如果你是抖音十級愛好者，一定聽得出這個是抖音反串博主董代表的經(jīng)典口頭禪。近兩年，抖音上的反串博主越來越火，從最早的毛毛姐、戲精牡丹，到之后的董代表、毛光光、青島大姨張大霞，甚至連我小姐妹公司的抖音也開始走起了“反串“路線。

01 、博主+受眾+平臺=火

博主

反串博主本身就具有極強的魅力，他們塑造的每一個角色都極具辨識度，不論是外在妝容，還是性格秉性，他們的反轉(zhuǎn)魅力都能在用戶心中占據(jù)一席之地。反串帶來強視覺反差感 男扮女裝，一直都是博眼球利器。當男生hold住連女生都不一定能適合的妝容，帶上假發(fā)飾演起一個個不同的女性角色時，Canva醬只有一句話：果然男生騷起來就沒女生什么事兒了！毛光光的妝容，是我一直很佩服的。大藍大紫色的眼影跟糊墻似的往眼皮上涂，不僅不丑，反而透著一絲貴婦的優(yōu)雅，是我的問題嗎？

標志元素有助于加深記憶

青島大姨的花衣服、毛毛姐的紅頭發(fā)、董代表的“意外哦”、毛光光的綠色眼影，夸張的大腮紅。

這些都是視頻中的標志性元素，類似于白展堂的葵花點穴手。它是這些博主區(qū)別于其他人的記憶點，也能進一步加深觀眾對該博主的認知。方言加持進一步放大喜劇效果 方言加持的內(nèi)容，更接地氣，更有戲劇畫面。方言就像一個標簽，比如佟湘玉的“我錯了我真的錯了，如果我不嫁過來.....”，如果換成普通話你再試試，就感覺沒內(nèi)味兒了。毛毛姐的貴普、青島大姨的青島方言、董代表的東北大碴子味兒，以及夏美琪奇奇怪怪的南方話，都讓各自的內(nèi)容更具辨識度，更能拉近與觀眾的距離。

在青你最火的時候，董代表還碰瓷了一把上官喜愛，他們倆難道不是同一個人嗎？

孵化多個角色最大的好處，就是可以避免觀眾審美疲勞。哪怕是毛光光和毛毛姐只有一個主角，但也圍繞著主角繼續(xù)孵化不同角色，使得內(nèi)容維度更加豐富。

生活洞察是取勝關鍵

好的內(nèi)容，來自對生活的洞察。在這幾個反串博主的視頻里，可以看到他們對生活的捕捉和刻畫無比精確，包括不同年齡階段、不同身份階層的角色氣質(zhì)、性格的拿捏也無比細膩。毛毛姐的視頻里，我們可以看到他對生活中女性的洞察。雖然表現(xiàn)形式很夸張，“KTV麥霸”、“閨蜜減肥吃火鍋”、“婆媳見面”、“商場砍價”，但是卻能在嬉笑打鬧中看到現(xiàn)實生活中，我們的影子。毛光光塑造的柜姐吳桂芳：他的靈感就來源于自己身邊的同事，他曾經(jīng)在優(yōu)衣庫做過一年半以上的門店儲備干部，認識了形形色色的人，所以把柜姐時不時的目中無人、排擠新同事詮釋得淋漓盡致。

有意思的是，本來不被看好的尖酸形象，在毛光光拿捏恰當?shù)谋硌葜?，給這個令人討厭的角色，增添了可愛與親切。洞察，不僅是品牌要做的，所有內(nèi)容生產(chǎn)者都應該重視生活中的洞察。畢竟好的內(nèi)容，才是賬號長久的關鍵。

受眾

受眾這一塊，想用一句話簡單形容：比起看中規(guī)中矩的內(nèi)容，大多數(shù)人更喜歡看不按常理出牌的內(nèi)容；比起女性博主，大多數(shù)人更喜歡男扮女裝的KOL；比起直接帶貨，大多人更喜歡產(chǎn)品被融入到劇情里，李佳琦、薇婭除外。

平臺

抖音是一個女性占多數(shù)的平臺，無論是主播人數(shù)還是受眾群體分布，都是女性居多。根據(jù)《2019年主播職業(yè)報告》顯示，女主播占比高達70%。同質(zhì)化嚴重的當下，有一句話叫：物以稀為貴。同理，男主播少，尤其是反串的男主播更少，所以這樣少而精的內(nèi)容會更受大部分人的歡迎。而且抖音的受眾群體中，女性占比66%，接近男性群體的3倍，所以和女性相關的話題則更具話題度。

