當(dāng)下宏觀環(huán)境風(fēng)云變幻、時(shí)事維艱，直接影響到PE/VC、并購(gòu)基金等股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)資本的“募投管退”各項(xiàng)決策，繼而對(duì)廣大新經(jīng)濟(jì)公司的融資、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
“投資人說(shuō)”，是星無(wú)限資本公眾號(hào)為了響應(yīng)形勢(shì)變化，新推出的一個(gè)欄目。本欄目將定期采訪活躍在PE/VC、并購(gòu)基金等一線的資深投資人，旨在與諸君分享來(lái)自投資并購(gòu)實(shí)踐的深刻洞見(jiàn)和智慧。
張潔 洪泰資本 合伙人
嘉賓簡(jiǎn)介：
多年投后管理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，曾任北京信中利投資股份有限公司投后管理合伙人、上海賽伯樂(lè)投資有限公司董事長(zhǎng)助理。
曾任上海全球兒童用品股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人。曾任光明乳業(yè)股份有限公司總部財(cái)務(wù)部經(jīng)理/常溫事業(yè)部財(cái)務(wù)總裁、德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)部經(jīng)理。
公司簡(jiǎn)介：
洪泰資本由著名企業(yè)家俞敏洪先生和資深投資銀行家盛希泰先生于2014年共同創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，形成了獨(dú)具特色的以“股權(quán)投資板塊+綜合金融板塊+實(shí)業(yè)板塊”為核心的三大戰(zhàn)略架構(gòu)。目前，洪泰資本基金管理規(guī)模近300億元。
早期投資聚焦人工智能/大數(shù)據(jù)、先進(jìn)制造、新消費(fèi)、新文化等；中后期投資聚焦先進(jìn)制造、醫(yī)療大健康、消費(fèi)和教育等領(lǐng)域。
目前已投資數(shù)百家企業(yè)，包括狼人殺、易點(diǎn)租、銀河酷娛(火星情報(bào)局)、51信用卡、深之藍(lán)、深睿醫(yī)療、暴走漫畫等多家細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)角獸項(xiàng)目。
（星無(wú)限資本對(duì)話洪泰資本）
我們有幸邀請(qǐng)到了洪泰資本合伙人張潔女士，分享其多年從事投后管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn)和深刻洞見(jiàn)。以下是采訪正文。
星無(wú)限：作為股權(quán)投資“募、投、管、退”中的重要一環(huán)，從投資機(jī)構(gòu)和被投企業(yè)的不同角度來(lái)看，投后管理的價(jià)值主要體現(xiàn)在哪些方面？
張潔：其實(shí)很多創(chuàng)始人對(duì)投資機(jī)構(gòu)的運(yùn)作不是很清楚，也不太了解機(jī)構(gòu)的投后管理會(huì)在企業(yè)拿到投資之后扮演怎樣的角色，所以接下來(lái)我就投資機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)流程和商業(yè)模式做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，讓創(chuàng)始人清晰了解到投資機(jī)構(gòu)的投后管理在做怎樣的事情。
我認(rèn)為投資跟其他的產(chǎn)業(yè)，在企業(yè)運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)邏輯上并沒(méi)有什么質(zhì)的差異。募，就是組織生產(chǎn)的資金；投，就是我們購(gòu)買生產(chǎn)所需要的生產(chǎn)元素，投資購(gòu)買的就是企業(yè)的股權(quán)；管，我們?cè)谕顿Y之后長(zhǎng)期持有企業(yè)股權(quán)，最后目的是為了“賣”，這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程跟其他的企業(yè)不一樣，我們會(huì)長(zhǎng)達(dá)幾年。生產(chǎn)的方式也不一樣，我們幫助企業(yè)設(shè)定好方向之后，更多的是參與生產(chǎn)的監(jiān)督，只有少量干預(yù)動(dòng)作；退，是我們認(rèn)為產(chǎn)品成熟了，可以向市場(chǎng)上其他的第三方去實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)候做的工作。其實(shí)投后管理應(yīng)該是整個(gè)投資過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，是決定了我們產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)的環(huán)節(jié)。
