近20年的時(shí)間，寶立食品從百勝中國(guó)的間接供應(yīng)商，一步步發(fā)展成為其調(diào)味料五大供應(yīng)商之一。然而，對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)，也導(dǎo)致了公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

背靠大樹(shù)

又一家復(fù)合調(diào)味料企業(yè)在沖擊IPO——上海寶立食品科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：寶立食品）于近日更新了招股書(shū)，公司擬在上交所主板上市，募資4.6億元，主要用于擴(kuò)大產(chǎn)能和補(bǔ)充流動(dòng)資金。

行業(yè)雖處風(fēng)口，但從天味食品等幾家頭部上市公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，復(fù)合調(diào)味品企業(yè)們2021年的日子并不好過(guò)，寶立食品又如何講好自己的IPO故事？

由于主打B端市場(chǎng)，生產(chǎn)的調(diào)味料產(chǎn)品也并未出現(xiàn)在國(guó)人的廚房中，普通消費(fèi)者對(duì)寶立食品這個(gè)名字頗為陌生，但對(duì)它所服務(wù)的部分企業(yè)卻十分熟悉，比如，肯德基、德克士、漢堡王等知名洋快餐品牌所用的撒粉和調(diào)味醬正是出自寶立食品。

公開(kāi)資料顯示，寶立食品成立于2001年，主要從事食品調(diào)味料的研發(fā)、生產(chǎn)和技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品包括復(fù)合調(diào)味料、輕烹解決方案和飲品甜點(diǎn)配料等。其中，復(fù)合調(diào)味料是公司業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源。招股書(shū)顯示，從2018年至2021年上半年，寶立食品的營(yíng)業(yè)收入分別為7.08億元、7.41億元、9億元和7.19億元，歸母凈利潤(rùn)分別為0.92億元、0.82億元、1.34億元和0.96億元。

在寶立食品的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，復(fù)調(diào)產(chǎn)品貢獻(xiàn)了絕大部分營(yíng)收，占比近7成。公司在該領(lǐng)域深耕多年，主要向一些連鎖餐飲和大型食品工業(yè)企業(yè)直銷(xiāo)供貨，合作的客戶(hù)包括百勝中國(guó)、麥當(dāng)勞、德克士、漢堡王、圣農(nóng)食品、泰森中國(guó)、正大食品等知名連鎖餐飲品牌和食品企業(yè)。

報(bào)告期內(nèi)，公司前五大客戶(hù)的收入占比最高時(shí)達(dá)到54.41%，最低也達(dá)到了44.51%。值得一提的是，雖然報(bào)告期內(nèi)前五大客戶(hù)所對(duì)應(yīng)的具體企業(yè)和收入占比每年都在發(fā)生變動(dòng)，但肯德基的母公司百勝中國(guó)一直穩(wěn)居第一大客戶(hù)的位置，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率保持在30%左右。此外，圣農(nóng)食品也一直在寶立食品的前五大客戶(hù)之列，其銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率保持5%-8%之間。

寶立食品與百勝中國(guó)等大客戶(hù)均采取定制直銷(xiāo)的合作模式，即公司以客戶(hù)的定制要求為起點(diǎn)來(lái)開(kāi)展研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。報(bào)告期內(nèi)，公司定制品的收入占比在70%以上，直銷(xiāo)模式收入占比在85%以上。這種針對(duì)特定客戶(hù)的“特供”模式雖然在某種程度上可以保證企業(yè)整體營(yíng)收的穩(wěn)定，但由于針對(duì)大眾市場(chǎng)的通用產(chǎn)品較少，導(dǎo)致公司產(chǎn)品難以走向其他客戶(hù)，而經(jīng)銷(xiāo)渠道的匱乏，也導(dǎo)致產(chǎn)品難以進(jìn)入下沉市場(chǎng)。

拿公司營(yíng)收占比的大頭復(fù)調(diào)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，近四年前五大客戶(hù)的位置一直被百勝中國(guó)、圣農(nóng)食品、泰森中國(guó)、大成食品等幾家企業(yè)占據(jù)，基本沒(méi)有新面孔進(jìn)入。面對(duì)這種大客戶(hù)占據(jù)營(yíng)收半壁江山的局面，食品供應(yīng)商們通常是又愛(ài)又怕，既想拓展新客戶(hù)，緩解對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)風(fēng)險(xiǎn)，又擔(dān)心如果大客戶(hù)真的離開(kāi)，新客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)跟上，對(duì)公司業(yè)績(jī)帶來(lái)影響。

就寶立食品而言，其多次在招股書(shū)中提到第一大客戶(hù)百勝中國(guó)，將其作為自己強(qiáng)大的品牌背書(shū)，但不可忽略的是，面對(duì)百勝中國(guó)近幾年連續(xù)下滑的銷(xiāo)售金額和占比，寶立食品也表現(xiàn)出了明顯的擔(dān)憂(yōu)，表示，“若未來(lái)百勝中國(guó)或其他主要客戶(hù)減少訂單或終止合作，公司存在短期內(nèi)無(wú)法成功開(kāi)拓其他大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，則可能對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響”。

尋求突破

面對(duì)復(fù)調(diào)板塊存在的大客戶(hù)依賴(lài)風(fēng)險(xiǎn)，寶立食品也在尋求新的突破口。新消費(fèi)形勢(shì)之下，寶立食品近幾年瞄準(zhǔn)了懶人經(jīng)濟(jì)和新式茶飲，布局輕烹解決方案和飲品甜點(diǎn)配料，業(yè)務(wù)從B端向C端有所延伸。