這類反串博主視覺下對女性的演繹，即使有一絲浮夸，但卻很生動，同時加入大量關于女性日常的趣味內(nèi)容，俘獲很多女性受眾的心。從博主的粉絲數(shù)據(jù)上來看，女性的占比遠超男性。

數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)

02、反串吸粉=強轉(zhuǎn)化

反串博主的視頻，基本都是吸粉好手。毛毛姐、毛光光這類賬號都用了短短一個月就到達百萬、甚至千萬量級。除了粉絲基量大，他們的粉絲活躍度也極高，催更是日常。

比如毛光光播放量達到5935萬、獲贊213.4萬的那條視頻，其實是一條“櫻花面膜”的廣告視頻。而且這類型博主的受眾基本為女性，在她經(jīng)濟不斷崛起的當下，他們往往更占優(yōu)勢。除了產(chǎn)品帶貨，這類賬號做宣發(fā)也是一等一。比如毛毛姐，據(jù)不完全統(tǒng)計（其實就是我看到的），他和多位明星同過框，比如徐崢、雷佳音、湯唯、肖央等，給熱門電影《吹哨人》、《囧媽》、《天氣預爆》、綜藝《花樣新世界》做宣傳。

03、品牌營銷：反套路、自黑

抖音反串博主深受歡迎，這也給品牌營銷提供了新思路：自黑營銷、反套路營銷。他們帶來的新鮮感甚至愉悅感，實際上也正在成為營銷事件出圈的必備要素。就拿之前土味十足的“老鄉(xiāng)雞發(fā)布會”來說。村頭喇叭，標語條幅，二八大杠，搪瓷茶杯，三三兩兩的村民……

老鄉(xiāng)雞用200元策劃了一場史無前例的發(fā)布會。而這次營銷也顛覆了我們對傳統(tǒng)發(fā)布會的認知，一反常態(tài)卻瞬間拉近了與消費者之間的距離，用200元的成本輕松達到千萬級營銷效果。

當下90后的心理常態(tài)是自黑。他們渴望認同感，也渴望和別人不一樣，以往填鴨式的營銷反而會引起他們的逆反心理，但品牌以自黑的方式作為爆點，用反套路迎合了用戶的獵奇心，卻能輕松俘獲用戶的心。

直播帶貨”為何如此火爆?

傳統(tǒng)電商流量紅利日漸式微，面臨著流量成本和獲客成本增高、用戶沉淀難、粉絲粘性不高的困境，而直播+電商的形式恰恰擺脫了這些困境，這也正是直播帶貨日漸火爆的真正原因所在。直播帶貨的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾點：

1、直播過程中主播的講解更有針對性，產(chǎn)品的展現(xiàn)形式更加真實。面對成千上萬的觀眾，主播說謊和套路客戶的幾率極低，因此更易加深粉絲對其的信任。尤其是對于服裝類、美妝類等消費頻次較高的產(chǎn)品而言，主播的試穿、試用體驗能夠?qū)⑿Ч芎玫爻尸F(xiàn)在粉絲面前，從而促成粉絲以最快的速度接受她們推介的產(chǎn)品。

2、主播架起了粉絲和產(chǎn)品之間的橋梁，讓忠實粉絲把對于主播的信任成功地轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品身上，從而建立起對于品牌的信任乃至依賴，這也就是主播、達人、明星等自帶的品牌效應。面對主播的解說，當足夠多的粉絲能夠受品牌效應影響，從而產(chǎn)生消費時，主播的帶貨能力便會爆棚，從而造就了一場直播帶貨千萬甚至上億的奇跡。

3、購買商品時，消費者尤其是女性消費者群體極易因優(yōu)惠促銷而產(chǎn)生沖動型消費，而直播中常見的秒殺則是將線下的促銷手段搬到了線上。通過主播的言語刺激，消費者基于對其的信任極易產(chǎn)生沖動付款行為，過后還會因“秒殺”到優(yōu)惠產(chǎn)品而產(chǎn)生極大的滿足感。直播間就是這樣一個天然的促銷場景。通過帶動彈幕節(jié)奏，倉促的搶購場景，不給粉絲任何猶豫的時間，達到秒殺的效果，從而極大地促進銷量。

01、一天漲粉144w

百試百靈的爆粉套路

生活類一直是短視頻平臺里的主要類目之一，比起泛娛樂類的內(nèi)容，帶有知識輸出的生活類賬號因更豐富的觀看體驗而更受歡迎，并且在漲粉方面也有著天然的優(yōu)勢。

打開抖音，搜索關鍵詞“生活妙招/技巧”，不難發(fā)現(xiàn)這些賬號的粉絲數(shù)都是很高的，以及視頻作品各方面的互動數(shù)據(jù)也是十分不錯，附帶的收益變現(xiàn)能力也比較強。