創(chuàng)始人大多是第一次創(chuàng)業(yè)，即使是重復(fù)創(chuàng)業(yè)，階段不一樣所面臨的問(wèn)題也是不一樣的。我們作為投資機(jī)構(gòu)，服務(wù)過(guò)很多企業(yè)，見(jiàn)過(guò)不同行業(yè)不同階段的企業(yè)發(fā)生過(guò)的各種問(wèn)題，所以我們能給企業(yè)帶來(lái)很多新的理念、新的想法，幫助企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中找到更加合適自己的資源組織方式、商業(yè)變現(xiàn)方式，或者更好的幫助企業(yè)提高資本運(yùn)作能力，這些是我們機(jī)構(gòu)可以給創(chuàng)始人帶來(lái)的重要的價(jià)值。創(chuàng)始人找到的資金方，在未來(lái)跟他的合作過(guò)程當(dāng)中是否愉快，大家是否會(huì)共同受益，其實(shí)很大程度是投后管理部門決定的，是投后管理部門在體現(xiàn)投資機(jī)構(gòu)的價(jià)值。
星無(wú)限：目前國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)對(duì)投后管理側(cè)重程度有所不同，管理機(jī)制也不同，類似投資經(jīng)理負(fù)責(zé)制、投后管理部門負(fù)責(zé)制、Capstone模式等，您認(rèn)為這些方式都有什么優(yōu)缺點(diǎn)，哪種方式比較適合國(guó)內(nèi)的投資環(huán)境？
張潔：我認(rèn)為不同的投后管理模式，是和國(guó)內(nèi)整個(gè)私募股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)所處的不同成長(zhǎng)周期密不可分的。當(dāng)行業(yè)處于早期的時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)的基金規(guī)模、所投項(xiàng)目金額比較小，此時(shí)投資經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目非常了解，同時(shí)企業(yè)也是早期階段，遇到的問(wèn)題也不是非常復(fù)雜，這種狀況下投資經(jīng)理負(fù)責(zé)制是比較合適的。
但是隨著基金規(guī)模擴(kuò)大，被投企業(yè)增多，投資經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)自己管的項(xiàng)目也越來(lái)越多，不能面面俱到的服務(wù)每一個(gè)被投企業(yè)。企業(yè)多了，碰到的問(wèn)題也會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，可能原來(lái)靠日常管理、常規(guī)操作能解決的事情，現(xiàn)在不再適用。后面可能出現(xiàn)一些法務(wù)、財(cái)務(wù)、投行的問(wèn)題，大大小小的各種問(wèn)題無(wú)法只靠投資經(jīng)理一個(gè)人或者投資團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有投后管理部門的產(chǎn)生。盤子太大，基本上每個(gè)縱深領(lǐng)域的門檻都很高，沒(méi)有基礎(chǔ)的服務(wù)平臺(tái)來(lái)做每個(gè)細(xì)分行業(yè)的專業(yè)技能或者營(yíng)養(yǎng)的輸送是行不通的。
目前頭部基金采用比較多一種模式是矩陣式的管理，即投資經(jīng)理參與投后的管理，但也會(huì)專門成立一個(gè)投后管理部門。這樣會(huì)更系統(tǒng)化，專業(yè)性更強(qiáng)，所有的資源可以由中臺(tái)來(lái)收集、中臺(tái)來(lái)輸出，保證我們服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化和平臺(tái)資源被充分有效的利用。比如有些機(jī)構(gòu)有多支不同投資方向的基金時(shí)，特定的投資團(tuán)隊(duì)只能對(duì)自己產(chǎn)業(yè)方向的投資項(xiàng)目比較了解，但是企業(yè)與企業(yè)之間的交流、資源的互導(dǎo)，其實(shí)是可以實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的。投后管理作為一個(gè)中臺(tái)，能夠把整個(gè)組織的資源有效的輸送到需要的地方去，這就是投后管理越來(lái)越體現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)階段。
