4月1日愚人節(jié)這天，48歲的羅永浩在經(jīng)歷了第n次創(chuàng)業(yè)失敗后，終于在抖音開啟了事業(yè)的新一春。累計(jì)觀看人數(shù)超4800萬(wàn)，支付交易總額超1.1億。朋友圈、微博熱搜占了個(gè)遍。老羅抖音帶貨首戰(zhàn)告捷。這也是繼淘寶、快手之后，抖音迎來(lái)的首場(chǎng)交易額破億的帶貨直播。但好在，也是為抖音乃至整個(gè)電商直播行業(yè)，注入了一劑新鮮血液。回頭想想，老羅有著那么輝煌而曲折的經(jīng)歷，為什么會(huì)投身直播帶貨、想跟李佳琦爭(zhēng)個(gè)高下呢？其實(shí)，之前老羅就在微博上透露過(guò)，他決定做電商直播，是因?yàn)榭戳苏猩套C券的一份著名調(diào)查報(bào)告。到底是什么樣的報(bào)告，能讓老羅奮不顧身的投身電商直播行業(yè)？電商直播，真的是當(dāng)下最值得入局的風(fēng)口嗎？我們一起來(lái)看看這份報(bào)告怎么說(shuō)。（本公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“羅永浩”獲取報(bào)告原文）智聯(lián)招聘于3月19日發(fā)布的《2020年春季直播產(chǎn)業(yè)人才報(bào)告》顯示：2020年2月份，淘寶新增商家達(dá)100萬(wàn)，新開播商家環(huán)比增長(zhǎng)719%，用戶環(huán)比增長(zhǎng)153%，并帶動(dòng)平臺(tái)成交額同比翻倍，每周訂單量環(huán)比增速超20%。短短幾年時(shí)間，直播作為一種新的帶貨方式，已經(jīng)深深地滲透消費(fèi)者的日常生活。艾媒咨詢報(bào)告顯示，約有25%的直播電商用戶每天會(huì)觀看直播帶貨，而每周都會(huì)觀看電商直播的用戶占比大約高達(dá)46%。龐大的用戶數(shù)量是直播電商能夠迅速發(fā)展的根基所在。有鑒于此，招商證券根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：2019年直播電商總GMV（成交總額）約超3000億，未來(lái)有望達(dá)到萬(wàn)億體量。這也就是說(shuō)，直播電商這塊不僅是現(xiàn)在搞得是風(fēng)生水起，未來(lái)光景也會(huì)一片大好。從概念上講，直播 電商是一種新的推銷手段。直播能夠?yàn)殡娚桃肓髁?，從而帶?dòng)產(chǎn)品銷售，促進(jìn)電商營(yíng)收增長(zhǎng)。2016年6月，張大奕開通淘寶直播間，成為直播電商領(lǐng)域“第一個(gè)吃螃蟹的人”。2個(gè)小時(shí)的直播，觀看人數(shù)超過(guò)40w，為店鋪創(chuàng)造將近200w的成交額，如此銷售盛況絕對(duì)是前所未有。2018年，社交平臺(tái)新銳——抖音在短視頻和直播中進(jìn)行大規(guī)模電商帶貨，一眾帶貨達(dá)人涌現(xiàn)，淘寶也將“淘寶直播”放在手機(jī)淘寶第一屏。2019年被稱為“電商直播元年”，直播賣貨被各大平臺(tái)納入重要戰(zhàn)略中。雙11期間，直播間成天貓雙11商家標(biāo)配，當(dāng)天淘寶直播成交近200億。有贊&快手打造直播購(gòu)物狂歡節(jié)，兩天內(nèi)平臺(tái)總交易額增長(zhǎng)400%，平臺(tái)訂單量增長(zhǎng)230%。 直播電商上下游產(chǎn)業(yè)鏈/招商證券伴隨多元主體的嘗試和多方玩家的試水，直播電商的模式不斷翻新，越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化，秒殺模式成為主流。相比之下，淘寶直播之類的平臺(tái)更注重特賣直播，認(rèn)準(zhǔn)價(jià)格是王道，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵饕?qū)動(dòng)。像抖音、快手這類的平臺(tái)則注重多元化直播，商品是第一位的，更多依賴主播的人設(shè)和影響力驅(qū)動(dòng)。整體來(lái)看，直播電商是之前網(wǎng)紅電商的一種在內(nèi)容上的豐富，屬于內(nèi)容電商的一種。我們知道，傳統(tǒng)電商是一種“搜索式”電商，用戶通過(guò)搜索的方式瀏覽和篩選自己感興趣的商品，圖文是商品展示的主流形式。而后，以“微商”為代表的社交電商則基于平臺(tái)生態(tài)、利用私域流量推銷商品，用戶消費(fèi)行為受關(guān)系和口碑影響較大。