零售領(lǐng)域里，流量遷移往往隱含新的機遇?；仡櫄v史，從線下門店到電商，從淘寶到拼多多，渠道更迭之間帶動了新的品牌及服務(wù)商產(chǎn)生。
成立于2007年的點點客（NEEQ :
430177）是國內(nèi)最早的移動營銷服務(wù)商之一，誕生于淘寶短信時代，快速發(fā)展在微信社交時代。在此過程，點點客始終專注服務(wù)中小客群。
2007年是淘寶等C2C電商快速發(fā)展的年代，平臺上的中小商戶急需找到客戶傳播方式。在當(dāng)時手機用戶數(shù)量和移動信息產(chǎn)品市場增長迅速的背景下，成立不久的點點客選擇以短信業(yè)務(wù)為經(jīng)營重心，為企業(yè)用戶開發(fā)短信傳輸應(yīng)用軟件，提高企業(yè)營銷效率，并因此積累線下門店和淘寶電商客戶。
2013年，人們的注意力逐步轉(zhuǎn)移至微信社交生態(tài)時，社交電商機會也隨之而生。
擁有一個在線商城是微商進行電商生意的前提，但微信本身并不為微商們提供基礎(chǔ)設(shè)施，轉(zhuǎn)而交由第三方服務(wù)商提供此類服務(wù)。服務(wù)商根據(jù)商戶得需求，幫助他們開發(fā)在線商城、小程序及CRM等。顯而易見，這是剛性而又共性的需求，也為SaaS提供了良好的生長土壤。伴隨著微信生態(tài)日漸成熟，一批微信生態(tài)服務(wù)商乘勢崛起。
點點客也從原本的短信營銷跨入微信服務(wù)領(lǐng)域。得益于原有客群基礎(chǔ)，點點客從提供微信公眾號建設(shè)，逐漸延伸至微商城搭建，期間仍主要專注服務(wù)電商及線下門客戶店，包括恰恰食品、盼盼食品及香港SaSa百貨等。
2018年，社交電商概念初入人心，點點客CEO黃夢認(rèn)為社交電商將成為電商發(fā)展的未來趨勢，這是由于小程序綜合網(wǎng)站、大眾點評及淘寶的優(yōu)點，對應(yīng)微信的社交流量，同時微信給予的支付賦能，使整個交易體系都在微信生態(tài)下發(fā)生，過程流暢。
他判斷，未來消費行為習(xí)慣中，搜索占比例減少，社交推薦成為主流。微信生態(tài)流量不再依靠廣告采買，而是做好產(chǎn)品及服務(wù)，鼓勵消費者通過分享社交的方式進行客戶觸達，從而帶來更多的流量。
基于此，點點客于2018年轉(zhuǎn)而重點研發(fā)社交電商產(chǎn)品，為品牌商完善好如拼團、砍價等易產(chǎn)生高并發(fā)的相關(guān)功能。
根據(jù)不同類型的客戶需求，點點客將自身產(chǎn)品分為移動電商工具SaaS業(yè)務(wù)、移動廣告投放，及以短信營銷為主的移動企業(yè)服務(wù)三條業(yè)務(wù)線。
移動電商工具是點點客重點發(fā)展業(yè)務(wù)。產(chǎn)品以SaaS形式進行交付，由于服務(wù)中小企業(yè)，其中較少涉及私有化部署。主要功能是小程序、公眾號或其它社交平臺的建站服務(wù)，包括針對線上電商客戶的人人店、線下服務(wù)業(yè)商戶的O2O到店、智能名片小程序等。
點點客產(chǎn)品特點是具備完善的微信分銷系統(tǒng)，幫助微商和傳統(tǒng)企業(yè)、電商進行推廣，采用一鍵開分店的形式。同時也較市場其它服務(wù)商更偏向社交相關(guān)功能，如還好友砍價、推客裂變。
通過免費、功能基礎(chǔ)產(chǎn)品作為流量入口，點點客吸引較多商戶進行試用，截止2017年底，點點客累計服務(wù)過200萬免費客戶。對于需求較高的商戶則提供收費產(chǎn)品，客單價數(shù)千元到2萬多元不等。免費模式至收費模式轉(zhuǎn)化率在5%，在行業(yè)平均水平附近。
移動廣告投放則為商家提供廣告流量業(yè)務(wù)，幫助商家墊款采買外部媒體，目前主要是騰訊體系的流量。點點客利用建站服務(wù)收集的消費者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)被匯總從而增加廣告投放精準(zhǔn)度，并幫助商家提升交易額。
但實際操作時，會遇到為客戶墊資等占用現(xiàn)金流情形，并且移動廣告投放業(yè)務(wù)毛利率較低，2017年只有5%，目前點點客已逐漸放緩了相關(guān)業(yè)務(wù)。
移動企業(yè)服務(wù)是點點客長期留存的業(yè)務(wù)，主要是幫助商家發(fā)送手機營銷短信，2017年收入甚至超過4億元，但總體來看，移動企業(yè)服務(wù)毛利率只有1.36%，不應(yīng)成為未來發(fā)展的重點。