最后提到的黑石的Capstone模式，適用于國(guó)內(nèi)外大型的并購(gòu)基金?；鸸芾淼馁Y金達(dá)到幾百個(gè)億的時(shí)候，做一個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目可能就超過(guò)幾十億，這時(shí)候更多的是資金在整個(gè)項(xiàng)目的成長(zhǎng)方向上起到主導(dǎo)性的地位。我們做私募股權(quán)投資基本上還是以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為核心，我們是在大的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方向給出建議，更多是監(jiān)控的模式。Capstone模式，投資的基金需要投入更大的資源才能決定項(xiàng)目未來(lái)成功的可能性，他對(duì)投后產(chǎn)出的要求決定了他需要為單個(gè)項(xiàng)目建立一個(gè)強(qiáng)大的投后管理團(tuán)隊(duì)，幫助MBO的公司能夠按照他們的要求和戰(zhàn)略方向去實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。
所以我認(rèn)為整個(gè)投后管理方式的變化是由這個(gè)行業(yè)不斷成熟、不斷向更大的管理規(guī)模變化成長(zhǎng)的過(guò)程所帶動(dòng)的，隨著國(guó)內(nèi)整個(gè)私募股權(quán)投資行業(yè)的不斷成熟，會(huì)讓更多的以前不常用的重投入投后管理方式被大家使用。
星無(wú)限：投后管理很重要的一點(diǎn)是把控風(fēng)險(xiǎn)，具體如何去降低基金經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和被投企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，您能詳細(xì)說(shuō)說(shuō)嗎？
張潔：基金經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和被投企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)大概念和小概念的區(qū)別，被投企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是包含在整個(gè)基金經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)里面的。整個(gè)基金風(fēng)險(xiǎn)的控制，其實(shí)是從最早基金設(shè)立的時(shí)候開始，到最后整個(gè)基金CLOSE作為結(jié)束的標(biāo)志。被投企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，我個(gè)人理解是從最早簽署TS開始，到最后我們的投資額全部退出，或者從法律上我們最終從項(xiàng)目股東名冊(cè)上做工商變更，作為一個(gè)結(jié)束的標(biāo)志。兩者時(shí)間跨度是不一樣的。
機(jī)構(gòu)在基金募集的時(shí)候都會(huì)有個(gè)基金募集的說(shuō)明書，里面決定了整個(gè)投資的策略，比如確定投資的行業(yè)、階段、整體資金的規(guī)模等。項(xiàng)目越早期風(fēng)險(xiǎn)越大，風(fēng)險(xiǎn)也決定了最后的收益?；鸩豢赡苋颗渲迷诘惋L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上，一定是高低風(fēng)險(xiǎn)相結(jié)合，才能有一個(gè)比較好的收益目標(biāo)。資金在不同風(fēng)險(xiǎn)段的分配決定了風(fēng)險(xiǎn)的不同，最后也決定了所投項(xiàng)目不同的回報(bào)要求。所以基金在設(shè)立投資策略的時(shí)候就已經(jīng)開始了風(fēng)險(xiǎn)把控。
當(dāng)大的策略設(shè)立好了之后，就要用當(dāng)初的方法論去找項(xiàng)目，這涉及到項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。商業(yè)盡調(diào)、技術(shù)盡調(diào)、法務(wù)盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)，這所有的動(dòng)作都是在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程中每個(gè)基金參與部門的組成和專業(yè)性都不一樣，有些基金投資早期項(xiàng)目，不需要請(qǐng)專業(yè)的第三方做財(cái)務(wù)、法務(wù)盡調(diào)，這時(shí)候機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力就不一樣。參與方越多、專業(yè)程度越高，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力也越強(qiáng)，但是也會(huì)帶來(lái)高成本。