與前兩種相比，直播電商的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)明顯。其交易流程大致為“觀看產(chǎn)品直播—線上向主播咨詢—講解—線上購(gòu)買”，有著強(qiáng)烈的社交屬性，給人帶來(lái)一種“和大家一起在網(wǎng)上逛街”的美妙錯(cuò)覺。同時(shí)在每個(gè)直播間，主播都可以給到產(chǎn)品“貨架 導(dǎo)購(gòu)”式的全方位貼心展示，能夠使用戶獲得沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)。報(bào)告指出：平臺(tái)電商的變現(xiàn)方式從流量變現(xiàn)向效率提升轉(zhuǎn)變。要求在保證同樣GMV增長(zhǎng)下，帶來(lái)效率上的改善，即渠道費(fèi)用低于原有渠道，則商業(yè)模型能跑通。意思是說(shuō)，假如一種商品的目標(biāo)成交額是3000w，以往需要投入500w的視頻植入廣告成本才能完成計(jì)劃。而現(xiàn)在，如果你選擇直播帶貨的方式，或許投入350w就能實(shí)現(xiàn)預(yù)期。這就是效率的提升。直播帶貨近年來(lái)之所以大受追捧，正因?yàn)樗翘嵘娚倘素泩?chǎng)效率匹配的理想方式之一。關(guān)于“人”的轉(zhuǎn)變：直播電商使得消費(fèi)者從主動(dòng)消費(fèi)變?yōu)楸粍?dòng)消費(fèi)。以前你想買一支口紅，就需要考慮品牌、價(jià)位、色號(hào)等各種因素。往往是天天熬夜劃拉手機(jī)，結(jié)果半個(gè)月也下不了決心。現(xiàn)在你只需要走進(jìn)李佳琦的直播間，聽他給你來(lái)上一段激情滿滿的“freestyle”式商品推薦，保證你不下單舍不得走出直播間。華東師范大學(xué)社會(huì)發(fā)展學(xué)院院長(zhǎng)、社會(huì)學(xué)教授文軍認(rèn)為，電商直播增強(qiáng)了主播與觀眾的互動(dòng)，多少人在線觀看、購(gòu)買產(chǎn)品的信息也可能刺激消費(fèi)者購(gòu)物。被動(dòng)消費(fèi)和口碑傳播為用戶帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)大大縮減了其做出購(gòu)物決策的時(shí)間。關(guān)于“貨”的轉(zhuǎn)變：直播電商實(shí)現(xiàn)了去中間商，拉近產(chǎn)品原產(chǎn)地的目標(biāo)。抖音網(wǎng)紅“麗江石榴哥”首次直播，20分鐘的時(shí)間成交額高達(dá)600萬(wàn)元，賣出石榴120余噸。嘗到甜頭的他現(xiàn)在組建了自己的團(tuán)隊(duì)，跑到全國(guó)各地幫助果農(nóng)銷售農(nóng)產(chǎn)品。“現(xiàn)在的趨勢(shì)就是通過(guò)短視頻，水果直接從果農(nóng)手里賣到消費(fèi)者的手里，我們現(xiàn)在做的就是這個(gè)事情，把成本降下來(lái)，讓大家吃到更好更便宜的水果?！?/span>目前，借助抖音短視頻平臺(tái)，石榴哥正持續(xù)開展在農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地直播帶貨的營(yíng)銷模式。關(guān)于“場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，商家成功變身“千里眼 順風(fēng)耳”。這意味著，在技術(shù)和設(shè)備支持的基礎(chǔ)上，任何時(shí)間任何地點(diǎn)任何場(chǎng)景，商家都可以搭建展示自家產(chǎn)品的“秀場(chǎng)”。這就是為什么在淘寶直播里你可以看到，果農(nóng)在果樹下推銷自家成熟的水果，漁民在岸邊展示自己剛收獲的海鮮。即便直播電商能夠重塑人貨場(chǎng)，在促進(jìn)GMV增長(zhǎng)方面有著亮眼的成績(jī)，但要攢成現(xiàn)在這種風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展勢(shì)頭，也必然少不了“天時(shí)地利人和”的成全。天時(shí)：“直播 ”經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2016年是中國(guó)的“網(wǎng)絡(luò)直播元年”。