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最近，父母在XX買了一套房子。為了裝修，我來到XX家居建材店購(gòu)買家居用品。我看到一個(gè)店員在接待一位中年女顧客。店員可能認(rèn)為顧客是經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型顧客，先后向她推薦了幾款特價(jià)產(chǎn)品，但女顧客總是對(duì)商品持懷疑態(tài)度，總是說:“為什么這個(gè)折扣這么大，本身的質(zhì)量有什么問題嗎?”導(dǎo)購(gòu)片面地強(qiáng)調(diào)商品沒有問題，但顧客就是不信，工作人員也很無辜和無奈。
事實(shí)上，顧客表面上似乎懷疑商品的質(zhì)量，但實(shí)際上是不相信導(dǎo)購(gòu)。所以解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是恢復(fù)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任，讓顧客相信你所說的。顯然，空洞直白的介紹很難獲得客戶的真正信任。
“你可以放心，質(zhì)量是一樣的”，“都是同一個(gè)品牌，不會(huì)有問題的”，“都是一樣的東西，怎么可能呢”，這三個(gè)答案都是缺乏依據(jù)的，好也不能有效的減少顧客的懷疑?！叭绻悴幌嘈?，自己看著辦吧”這種缺乏信心的回復(fù)意味著導(dǎo)購(gòu)放棄了最后的努力。一方面加深了顧客的懷疑；另一方面，顧客本來就很猶豫，這樣回復(fù)后，只會(huì)讓顧客更加猶豫，從而降低了成交率！
對(duì)待這些質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量和功能的顧客，你不能不耐煩。你必須耐心，用你真誠(chéng)的態(tài)度和有力的證據(jù)去說服客戶，贏得他們的信任。事實(shí)證明，這種顧客成交率往往非常高。所有店鋪的銷售人員都要謹(jǐn)記：當(dāng)我們踏實(shí)做事，真誠(chéng)待人，表現(xiàn)出責(zé)任感的時(shí)候，往往很容易就能贏得顧客的信任!
也許你會(huì)問:“斌哥，那到底我應(yīng)該怎么辦?”我個(gè)人建議下次遇到這類顧客時(shí)，可以先認(rèn)同顧客的感受，獲得顧客的好感。例如，你可以說:“你有這個(gè)感覺很正常，說實(shí)話，前幾天我也遇到了一位顧客，看到這個(gè)產(chǎn)品這么便宜，一開始他和你有同樣的顧慮?！比缓?，給他馬上說明特別優(yōu)惠的理由，比如店慶活動(dòng)或商城活動(dòng)或清倉(cāng)處理等，可以解釋為：這里的產(chǎn)品這么便宜的原因，是因?yàn)樯虉?chǎng)十周年慶，為了回饋消費(fèi)者，強(qiáng)制我們必須拿出一些商品做特價(jià)，價(jià)格折扣至少30%。然后我們不妨披露一些不重要的缺點(diǎn)，然后立即轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來。這往往很容易獲得客戶的信任。例如，你可以說:“這幾款產(chǎn)品，款式不是很時(shí)尚(或者顏色相對(duì)保守)，但是也因人而異，有的人喜歡，有的人不喜歡，但是質(zhì)量絕對(duì)沒問題，你可以放心！”
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