幾個出乎觀眾意料的生活妙招，再配上輕快簡單的背景音樂，這個看似簡單中還帶著一些“營銷號”味道的視頻是如何幫助賬號吸粉百萬的呢？

視頻里介紹了三種神奇的生活小妙招：“雪碧+護發(fā)素可以清洗玻璃”、“可樂+洗潔精可以祛除廚房污漬”、“洗潔精+啤酒可以清洗杯子上的茶漬”，這些看似奇怪的知識點再加上“立竿見影”的效果，有效引導用戶產(chǎn)生重復觀看以及分享視頻的行為。

目前抖音生活領域的頭部賬號較少，但用戶群體廣泛一般以中年人為主，「妙招愛分享」賬號定位清晰明確，內(nèi)容非常垂直；

02、爆款“生活類”視頻是怎么做出來的？

抖音“生活小妙招”賬號的核心玩法就是通過輸出各種關于生活上的技巧、方法內(nèi)容的短視頻，最后通過商品櫥窗或抖音小店帶貨相關的產(chǎn)品來變現(xiàn)。

此類“生活妙招”視頻對于內(nèi)容創(chuàng)作沒有什么要求，并且不需要創(chuàng)作者有很強的視頻技術(shù)，一般新手學習半個小時到一小時就能學會了，據(jù)小編觀察了幾十個同類賬號發(fā)現(xiàn)，這些所謂的“生活竅門”短視頻，基本都是將通過國外視頻網(wǎng)站搬運回來的視頻素材進行二次剪輯創(chuàng)作出來的。

那么，這些視頻素材從哪來呢？

打開國外的視頻網(wǎng)站，如油管（YouTube）在里面“l(fā)ife hacks（生活小妙招）”，就可以看到各種生活技巧的短視頻，只需要將視頻下載回來然后進行簡單的二次剪輯，弄上新的配音、字幕、背景音樂，就可以了。

當然，還有一個問題就是：這種已經(jīng)是非常古老的犯法了，這樣做的人很多，已經(jīng)導致內(nèi)容泛濫觀眾反感，為了能在同類賬號脫穎而出，更好地吸粉，我們還可以根據(jù)這些視頻里面方法，再結(jié)合自己的創(chuàng)意重新拍一遍，也可以選擇真人出鏡，這樣更加有說服力。

由于這些“生活妙招”短視頻的內(nèi)容并不如表面所說的這么神奇，看似有用的“生活妙招”，實際上是在把觀眾的智商和三觀按在地上摩擦，很多所謂的簡單，其實并不簡單，所謂的實用，其實屁用都沒有，會被一些年輕用戶唾棄。

那么，自己在去拍攝的時候就可以解決這個問題，將一些實踐過的真正有用的技巧做成視頻發(fā)出來。

除此之外，還可以選擇通過吐槽這類沒用的“竅門”視頻來吸粉，引起年輕用戶的關注，擴大用戶群體，提高吸粉效率。

靠吃飯月入數(shù)十萬元，「吃播」到底靠什么賺錢？

1、吃播沒你想象中容易

大胃王朵一：當代人喜歡看吃播是因為壓力

打電話給外賣要 1000 元的烤魷魚，并將所有烤魷魚吃光，大胃王朵一經(jīng)常做清空烤魷魚、挑戰(zhàn)蒸鍋生煎包這類的大胃王吃播視頻。

“大胃王朵一”是一位在微博上有 544 萬粉絲、抖音上有 482 萬粉絲的美食博主，她會在視頻中挑戰(zhàn)“清空 1314 根串串”、“吃光 200 元手抓餅”、“挑戰(zhàn)連車端章魚小丸子”等任務。

在做美食博主之前，朵一是一名數(shù)學家教老師，而決定轉(zhuǎn)行做吃播，是因為密子君。她和朵一是多年的好友，當時密子君推薦從大學開始就喜歡進行各種探店的朵一與她一起做美食吃播。

“最初的一批粉絲就是在直播時積累起來的，那時分‘大胃王吃播’這塊蛋糕的人還比較少，我也算較早進入美食短視頻這一領域，所以在積累粉絲時的機遇稍微好一點，運氣好一點?！?/p>

在朵一看來，當代網(wǎng)友越來越喜歡看吃播的根本原因是壓力，她覺得吃播就是給大家?guī)タ鞓?，讓大家看起來有對美食的和向往和幸福感?/span>

“因為現(xiàn)在很多人非常在意身材，想吃但不敢吃，那我就幫他吃，幫他做想做但不敢做的事。還有一點就是能夠在夜深人靜的時候跟粉絲一起分享，我自己生活中發(fā)生的一些有趣的事情給他們，也有一種治愈感。”