在新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，斗魚、花椒等各類在線直播平臺(tái)紛紛涌現(xiàn)。隨著平臺(tái)的用戶增加、形式的影響擴(kuò)大，直播在與其他行業(yè)的結(jié)合中出現(xiàn)了諸如直播 電競(jìng)、直播 體育、直播 社交之類的“直播 ”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其中，直播 電商的嘗試成效顯著，越來(lái)越多的商家開始對(duì)直播帶貨這一銷售渠道青睞有加。地利：電商規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2018年，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模從兩年前的14400億元增長(zhǎng)至325500億元，電商交易規(guī)模的環(huán)比增速近三年開始放緩。這意味著，電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模在增加，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。而且，隨著貨架式電商的吸引力下降，各個(gè)平臺(tái)的商品趨同，它們迫切希望搭建新的內(nèi)容場(chǎng)景，增加用戶粘度。直播電商正是這樣一種效果顯著的內(nèi)容電商形式。浙江大學(xué)傳媒與國(guó)際文化學(xué)院教授趙瑜認(rèn)為：電商直播強(qiáng)調(diào)主播與受眾的交互和共情，符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的社交習(xí)慣。在直播的加持下，電商行業(yè)也又將迎來(lái)一場(chǎng)新的變革。人和：MCN機(jī)構(gòu)爆炸性增長(zhǎng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，MCN機(jī)構(gòu)就是幫助簽約達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容持續(xù)輸出和變現(xiàn)的公司?！?/span>2017年，MCN開始呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。之后1年左右的時(shí)間里，頭部MCN公司就將90%的頭部紅人收入旗下。MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模雙向增長(zhǎng)/公眾號(hào)TopKlout克勞銳在諸多發(fā)展因素中，平臺(tái)是MCN實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要助力。抖音、快手、小紅書等平臺(tái)都有自己的MCN戰(zhàn)略及合作方式，它們用資本、流量、資源等對(duì)MCN進(jìn)行大力扶持。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈里，MCN扮演的是一個(gè)鏈接多變關(guān)系的角色。一方面，它將鏈接創(chuàng)作者和平臺(tái)作為自己的首要任務(wù)。另一方面，它還鏈接著平臺(tái)、內(nèi)容創(chuàng)作者和變現(xiàn)方（包含廣告主、電商平臺(tái)等）。MCN的增長(zhǎng)能夠?yàn)橹辈ル娚痰陌l(fā)展提供龐大的主播資源、良好的內(nèi)容場(chǎng)景以及規(guī)范而又高效的運(yùn)作模式。3、精確打擊傳統(tǒng)電商痛點(diǎn)，紅人效應(yīng)助攻
作為內(nèi)容電商的一種，直播電商能夠?qū)鹘y(tǒng)電商的固有痛點(diǎn)實(shí)施精準(zhǔn)打擊。針對(duì)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，直播電商以視頻替代圖片，能夠使用戶更全面地了解產(chǎn)品或服務(wù)，多維展示，實(shí)現(xiàn)“所看即所得”。其次，直播電商大大改善受限的用戶體驗(yàn)。主播們承擔(dān)了導(dǎo)購(gòu)的角色，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解示范、回答問(wèn)題，能為用戶提供理想的購(gòu)物感受。