左手職場(chǎng).右手采購(gòu)
有故事.有方法.有工具
2020年2月27日
這是2020年第022篇原創(chuàng)文章
總第293篇原創(chuàng)文章
全文3244字，閱讀時(shí)間約6分鐘
昨天晚上20點(diǎn)，我的“KEEP精進(jìn)”直播間做了首場(chǎng)直播，截至目前已經(jīng)有1900多名小伙伴參加了學(xué)習(xí)。點(diǎn)擊下方二維碼可以免費(fèi)無限次回放。下面是直播的文字精華部分。
Hey！大家晚上好！我是你們的老朋友盧山。很高興又一次在云端相會(huì)。宅在家那么久了，你們都還好嗎？你們的公司復(fù)工了嗎？生產(chǎn)正常嗎？原材料夠用嗎？
作為一名采購(gòu)，甭管你是采購(gòu)屆的小白，大白，精英，金領(lǐng)還是老司機(jī)，沒追過料是不可能的！也是萬萬不能的。這就好像打《王者榮耀》一樣，要想成為大神，一定得趟過缺料的坎，掉過追料的坑。如果你爬出來了而且還“健在”的話。恭喜你！成功晉級(jí)！
每個(gè)采購(gòu)都知道追料這事兒讓人很頭疼。因?yàn)榉N種條件和限制，追料很像是《霧里看花》。貧窮沒有限制我的想象力，但是缺料追料做到了！
為什么呢？因?yàn)樽妨线@事兒實(shí)際上是個(gè)技術(shù)活。不掌握一些黃金法則，就有可能事倍功半。更甭說趕上了百年不遇的疫情，讓追料這事兒變得更加復(fù)雜。你的供應(yīng)商復(fù)工了嗎？他的上游供應(yīng)商復(fù)工了嗎？他們的庫(kù)存運(yùn)得出來嗎？等等這些平時(shí)不是問題的問題在這次疫情中都成了最頭疼的問題。
越是危急時(shí)刻，越考驗(yàn)我們采購(gòu)平時(shí)的積累，以及高效解決問題的能力。
這不，“螞蟻智采”的創(chuàng)始人王新剛，幾個(gè)江浙滬地區(qū)的頭部社群創(chuàng)始人和我，想大家之所想，急大家之所急，適時(shí)推出了這個(gè)系列公益課。希望幫助大家砥礪前行，戰(zhàn)疫成功！
這個(gè)系列公益課分為三個(gè)部分：
第一部分是采購(gòu)催料、追料9大黃金法則
第二部分是疫情進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人先復(fù)個(gè)盤
第三部分是危機(jī)后采購(gòu)人的職場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？
今天是第一部分：采購(gòu)催料、追料9大黃金法則。
先來分享三個(gè)故事；沒有備胎，咋辦？沒有跟進(jìn)，有什么后果？沒有協(xié)同，白費(fèi)力氣。故事詳情點(diǎn)擊這里查看：缺料全知道，追料不發(fā)愁的九大黃金法則。
相似的場(chǎng)景，相近的原因，熟悉的結(jié)果讓缺料問題看起來高深莫測(cè)，讓采購(gòu)們束手無策。怎么破？
這里有采購(gòu)催料追料9大黃金法則。
黃金法則1：獲取準(zhǔn)確的需求信息
黃金法則2：獲取準(zhǔn)確的供給信息
黃金法則3：缺料原因要足夠明確
黃金法則4：溝通、溝通、再溝通！
黃金法則5：重點(diǎn)關(guān)注“特殊”供應(yīng)商
黃金法則6：提前行動(dòng)，不能守株待兔
黃金法則7：下單給銷售，追料找老板
黃金法則8：必須及時(shí)持續(xù)跟進(jìn)
黃金法則9：幫助供應(yīng)商解決問題
下面一一過一下。
黃金法則1
獲取準(zhǔn)確的需求信息
我常說的一句話：世界上所有的事情都是以獲取需求為開始，以滿足需求為結(jié)束。對(duì)于采購(gòu)來說更是如此。因?yàn)闊o論采購(gòu)什么，獲取準(zhǔn)確的需求永遠(yuǎn)是第一步。
需求來自哪里？來自我們的終端客戶。如果是2B的生意，這個(gè)終端客戶就是企業(yè)，如果是2C的生意，這個(gè)終端客戶就是個(gè)人消費(fèi)者。
客戶的需求一般長(zhǎng)啥樣？比如，買什么產(chǎn)品？什么規(guī)格？多少數(shù)量？什么價(jià)位？啥時(shí)候交貨？有沒有特殊要求？等等不一而足。
