuǎn)小額儲(chǔ)值會(huì)員，
隨行顧客，加微信拉群成粉絲。
每天，粉絲群內(nèi)通過發(fā)紅包、擲骰子、抽獎(jiǎng)、霸王餐等活動(dòng)，
將粉絲，一步步轉(zhuǎn)化成會(huì)員。
他們常用的、效果比較好的群互動(dòng)工具有：
1. 抽獎(jiǎng)助手——群活躍助手，可實(shí)現(xiàn)隨機(jī)發(fā)紅包、券、霸王餐等，可設(shè)置一、二、三等多檔位獎(jiǎng)項(xiàng)，微信小程序搜索即可；
2. 群打卡——群粘性助手，可通過連續(xù)打卡，培養(yǎng)顧客長久關(guān)注群，譬如設(shè)置連續(xù)5天打卡送蝦滑，連續(xù)10天打卡送鍋底等，微信小程序搜索即可；
3. 發(fā)紅包、擲骰子——微信自帶，認(rèn)知度高。
寫在最后：
餐見君依然記得，疫情之初，有位加盟店老板反饋說：
“總部都在逃難，沒精力管我們，我們拼盡全力追，追上就活，追不上只能熬死?！?/p>
可餐見君在小小河邊魚這邊，看到的是另一個(gè)狀態(tài)：
最難的時(shí)候，總部沖在了最前面，
為400+店，趟出了一條康莊大道。
王方說，團(tuán)隊(duì)今年做所有事，要遵循一句話：“他好，我才好！一切圍繞利他的原則，腳踏實(shí)地的，走在門店最前端，讓所有加盟商跟隨公司都掙到錢?！边@或許是小小河邊魚成功的核心所在。
統(tǒng)籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
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