再者，直播電商的社交屬性讓人們獲得久違的跟親朋好友逛街的快感。在直播間，用戶可以跟一同觀看直播的人即時(shí)互動(dòng)，相互交流，一起購(gòu)物。另外，紅人效應(yīng)是直播電商在去年爆火的強(qiáng)大助攻。2019年，“口紅一哥”李佳琦憑借一條30秒的短視頻在抖音大火。至此，已在淘寶做兩年直播的他成功出圈，火遍全網(wǎng)。作為一名現(xiàn)象級(jí)人物，李佳琦不斷刷新直播帶貨紀(jì)錄，頻頻登上微博熱搜。這樣居高不下的熱度為直播電商帶來(lái)前所未有的關(guān)注度。而且，除了薇婭、李佳琦這類直播帶貨紅人，李湘、王祖藍(lán)等越來(lái)越多的明星大腕也開始嘗試進(jìn)入直播電商行業(yè)。目前布局電商直播行業(yè)的平臺(tái)主要分為兩大類。一類是電商平臺(tái)，通過(guò)開通直播間，引入內(nèi)容創(chuàng)作者；一類是內(nèi)容平臺(tái)，通過(guò)接入第三方電商平臺(tái)來(lái)運(yùn)行直播電商。淘寶直播、抖音、快手是直播電商生態(tài)中最具有代表性的三個(gè)平臺(tái)。2016年3月，淘寶開始探索直播，在淘寶客戶端內(nèi)試運(yùn)營(yíng)直播欄目。2019年初，淘寶獨(dú)立直播APP上線。在雙11期間，淘寶直播首次成為“雙十一”的主流消費(fèi)方式。淘寶直播定位于有趣、有料、有用的生活直播，發(fā)展到今天，已經(jīng)滲透進(jìn)消費(fèi)者生活消費(fèi)的每個(gè)角落。4年的發(fā)展歷程里，加入淘寶直播的商家規(guī)模增長(zhǎng)迅速，淘寶直播也成為拉動(dòng)GMV增長(zhǎng)的重要引擎。根據(jù)招商證券的調(diào)研報(bào)告顯示，淘寶直播的日均電商GMV高達(dá)2.2億，全年能夠做到1800億。淘寶直播是當(dāng)前直播電商中最具效率的一種模式。對(duì)于淘寶而言，開設(shè)淘寶直播的初衷是為平臺(tái)創(chuàng)造流量，進(jìn)一步提升用戶留存意愿、轉(zhuǎn)化效率、客單數(shù)量及停留時(shí)長(zhǎng)。同時(shí)，淘寶直播也希望在手淘流量入口之外，培養(yǎng)以淘寶直播為入口的購(gòu)買心智。對(duì)于淘寶直播來(lái)說(shuō)，它是目前體量最大的直播帶貨平臺(tái)，有著得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。首先，淘寶直播背靠淘寶，有著天然的電商屬性。相比于其他直播電商，買家肯定會(huì)更加信賴知名度高、運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、實(shí)力雄厚的淘寶。其次，開展直播電商，需要穩(wěn)定充足的供應(yīng)鏈以及各種基礎(chǔ)設(shè)施的調(diào)配。而淘寶直播坐擁龐大的商家數(shù)量、商品sku（庫(kù)存保有單位）以及用戶基礎(chǔ)。從存在的問(wèn)題來(lái)看，淘寶直播現(xiàn)在面臨對(duì)最大的難題就是頭部效應(yīng)過(guò)于明顯，生態(tài)形勢(shì)呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。一來(lái)，職業(yè)主播帶貨能力二八分化嚴(yán)重。舉個(gè)例子，你和你身邊的朋友除了知道薇婭和李佳琦兩位帶貨神仙之外，還能再說(shuō)出一個(gè)做淘寶直播的主播嗎？估計(jì)不行。2019年雙十一淘寶直播的GMV有200多億，李佳琦、薇婭加起來(lái)就大概占到了四分之一。頭部主播帶貨能力一騎絕塵，腰部主播稀缺明顯。大的太大，小的太小，98%的主播是賺不到錢的。為此，淘寶直播也在大力扶持腰部主播，為直播機(jī)構(gòu)發(fā)放“腰部主播成長(zhǎng)卡”。二來(lái)，MCN機(jī)構(gòu)頭部效應(yīng)也十分明顯。招商證券報(bào)告指出：淘寶直播目前預(yù)計(jì)600 個(gè)機(jī)構(gòu)，共集合了4800個(gè)KOL。其中20%的機(jī)構(gòu)擁有10 名KOL，占據(jù)了機(jī)構(gòu)大盤75%的流量和80%的GMV。頭部效應(yīng)在前十名的機(jī)構(gòu)中更為明顯，占據(jù)30%的流量和45%的GMV。2018年5月，抖音正式啟動(dòng)電商商業(yè)化。同年雙11期間，抖音開通購(gòu)物分享功能。初次嘗試電商，相關(guān)賬號(hào)一天銷售額破2億，訂單增長(zhǎng)100%，抖音的潛力可見一斑。