首先，生意人說話不要用反問句，有的老板在顧客還價(jià)的時(shí)候，喜歡這樣說：大哥（大姐），要是你是老板，不掙錢你能賣嗎？
反問句表達(dá)的情緒，通常就是詰問，指責(zé)，顧客一聽就能感覺到，所以他的首要反應(yīng)就是，對(duì)你的指責(zé)進(jìn)行反擊，這種買賣雙方的對(duì)抗情緒一旦產(chǎn)生，成交也就變成了不可能，而且反問句通常都找不到合適的話語來回答，顧客想反擊卻不知道該說什么，他的情緒得不到宣泄，只能是終止交易，憤然離去。
即使他原本很想買，他也會(huì)為了自己的情緒，選擇不買來表示不滿，哪怕轉(zhuǎn)頭去別的地方買要比這里貴一點(diǎn)，也在所不惜。
這就是購買行為中的情緒化，為什么生意人都懂，讓顧客有個(gè)愉快的購物體驗(yàn)，就在這，你讓顧客心里不舒服了，哪怕你的貨不錯(cuò)，價(jià)格也合理，他照樣不買你的。
那么顧客還價(jià)到一個(gè)你無法接受的程度，該怎么應(yīng)對(duì)呢，首先你要肯定他的還價(jià)行為沒有錯(cuò)，是人之常情，而不是去反駁他，因?yàn)橐孜欢幍脑挘偃缒闶琴I方，你很可能也會(huì)這樣做。
所以你要這樣說：
大哥（大姐）呀，您可真會(huì)講價(jià)呀，我要是您，我也想用更低的價(jià)格買到喜歡的東西，然而您給的價(jià)格對(duì)應(yīng)的不是產(chǎn)品的品質(zhì)呀，您要是真的用這個(gè)價(jià)格買到了，那只能是犧牲了品質(zhì)，現(xiàn)在的價(jià)格讓您舒心了，回頭用的時(shí)候，就會(huì)體驗(yàn)到糟心，所以給合適的產(chǎn)品一個(gè)合適的價(jià)格，既能讓你得到一個(gè)好的體驗(yàn)，也能讓我在您的照顧下有個(gè)生存的空間，哥（姐）您說是不是呀。
這個(gè)時(shí)候，多數(shù)的顧客都接不上話了，然后你趕緊趁機(jī)再告訴他，我再給您充滿誠(chéng)意的底線價(jià)格，或者是附贈(zèng)一個(gè)贈(zèng)品（在保證盈利的前提下），這樣的話，多數(shù)的顧客就會(huì)放棄去堅(jiān)持他自己說的那個(gè)價(jià)格。
因?yàn)楸旧硭v價(jià)說出的價(jià)格就是一種習(xí)慣性的心理作用，很多時(shí)候他自己都不知道靠不靠譜，所以這時(shí)候你的回答很關(guān)鍵，既把價(jià)格和品質(zhì)關(guān)聯(lián)起來，委婉的表示出他給的價(jià)格只能買到更低品質(zhì)的產(chǎn)品，還說出了以一個(gè)合理的價(jià)格成交，既能保證顧客回頭使用的時(shí)候有一個(gè)好的體驗(yàn)，還照顧了我讓我有一個(gè)生存的空間，這種回答讓顧客心里不會(huì)產(chǎn)生一絲的不滿，反而會(huì)覺得，成交了是一種雙贏。
這樣就順理成章的讓顧客不再堅(jiān)持他給出的離譜的價(jià)格，還促進(jìn)了他想要成交的意愿。
那假如你來一句：大哥（大姐），你這價(jià)格進(jìn)都進(jìn)不來呀，肯定不能賣啊。
那顧客一聽，你表達(dá)的意思是不能賣，那他就等于是收到了不能買的暗示和強(qiáng)化，除非他非常想要，不然的話很大概率是，這一單黃了。
假如你用反問句，那更會(huì)讓顧客產(chǎn)生對(duì)抗的心理，他會(huì)想：不賣拉倒，我還不要了呢！
之前我的文章中，很多次都提到了口才的重要性，有的朋友就說，真誠(chéng)才是法寶，然而我要說的，就是，真誠(chéng)同樣要用好的方式表達(dá)出來，同樣一句話，用不同的措辭和表達(dá)方式，顧客得到的感受是不一樣的。
真正會(huì)說的老板，對(duì)生意的促成和增幅是超乎想象的，不信朋友們可以觀察和留意一下，不用說的大了，就菜市場(chǎng)來說，攤前人多的攤位，你看看是不是那個(gè)攤主很會(huì)說話？
我以前也賣過菜，我對(duì)自己的要求就是，反正說話又不用花錢，那我努力通過言語讓每個(gè)顧客都愿意買我的菜，而且買完以后，笑呵呵的離去。
其實(shí)不止是賣菜，賣什么都是一個(gè)道理。
那有的朋友說，我嘴笨，我不知道說啥好，那很基本的一點(diǎn)，人家買完你的東西，你感謝他，感謝他照顧你的生意，就沒錯(cuò)。
那我是怎么說的呢，我經(jīng)常說的就是：感謝大哥（大姐），這么多攤位您都不去，而是來照顧我，真的非常感謝，我能有口飯吃都是因?yàn)橛心銈儼。纾ń悖?，我送你兩顆蔥，感謝照顧我生意！
那顧客的心里可能就會(huì)想，我就買點(diǎn)菜而已，你看人家一個(gè)勁的感謝，還送兩顆蔥，比那些面無表情的攤主強(qiáng)太多了，下次還會(huì)在這買。
這就是人之常情，而且我說的虛假嗎，不虛假，本來就是嘛，那么多賣東西的，顧客能來買我的，我就是感恩感謝，我就是笑臉相迎，我能多讓一個(gè)顧客成為回頭客，我賺的就多一點(diǎn)，日積月累之下，我的顧客就是比別人多，您說是不是？
要知道，無論你賣什么，都有別人也在賣，顧客來你這里買，就是緣分，也是你的貴人，所以拿出你的本事和誠(chéng)意，讓他滿意，讓他下次還來，這才是一個(gè)會(huì)賺錢的人該做的。