所以在成本、專業(yè)性和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的可靠度上，大家在做平衡。我們要形成自己的一套風(fēng)險(xiǎn)把控策略，因?yàn)闆](méi)有一家企業(yè)是完美的，是沒(méi)有任何問(wèn)題的，同時(shí)每家企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也是不一樣的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們?nèi)绻麤Q定投資的話，就需要把識(shí)別出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)用相應(yīng)的措施來(lái)保護(hù)。
企業(yè)項(xiàng)目管理這部分是非常重要的，如果這一步做得不好，會(huì)發(fā)現(xiàn)后續(xù)管理的難度非常高，手上可以用的工具非常少。因?yàn)橥顿Y風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施往往是用投資條款的方式來(lái)確定的，如果當(dāng)初沒(méi)有識(shí)別到風(fēng)險(xiǎn)，可能在保護(hù)條款里面就少了有利的工具，后面將會(huì)處在被動(dòng)的狀況。
后續(xù)的投后管理階段，我覺(jué)得核心是要把我們?yōu)槭裁匆龉芾磉@件事想清楚，我們最終是為了達(dá)到基金的預(yù)期收益，包括達(dá)到項(xiàng)目最終設(shè)定的IRR（內(nèi)部收益率）。基金做投后管理是圍繞這個(gè)核心在做。有很多機(jī)構(gòu)幫企業(yè)做PR、做資本的對(duì)接，但是往往忘記去判斷這個(gè)標(biāo)的成長(zhǎng)性是否與當(dāng)初投資的時(shí)候一致。另外我們應(yīng)該考慮在什么時(shí)候以什么樣的方式退出，是對(duì)我們更為有利的。很多機(jī)構(gòu)是在基金快要到期的時(shí)候再來(lái)想退出的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)時(shí)候已經(jīng)晚了，有可能錯(cuò)過(guò)了這家企業(yè)最好的退出時(shí)間。這是投后管理把控風(fēng)險(xiǎn)最最重要的，因?yàn)殄e(cuò)過(guò)這個(gè)最好的時(shí)間點(diǎn)，后面就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，基金的風(fēng)險(xiǎn)值是不一樣的。
最后就是退出的風(fēng)險(xiǎn)把控。好的項(xiàng)目我們先不說(shuō)，有的通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓，有的是通過(guò)并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)退出。
但是有些項(xiàng)目本身就出現(xiàn)問(wèn)題，我們轉(zhuǎn)不掉也賣不掉還砸在手上，這時(shí)候是不是就結(jié)束了呢？并不是。我們還要通過(guò)法律流程來(lái)保證我們不在項(xiàng)目的股東名錄上面。比如通過(guò)清算、破產(chǎn)的流程來(lái)退出，或者如果創(chuàng)始人不愿意清算也不愿意關(guān)閉公司，可以建議創(chuàng)始人以很低的價(jià)格回購(gòu)股份，讓我們不在股東名冊(cè)上。因?yàn)楣局灰胬m(xù)一天，就可能會(huì)有各種各樣的負(fù)債或者各種不利的事項(xiàng)發(fā)生，只有當(dāng)我們不在股東名冊(cè)上的時(shí)候，我們才真正把這些風(fēng)險(xiǎn)隔絕。
星無(wú)限：除了風(fēng)險(xiǎn)控制，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值也是投后管理非常關(guān)鍵的部分，比如說(shuō)資源導(dǎo)入，企業(yè)最想要的可能就是客戶、訂單資源，您覺(jué)得投資機(jī)構(gòu)在企業(yè)增值方面能做些什么？
張潔：我個(gè)人理解這個(gè)問(wèn)題是存在誤區(qū)的。很多創(chuàng)始人需要資源導(dǎo)入，他也需要客戶、訂單，但是我認(rèn)為投資機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)無(wú)法在這個(gè)方面，讓企業(yè)因?yàn)楂@得投資從而獲得它想要的客戶和它想要的訂單。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)即使提供這些資源，最后企業(yè)也很難把握住。我們最有價(jià)值的是武裝創(chuàng)始人的頭腦，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)所有重要的事情都取決于創(chuàng)始人的能力，很多企業(yè)之所以發(fā)展的特別好，是因?yàn)閯?chuàng)始人本人在各方面的學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、資源的調(diào)度能力都很強(qiáng)，素質(zhì)非常全面，看待問(wèn)題的高度非常高。