做吃播初期，朵一會發(fā)布一些在直播過程中剪輯出來的視頻，但時間久了，考慮到觀眾可能會“視覺疲勞”，她開始策劃更有趣的吃播選題。從策劃到拍攝結(jié)束，朵一并沒有特別穩(wěn)定的時間流程，她說有時靈感說來就來，但有時想一整天都想不出一個策劃，“所以還是需要多學習些專業(yè)知識，看更多優(yōu)秀作品”。

一期吃播視頻，朵一基本在1到2個小時以內(nèi)就可以拍完，最后需要 2~3 天剪輯。但她依然認為自己現(xiàn)在視頻的內(nèi)容質(zhì)量還不夠支撐自己的賬號和粉絲量，所以她想將自己的內(nèi)容迭代升級，豐富內(nèi)容形式，不僅僅是探店和吃播，還要有一些能夠讓觀眾獲得信息、攻略的實用內(nèi)容。

去年國慶，朵一做了一期特別的視頻。她在街頭拎著50杯奶茶，當大家以為她要挑戰(zhàn)喝完50杯奶茶時，她卻以“阿姨這些奶茶太重了幫我拿一下”，把奶茶送給了路邊的環(huán)衛(wèi)工人和施工人員。

“如果一旦有了想要步入電商的想法，可能途中會有一些曲折坎坷，但是一定要堅持到最后，包括自己的一些方式，說不定現(xiàn)在這個形式不適合自己做電商，在摸爬滾打中找到自己最好的亮點，然后再堅持下去。話可能開得有點大，但我還是想做成美食界的薇婭，美食界的李佳琦。”

2、吃播也需要有突出的人設

癮食文化：要打造記憶點

大胃王朵一所在的 MCN 公司癮食文化曾研究過吃播的用戶畫像，看吃播這部分人的心理有三點：

• 第一點是滿足感，吃可以給人帶來最基本的口腹之欲的生理滿足，有時候晚上很餓但是需要減肥，看吃播會很有代入感，獲得心理滿足。

• 第二點是安全感。

• 第三點是感情的需要，因為現(xiàn)在看吃播的大部分是年輕人，他們獨居、工作很忙、需要陪伴，基本上只有周末能和朋友聚聚，平時基本上都是自己一個人生活，很多年輕人在吃飯的時候會打開吃播，會有一種類似陪伴的情感需求。

癮食文化是一家聚焦美食垂直領域的MCN公司，成立三年時間，已經(jīng)成長為中國最大的美食垂類MCN之一，旗下?lián)碛写笪竿醵湟?、廚男冬陽君、大胃王余多多等近百個IP，全網(wǎng)粉絲超過1億，播放量超100億。

癮食文化聯(lián)合創(chuàng)始人談鵬告訴渾水，當初在選擇做短視頻行業(yè)時就比較看好吃播這一垂類，所以選擇從美食這個更大的垂類去做。而且當時好像尚未出現(xiàn)專注于美食垂類的機構(gòu)，市場仍處于比較空白的狀態(tài)。

談鵬提到，孵化美食 IP 跟孵化其他垂類 IP 的過程基本一致，從選人開始，到內(nèi)容，再到運營，但相比兩年前剛進入美食短視頻領域，現(xiàn)在短時間內(nèi)孵化一個美食 IP 比較困難。

“美食類 IP 的選擇跟其他垂類的區(qū)別就是，美食類的紅人最核心是需要達人是個‘吃貨’或者對美食有非常大的熱情，其余則需要達人自身有較高的識別度及表現(xiàn)力，和突出的人設。” 之所以選擇和朵一合作，談鵬表示，首先朵一就是一個大胃王，也是顏值比較高的大胃王，同時吃東西很快，速食也是一個很強的記憶點。

通常，癮食文化會將達人的差異化體現(xiàn)在兩個方面：第一是人設上的差異化，第二是內(nèi)容上的差異化，通過這兩個方面打造適合達人自身的方向。

吃播作為美食視頻垂直領域的一種內(nèi)容形式，與“做飯”類型的美食視頻相比，吃播的輸出受眾上有所不同，但也有重疊。

“我相信喜歡吃播的很多人也喜歡看做飯的視頻，喜歡做飯的很多人也會看吃播的視頻，吃播的受眾更多是一些自身的心理需要?！?/p>

談鵬表示，這點他在公司內(nèi)部說過很多次，用戶為什么關注你，你能否為你的用戶帶去價值，是用戶關注你的唯一理由。哪怕搞笑、娛樂博主也能為用戶帶去娛樂價值，這是短視頻內(nèi)容達人的一個核心點。