客戶的需求沿著客戶——》銷售/業(yè)務(wù)——》計(jì)劃/物控——》采購(gòu)——》供應(yīng)商這條鏈路傳遞給了供應(yīng)商。從圖中可以看出，每個(gè)節(jié)點(diǎn)需要傳遞和獲取的需求各不相同。對(duì)于這個(gè)鏈路而言，任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)傳遞和獲取需求出了問題都會(huì)導(dǎo)致鏈路不暢甚至中斷。
就拿供應(yīng)商這個(gè)節(jié)點(diǎn)來說吧：如果收到了10種料的訂單，交期都一樣，但是由于復(fù)工初期綜合產(chǎn)能無法滿足的時(shí)候。他們需要找采購(gòu)確認(rèn)生產(chǎn)和交付的優(yōu)先級(jí)。而這個(gè)確認(rèn)過程是要通過獲取需求的逆鏈路達(dá)成的：供應(yīng)商——》采購(gòu)——》計(jì)劃/物控——》銷售/業(yè)務(wù)——》客戶這個(gè)鏈路最終回到客戶那里。經(jīng)過確認(rèn)后，再沿著需求鏈路反饋到供應(yīng)商那里。
這么長(zhǎng)的一個(gè)來回的鏈路反饋，根據(jù)能量衰減定律，信息傳遞可能會(huì)發(fā)生失真。最后供應(yīng)商拿到的信息是具體準(zhǔn)確的嗎？如果不是，供應(yīng)商會(huì)再次確認(rèn)嗎？別忘了復(fù)產(chǎn)階段，大家都很忙。供應(yīng)商會(huì)不會(huì)忙中出錯(cuò)，漏掉一些溝通和確認(rèn)？
這時(shí)候采購(gòu)必須保持清醒的頭腦，適時(shí)適度地給予支持和監(jiān)督，確保重要信息溝通到位，溝通的清楚并且拿到明確的反饋。否則的話，供應(yīng)商不經(jīng)意挖的坑，采購(gòu)隨時(shí)可能掉下去。
黃金法則2
獲取準(zhǔn)確的供給信息
一般來說，供給信息就是根據(jù)需求信息確認(rèn)能不能按時(shí)交貨？采購(gòu)常常從供應(yīng)商那里拿到一些交付的計(jì)劃數(shù)據(jù)。要是在平時(shí)，對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來說也就夠用了。
但是復(fù)工階段，這些真的不夠用！因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是有很多的不確定性，所以建議拿到交付數(shù)據(jù)以后（即使它看上去很美?。?，也要從“人機(jī)料法環(huán)”的角度逐一的確認(rèn)一下。通過這些細(xì)節(jié)，采購(gòu)就能夠判斷供應(yīng)商復(fù)工的真實(shí)情況，也便于第一時(shí)間識(shí)別出潛在的風(fēng)險(xiǎn)，提醒和幫助供應(yīng)商解決問題。
人：?jiǎn)T工都回來了嗎？這不僅包括一線的操作工、技工、工藝工程師、機(jī)長(zhǎng)，也包括支持部門的計(jì)劃，物控，當(dāng)然更少不了采購(gòu)。我最近聽說一家工廠復(fù)工后因?yàn)閺?fù)工率只有50%，所以物料的搬運(yùn)居然成了瓶頸！直接原因是搬運(yùn)工還沒返崗。其他人都在機(jī)臺(tái)上忙碌，與平時(shí)相比，一個(gè)人都多管了一些機(jī)臺(tái)，完全抽不出時(shí)間去做以前可以偶爾做的搬運(yùn)工作。
機(jī)：復(fù)工了，你的機(jī)器設(shè)備，模具工裝還好嗎？一般來說，假期的時(shí)候都會(huì)給機(jī)器設(shè)備模具做保養(yǎng)。保養(yǎng)如期完成了嗎？能直接“上崗”嗎？模具一段時(shí)間沒用，需要和設(shè)備重新磨合。技工在嗎？磨合的順利嗎？產(chǎn)出率有多少？這些都是采購(gòu)需要關(guān)注的一些細(xì)節(jié)問題。
