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編者按：近年來，消費互聯(lián)網(wǎng)的水溫逐漸下降，然而企業(yè)服務(wù)方面卻是在不斷升溫。賦能傳統(tǒng)行業(yè)，使其進行轉(zhuǎn)型、升級、效率提升，企業(yè)服務(wù)市場蘊藏了非常多的機會。

???近年來，消費互聯(lián)網(wǎng)的水溫逐漸下降，然而企業(yè)服務(wù)方面卻是在不斷升溫。使傳統(tǒng)行業(yè)其進行轉(zhuǎn)型、升級、效率提升，企業(yè)服務(wù)市場蘊藏了非常多的機會。

從2014年成立伊始，云啟資本就將投資目光聚焦于To B和技術(shù)領(lǐng)域，在企業(yè)服務(wù)方向深耕布局，構(gòu)建出了上下游聯(lián)動的生態(tài)圈，同時也做出了一系列專業(yè)調(diào)研。

我們將分期分享云啟資本投資團隊產(chǎn)出的企業(yè)服務(wù)行業(yè)報告，此前已經(jīng)推送了第一篇，介紹了企業(yè)服務(wù)行業(yè)公司的分類和中美企業(yè)服務(wù)發(fā)展對比，本期第二篇主要是從通用企業(yè)服務(wù)頭部公司的角度進行實例分析，討論企業(yè)服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和廣闊前景，觀點來自云啟資本企業(yè)服務(wù)投資小組，如果你有關(guān)于企業(yè)服務(wù)相關(guān)的項目或觀點歡迎在后臺與我們留言交流：）

??? 要點速遞：

●從各角度對比中美企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)美國各方面均遙遙領(lǐng)先，各細分領(lǐng)域都有頭部上市公司，這也說明中國企服仍存在著巨大的發(fā)展空間。

●從投資的角度看，企業(yè)服務(wù)分為業(yè)務(wù)管理、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)分析、IT基礎(chǔ)設(shè)施、通用服務(wù)、垂直行業(yè)服務(wù)六大類別，云啟資本已經(jīng)在IT基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域深度布局。

●通用行業(yè)企服我們從銷售、營銷、人力HR、采購供應(yīng)鏈、財稅服務(wù)幾個方面來分析市場現(xiàn)狀與機會：

1、銷售管理

銷售管理誕生了全球最偉大的SaaS公司，下面是Salesforce產(chǎn)品體系的發(fā)展歷程介紹：

• Salesforce產(chǎn)品發(fā)展主要從業(yè)務(wù)管理功能、技術(shù)平臺建設(shè)和生態(tài)社群建設(shè)三個方面進行。

• 直到2017年的Dreamforce大會，Salesforce重新梳理了產(chǎn)品體系和系統(tǒng)架構(gòu)，從上到下基本分為四層：應(yīng)用層，開發(fā)者平臺層，AI智能層和數(shù)據(jù)服務(wù)層。通過四層結(jié)構(gòu)，Salesforce進一步把各類內(nèi)外部產(chǎn)品線整理合并，使生態(tài)更加完整。

（Salesforce產(chǎn)品發(fā)展；圖片來源：云啟資本、Crunchbase）

Salesforce產(chǎn)品體系發(fā)展主要來自并購整合，從技術(shù)標(biāo)的和產(chǎn)品功能標(biāo)的兩方面入手，不斷構(gòu)筑產(chǎn)品生態(tài)壁壘：

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase）

中國CRM銷售管理軟件的機會

我國CRM廠商從2004年開始出現(xiàn)，2013年前后開始出現(xiàn)SaaS模式公司，通用型CRM暫時沒有出現(xiàn)絕對領(lǐng)先的頭部公司，未來機會更多出現(xiàn)在垂直行業(yè)。

CRM廠商發(fā)展中主要問題：

1、銷售獲客問題。銷售費率較高，ARR后入增長不及銷售獲客成本，同時增長遇到瓶頸；

2、客群選擇不清晰。大客戶要求服務(wù)能力，難以標(biāo)準(zhǔn)化擴張，中小客戶付費能力差，系統(tǒng)改善效果不夠明顯。

未來機會：隨著行業(yè)信息化不斷深化，各行業(yè)To B的銷售方式也在不斷變革，相比通用性CRM產(chǎn)品來說，垂直行業(yè)產(chǎn)品會有更多機會

2、營銷管理

營銷技術(shù)（Mar Tech）產(chǎn)業(yè)全景圖：

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase、Martech相關(guān)媒體）

美國營銷科技頭部公司介紹-Adobe

Adobe的轉(zhuǎn)型之路：

Adobe從2009年開始嘗試轉(zhuǎn)型，9年時間股價飆升15倍（255美元），市值達到1200億美金+。

Adobe轉(zhuǎn)型之路可以分為三個階段：云化轉(zhuǎn)型階段、營銷技術(shù)增值階段和平臺生態(tài)建設(shè)階段。

（圖片來源：云啟資本、Adobe官網(wǎng)）

中國營銷技術(shù)類公司生態(tài)圖

廣告技術(shù)公司最多，內(nèi)容體驗和數(shù)據(jù)分析次之，營銷云與自動化公司還很不成熟。

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase、Martech相關(guān)媒體）

中國營銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會與問題

問題：

• 綜合流量平臺占據(jù)核心資源。百度廣告業(yè)務(wù)收入占比超90%，阿里（約4億用戶）、騰訊（微信9億用戶）和頭條（2.4億DAU）分別掌握大量客戶資源，企業(yè)依靠自身營銷獲客難上加難。

