編者按：本文來自微信公眾號“億邦動力”（ID:iebrun），作者：毛倩，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

原標題《【建議收藏】關(guān)于電商直播的34條掏心窩子大實話（part 1）》

疫情，給電商直播又添了一把火，各行各業(yè)、各大平臺紛紛加大直播業(yè)務(wù)的馬力。話題王羅永浩也宣布要在4月1日走進抖音直播間成為“帶貨主播”。

在“萬物皆可播”的當下，億邦動力整理了包括平臺、品牌、MCN機構(gòu)、網(wǎng)紅等行業(yè)各方面人士對“直播”的觀點合集。

01 網(wǎng)紅篇

辛巴：

1、快手的優(yōu)勢在于，最開始是用娛樂內(nèi)容留住了人，后來慢慢的這些用戶又有了電商屬性。我四年前就開始做快手，是陪著平臺從0到1再到2再到3一起成長的。

今天淘寶直播已經(jīng)很成熟了，如果我過去，相當于直接要從9做到10，太難了。我一直說，我從來沒有看過薇婭和李佳琦的直播，因為這個市場里需要選擇新的切入點，去做新的東西，模仿其他人難有一番作為。

2、在直播電商領(lǐng)域，我們是有機會制定規(guī)則的一批人，我們應(yīng)該捫心自問自己有沒有能力制定規(guī)則，如果有能力為什么不去做？如果能做，應(yīng)不應(yīng)該帶著一份責任？如果心里有一份責任，問題不大。不局限于賺錢，放開眼界從整個生態(tài)的健康發(fā)展去做事兒，一定會長久。

東北醬：

我最大優(yōu)勢就是粉絲對我的認可，來自于抖音上的粉絲喜歡我更生活化、更像朋友一樣的內(nèi)容創(chuàng)作，他們覺得我是一個主播，但不是一個離他們很遙遠的人。

和粉絲交流的時候，我也會更加照顧他們的心理，把簡單的快樂和不加修飾的內(nèi)容帶給他們，讓他們不拿我當“網(wǎng)紅”我也能不拿他們當“粉絲”，我們只是朋友關(guān)系。

牛肉哥：

1、對于個人，有了好內(nèi)容、好人設(shè)、好流量之后，成為一個抖音電商帶貨達人，實際上本質(zhì)是跟一盤好貨匹配上了，因此我覺得供應(yīng)鏈因素也占到了很大的權(quán)重。

2、網(wǎng)紅方法論：第一，“傻傻的相信，在社交媒體能獲得最便宜的流量”，第二，“傻傻的堅持”。

3、淘寶直播的頭部主播一場下來帶動幾十萬的銷量。流量黑洞已經(jīng)形成了，我要通過‘螞蟻雄兵’的方式把這個黑洞打破。因此我要把我的經(jīng)驗分享給最普通的人，讓他們成為電商導購員，不是kol、不是網(wǎng)紅也不是達人，就是一個普通的服務(wù)員，懂得如何打動消費者，讓消費者信任，促進單量轉(zhuǎn)化，獲得賺取一份體面收入的機會。

4、電商導購員和網(wǎng)紅最大的區(qū)別在于，網(wǎng)紅是利用個人影響力，消費者下單行為里，需求占的權(quán)重和是否喜歡主播個人而想打賞他的權(quán)重是一半一半的，但電商導購員一定是因為這個人有親和力，讓用戶更愿意到他那里購買商品。

5、打造電商導購服務(wù)員的可行性：首先因為是個職業(yè)，所以是可以通過職業(yè)技術(shù)培訓批量生產(chǎn)；其次這些人只要是底部達人就足夠了；最后我希望未來培養(yǎng)出的電商導購源于生活，高于生活，平時說話可能是平鋪直敘的，但作為電商導購說話可能要抑揚頓挫，另外平時性格相對溫和的也要通過一段時間的學習以后，有個更鮮明的個性。

韓承浩：

1、我不認為每天直播是一個好事情，因為我是一個以生產(chǎn)內(nèi)容為主的美妝博主，然后才是賣貨的。如果我每天推薦這個產(chǎn)品好、那個產(chǎn)品好，反而會失去粉絲的心。

