第十五計(jì) 調(diào)虎離山
【原文】
待天以困之，用人以誘之，往蹇來連返。
【解釋】
抓住有利時(shí)機(jī)困擾敵人，派人去誘騙、瓦解敵人，逼敵于艱險(xiǎn)困頓、進(jìn)退兩難之地，伺機(jī)消滅敵人。
設(shè)法使老虎離開山頭。比喻為了便于行事，想法子引誘人離開原來的地方。
【案例】
G公司、GW公司及A品牌介紹見《瞞天過?！钒咐?。
2009年秋天，A品牌的中北大區(qū)分成了中、北兩個(gè)大區(qū)，剛進(jìn)GW公司一年多的區(qū)域經(jīng)理ZY擔(dān)任了北大區(qū)經(jīng)理。A品牌大區(qū)經(jīng)理這個(gè)職位，名義上管理區(qū)域經(jīng)理，但和區(qū)域經(jīng)理一樣要自己帶客戶。而且和區(qū)域經(jīng)理一樣，工作業(yè)績的評(píng)價(jià)權(quán)歸全國市場(chǎng)銷售經(jīng)理。更多地，大區(qū)經(jīng)理是充當(dāng)一個(gè)“聯(lián)系人”的角色 --- 領(lǐng)著區(qū)域經(jīng)理分分指標(biāo)、分分銷售區(qū)域，而且為了體現(xiàn)自己是“領(lǐng)導(dǎo)”，大區(qū)經(jīng)理往往需要承擔(dān)更大的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)本區(qū)域里最麻煩的客戶…… 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的申請(qǐng)、報(bào)銷，大區(qū)經(jīng)理是需要簽字的，但只有簽字權(quán)，可沒有“不簽字權(quán)”?？偠灾莻€(gè)費(fèi)力不討好的差事，但ZY高高興興地接受了，用原中北大區(qū)經(jīng)理RW的話說“那是個(gè)官迷”。
對(duì)于一個(gè)資歷不如自己的人擔(dān)任了自己的領(lǐng)導(dǎo)，A品牌北區(qū)兩位區(qū)域經(jīng)理WX和HL采取了完全不同的態(tài)度：WX的態(tài)度是“誰當(dāng)我老板，誰給我干活” --- 大區(qū)經(jīng)理得幫助自己開發(fā)客戶、提高銷量；而HL的態(tài)度是“我的地盤我做主” --- 不管誰是大區(qū)經(jīng)理，都不許往自己的業(yè)務(wù)里插手。話是這么說，但相互之間的面子還是要講的。特別是總得一起出差到大區(qū)里拜訪拜訪經(jīng)銷商、跑跑市場(chǎng)什么的。
2010年10月，ZY和HL一起出差到了西安。此時(shí)西安有三家A品牌經(jīng)銷商，BW公司、上海ZL公司西安分公司（簡稱西安ZL公司）和HMHC公司，三家公司中，BW公司是老經(jīng)銷商，這時(shí)只做A品牌油品，老板“老D”喜歡“攀高枝兒” --- 總愿意和供應(yīng)商公司中級(jí)別高的人打交道，再加上此前因?yàn)殡娖繕I(yè)務(wù)和HL之間有些“過節(jié)兒”，而另外兩家經(jīng)銷商分別做A品牌電瓶和零件業(yè)務(wù)，因?yàn)槭切陆?jīng)銷商，還是明白“誰直接管我，就找誰”的原則。因此，HL把注意力全都放在了BW公司。
一到西安，HL就在臨近晚飯的時(shí)候，帶著ZY拜訪了BW公司，談了些公司面兒上的情況，就來到了飯桌上。飯桌上聊天就自由多了，只要“老D”一談業(yè)務(wù)，HL就想辦法把話題扯到西安的景點(diǎn)和美食上?；氐骄频?，HL就以ZY“來西安少”為緣由，約定第二天帶ZY到新開放的大明宮遺址去看看。第二天一早，正當(dāng)ZY和HL一起在酒店吃早飯的時(shí)候，“老D”的電話直接打給了ZY，這一下可讓HL記恨上了“老D” --- 水大漫不過船去，你怎么能繞過我找我老板呢！雖然只是名義上的老板，可這毛病不能“慣”著。HL帶著ZY在大明宮轉(zhuǎn)悠了半天，下午ZY自己就跟HL講要去見見自己原來的同學(xué)，HL還特意囑咐ZY早點(diǎn)回來，晚上和另外一家經(jīng)銷商吃飯，然后就分手各忙各的去了。晚上和第二天中午，又分別和西安ZL公司和HMHC公司吃了頓飯，就算完成了西安的出差計(jì)劃。
【計(jì)策、案例點(diǎn)評(píng)】
到底讓老板了解自己的業(yè)務(wù)好，還是讓他不了解自己的業(yè)務(wù)，不同的人恐怕有不同的答案。理想的狀態(tài)是，多讓他了解自己業(yè)務(wù)的困難，少讓他了解自己業(yè)務(wù)的“門道兒”，這其中的“寸量”，只能自己把握。自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，就是這種把握能力。
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