2015年，擁有先發(fā)優(yōu)勢的點點客準(zhǔn)備大舉拓展規(guī)模，搶占市場，進而采用較為冒進的手段構(gòu)建直營網(wǎng)絡(luò)，打造了一支接近2000人的直銷隊伍，當(dāng)年帶來了銷售業(yè)績的大幅增加。但受困于中小商戶高死亡率，點點客的獲客成本始終難以覆蓋LTV，這也間接造成為其后來一段時間的低迷。
為了改善盈利狀況，點點客隨后改變了銷售策略，采取直銷團隊與服務(wù)商錯位經(jīng)營的方式，針對客單價較高的產(chǎn)品主要由公司的直營銷售團隊進行市場開拓，而通用版產(chǎn)品主要由服務(wù)商進行二三線城市的市場滲透，利用服務(wù)商在當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢，擴大市場覆蓋面。
目前點點客直銷團隊只剩余不超過200人，并在全國招募2000余家服務(wù)商。點點客與服務(wù)商采取三七分成模式，服務(wù)商獲得銷售收入70%，自身獲得收入的30%的方式，鼓勵服務(wù)商進行拓展獲客，而自己的執(zhí)行團隊專注服務(wù)大型客戶，以此降低獲客成本，扭轉(zhuǎn)虧損。
近期，點點客創(chuàng)始人兼CEO黃夢接受愛分析專訪，就公司業(yè)務(wù)、運營、戰(zhàn)略等方面的現(xiàn)狀與規(guī)劃進行了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
黃夢，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)。2002年至2007年就職于上海三壬信息技術(shù)有限公司，2008年創(chuàng)辦點點客，現(xiàn)任董事長兼總經(jīng)理。
愛分析：點點客是如何對業(yè)務(wù)條線進行劃分的？
黃夢：我們主要分為移動電商工具和移動廣告服務(wù)，后者是把微信廣告和短信廣告打包起來，作為營銷增值業(yè)務(wù)，這部分我們已在退出。移動電商工具又分為10幾萬元、1-2萬元、數(shù)千元、免費產(chǎn)品幾個檔次。不同產(chǎn)品的區(qū)別主要在于可以使用功能的不同。
因為現(xiàn)在我們對自己的定位更多是一個社交電商的技術(shù)服務(wù)商，系統(tǒng)更主要強調(diào)社群運營、推客機制、流量裂變。更高價的產(chǎn)品如10幾萬元的，整個分銷體系更加復(fù)雜，有志于做大社交電商業(yè)務(wù)的商家可立即部署。而數(shù)千塊錢的產(chǎn)品更加像微商城，分銷這種社交體系稍顯薄弱。
我們服務(wù)的商家，借助社交裂變的工具，積累了總計超過3000萬推客，即幫商家推廣賣貨的消費者。
愛分析：基于的產(chǎn)品的哪些模塊進行社交引流？
黃夢：我們有一個推客機制，機制分成兩步，自用省錢、推送掙錢。我們的分銷功能是市面上最為完善的，可以有效輔助商家以推客機制進行社群運營，激活核心消費者，同時讓他們進行分享，帶來更多消費者。
愛分析：廣告和營銷業(yè)務(wù)的進展如何？
黃夢：我們做廣告和營銷的出發(fā)點是考慮到商戶有投放廣告尤其是社交廣告的需求，但是實際操作過程中發(fā)現(xiàn)這方面的利潤太低，同時大客戶對墊資的要求高，所以我們現(xiàn)在已經(jīng)沒怎么發(fā)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)了。
愛分析：隨著商戶數(shù)據(jù)的積累，廣告投放精度是否會提升？
黃夢：理論上是這么講的，市面上所有做DSP也基本上都這樣講。但據(jù)我了解，實際操作的時候，大家都會把所有商戶得數(shù)據(jù)匯聚在一起，再進行投放，但實際效果還是不好，可能是數(shù)據(jù)規(guī)模還不夠大。
愛分析：通過小程序能的采集到哪些數(shù)據(jù)？
黃夢：基本上消費者的支付行為、線下收活動推廣瀏覽量等關(guān)鍵行為等都可以收集到。更重要的是，小程序的優(yōu)勢在于可以自動把微信體系的數(shù)據(jù)收集到，不用像以前的CRM一樣需要銷售人員手動輸入。
愛分析：數(shù)據(jù)除了用于廣告投放之外，還有其它方面的應(yīng)用嗎？
黃夢：我們也有數(shù)據(jù)分析服務(wù)，為商戶提供大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，能夠做消費者的用戶畫像分析、智能報表、智能推薦等，也能做同行商品的性能、價格比對，供商戶戶參考，提升消費者的轉(zhuǎn)化率。
愛分析：如何看待小程序包括智能名片的機會？
黃夢：小程序是存在大機會的，它就像早期的網(wǎng)站+大眾點評+淘寶的結(jié)合體，對應(yīng)的是微信的搜素流量，同時微信還有支付的功能，整個交易體系都在微信生態(tài)會很流暢。