針對一些商家質(zhì)疑快手面向下沉市場、購買力有限的問題，韓承浩并不這樣認為：“用戶只是沒有被教育而已，他們更容易受到營銷內(nèi)容的洗腦?？焓掷翔F們確實是帶著感情跟著主播的，這是其它任何平臺給不了的文化。那些一二線城市的人反而忠誠度更低，因為他們的選擇太多了?！?/p>

薇婭：保障粉絲的信任度是直播運營中的核心命題，對于企業(yè)而言，如果企業(yè)能夠建立信任機制，一定能達到直播效果最大化。

02 MCN機構(gòu)篇

謙尋控股集團首席執(zhí)行官奧利：

如今是一個屬于消費者掀起的新零售時代，在未來我們將要面對的也是一個直接、自由、平等的消費主權(quán)時代。而類似于淘寶直播這種內(nèi)容化、移動化、社交化的銷售方式不但會在自身不斷地發(fā)展和創(chuàng)新下，越來越契合未來的消費新需求，并且也將會成為未來新零售的主流方式之一。

如涵控股董事長馮敏：

“每一個KOL都是一個渠道，我們選擇的紅人都是想要把她們的審美和態(tài)度傳遞給大眾，未來紅人IP化也是一個趨勢，這也代表了直播營銷下半場的方向?！?/p>

于MOMO創(chuàng)始人兼CEO盧愷：

1、供應(yīng)鏈對直播來說非常重要，有好的供應(yīng)鏈，做直播會消滅庫存。消費升級的時代大家又開始做“便宜貨”，因為供應(yīng)鏈的質(zhì)量越來越好，這在淘寶直播也極具優(yōu)勢。

2、淘寶直播最重要的兩個權(quán)重維度：單個uv在直播間的時長、粉絲同時在線的時長。

3、淘寶直播最重要的是場景化營銷。場景化營銷更容易走進用戶心里，是一個種草的過程。

4、5G到來，未來手機有3D成像的功能，淘寶直播一定是未來，會以多種形式來呈現(xiàn)。

網(wǎng)紅貓創(chuàng)始人兼CEO張帥：

1、純娛樂、純內(nèi)容可能并不適合帶貨，很有可能內(nèi)容做得越好帶貨能力越弱，因為粉絲和顧客專注在了內(nèi)容本身，沒有帶貨的場景。

2、所有大的KOL都是社交平臺流量的樞紐，而小的KOC相當于社交平臺的流量節(jié)點。如果你抓住了大的KOL樞紐，再把小的KOC節(jié)點部署好，基本就可以做起來了。

3、每個品牌在社交電商時代都值得重新做一遍。特別是傳統(tǒng)品牌，在這個時代通過社交電商平臺等渠道去拓展流量粉絲，這是最好的機會。

4、整個直播行業(yè)，拼到最后要么抓流量、要么抓供應(yīng)鏈，其他中間的都會被同化掉。

5、賣產(chǎn)品相當于在讓粉絲掉血，而講故事、講生活、開玩笑類等分享性質(zhì)的內(nèi)容類似于在讓粉絲回血。

03 平臺及品牌篇 

淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德：

其實直播間就是店鋪的最原始形態(tài)，未來的電商模式會實現(xiàn)這種回歸。

前淘寶直播負責人趙圓圓：

1、在5G時代，淘寶直播在規(guī)模上能不能達到如今淘寶的體量，那是肯定的，但未來淘寶是什么樣子我無法想象。可以確定的是，視頻終將替代圖文。因為視頻的信息量、交互速度和體感無限趨近于線下。人是會無限追求在線體感趨近于線下的，否則我們搞那些虛擬現(xiàn)實干嘛？本質(zhì)上不是誰替代誰，而是技術(shù)的迭代。

