一個(gè)成功的推薦高手是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升，這就需要在與顧客第一次面對(duì)面的溝通時(shí)有在充分的準(zhǔn)備下才能取得成功?！爸灰细苫睿湍苜u出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”
第一步——溝通前的準(zhǔn)備
1、成功形象
對(duì)于第一次見面的顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此我們要特別重視留給別人的第一印象，成功的第一形象可以在成功之路上助你一臂之力。
2、溝通準(zhǔn)備
1）溝通的目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以交談的目的是推廣自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2）溝通切入：對(duì)顧客性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”，選好溝通切入點(diǎn)，同時(shí)計(jì)劃好推銷產(chǎn)品的品類。
3）計(jì)劃開場(chǎng)白：制造吸引人的開場(chǎng)白的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
4）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
3、三個(gè)十分鐘溝通法則
● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”，這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)結(jié)束會(huì)面，給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步——贊美觀察
沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
第三步——有效提問
為了給對(duì)方留下良好的第一印象，要努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。提問的目的就是了解顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。
第四步——傾聽推介
仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種同頻的感覺，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
第五步——克服異議
1、克服心理上的異議：顧客如果有異議，你應(yīng)該感到高興他愿意告訴你他的疑問，這也等于在告訴你，你如果幫我解決這些困惑，給我零風(fēng)險(xiǎn)的承諾，我就跟你買單。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是一種思考的表現(xiàn)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。
第六步——確定達(dá)成
抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定先配套餐還是先試試這一款產(chǎn)品看看效果呢？”
3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那下次您就和太太一起來吧！”
4、預(yù)測(cè)式成交：“先生肯定會(huì)支持您變的更漂亮的！”
5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您預(yù)約2個(gè)名額，到時(shí)你和家人一起來參加體驗(yàn)營(yíng)！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不來找我們王醫(yī)生咨詢！”
第七步——恭喜并致謝
你會(huì)恭喜顧客做了一個(gè)正確的決定嗎？你會(huì)感謝顧客嗎？如果你不做這些動(dòng)作，那你應(yīng)該是在拼命的跟客戶介紹這個(gè)，告知那個(gè)，這樣會(huì)使得客戶的成交時(shí)間無(wú)限被推遲，這些完全可以在成交以后再做。
最后，虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！
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