如果我們都能讓創(chuàng)始人在思考能力上面和我們達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的高度，其實(shí)企業(yè)成長(zhǎng)的概率就會(huì)大大的提高，我覺(jué)得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠前進(jìn)的最核心的動(dòng)力來(lái)源。因?yàn)樗械氖虑槎际侨烁傻?，如果這個(gè)人有問(wèn)題，或者他的想法不正確，我們讓他做的很多事情就會(huì)發(fā)生偏差，即使我們給他導(dǎo)入客戶和訂單，他也不能內(nèi)部消化，承受不了，包括是否能夠在談判過(guò)程中把資源轉(zhuǎn)化。商業(yè)世界大家都是在商言商，每個(gè)企業(yè)都是以商業(yè)利益目的為驅(qū)動(dòng)的，資源對(duì)接過(guò)去，資源方也需要跟他現(xiàn)有的合作伙伴來(lái)比較和考量，如果他判斷這個(gè)合作對(duì)象并不能給他帶來(lái)利益更大化，那他也不會(huì)選擇我們給他推薦的服務(wù)提供方。
我覺(jué)得最重要的還是改變創(chuàng)始人思考問(wèn)題的方式和方法。所以資源導(dǎo)入這件事投資機(jī)構(gòu)需要做，但是在這之前我們需要把創(chuàng)始人的腦袋給武裝好，后面才能保證我們給他對(duì)接資源、提供各種各樣的增值服務(wù)的時(shí)候，創(chuàng)始人有能力承接這些資源。這是我想表達(dá)的意思。
星無(wú)限：不同階段的企業(yè)有不同的需求，相應(yīng)的投后管理也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，主要體現(xiàn)在什么地方？
張潔：哲學(xué)上，有個(gè)永恒的問(wèn)題，就是“我是誰(shuí)？我從哪來(lái)？我到哪去？”其實(shí)在企業(yè)的生存方面，其實(shí)我認(rèn)為也有3個(gè)問(wèn)題需要回答。第一個(gè)做什么？第二個(gè)怎么做？最后這樣做了之后怎么賺錢？這三個(gè)問(wèn)題對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的“戰(zhàn)略是什么”、“商業(yè)模式是什么”、“盈利模式是什么”。
早期的時(shí)候，創(chuàng)始人要決定做什么，這是核心戰(zhàn)略問(wèn)題。創(chuàng)始人決定了賽道之后就決定了他的天花板，包括創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有的核心資源是否能夠充分的發(fā)揮出來(lái)，還有未來(lái)在產(chǎn)業(yè)上的話語(yǔ)權(quán)是怎樣的。
就像我們國(guó)家在從一個(gè)制造大國(guó)往制造強(qiáng)國(guó)發(fā)展，這個(gè)就是一個(gè)很大的戰(zhàn)略調(diào)整。企業(yè)不可能做最下游沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的事情，一定要走到產(chǎn)業(yè)鏈最核心的環(huán)節(jié)。
當(dāng)我們戰(zhàn)略想清楚了之后，從天使到A 輪其實(shí)是思考商業(yè)模式的過(guò)程，這個(gè)階段更多的是去考慮具體的商業(yè)模式，考慮怎樣更好的組織資源。
A輪后，企業(yè)的商業(yè)模式能夠看得到并不斷得到驗(yàn)證、規(guī)模擴(kuò)大的過(guò)程中，創(chuàng)始人需要考慮“盈利模式是什么”，不可能在不賺錢的商業(yè)模式上一直在投入。子彈耗盡，沒(méi)有形成造血能力，那企業(yè)就沒(méi)有辦法持續(xù)融資、持續(xù)發(fā)展。
所以A輪到C輪，一個(gè)是商業(yè)模式驗(yàn)證，更重要的是去打造盈利模式，到了C輪之后慢慢看到盈虧平衡，之后就是如何在規(guī)模擴(kuò)大的前提下，能讓利潤(rùn)達(dá)到一定的體量，達(dá)到4000-5000萬(wàn)，可以上市的階段。
最后要考慮的是怎樣利用資本的力量，讓企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上做整合，提高企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語(yǔ)權(quán)和自身整體的產(chǎn)出效率。