• 相比美國以郵件作為商業(yè)交互主要方式，中國缺乏有效的線上商業(yè)交互方式，銷售依靠微信與客戶溝通，客戶數(shù)據(jù)各處散落無法整合。

• 中國的企業(yè)營銷與客戶運營能力較弱。絕大多數(shù)企業(yè)沒有客戶運營部門，對內(nèi)考核標(biāo)準(zhǔn)以簽單收款為主。另外，專業(yè)營銷運營人才需要將營銷背景與新技術(shù)結(jié)合起來，這類人才缺失嚴(yán)重。

機會：

• 大流量平臺周圍的機會。以騰訊阿里為首的綜合流量平臺也開始賦能生態(tài)發(fā)展?fàn)I銷技術(shù)， 比如騰訊微盟，阿里的淘寶服務(wù)體系公司。大平臺匯聚流量，創(chuàng)業(yè)公司需要基于生態(tài)做更深入產(chǎn)品和服務(wù)。

• 營銷行業(yè)一直發(fā)生破壞性創(chuàng)新。服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)不穩(wěn)定是營銷行業(yè)特性，營銷方式一直隨著交互方式與新技術(shù)進入發(fā)生改變，新公司需要把握單點解決方案。

• 垂直行業(yè)機會。營銷工具+代運營服務(wù)在需求更集中的垂直行業(yè)會發(fā)揮更會價值。另外隨著AI、大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷成熟在技術(shù)相對欠發(fā)達的垂直行業(yè)如醫(yī)療健康、保險等存在機會。

3、人力資源

人力資源領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)全景圖

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase、CB Insights）

美國HR Tech領(lǐng)域公司介紹

美國HR領(lǐng)域公司持續(xù)獲得高額融資，主要集中在HR管理軟件、薪酬管理、招聘等領(lǐng)域。

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase、CB Insights）

中國人力資源市場規(guī)模情況

中國人力資源服務(wù)市場巨大，2018年約2400多億，其中大頭集中在高端人才尋訪、HR人力外包領(lǐng)域。

中國HCM軟件市場規(guī)模80億左右，目前體量較小，行業(yè)公司體量分散，沒有頭部公司出現(xiàn)。

在線招聘市場規(guī)模200億左右，已經(jīng)出現(xiàn)多名頭部公司，如獵聘，智聯(lián)，Boss直聘等。

（圖片來源：云啟資本、公開資料）

中國HR公司概覽圖

（圖片來源：云啟資本、公開資料）

中國HR細分市場機會分析

1.HR SaaS軟件

• 純功能性產(chǎn)品模式 orC端服務(wù)轉(zhuǎn)化從SaaS角度來看，純功能性產(chǎn)品主要靠客戶為產(chǎn)品付費，需要考評獲客效率，留存率和ARR增長，Benchmark類似美國的Workday，Ultimate等。

• 另外，HR SaaS產(chǎn)品天然包含員工信息和員工行為，有機會做C端相關(guān)服務(wù)轉(zhuǎn)化，如美國Zenefits通過免費產(chǎn)品快速切入，然后通過企業(yè)員工商保銷售來賺錢，近年來崛起的Namely，Justworks，Gusto等也遵循同樣的邏輯。

2. 招聘服務(wù)

• 靈活用工場景中細分領(lǐng)域的機會。中國人力成本連年提升，部分行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)勞動力短缺，靈活用工是未來趨勢。這個賽道已有斗米、100kuai等早期切入的玩家，但細分分析，不同的工種、作業(yè)形態(tài)需要的業(yè)務(wù)處理邏輯完全不同。同時，不同場景下的薪資發(fā)放、稅務(wù)、工傷、安全，跨境兼職等服務(wù)都不同，仍有很大創(chuàng)新空間。

• AI+垂直場景。應(yīng)用AI+場景是未來創(chuàng)新的重點，招聘服務(wù)市場巨大，其中存在多個信息交互與匹配的環(huán)節(jié)，如何運用AI技術(shù)在有效場景中增效，提高招聘轉(zhuǎn)化效果是破局的重點。

3.薪酬福利

• 企業(yè)合規(guī)性需求。國家對企業(yè)員工社保個稅需求不斷提升，隨著金稅三期國地稅并庫，監(jiān)管能力進一步提升，企業(yè)合規(guī)成本加大，合規(guī)性需求的滿足是企業(yè)關(guān)注的重點。

4.績效管理與學(xué)習(xí)培訓(xùn)

• 泛行業(yè)機會，條件不足，發(fā)力尚早。美國企業(yè)管理精細化程度較高，績效計劃和員工發(fā)展是慣常表現(xiàn)，而國內(nèi)企業(yè)精細化管理在上市公司尚且不成氣候，這份不足短期難以彌補。