根據(jù)最新發(fā)布的《2019年抖音數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，抖音日活躍用戶數(shù)已經(jīng)突破4億！憑借龐大的用戶群和驚人的活躍度，抖音逐漸成為短視頻營(yíng)銷的主流陣地。抖音做直播電商的初衷在于實(shí)現(xiàn)平臺(tái)流量變現(xiàn)。作為直播賣貨新入口，抖音涉及產(chǎn)品類目較廣。而且直播功能不斷優(yōu)化，在抖音做直播和看直播也受到越來(lái)越多人的歡迎。抖音直播電商的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：用戶定位方面：抖音以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的一二線城市用戶為主，聚焦都市年輕人，女性用戶占比較高，購(gòu)買欲望和能力較強(qiáng)。流量分發(fā)方面：以內(nèi)容和算法為基礎(chǔ)做流量分發(fā)，對(duì)于平臺(tái)流量有很強(qiáng)的控制力，容易打造爆款，粉絲增長(zhǎng)速度較快。在這樣的條件下，許多網(wǎng)紅會(huì)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，加入到抖音做直播電商的主播隊(duì)伍之中。品效協(xié)同，全鏈路打通：從選品到種草，再到推廣，抖音將商業(yè)化布局?jǐn)U大，同時(shí)進(jìn)行精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)全鏈路運(yùn)行。在打造電商交易閉環(huán)方面，抖音也有自建小店的嘗試。不過(guò)，目前自有商品占比很少，直播帶貨絕大部分仍是要對(duì)接到淘寶、京東、天貓等第三方電商平臺(tái)進(jìn)行成交。現(xiàn)階段，在直播電商方面，抖音的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)沒(méi)有淘寶和快手那樣好看。抖音流量分發(fā)主要基于內(nèi)容和算法分發(fā)，用戶對(duì)直播內(nèi)容的選擇仍然是平臺(tái)篩選和引導(dǎo)的，因此用戶往往與內(nèi)容而非主播產(chǎn)生黏性。這就容易頭部網(wǎng)紅流量分散，私域流量未能建立，不利于私域流量運(yùn)營(yíng)，電商MCN也難以用電商運(yùn)營(yíng)慣用手法切入。因此，許多抖音紅人前往淘寶直播去尋求更快更好的變現(xiàn)。“麗江石榴哥”在抖音直播首戰(zhàn)告捷之后，2019年9月15日又在“淘寶石榴節(jié)”中開啟了它的淘寶直播首秀，直播輻射人群將近1000w。抖音年度十佳直播好物推薦官“唄唄兔”，在2019年雙十一活動(dòng)期間直播帶貨成交額突破千萬(wàn)。2019年末，“唄唄兔”合作機(jī)構(gòu)網(wǎng)紅貓與淘寶直播一姐薇婭母公司謙尋宣布強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，謙尋將負(fù)責(zé)唄唄兔在淘寶直播的招商。令無(wú)數(shù)人為之瘋狂的李佳琦也是抖音流量與淘寶直播的結(jié)合體。他雖然通過(guò)抖音聚攏流量，卻一如既往地選擇在淘寶直播間里進(jìn)行帶貨。相較而言，抖音流量集中分發(fā)，可控性強(qiáng)，對(duì)于電商和品牌的導(dǎo)流效果比較好，所以目前變現(xiàn)方式和主要營(yíng)收仍以廣告為主。同為短視頻平臺(tái)，抖音電商GMV全年預(yù)計(jì)100億，快手則是抖音的4—5倍。直播帶貨在快手發(fā)展相對(duì)成熟，頭部主播帶貨能力較強(qiáng)，前10名KOL占據(jù)總體流量的30%。2018年是快手電商平臺(tái)發(fā)展至關(guān)重要的一年?？焓职l(fā)布“麥田計(jì)劃”，同時(shí)推出了改版后的“快手小店”以及全新的“電商服務(wù)市場(chǎng)”。這個(gè)時(shí)候，快手還成功接入淘寶、天貓、有贊等多家第三方電商平臺(tái)。與抖音以“內(nèi)容”為中心不同，快手的算法機(jī)制是以人為核心，以人帶內(nèi)容，更偏重社交化。所以快手做直播電商的初衷是實(shí)現(xiàn)私域流量的變現(xiàn)。快手直播電商的特點(diǎn)和抖音有著很大不同。