所以企業(yè)成長(zhǎng)的不同階段需要關(guān)注的核心問(wèn)題不一樣，我們投后管理的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。
星無(wú)限：您剛才提到的問(wèn)題更多是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要去思考的，那投資機(jī)構(gòu)的投后管理在這方面能做些什么？
張潔：我認(rèn)為機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的引導(dǎo)者和啟發(fā)者，因?yàn)槲覀儾豢赡艽鎰?chuàng)始人去思考他應(yīng)該要思考的問(wèn)題。這些問(wèn)題是他需要思考的，這個(gè)思考的過(guò)程非常復(fù)雜，要考慮大的外部環(huán)境是怎樣的，要考慮企業(yè)資源是怎樣的，然后我能撬動(dòng)的資源是怎樣的，撬動(dòng)的方式是怎樣的，最后才能在思考過(guò)程中形成一系列的總結(jié)，確定他的戰(zhàn)略、商業(yè)模式和盈利模式，最后還要帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，按照他設(shè)想的這些步驟去進(jìn)行實(shí)施，過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，他還要作出決策，是微調(diào)、是大幅度調(diào)整、還是“剎車”。
就像紅杉資本的沈南鵬先生說(shuō)的，創(chuàng)始人是司機(jī)，我們永遠(yuǎn)是在旁邊拿著地圖看路的人?？偨Y(jié)得非常精辟，我們作為機(jī)構(gòu)，和創(chuàng)始人確實(shí)就是這樣的關(guān)系，機(jī)構(gòu)不可能代替創(chuàng)始人去踩油門、剎車、打方向盤，所有的決策都是他做的，但是過(guò)程中我們會(huì)給他很多的啟發(fā)和建議。最終的決定權(quán)取決于創(chuàng)始人。
星無(wú)限：與企業(yè)創(chuàng)始人保持良好、有效的溝通，對(duì)投后管理工作能否順暢展開是很關(guān)鍵的，您從事多年投后管理、經(jīng)驗(yàn)豐富，會(huì)有哪些比較好的方法嗎？溝通中有哪些特別要注意的關(guān)鍵點(diǎn)嗎？
張潔：我認(rèn)為順暢溝通的背后是信任在起作用。信任取決于兩點(diǎn)，一是對(duì)人的判斷，溝通的人是否靠譜。如果創(chuàng)始人覺(jué)得跟他溝通的人不靠譜，不值得他信任，或者人品、價(jià)值觀跟他是不一樣的，那就沒(méi)有溝通的前提，連溝通都沒(méi)辦法開始。另外一點(diǎn)，創(chuàng)始人要對(duì)你專業(yè)度進(jìn)行考量。創(chuàng)始人的時(shí)間非常寶貴，他溝通的目的是希望通過(guò)跟我們的交流，能對(duì)他現(xiàn)在的疑惑、遇到的問(wèn)題，或者對(duì)他未來(lái)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，得到提示和解決方案。所以專業(yè)度也決定了這個(gè)溝通是否能順暢以及溝通的質(zhì)量。
信任是溝通的前提。有了這個(gè)前提后，具體溝通還是有很多關(guān)鍵的技巧的，第一個(gè)關(guān)鍵就是：“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。因?yàn)殡u同鴨講，最后的結(jié)果肯定是不歡而散。大家不在一個(gè)頻道上面，他要表達(dá)的思想、觀點(diǎn)和我們要表達(dá)的思想、觀點(diǎn)對(duì)不上，大家就永遠(yuǎn)是兩條平行線。
溝通的第二個(gè)關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)傾聽。傾聽完之后，我們要去揣摩自己應(yīng)該用怎樣的溝通方式和技巧來(lái)對(duì)話，這當(dāng)中很重要的一點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)去思考問(wèn)題永遠(yuǎn)是不會(huì)錯(cuò)的。即使我跟他的觀點(diǎn)有不一致，但是我先要站在對(duì)方的立場(chǎng)想想他的觀點(diǎn)是怎樣的，支撐他觀點(diǎn)的證據(jù)是怎樣的，然后他的證據(jù)和觀點(diǎn)之間的邏輯關(guān)系是怎樣的，如果我站在他的立場(chǎng)上，我能不能發(fā)現(xiàn)他當(dāng)中有哪些重要因素是沒(méi)有思考到的，站在這個(gè)角度去提示他想法不對(duì)的地方，用自己的觀點(diǎn)和論據(jù)去說(shuō)服他，這樣溝通效果要好很多。否則大家永遠(yuǎn)在觀點(diǎn)上進(jìn)行抨擊，那就是在浪費(fèi)時(shí)間。