料：復(fù)工之后最頭疼的就是原材料了？還不止！除了原材料，你還要關(guān)注配套的輔料，以及延展你生產(chǎn)能力和技術(shù)能力的OEM和ODM們。他們的復(fù)工之路順利嗎？由于你的公司晚開工了，如果生產(chǎn)計(jì)劃沒有太大的調(diào)整，大概率是需要外協(xié)廠生產(chǎn)更多產(chǎn)品的。他們準(zhǔn)備好了嗎？了解他們的復(fù)工率的整體情況嗎？這些如果都不了解的話，你自己正在醞釀一頭灰犀牛。估計(jì)個(gè)頭還不??！他就蹲在那看著你，隨時(shí)可能沖過來打亂所有你所謂的計(jì)劃。所以不可不察??！
法：就生產(chǎn)使用方法而言，疫情下的復(fù)工和以前的復(fù)工有什么不同嗎？一個(gè)顯著的不同是原材料短缺嚴(yán)重，而且價(jià)格不斷上漲。比如，最近紙箱缺上游的原材料很嚴(yán)重，回貨也不一定就是你要的規(guī)格。那怎么辦？可以替代嗎？比如小紙箱替代大紙箱。當(dāng)然這樣的利用率是低的，但是至少可以解決沒有箱子可用的囧境。另外，如果你年前已經(jīng)下單給模具廠，但是他們還沒有復(fù)工，你能自己趕制一套簡(jiǎn)易模嗎？相比自動(dòng)模，簡(jiǎn)易模效率大打折扣，但是至少還有供應(yīng)?；蛘?，如果有模具在其它工廠能搬過來嗎？總之要千方百計(jì)保證供應(yīng)。我也常常說這句話；無論何時(shí)，保證業(yè)務(wù)連續(xù)性都是采購(gòu)的第一使命！當(dāng)前的形勢(shì)下更是如此！
環(huán)：復(fù)工階段，供應(yīng)商的內(nèi)部環(huán)境怎么樣？工人的健康狀況良好嗎？效率高嗎？動(dòng)員工作做的怎么樣？需要采購(gòu)?fù)ㄟ^駐場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)嗎？外部的環(huán)境怎么樣？有關(guān)部門對(duì)于復(fù)工給予大力的支持嗎？“最后一公里”的物流怎么樣？不通則痛，物流一樣適用！
黃金法則3
缺料原因要足夠明確
需求減去供給就是實(shí)際缺料的情況。找不到結(jié)癥，就無法從根本上解決問題。所以導(dǎo)致缺料的原因務(wù)必要寫得清清楚楚，明明白白。因?yàn)樗彩遣少?gòu)需要獲取的需求的一部分。而且也可以從“人機(jī)料法環(huán)”這五個(gè)維度來陳述缺料原因。
舉幾個(gè)描述缺料原因的例子，大家看看哪些好些，哪些需要提高：
描述1：供應(yīng)商產(chǎn)能低。（完了？結(jié)論呢？產(chǎn)能低能滿足采購(gòu)需求也可以。）
描述2：供應(yīng)商已開工，但是物流不行, 關(guān)鍵工序人員因隔離未就位（背景更豐富了，但是還是沒有結(jié)論。結(jié)果是讓采購(gòu)的焦慮感增加了N倍！）
描述3：復(fù)工后產(chǎn)能只能滿足我們50%的需求（我們每天需要10K，缺口5K）。需要一周的時(shí)間產(chǎn)能可以爬坡到每天10K。（這個(gè)就不錯(cuò)，需求供給說的很清楚。但是...還是不建議諸如“一周的時(shí)間”這樣的描述。關(guān)鍵時(shí)期，需要至少精確到天，半天甚至小時(shí)。這樣像我這樣的采購(gòu)才能稍微放心。）
描述4：供應(yīng)商的庫(kù)存在物流園，但是物流園還沒有開工，庫(kù)存運(yùn)不出來。（所以缺多少料？還是沒有結(jié)論，或者是前景不明朗，供應(yīng)商真的給不出來具體的交貨計(jì)劃。這時(shí)候就需要采購(gòu)持續(xù)的跟進(jìn)了解細(xì)節(jié)，和供應(yīng)商一起確認(rèn)關(guān)鍵信息了）
描述5：26號(hào)復(fù)工率只有48%導(dǎo)致5K的XXX貨無法交付?，F(xiàn)在看28號(hào)的復(fù)工率可以達(dá)到60%，生產(chǎn)周期2天，30號(hào)中午之前可以交付這5K。如果有任何問題我們會(huì)第一時(shí)間溝通。同時(shí)，也請(qǐng)考慮目前的訂貨周期增加了一倍到9天，提前下單和提供預(yù)測(cè)對(duì)我們很有幫助?。ㄆ粒。?/span>
——未完待續(xù)——
演講溝通1-1輔導(dǎo)：
http://t.cn/AiKEcNTY
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