深耕下沉市場(chǎng)，帶貨潛力大：低線城市以及農(nóng)村用戶在快手總用戶群體占比較高，所以快手利用獨(dú)有的下沉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，將直播帶貨著力點(diǎn)放在五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村。其中，“小鎮(zhèn)青年”對(duì)快手電商GMV貢獻(xiàn)突出。粉絲粘性大，私域流量?jī)r(jià)值高：快手具有獨(dú)特的老鐵文化以及老鐵經(jīng)濟(jì)，粉絲對(duì)主播忠誠(chéng)度更高，這種高粘性為直播帶貨打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。直播電商通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容達(dá)到社交沉淀，實(shí)現(xiàn)粉絲積累，最后實(shí)現(xiàn)電商的變現(xiàn)。他反復(fù)說(shuō)自己是一個(gè)“從農(nóng)村出來(lái)的人”，強(qiáng)調(diào)自己特別理解“農(nóng)村人”，這在一定程度上為他拉來(lái)很多有相同經(jīng)歷的“老鐵”粉絲。去年，辛巴的快手粉絲數(shù)為3714萬(wàn)，直播總GMV高達(dá)133億，銷量差不多是薇婭、李佳琦的總和。快手變現(xiàn)的模式多樣，主要以短視頻電商和直播電商兩種模式為主。報(bào)告提到，快手做電商是把原本的線下產(chǎn)品做到線上化。從目前兩種內(nèi)容場(chǎng)景的發(fā)展來(lái)看，直播電商在快手上發(fā)展迅速，而短視頻電商的體量相對(duì)較小。當(dāng)然，快手的電商業(yè)務(wù)模式也處在不斷調(diào)整試錯(cuò)的過(guò)程之中?，F(xiàn)在主要分為第三方平臺(tái)（淘寶、有贊等）導(dǎo)流形式和自建業(yè)務(wù)（快手小店）。當(dāng)前快手第三方平臺(tái)導(dǎo)流業(yè)務(wù)中淘寶所占的比例在快速下降。而且，無(wú)論是為第三方平臺(tái)導(dǎo)流，還是自建業(yè)務(wù)，快手平臺(tái)均提高了傭金收取比例。快手在關(guān)于電商平臺(tái)的發(fā)展及管控方面，別出心裁，打造“靠譜好貨節(jié)”。在2019年快手舉辦的首場(chǎng)“靠譜好貨節(jié)”上，三天活動(dòng)總銷售額突破1億元，“靠譜貨”對(duì)比普通商品下單轉(zhuǎn)年化率提升在100%以上。“靠譜好貨節(jié)”有助于規(guī)范直播賣貨只顧業(yè)績(jī)不顧質(zhì)量的行業(yè)亂象，在以優(yōu)質(zhì)的商品服務(wù)為消費(fèi)者提供完美購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，也有助于搭建快手電商的健康生態(tài)，營(yíng)造良好口碑。報(bào)告重點(diǎn)提到，快手的優(yōu)質(zhì)私域流量具有強(qiáng)交互、高粘性、信任感、粉絲穩(wěn)固、更易變現(xiàn)等優(yōu)良品質(zhì)。快手內(nèi)現(xiàn)有600 機(jī)構(gòu)，6000 賬號(hào)。具有代表性的如大鵝文化旗下的“AG超玩會(huì)夢(mèng)淚”，6個(gè)月漲粉1000w ；聽見音樂(lè)旗下的“一禪小和尚”，1年漲粉676w 。正是因?yàn)榭焓謱?duì)于私域流量的良好保護(hù)，在MCN聚集短視頻平臺(tái)之際，許多MCN機(jī)構(gòu)選擇主動(dòng)入駐快手。同樣，面對(duì)直播電商的發(fā)展和流量變現(xiàn)的需求，快手也在大力扶持MCN發(fā)展。從“MCN機(jī)構(gòu)創(chuàng)作者閉門交流會(huì)”到“MCN快成長(zhǎng)計(jì)劃”，快手幫助MCN機(jī)構(gòu)解決了許多發(fā)展難題。總的來(lái)說(shuō)，快手與抖音在電商變現(xiàn)中的差異表現(xiàn)還是由于各自的流量特點(diǎn)所決定的。伴隨著直播帶貨風(fēng)潮涌起，京東、拼多多等玩家也紛紛加入。根據(jù)招商證券報(bào)告的分析，直播電商未來(lái)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>那么，對(duì)于如此有投資價(jià)值的新興領(lǐng)域，想要入局者應(yīng)該怎么把握這次投資機(jī)會(huì)呢？