第三個(gè)關(guān)鍵，雖然我們是傾聽，但溝通的主動(dòng)權(quán)和節(jié)奏感的把握，我們一定要非常清楚。有些創(chuàng)始人非常樂(lè)于溝通，但有可能他講的東西跟你關(guān)注的東西不在一個(gè)點(diǎn)上，那我們就需要把他引導(dǎo)回來(lái)。為什么要掌握談話的主動(dòng)權(quán)？因?yàn)槊恳淮卧L談我們是有自己的目的，就是要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，把控風(fēng)險(xiǎn)，然后找到解決風(fēng)險(xiǎn)的方法。我們要圍繞這個(gè)目的去把控我們溝通的內(nèi)容，這樣才能達(dá)成我們的目的，這一點(diǎn)是非常重要的。
第四點(diǎn)就是我們的專業(yè)性。投后管理工作所需要的知識(shí)是非常豐富的，比如要有戰(zhàn)略制定的能力，有經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，然后還需要有法律知識(shí)、財(cái)務(wù)分析能力、另外還有投行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)行業(yè)又不能泛泛的蜻蜓點(diǎn)水，你要針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀，運(yùn)用我們工具箱中相應(yīng)的工具（能力）去解決每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題。這一塊我覺(jué)得是現(xiàn)在大部分機(jī)構(gòu)的投后管理部門在人員的招募上都會(huì)遇到的非常難的一點(diǎn)。因?yàn)樗侥脊蓹?quán)投資這個(gè)行業(yè)很新，投后管理這個(gè)職能就更加新，專業(yè)人才的輸出不夠充分，所以要找到合適的人，或者找到有部分能力的人，再通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)成完全適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)技能要求的人。所以在溝通過(guò)程中，有足夠的專業(yè)度，能夠幫助創(chuàng)始人解決問(wèn)題，溝通的效果會(huì)非常好。
星無(wú)限：國(guó)內(nèi)很多投資機(jī)構(gòu)重投前、輕投后，投后工作也許只停留在最基礎(chǔ)的回訪和財(cái)報(bào)收集上，難以針對(duì)企業(yè)發(fā)展與管理提供更有價(jià)值的支持，您覺(jué)得國(guó)內(nèi)這種情況會(huì)有什么改變？
張潔：我覺(jué)得這種情況會(huì)發(fā)生很大變化，首先就能深刻感受到整個(gè)行業(yè)開始設(shè)立投后管理部門的基金越來(lái)越多。現(xiàn)在整個(gè)私募股權(quán)投資行業(yè)輕松賺錢的日子過(guò)去了，以前大家頭腦發(fā)熱，投的項(xiàng)目參差不齊，而現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)趨于理性，創(chuàng)始人也開始挑選適合自己的資金。如果我們沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那未來(lái)肯定會(huì)被這個(gè)行業(yè)淘汰。
我們從基金業(yè)協(xié)會(huì)這兩年的數(shù)據(jù)可以看到，很大一部分備案的基金已經(jīng)沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)了。
這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者越弱的節(jié)點(diǎn)，未來(lái)可能會(huì)發(fā)生很多并購(gòu)重組，機(jī)構(gòu)會(huì)往越來(lái)越大規(guī)模的方向發(fā)展。
所以我前面講到，為什么投后管理方式的不同是跟著基金規(guī)模的變化而變化的，這是時(shí)代的趨勢(shì)，是不可抗的。
還有一個(gè)原因，現(xiàn)在的LP越來(lái)越挑剔、越來(lái)越專業(yè)，也越來(lái)越機(jī)構(gòu)化。一個(gè)非常專業(yè)的LP在選擇基金管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，會(huì)從整個(gè)“募投管退”的方向去考核這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能在每個(gè)投資環(huán)節(jié)做得更好，從而使他的投資回報(bào)有一定保障。
LP人群的變化，從原來(lái)的高凈值人群、個(gè)人投資者，逐漸演變到更為機(jī)構(gòu)化的專業(yè)機(jī)構(gòu)LP。這種變化也逼迫了整個(gè)行業(yè)一定要把“募投管退”四條腿都建設(shè)得足夠強(qiáng)，才能越容易拿到錢。所以未來(lái)機(jī)構(gòu)沒(méi)有很好的投后管理團(tuán)隊(duì)，募資是很不利的。