2、關(guān)于直播，外界越熱鬧，我們越要冷靜。不要老追求找一個大主播給你一下賣爆，老老實實做個功課，好好地把直播做一下。公司在給淘寶直播的部門做規(guī)劃的時候，別急功近利，別上來就定很不靠譜的ROI，你做得越扎實，后期的爆發(fā)就越厲害。當你把所有基礎(chǔ)工作都夯實了以后，會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)走得非常遠了。越想走捷徑，越想繞著彎子躲過所有困難，會越走越累，坑是繞不過去的。

驛氪創(chuàng)始人兼CEO閔捷：

小程序直播不只是直播工具，是源于會員小程序商城的衍生鏈路。因此在做直播時，一定要連接線上和線下，要充分考慮線下直營和加盟的服務(wù)關(guān)系，做好線上內(nèi)容集中呈現(xiàn)，做好線下訂單和售后服務(wù)的匹配，做好就近發(fā)貨和基于服務(wù)關(guān)系的分傭，讓加盟商做更擅長的本地化落地服務(wù)，讓品牌總部做好商品直播腳本、主播的管理和其他措施，實現(xiàn)私域流量的有效經(jīng)營和變現(xiàn)。

小仙燉鮮燉燕窩的創(chuàng)始人林小仙：

直播未來可期，直播是線下旗艦店的在線化，是品牌與用戶在線上的最生動直接的溝通方式。只有直播是目前可以讓品牌跟用戶最立體的面對面溝通，它比平面和文章傳遞的信息要更豐富和立體，這是值得大家去重視的。品牌店鋪直播將常態(tài)化，成為線上品牌內(nèi)容輸出的核心陣地。

有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子：

關(guān)于直播，有以下幾點思考：第一，90后、00后與互聯(lián)網(wǎng)共同成長，已成為消費新軍；第二，全球最高品質(zhì)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)線都已經(jīng)在中國落地；第三，從目的式的消費向場景式消費轉(zhuǎn)變；第四，有人流量和有眼球的地方就有交易，第五，所見即所得，品牌價值與銷售渠道融合。

洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波：

下半場是消費的紅利，而至少在2020年上半年這個流量紅利依然會在。海淘直播恰恰就是在消費和流量紅利里面進行交叉，有大量的用戶有進口商品的需求，他們希望看到這個世界，并且他們也正在從原來貨架式電商往視頻電商轉(zhuǎn)移。

小小包麻麻CEO賈萬興：

1、簡單的直播與賣貨結(jié)合，更多還是基于價格驅(qū)動，但對內(nèi)容電商而言，不能將直播當做單純的營銷手段，而應(yīng)該從尊重用戶、了解產(chǎn)品角度出發(fā)。

2、無論是直播帶貨還是做內(nèi)容電商，最核心的問題還是獲取用戶信任。

弘陽廣場：在疫情期間快速響應(yīng)，幫助商戶穩(wěn)定經(jīng)營，拓寬線上渠道，直播可以說是一種急救手段。但從長遠角度而言，商場直播也是一種長期可持續(xù)經(jīng)營的方式，它為用戶提供了更加便捷的購物通道，也為商場和品牌商鋪提供了更加真實、自然地向消費者展示自己的通道。今后，商場直播紛紛上線，是線下實體商業(yè)兼顧線上的一種創(chuàng)新模式，也是商業(yè)多樣性、包容性的良好體現(xiàn)。

銀泰百貨：

1、我們父輩看的電視購物為什么可以做起來？因為那種形式下的導購有清晰的靶向，專業(yè)導購+生動講解+急迫感，這是直播完全可以做到的。

2、直播看起來簡單，但如果想做得更好，需要很多經(jīng)驗和技巧，比如鏡頭前如何著裝，如何制造饑餓感等。

金鷹購：

最優(yōu)的直播狀態(tài)是，讓直播成為常態(tài)化，就需要固定的節(jié)奏以及內(nèi)容有效地產(chǎn)出。這對內(nèi)容、主播導播能力、品牌合作、底層系統(tǒng)等要求都是非常高的。從短視頻種草開始，培養(yǎng)每位柜姐的粉絲，并通過直播溝通交流，最后再進行變現(xiàn)。