供應(yīng)鏈服務(wù)公司，主要提供供應(yīng)鏈。其商業(yè)模式是對(duì)接貨源和KOL。作為服務(wù)型企業(yè)，賺取商品售賣傭金。直播交易平臺(tái)，主要提供流量。平臺(tái)是賣貨場(chǎng)景的閉環(huán)處，多為巨頭把控，例如抖音、快手。他們掌握流量資源，搭建核心直播技術(shù)平臺(tái)，制定鏈條規(guī)則。MCN機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)效率集成。其商業(yè)模式是培養(yǎng)孵化網(wǎng)紅，隨后以合同形式和網(wǎng)紅形成利益共同體，從網(wǎng)紅賣貨的總收入中分取屬于MCN機(jī)構(gòu)的部分。賣場(chǎng)的物理空間，負(fù)責(zé)提供賣場(chǎng)場(chǎng)地。其本質(zhì)是商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)，這些空間服務(wù)商大多依托本地貨源資源，通過(guò)提供賣場(chǎng)場(chǎng)地幫助商家和網(wǎng)紅對(duì)接。四方利益體角逐，報(bào)告提出“供應(yīng)量致勝法則”，并且預(yù)判投資機(jī)會(huì)格局為：供應(yīng)鏈>流量>效率集成方>賣場(chǎng)物理空間。同時(shí)，報(bào)告根據(jù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游及互聯(lián)網(wǎng)巨頭的分析，認(rèn)為直播電商作為電商代運(yùn)營(yíng)的一種方式，平臺(tái)最先受益。其次由于產(chǎn)業(yè)鏈上下游分散且充分競(jìng)爭(zhēng)，具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模人設(shè)打造的MCN或?qū)俪觥?/span>從發(fā)博力挺李佳琦買豪宅，到向粉絲發(fā)起關(guān)于電商直播的投票，殺入直播電商一事羅永浩考慮了不只兩三天。
而正是以上這份老羅口中“著名的調(diào)研報(bào)告”，使得他下定決心。當(dāng)羅永浩宣布自己將要進(jìn)軍直播電商領(lǐng)域的時(shí)候，再次激起人們的集體口嗨。支持者認(rèn)為老羅有聲量、流量和資源，起步階段就能甩好多主播一大截；反對(duì)者認(rèn)為老羅現(xiàn)有的資源與直播電商領(lǐng)域不切合，估計(jì)又要重復(fù)“干一行滅一行”的個(gè)人神話。進(jìn)一步講，如果直播帶貨試水成功，羅永浩真的有可能超越薇婭、李佳琦嗎？薇婭、李佳琦今天在直播電商能夠有這樣的江湖地位和成就，背后是日日夜夜的付出，是成熟又強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)的配合，是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。對(duì)于老羅來(lái)說(shuō)，直播帶貨同樣繞不開產(chǎn)品、價(jià)格和供應(yīng)鏈，要打造這樣一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)恐怕還是需要費(fèi)些時(shí)日。不過(guò)，比較確定的一點(diǎn)是，對(duì)于實(shí)力一般的腰尾部主播來(lái)說(shuō)，被老羅踩下去的可能性會(huì)比較大。蒜泥互動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人盛帥認(rèn)為羅永浩的加入能夠?qū)χ辈ル娚绦袠I(yè)產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”。“像老羅這樣的互聯(lián)網(wǎng)精英人士，男性粉絲居多的話題性人物，轉(zhuǎn)型去做電商直播，有可能會(huì)成為一個(gè)標(biāo)桿。如果他成功，會(huì)讓更多人進(jìn)入直播帶貨行業(yè)。老羅不一定能成為下一個(gè)李佳琦，但是有可能會(huì)成為下一個(gè)讓大家意想不到的，跟帶貨或網(wǎng)紅屬性強(qiáng)相關(guān)的羅永浩?！?/span>作者 | 決明
編輯 | 玖柒&玖捌
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