星無(wú)限：您的投后管理生涯中一定碰到很多典型問(wèn)題，這方面您能分享下嗎？可以說(shuō)說(shuō)具體案例。
張潔：我們從2015年到現(xiàn)在，這些年看項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，很多企業(yè)、機(jī)構(gòu)沒(méi)有對(duì)后面可能發(fā)生的很多不利因素去做足夠的預(yù)案。因?yàn)榍皫啄甏蠹叶继≡?、太狂熱，又覺(jué)得無(wú)所不能，這時(shí)候很多企業(yè)沒(méi)有及時(shí)的剎車、沒(méi)有及時(shí)的調(diào)整方向而導(dǎo)致失敗。
比如我們現(xiàn)在訪談的一些企業(yè)，他們?cè)榷际菑腛2O開始做的，以前想做非常輕資產(chǎn)的模式，用一個(gè)APP去做中間的轉(zhuǎn)化器，就能形成巨大的流量，然后能夠?qū)φ麄€(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)形成一個(gè)天翻地覆的變化。后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)線下是很難改變的，因?yàn)樽罱K的服務(wù)和產(chǎn)品是線下提供，那一套生產(chǎn)流程的機(jī)制如果不去改變，僅僅是在連接上做效率的提升，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的優(yōu)化作用是不大的。所以后來(lái)所有能活下來(lái)的O2O企業(yè)，最后都變成了線下經(jīng)營(yíng)者。
他們用互聯(lián)網(wǎng)的思維和工具去看線下那些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過(guò)程，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多地方可以用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去改進(jìn)，所以很多團(tuán)隊(duì)做了自己的SAAS系統(tǒng)，然后又發(fā)現(xiàn)僅僅做SAAS系統(tǒng)是不夠的，還要去做整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的供應(yīng)鏈的優(yōu)化和整合，再把整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)和信息化系統(tǒng)對(duì)接起來(lái)，才能大大降低人為操作在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中效率低下、執(zhí)行不到位、培訓(xùn)復(fù)制難等問(wèn)題。
他們通過(guò)這兩個(gè)解決方案，使線下生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率大大提升，讓這個(gè)模式變的更加容易復(fù)制，人為的干預(yù)因素越來(lái)越小?，F(xiàn)在這些企業(yè)變成了自身?yè)碛芯€上和線下聯(lián)通能力的企業(yè)，擁有了未來(lái)更好的快速擴(kuò)張、快速?gòu)?fù)制的可能性，自身也有了更好的造血能力，最后才真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)所處行業(yè)顛覆性的改變。
其實(shí)這些案例引申到其他行業(yè)也是一樣的，因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都是對(duì)存量經(jīng)濟(jì)的優(yōu)化和提升。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)像O2O那一波一樣，剛開始以為可以用很輕的方式來(lái)解決傳統(tǒng)行業(yè)的問(wèn)題，后來(lái)發(fā)現(xiàn)僅僅這樣是不行的，還要深入到產(chǎn)業(yè)里面價(jià)值鏈的生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中，然后用先進(jìn)的信息技術(shù)、人工智能技術(shù)，比如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算去優(yōu)化，讓企業(yè)真正的脫胎換骨，變成全新的更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。我沒(méi)有具體的講某一家公司，我認(rèn)為所有的產(chǎn)業(yè)化變革應(yīng)該都是按照這個(gè)思路來(lái)的，這是個(gè)典型性的問(wèn)題。
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