除了船公司或者中大型貨代企業(yè)以外，大部分貨代公司沒有按產(chǎn)品線來管理，尤其港口以外的二線城市貨代或者分公司，都會將銷售團隊看成是一個整體，共同進退，甚至沒有按團隊成員的各自優(yōu)勢，來分管航線和產(chǎn)品。
共同面對客戶需求開展銷售工作，這種大綜合式的銷售打法，往往對有經(jīng)驗的企業(yè)客戶，不構(gòu)成精準打擊，因為客戶在明處，他們熟悉每天都在用的航線和供應商，無論空海運、快遞，還是陸運零擔整車輛資源，肯定要比你豐富，而很多貨代銷售在不掌握客戶準確信息時，接觸后感到十分被動，就拿我自己來說，剛開始做銷售時，只知道銷售，完全不知道銷售方法，經(jīng)理給本黃頁就干起來了，這只適合那個市場階段，對于當下的貨代存量市場，已不同于往日。那是否有更好的方法，能解決當下問題么？
如果你的公司產(chǎn)品分航線管理，也有分管航線的產(chǎn)品經(jīng)理，對于剛?cè)胄械呢洿N售來說，決對擁有先天優(yōu)勢，省去了他們太多獨自摸索市場的成本，航線經(jīng)理會將實施的營銷計劃中的一部分交給你，會告訴你負責哪類產(chǎn)品或航線的銷售，什么貨能接，什么貨不能接，哪些貨可以轉(zhuǎn)給其它航線的同事，我們的競爭優(yōu)勢在哪里，哪類客戶是目標客戶，有些甚至詳細到一份完整有效的銷售話術(shù)，或者客戶拜訪培訓守則，只要你按步驟做幾遍，會很快進入狀態(tài)。而這就是營銷計劃，有與沒有的差別。
營銷計劃內(nèi)容框架不一，但一定要指出重點，一般包括：執(zhí)行概要和目錄、情境分析、營銷戰(zhàn)略、財務預測等，除了讓團隊看清整體市場背景外，還用來指導銷售人員使用哪些戰(zhàn)術(shù)，做為銷售要嚴格按營銷計劃執(zhí)行，有針對性的銷售，敵人在哪你都看不清，抬槍亂射，隨時你都會面臨彈盡糧絕的危險；而財務人員以營銷計劃為基礎(chǔ)，提前做好資金準備，計算盈虧平衡點，以隨時掌握監(jiān)測數(shù)據(jù)，反饋給產(chǎn)品或航線經(jīng)理，看是否需要針對某些環(huán)節(jié)、流程或人員做出調(diào)整。
營銷計劃不是經(jīng)營計劃，范圍一定要窄，以客戶需求為起點，針對分類后的客戶群，指導銷售人員利用各種策略實現(xiàn)成功的銷售，將客戶需求、產(chǎn)品競爭力等細節(jié)，詳細說明，方便銷售人員執(zhí)行。公司層面往往重視經(jīng)營計劃，也會將經(jīng)營計劃分拆成小單元，派給每個部門負責；而營銷計劃不同，市場是在變，產(chǎn)品的競爭點也在變，做為銷售，如果不對市場需求調(diào)研，不掌握產(chǎn)品競爭力，銷售必定受阻，話術(shù)和策略也會五花八門，產(chǎn)生內(nèi)耗，所以營銷計劃要窄，要聚焦。
營銷計劃以結(jié)果為導向，必須容易實現(xiàn)，這需要產(chǎn)品經(jīng)理具備市場感知能力，提前對市場進行調(diào)研和預測，而后制定出適合該航線產(chǎn)品的營銷計劃，而營銷計劃的致命點是：沒有根據(jù)市場情況做出客觀分析，營銷人員沒有市場背景的感知能力，對競爭對手分析不足，沒有配合企業(yè)的品牌推廣，沒與其它部門的協(xié)同，想當然的認為主觀正常，如果再沒有執(zhí)行步驟的細節(jié)，銷售人員更無法進行有效的銷售工作。
聯(lián)系客服