• 細分領(lǐng)域痛點明顯。比如工廠的勞動力管理，排班管理等，以往都是紙質(zhì)管理，管理粗放且不透明，有很大可改造空間。

4、采購供應(yīng)鏈

采購供應(yīng)鏈管理產(chǎn)業(yè)發(fā)展全景圖

中美在采購供應(yīng)鏈發(fā)展上經(jīng)歷相反的方向

• 行業(yè)趨勢：商品交易效率不斷提升，線上交易額占比增加，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)是經(jīng)濟發(fā)展的要求和目標(biāo)，企業(yè)采購方式變革。

• 從采購供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可以分為是三個階段：采購管理工具、協(xié)同網(wǎng)絡(luò)和電商/貨源網(wǎng)絡(luò)。

• 美國采購供應(yīng)鏈以采購管理系統(tǒng)為核心向供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而中國因電商的發(fā)達在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)端整合程度深，所以會反向帶動協(xié)同網(wǎng)絡(luò)與采購管理系統(tǒng)提升。

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase）

采購供應(yīng)鏈管理

Coupa已經(jīng)由采購管理軟件發(fā)展到供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)

• 美國經(jīng)過40年工業(yè)化發(fā)展，各行業(yè)分工細化垂直整合，企業(yè)對于供應(yīng)鏈的管理至關(guān)重要，此領(lǐng)域誕生不少相關(guān)公司。

• Coupa上市，股價一年四翻，業(yè)務(wù)飛速增長，深化供應(yīng)鏈布局。

（圖片來源：云啟資本、Coupa招股書、官網(wǎng)）

• 系統(tǒng)集成便捷。Coupa支持與外部ERP、HR等系統(tǒng)的集成，并已經(jīng)實現(xiàn)和SAP、Oracle、Netsuite等幾乎全部ERP系統(tǒng)的打通。

• 云端網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，無縫化對接。在云端，利用Coupa的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)COBN，采購方可以非常方便的尋找和拓展供應(yīng)商，并自動化對接業(yè)務(wù)采購、電子票據(jù)與支付支出流程。另外通過引入差旅Orbit WorkdWide、電子簽名DocuSign等三方服務(wù)商，可以更好增強業(yè)務(wù)協(xié)同能力。

• 風(fēng)險控制，增強信任。Coupa自身業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀+外部三方數(shù)據(jù)接入可以對供應(yīng)商做更合理的風(fēng)險評估。利用AI+大數(shù)據(jù)技術(shù)也可以快速洞察內(nèi)部經(jīng)營風(fēng)險。

國外其他主要玩家情況介紹

Ariba規(guī)模一家獨大，Coupa發(fā)展迅速，其他老牌廠商規(guī)模相當(dāng)，增長緩慢。

（圖片來源：云啟資本、Crunchbase、各公司官網(wǎng)）

中國采購供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)破局的方向

三種類型企業(yè)布局采購供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)有各自不同的優(yōu)勢。

（圖片來源：云啟資本、中國采購網(wǎng)、各公司官網(wǎng)、公開資料）

5、財稅服務(wù)

財稅生態(tài)體系介紹

財稅生態(tài)主要分為企業(yè)和個人兩條線，企業(yè)線已經(jīng)產(chǎn)生豐富的服務(wù)業(yè)態(tài)，隨著個稅政策不斷深化，個人相關(guān)服務(wù)會進一步加深。

（圖片來源：云啟資本、公開資料）

美國財稅記賬公司介紹-Intuit

Intuit1984年在加州成立，從一家個人理財服務(wù)商逐漸發(fā)展成為美國財務(wù)管理解決方案龍頭企業(yè)，并構(gòu)建了2B2C兩端的智能財稅體系。

產(chǎn)品覆蓋企業(yè)代記賬、個人報稅，專業(yè)財稅服務(wù)商等多種類型客戶，構(gòu)建了一套財、稅、票據(jù)全面的產(chǎn)品矩陣。

（圖片來源：云啟資本、Intuit官網(wǎng)）

國內(nèi)財稅方向機會：

1. 金稅三期國地稅并庫已經(jīng)完成，稅務(wù)對企業(yè)監(jiān)管能力進一步提升，企業(yè)合規(guī)性要求加大，稅務(wù)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)更多機會。

2. 代記賬服務(wù)具有較大存量市場，目前行業(yè)頭部公司市場占有率相對較低，行業(yè)還有很大改造空間。

3. 我國企業(yè)數(shù)量約3500萬，個體工商戶約7500萬，隨著電商法和中小企業(yè)政策落地，各類實體企業(yè)化進程會逐漸加快，新增企業(yè)量級以千萬計，增量市場空間巨大，可以培養(yǎng)出行業(yè)頭部公司。

以上為云啟從通用行業(yè)企業(yè)服務(wù)公司角度出發(fā)進行的實例分析，對比國內(nèi)外的發(fā)展和趨勢，探討中國的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)投前景，如果你有一些關(guān)于企業(yè)服務(wù)行業(yè)的認知和思考，歡迎與我們留言探討。