往期內(nèi)容：
下期預(yù)告：
⑤生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)分析
⑥物流和供應(yīng)管理中的數(shù)據(jù)分析
營銷管理和銷售管理本身就是一個(gè)外向型的職能，是多變的、復(fù)雜的，所以在數(shù)據(jù)分析方面上會(huì)是復(fù)雜的、難以標(biāo)準(zhǔn)化的，很難有一個(gè)典型的模板能夠拿來就能用。
營銷銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析與一家企業(yè)的營銷模式有很大的關(guān)系，其沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)則，需要營銷和銷售管理人員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模式情況、市場情況和客戶情況采用不同的方式來進(jìn)行分析。
例如電商的銷售模式，其更多的是關(guān)注網(wǎng)站或者店鋪的數(shù)據(jù)分析，考慮更多的是流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)注客戶數(shù)、注冊(cè)用戶數(shù)、用戶活躍度、訂單量、客單價(jià)和營銷費(fèi)用的分析，還可以直接借助更多在線工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析。如果是淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)，這些平臺(tái)本身就會(huì)提供一些數(shù)據(jù)分析的方法和工具，可以通過在線的方式即時(shí)地看到分析結(jié)果，也能夠針對(duì)一個(gè)時(shí)間段、一次促銷活動(dòng)、一個(gè)產(chǎn)品等做出比較詳細(xì)的分析。
如果是傳統(tǒng)的分銷模式，則生產(chǎn)廠家對(duì)數(shù)據(jù)的掌握就不如電商模式直接，電商平臺(tái)可以提供全平臺(tái)的數(shù)據(jù)作為分析的參照物，而傳統(tǒng)行業(yè)只能依賴傳統(tǒng)的零售監(jiān)測平臺(tái)，如ACNielson、JDPOwer、Gfk、慧聰、中怡康等來獲得相關(guān)的數(shù)據(jù)。針對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)研，也只能自己進(jìn)行，沒有平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以直接拿來使用。
有的公司的數(shù)據(jù)比較健全，例如以會(huì)員為主題的連鎖經(jīng)營體系就會(huì)有比較詳盡的數(shù)據(jù)。而對(duì)于匿名的銷售模式，例如連鎖商超、連鎖餐飲店等模式，你不知道來你店里的人是誰，無法跟蹤，對(duì)他們的信息知道的也很少，你所能夠分析的數(shù)據(jù)就只有收銀數(shù)據(jù)。對(duì)未來預(yù)測的能力也會(huì)大幅度削弱。
無論是什么經(jīng)營模式，都只能根據(jù)已有的數(shù)據(jù)來分析，沒有數(shù)據(jù)的環(huán)節(jié)是無法分析的，要么投入高昂的費(fèi)用去采集數(shù)據(jù)，要么進(jìn)行抽樣調(diào)查，所以，在不同的模式下，要結(jié)合實(shí)際情況去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
從方法和思路上看，營銷和銷售中的數(shù)據(jù)分析必須從以下幾個(gè)維度進(jìn)行。并且要結(jié)合數(shù)據(jù)的可用性以及可采集性，采集更多的數(shù)據(jù)，因?yàn)槿魏螖?shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)分析師都能夠得出更多有價(jià)值的信息，協(xié)助你做出更好的決策。
客戶維度：從客戶的維度進(jìn)行分析是首要的。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品和服務(wù)都必須要考慮目標(biāo)客戶的需求，所以我們要對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析。如果是客戶自身的數(shù)據(jù)，則可以對(duì)客戶進(jìn)行畫像、細(xì)分、需求研究、行為研究、習(xí)慣研究，從而指導(dǎo)我們的營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)策略；如果是客戶與我們的接觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)，例如收銀數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、送貨數(shù)據(jù)、會(huì)員卡數(shù)據(jù)，則反映了企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)效果，可以在這類數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)提供更多借鑒。
產(chǎn)品或者服務(wù)維度：即對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出評(píng)價(jià)，分析企業(yè)是否有足夠好的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，是否有現(xiàn)金流產(chǎn)品，是否有具有發(fā)展?jié)摿Φ拿魅罩钱a(chǎn)品，是否有賺錢的產(chǎn)品，是否有品牌產(chǎn)品。另外，我們還可以從競爭的角度進(jìn)行分析，例如分析產(chǎn)品和市場上已有的產(chǎn)品的競爭力，分析自己的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異，從而為企業(yè)改善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品競爭力提供借鑒。
市場維度：即從細(xì)分市場的角度分析產(chǎn)品定位在哪個(gè)市場領(lǐng)域，是高端市場、中端市場，還是低端市場？不同的細(xì)分市場有不同的邏輯，不同的產(chǎn)品在不同的市場上表現(xiàn)也不同。
區(qū)域維度：雖然互聯(lián)網(wǎng)打破了市場區(qū)域的區(qū)隔，但仍然有很多品類的產(chǎn)品具有區(qū)域?qū)傩?，包括渠道、運(yùn)輸送貨、社區(qū)服務(wù)。區(qū)域仍然影響著銷售方式，區(qū)域的客戶特征影響著產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的選擇模式。在北方要建設(shè)北方人需要的房子，在南方要建設(shè)南方人喜歡的房子，區(qū)域差異還是要關(guān)注的。
員工維度：也稱業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)維度。即分析哪些業(yè)務(wù)員成長起來了，哪些業(yè)務(wù)員是有貢獻(xiàn)的，哪些業(yè)務(wù)員在驅(qū)動(dòng)著業(yè)績成長，哪些業(yè)務(wù)員在倒退，如何驅(qū)動(dòng)他們的績效，業(yè)務(wù)員的激勵(lì)是否合理，業(yè)務(wù)員是否有足夠的能力，他們的策略是否正確。
根據(jù)公司的營銷模式，營銷和銷售的數(shù)據(jù)分析可以有更多的維度，需要讀者自行按照我們的思路去研究、去拓展。
往期內(nèi)容：
下期預(yù)告：
⑤生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)分析
⑥物流和供應(yīng)管理中的數(shù)據(jù)分析
聯(lián)系客服
