有些人非常會(huì)說話，伶牙俐齒，能將母雞說成鳳凰，但卻不一定能說到人的心坎上；有些人不太會(huì)講話，笨嘴拙舌，別人三句話講清楚，他卻繞了一座山還沒講明白，讓人又氣又急，但是也許他卻能揣摩人情，替人分憂。
鬼谷子告訴我們，揣摩人情，游說人主，應(yīng)在對(duì)方最高興的時(shí)候去游說，要使其愿望極度膨脹。而在對(duì)方懷疑、戒懼時(shí)去游說他，則要使其對(duì)所厭惡的事情恨至極點(diǎn)。
鬼谷子說：“夫情變于內(nèi)者，形見于外；故常必以其見者，而知其隱者，此所謂測深揣情?！?/p>
譯文：心中的欲求，能形之于外部神態(tài)，因此不時(shí)地察顏觀色，就能知道人的心靈深處的欲求，這就是所謂測深揣情。
一般人在陌生人面前總會(huì)有意隱藏自己，不僅掩飾言行，不茍言笑，甚至連平時(shí)的穿戴打扮的習(xí)慣都會(huì)更改，目的就是不愿暴露自己的蹤跡和意圖。
而游說者就是要反其道而行之， 盡可能地讓對(duì)手暴露自己，讓對(duì)方再狡猾也要露出蛛絲馬跡，使對(duì)方的真實(shí)目的曝光在光天化日之下。
世界上事物總是相生相克，有矛就有盾，有影子就有燈臺(tái)，有詭計(jì)就有陽謀。千百年來縱橫家和兵家琢磨了很多種克敵制勝的方法，比如觀其變而待其勢，知其雄而守其雌；致虛守靜，因勢利導(dǎo)；拖之緩之，消其勢也，而后徐圖，等等。
但是人的內(nèi)心思想?yún)s很復(fù)雜，并非一般人簡簡單單就可以破解，所以就要學(xué)會(huì)察言觀色，揣摩人情，甚至有意制造各種環(huán)境和氣氛，目的都是為了讓對(duì)手失去心理優(yōu)勢。
為了弄清楚到底如何進(jìn)行揣情，我們先看一個(gè)例子。
漢高祖劉邦想改立戚夫人的兒子趙王當(dāng)太子，呂后就派呂澤請(qǐng)求張良想辦法。良說：“聽說商山有四位賢人，皇上一直網(wǎng)羅不到，太子務(wù)必要請(qǐng)到他們，皇上看到大有幫助?！?/p>
呂澤于是派人拿了太子的信函，帶著厚禮，恭敬客氣地迎接四皓來到宮廷。四位賢人胡須眉毛是銀白色的，儀態(tài)雍容尊貴。他們各自向皇帝做了介紹，他吃驚地說，“我招聘各位時(shí)，各位都逃避我，現(xiàn)在卻怎么跟我兒子在一起呢？”
四皓回答說：“陛下看輕士人，又喜歡謾罵，我們不愿受辱，所以心懷恐懼而逃亡。如今聽說太子仁慈孝順，待人恭敬，又重視士人，天下人都盼望能為太子奉獻(xiàn)?！被实壅僖娖莘蛉?，對(duì)她說：“我想撤換太子，這四位賢人卻輔佐他，看來羽翼已成，難以動(dòng)搖了?！弊詈蠼K于沒能如愿撤換太子。
謀士果然不凡，也應(yīng)了鬼谷子的話，計(jì)國事者，則當(dāng)審量權(quán)；說人主，則當(dāng)審揣情。
這個(gè)案例中，張良與高祖是太熟悉了，他深知皇帝脾氣不好，看不起士人，又因?yàn)橛袑欏谏磉?，就更加聽不進(jìn)去大臣們的話。
但是皇帝卻有個(gè)弱點(diǎn)，他喜歡結(jié)交高士，特別是對(duì)那些隱居在山林的賢人很看重，于是就想出這個(gè)辦法。估計(jì)四位老人預(yù)先也接受了培訓(xùn)，知道哪些話該說，哪些話不該說，又有什么話容易被皇帝聽得進(jìn)去。
經(jīng)過以上的準(zhǔn)備工作，四位老人的話語切中了要害。 見到這些閑人愿意出山輔助，讓皇帝的虛榮心陡增，內(nèi)心的顧慮也多了起來，為了更大的利益，不得不改變主意。
所以要游說對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，一定要說話切中要害，而不是只顧好聽。同時(shí)也讓對(duì)方相信，自己能給他帶來切實(shí)的好處和更多的收益，這樣他才寧愿放棄一小部分利益，為采納建議而做出犧牲。
其實(shí)正確的選擇一定是要權(quán)衡利弊，經(jīng)過深思熟慮，多方調(diào)查研究才得到的優(yōu)化結(jié)果。而當(dāng)事者迷，旁觀者清，游說者如果能讓對(duì)方感到能幫助他解決疑難，脫離險(xiǎn)境，開拓視野，成就功名，哪有不言聽計(jì)從的。
如此看來所謂揣情，就是要了解對(duì)方的這些心路歷程， 讓對(duì)手處于心情愉悅，或是極度恐懼，或是顧慮重重，又沒有騰挪的余地，只好聽你的擺布，讓你的建議和方案順利進(jìn)行。
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