所以我們很早就有涉足小程序，但是我們還是強調(diào)我們的社交功能，將推客機制植入其中。而智能名片更多則是通過參股的形式來做，鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因為這并不是我們的主營業(yè)務(wù)。
愛分析：如何考慮產(chǎn)品層的延伸？對于打造整體解決方案是怎么考慮的？
黃夢：對于我們來講，現(xiàn)階段打造整體解決方案還比較難，所以我們的策略是開放我們接口，便于他們以前的系統(tǒng)進行打通。
長期來看的話，一個方面是往小程序方面進行投入;另一方面，我們也希望幫助大型客戶延伸到其前后端的系統(tǒng)，幫助它們把庫存和門店也管理起來。比如現(xiàn)在我們的線下微商城就有部分門店管理功能，是很標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可以多達1000家門店使用。
愛分析：目前來自直銷和代理商的收入占比是多少？渠道端未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？
黃夢：目前來看，自營和代理各占一半，但大趨勢是來減少直銷。點點客曾經(jīng)歷虧損的主要原因在于我們的目標(biāo)客群是中小客戶，它們的續(xù)約率不及預(yù)期，當(dāng)通過規(guī)模較大的自營團隊進行地推獲客后，獲客成本難以覆蓋。
因此，我們現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)變成由渠道代理來服務(wù)中小客群，而我們自己的執(zhí)行團隊規(guī)?？s小，專注服務(wù)大型客戶，以此扭轉(zhuǎn)虧損。
愛分析：直銷獲客和代理商獲客的銷售成本分別是多少？
黃夢：代理商的銷售成本在70%，直銷的成本會超過LTV。
愛分析：長期來看，點點客如何平衡LTV和獲客成本之間的關(guān)系？
黃夢：我們現(xiàn)階段主要寄托于改變商業(yè)模式從而提升客戶LTV的方式。我們的計費模式從2018年開始有所調(diào)整，借鑒Shopify的收費方式，首先對頭部的商家進行交易抽傭，并計劃未來中小客群也將逐漸轉(zhuǎn)成年費加交易抽成的方式。我們進行了測算，如果單純依靠SaaS年費，其實還是沒辦法覆蓋獲客成本，因為中小商戶的死亡率過高。
愛分析：基于何種名義進行抽??？
黃夢：它本質(zhì)上是技術(shù)服務(wù)費，因為對于客戶來講，它能使用我們的社交電商服務(wù)功能，其中涉及秒殺、拼團等情況，對服務(wù)器資源的占用很大，而點點客有能力為它們提供承受高并發(fā)的云服務(wù)，客戶因此愿意付出相應(yīng)的溢價。
愛分析：點點客的客戶畫像是怎樣的？
黃夢：點點客的存量頭部商戶主要是電商和傳統(tǒng)的線下工廠、品牌商，比如一些服裝廠家，需要通過微信渠道進行銷售的。增量客群也是線下門店和電商，比如恰恰、探探食品，他們陸續(xù)開始以社交為主進行營銷，甚至包括一些傳統(tǒng)的品牌也希望通過視頻、社交的方式來進行拓展。通過社交方式，我們有很多客戶2018年GMV已經(jīng)做到了7-8億元。
愛分析：最初從移動營銷業(yè)務(wù)切入微信服務(wù)是基于什么考慮？
黃夢：我們是順應(yīng)著整個移動電商的趨勢進行發(fā)展的，從最初的內(nèi)容端的營銷順應(yīng)到交易切入，因為客戶營銷的目的是要成交，最終看的還是生意。
愛分析：未來有可能出現(xiàn)通大客戶通過代運營的形式服務(wù)，而中小客戶通過產(chǎn)品服務(wù)的格局嗎？
黃夢：就我們而言，我們還是鎖定社交這個方向，就算是大客戶我們也盡量的產(chǎn)品化，最多只是配合少人人員進行服務(wù)，具體運營的事情不會過多介入。另外，我們也想提煉優(yōu)秀商家的做法形成產(chǎn)品，擴散給更多商家。
愛分析：未來會通過代運營的方式服務(wù)大型客戶嗎？
黃夢：代運營有切入機會但我們不做，我們更多還是想通過產(chǎn)品的形式進行交付。
在服務(wù)方面，我們搭建社交電商交流社區(qū)，加強對移動社交電商運營知識的對外輸出，通過建立移動電商學(xué)院，對外輸出移動社交電商運營知識。通過移動電商學(xué)院的輸出，培養(yǎng)和定義社交電商人才，為準(zhǔn)備往移動社交電商方向轉(zhuǎn)型的企業(yè)梳理轉(zhuǎn)型策略和提供轉(zhuǎn)型方法論。借助移動商學(xué)院、線下沙龍、口碑基金等促進平臺商家交易，點點客自己則不會過多的參與到這個體系里。
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