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大家都知道，我平時(shí)接到的答疑都是以職場問題相關(guān)的，但是最近有個(gè)老學(xué)員向我求助。

說疫情過后，難得和女朋友相聚，但是天天吵架，哎呀，說到這我立刻說，浠雯老師不是情感老師，這個(gè)問題屬臣妾做不到呀。

他懇請我聽下去，說了一個(gè)細(xì)節(jié)，他記得女朋友喜歡吃火鍋，于是見面了就直接去吃了，結(jié)果吃著飯就吵了起來。

女朋友甩了一句話：你根本就不知道我想要什么，轉(zhuǎn)身就走了。

他說，可是我  覺得她明明是喜歡吃火鍋的呀，我錯(cuò)了嗎？

聽到這，我突然想到，這不就是銷售思維中的了解真實(shí)需求么？

比如，我們在銷售過程中，想要實(shí)現(xiàn)成交，必須要了解客戶的需求，

比如客戶想要買房，我們要了解，買房是為了居住還是投資？

我們在職場中，趕上同事生日送個(gè)小禮物，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人送的他喜歡天天帶著，有的壓根就 沒見他用過；

還有領(lǐng)導(dǎo)給下屬嘉獎(jiǎng)的時(shí)候，有的人收到禮物開心，有的無所謂的表情，這些問題無論是在我們的生活中還是工作中都是屢見不鮮的。

就像我之前去踏青的時(shí)候，看見一位蜂農(nóng)，我問蜂農(nóng)，誰需要買蜂蜜？

他回答，當(dāng)然是想喝蜂蜜的人，同時(shí)他看我的眼神，就好像我是一個(gè)笨蛋一樣，問了一句廢話。

但我無視被鄙夷的眼光，接著問：那他買蜂蜜要做什么？

蜂農(nóng)回答：泡水喝比較甜啊。

好極了，我再問下去，如果只是要泡甜甜的誰，那我為什么不買糖，而要買比較貴的蜂蜜呢？

他不假思索的回答：因?yàn)榉涿郾容^天然比較好啊。

說完之后他自己愣了一下，我又問了一次：所以買蜂蜜的人，他真正在意的是什么呢？

他豁然開朗的點(diǎn)點(diǎn)頭說，健康，天然，養(yǎng)身。抓住這個(gè)需求點(diǎn)，我們就可以由這點(diǎn)出發(fā)開展我們的營銷方向。

同樣的，這種思維方式也可以應(yīng)用到我們?nèi)粘９ぷ骱蜕町?dāng)中去。

要記得，你以為你以為的不一定是你以為的，我們不要想當(dāng)然的認(rèn)為。

客戶買房就是為了居住，你花里胡哨的說居住環(huán)境、學(xué)區(qū)、配套設(shè)施，成熟建設(shè)等等，但萬一客戶是投資呢？

人家看重的可是升值空間呀，已經(jīng)是成熟社區(qū)了，升值空間一定不大了。

找不準(zhǔn)客戶的需求，想成交一定難上加難。

在職場中，送同事禮物，送不到人家心坎里，花了錢不說，達(dá)不到你的目的，得不償失，你還悵然所失。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)嘉獎(jiǎng)下屬，嘉獎(jiǎng)不到點(diǎn)上，獎(jiǎng)勵(lì)的目的就達(dá)不到，所謂選擇不對(duì)，努力白費(fèi)呀。

生活中，我們是不是聽到親人，愛人說一句話，你根本就不知道我想要什么？

而你經(jīng)常說的就是，我這是為了你好，我都是為了你好呀。真的是你以為你以為的不一定是你以為的。

從銷售思維來看，以了解用戶，進(jìn)而挖掘出真實(shí)用戶需求為核心，通過“聽”知道用戶要什么，再 “看”哪些行為有效，最后通過“試”驗(yàn)證，最終形成一個(gè)完整的用戶需求認(rèn)知體系。

首先要聽，聽出畫外音；

我們要給自己的思維留白，留白效應(yīng)最早來源于書法繪畫上的一種手法，整幅畫中留下空白，給人以想象的余地。

對(duì)于心理學(xué)來說，留白也同樣重要，如果將這種智慧，這種空白，運(yùn)用到職場，那就會(huì)收到意想不到的效果。

在自我思考時(shí)給自己留白。

比如，在職場中，遇到問題或者沖突的時(shí)候，不急于反駁不急于表現(xiàn)，而是留出幾分鐘的空白時(shí)間，思考問題，不禍從口出而是深思熟慮、抓住事情的本質(zhì)，再去解決。

適當(dāng)?shù)亓舫鰰r(shí)間和空間，目的是為了弄清事情的原委和隱情，可以幫助我們在職場中減少不必要的誤會(huì)和麻煩。

注意領(lǐng)導(dǎo)及同事給我們的留白。

比如，領(lǐng)導(dǎo)多次夸贊你最近的工作狀態(tài)，那你要思考領(lǐng)導(dǎo)的留白是什么，是否想讓你帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍準(zhǔn)備委以重任？

又或者你是否有哪個(gè)工作做的不到位領(lǐng)導(dǎo)在用贊賞激勵(lì)你？又比如同事多次夸贊你衣著好看，可能她不一定是想和你購買同款，而是想尋求你工作上的幫助。

所以說，在和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的交往中，留白思維非常重要，和同事溝通的時(shí)候，要留心對(duì)方欲言又止沒說出來的話是什么，耐心把事情了解透徹再做決定。

留白的核心在于通過觀察視角的提升，來增加我們的職場洞察力，有了洞悉人洞悉語言洞悉工作的能力，是我們實(shí)現(xiàn)了解真實(shí)需求的基礎(chǔ)。

在具備這種思維意識(shí)后，我們開始用行為去了解，也就是看。

要知道人的行為是無法騙人的，調(diào)研行為中他人的口頭承諾幾乎毫無意義，因?yàn)橹挥行袨椴拍荏w現(xiàn)他人的真實(shí)需求和真實(shí)想法。

梁寧曾舉過這么一個(gè)案例：

索尼打算推出一款智能音箱，召集目標(biāo)用戶調(diào)研討論，新品應(yīng)該是黑色還是黃色，討論結(jié)果是普遍認(rèn)為應(yīng)該是黃色。

最后組織者為了對(duì)用戶表示感謝，說能免費(fèi)送一個(gè)音箱，結(jié)果每個(gè)人拿走的都是黑色音箱……

典型的“用腳投票”，人們“嘴上說不要，身體卻很誠實(shí)”，但通過對(duì)他人行為的觀察，就能找到真正的需求。

最后，就是試，根據(jù)你聽出的畫外音，看到的行為，來提供你的解決方案，告訴對(duì)方你的呈現(xiàn)出的具體結(jié)果是什么。

根據(jù)“聽、看”自己掌握的他人信息，推出自己的產(chǎn)品、解決方案、問題答案等等，告訴客戶你為什么適合這產(chǎn)品，告訴同事你為什么要這么做，告訴領(lǐng)導(dǎo)為什么這個(gè)方案可行等等。

這樣對(duì)方才愿意接受你并聽你講解，同時(shí)，對(duì)方感覺你謹(jǐn)慎、細(xì)心又專業(yè)，在他心中你的光輝形象就建立起來了。

被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷之父”?菲利普·科特勒的名言：?營銷的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿足需求。

只有這樣才能比別人走得快，走得遠(yuǎn)，才能使自己的職業(yè)生涯發(fā)展取得更大的成功。