從招股書(shū)來(lái)看，寶立食品切入輕烹解決方案領(lǐng)域后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較為明顯，從2018年到2021年上半年，該領(lǐng)域的營(yíng)收從2300萬(wàn)增加到了2.14億元，占比從3%上升至30%。這一方面得益于公司加深與肯德基、漢堡王、達(dá)美樂(lè)等餐飲連鎖企業(yè)的合作，復(fù)調(diào)之外，持續(xù)開(kāi)發(fā)輕烹料理醬包和料理湯包。另一方面，收購(gòu)下游合作客戶(hù)廚房阿芬，推出自營(yíng)產(chǎn)品空刻意面和撈飯，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收的大幅增長(zhǎng)。其中，空刻意面2019年11月上線(xiàn)，憑借著精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)打法，快速在速食意面賽道占據(jù)一席之地，2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.12億元，凈利潤(rùn)1196.5萬(wàn)元，成為細(xì)分賽道的明星品牌。

輕烹領(lǐng)域的增長(zhǎng)勢(shì)頭不錯(cuò)，但另一個(gè)新領(lǐng)域——茶飲甜點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓則不太順利，雖然公司的產(chǎn)品品類(lèi)從甜味醬，延伸到了爆珠、晶球、布丁等飲品配料，但營(yíng)收卻在節(jié)節(jié)下滑，占比從2018年的25%降至2021年上半年的13%。寶立食品解釋稱(chēng)，營(yíng)收下滑主要是因?yàn)榈谝淮罂蛻?hù)百勝中國(guó)的銷(xiāo)售金額波動(dòng)所致。

整體來(lái)看，兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的布局，發(fā)展較為迅速，2021年上半年的合計(jì)收入占比達(dá)42.33%，與主營(yíng)的復(fù)調(diào)業(yè)務(wù)規(guī)模相差并不是很大，但新業(yè)務(wù)并沒(méi)有改變寶立食品對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)現(xiàn)狀和定制化生產(chǎn)銷(xiāo)售模式。輕烹解決方案領(lǐng)域，公司2021年3月收購(gòu)空刻意面的母公司廚房阿芬之后，新增了零售渠道，前五大客戶(hù)的收入占比有所下降，但44.67%的比例仍然不低；而飲品甜點(diǎn)配料領(lǐng)域，前五大客戶(hù)的收入占比更是高達(dá)80%以上，尤其是第一大客戶(hù)百勝中國(guó)采購(gòu)額的波動(dòng)對(duì)板塊整體營(yíng)收的影響較為明顯。

經(jīng)過(guò)多年的深度合作，寶立食品雖在百勝中國(guó)等大客戶(hù)的供應(yīng)鏈體系中構(gòu)建起一定的品牌和技術(shù)壁壘，業(yè)務(wù)合作具備可持續(xù)性，但對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)和近乎“特供”的定制化生產(chǎn)銷(xiāo)售模式，讓寶立食品在多項(xiàng)財(cái)務(wù)表現(xiàn)上弱于同行業(yè)公司，表現(xiàn)最明顯的就是公司毛利率和現(xiàn)金流情況。

面對(duì)百勝中國(guó)這種收入占比動(dòng)輒超過(guò)30%的大客戶(hù)，寶立食品自然缺少議價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)，從2018年到2021年上半年，其主營(yíng)的復(fù)合調(diào)味料雖然原材料價(jià)格在上漲，但平均售價(jià)卻連續(xù)四年下滑，下滑幅度達(dá)11%。核心產(chǎn)品售價(jià)下降，毛利率自然受影響，報(bào)告期內(nèi)，其33%左右的毛利率水平明顯低于同行業(yè)可比上市公司37%的平均水平。

另外，由于大客戶(hù)通常不能做到即時(shí)結(jié)算，報(bào)告期內(nèi)的應(yīng)收賬款水平較高，公司的流動(dòng)資金只能靠短期借款來(lái)補(bǔ)充，負(fù)債率常年居高不下。2021年上半年，寶立食品負(fù)債率為45%，而同期安記食品、天味食品等四家可比上市公司的負(fù)債率均值為21%。

長(zhǎng)期居高不下的負(fù)債率也是寶立食品迫切登陸資本市場(chǎng)的主要原因之一。本次IPO，寶立食品計(jì)劃募資4.6億元，其中，1.75億元募資用于補(bǔ)充現(xiàn)金流，占募資總額的38%，可見(jiàn)公司急需現(xiàn)實(shí)周轉(zhuǎn)。

除了補(bǔ)充現(xiàn)金流，寶立食品本次IPO募資的另一個(gè)用途也有所爭(zhēng)議，招股書(shū)顯示，公司擬募集2.53億元用于擴(kuò)建產(chǎn)能，而其現(xiàn)有的產(chǎn)能利用率只有87%，本身就存在產(chǎn)能不飽和的情況，如果一直依靠現(xiàn)有的定制直銷(xiāo)模式，又沒(méi)有其他大客戶(hù)新增，寶立食品將如何消化這些新增產(chǎn)能，是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是管理層需要面對(duì)的問(wèn)題。

值得一提的是，寶立食品首次披露招股書(shū)的時(shí)間是2021年7月1日，此后半年一直未收到證監(jiān)會(huì)問(wèn)詢(xún)函，此次更新招股書(shū)，對(duì)IPO進(jìn)程的推動(dòng)作用也未可知。即便成功IPO，對(duì)企業(yè)而言，也不過(guò)站在新的起點(diǎn)上，舊問(wèn)題仍待解決。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“快消”（ID：fbc180），作者：李歡歡，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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