國際禮儀第一刊，最受歡迎的禮儀公眾號(hào)
在商務(wù)交往中，無論是推銷、談判、協(xié)商，還是一般的洽談，都要通過有效的溝通來達(dá)成商業(yè)目標(biāo)。溝通需要了解對(duì)方真實(shí)的想法，一方面需要聆聽對(duì)方口頭表達(dá)的內(nèi)容，還要觀察對(duì)方的面部表情和肢體語言，通常那里有更深層次的信息。
如何察顏觀色？
如果您留心觀察對(duì)方無意間流露出來的表情、動(dòng)作，這些表情和動(dòng)作就為您提供了一扇窗口，讓您看清對(duì)方的真實(shí)意圖。倘若您把所有精力都放在對(duì)方說的話上，而沒有留意對(duì)方的深層次語言，就很可能會(huì)竹籃打水一場空。
當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實(shí)感受，他們小心挑選措辭、語氣、肢體語言和表達(dá)方式，通常喜怒不形于色。需要更有經(jīng)驗(yàn)和智慧，洞察對(duì)方的想法。
不過，就算對(duì)方蓄意隱藏，您也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于，您要留心察看，并正確解讀不同肢體語言所傳達(dá)的不同信息。
下面和大家分享的這11點(diǎn)，希望可以幫助您正確解讀肢體語言、微表情所傳達(dá)的信息。
輕揉鼻子
客戶認(rèn)為您在花言巧語，不相信您，對(duì)您所說的話題無法產(chǎn)生興趣。此時(shí)您應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，通過需求分析，問出客戶所在意的興趣點(diǎn)。
捏著手指或握拳頭
客戶認(rèn)為您說的太多，討論的話題并非他想了解的。即使您自己認(rèn)為表達(dá)得激情澎湃，猶如演講，但客戶還是會(huì)認(rèn)為您在浪費(fèi)他的時(shí)間，想盡快結(jié)束話題。
撫摸后腦
這是極其反對(duì)的信號(hào)，客戶很不贊同您的說法。針對(duì)這種情況，我們的話題要跟進(jìn)、互動(dòng)，讓客戶感覺到您對(duì)他的尊重。
輕拍手掌或撫摸頭發(fā)
這是同意的信號(hào)。大家都知道女生在撫摸自己的頭發(fā)時(shí)可能是為了展示嫵媚的一面，這個(gè)動(dòng)作就已對(duì)您所說的話、所做的事表示贊同和認(rèn)可。
睜大眼睛
說明您說的話題使客戶產(chǎn)生了濃厚的興趣，對(duì)您已有極強(qiáng)的信任感，這時(shí)可以向客戶發(fā)出促成的信號(hào)。
客戶對(duì)您無視或低頭俯視
首先，說明對(duì)您的印象較差；其次，對(duì)項(xiàng)目或者產(chǎn)品沒有合作或購買欲望。如何才能避免此類情況發(fā)生呢？我們對(duì)對(duì)方的夸獎(jiǎng)不要過于花言巧語，要注重的是禮貌對(duì)待；您和對(duì)方都是女性，可以對(duì)其著裝、品味做出適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)和贊賞。
交談中客戶眼神四處游離
這同樣是反對(duì)的信號(hào)，無法接受您所說的話。此時(shí)我們需要用肢體語言來引起客戶的關(guān)注，吸引其注意力，可以使用“摸、聽、看”技巧中的“看”給客戶帶來視覺感。
將手靜置口袋
這是防御性的動(dòng)作，客戶對(duì)您感到畏懼，對(duì)陌生的環(huán)境感到不安，從而處于焦慮的狀態(tài)。我們應(yīng)及時(shí)營造一種輕松氛圍來打消客戶的這種心態(tài)，如熱情引導(dǎo)客戶入座，呈上茶水等。最佳的辦法還是培訓(xùn)老師提到的“體驗(yàn)式銷售”，如果是產(chǎn)品，親自觸摸體驗(yàn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，消除客戶的防備心態(tài)。
摸鼻梁、撫下巴
這種現(xiàn)象表明此時(shí)客戶正在考慮，進(jìn)入最后決定狀態(tài)。這時(shí)需要給客戶一個(gè)安靜、獨(dú)立思考的空間，但是不要讓其考慮時(shí)間過長，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)應(yīng)該給他打一支定心針，使他相信他的決定是正確的。
交談時(shí)面色冷峻，雙手抱著胸前
這樣的表情和姿勢通常有兩個(gè)原因，一方面是對(duì)方性格比較傲慢或隨意，是他的習(xí)慣性動(dòng)作；如果不是，對(duì)方在溝通過程中運(yùn)用這個(gè)姿勢，這表示客戶對(duì)您不以為然，也有防御防備之意。這時(shí)候需要表達(dá)誠意，贏得信任，讓對(duì)方放下戒備。
交談時(shí)與您面對(duì)面、四目相對(duì)很久
恭喜您，這表示客戶對(duì)您的話題十分感興趣，此時(shí)應(yīng)乘勝追擊，促成成交。
當(dāng)然，不論客戶給出怎么樣的“信號(hào)”，在與客戶交談時(shí)，我們都要謙而不卑，用自己的專業(yè)知識(shí)為客戶“指點(diǎn)迷津”，這樣才能真正贏得客戶的心。
假如您是一名銷售顧問，您給對(duì)方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是5萬元，如果客戶馬上流露出嚴(yán)肅不悅的表情，就需要您根據(jù)情況適當(dāng)降低報(bào)價(jià)：“我們非常看好貴公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，也期待與您建立長期合作關(guān)系，可以給您打個(gè)八折。”
但是，當(dāng)您給出折扣后，對(duì)方又露出懷疑的表情：“費(fèi)用下降，產(chǎn)品質(zhì)量有保證嗎？”，這時(shí)，您可以迅速來一個(gè)逆向調(diào)整：“這部分費(fèi)用中只包含了A產(chǎn)品費(fèi)用，針對(duì)您的需求，建議一同選擇B產(chǎn)品會(huì)更好，這樣總費(fèi)用是7萬元。”
讀懂這些肢體語言，并判斷出某個(gè)想法或提議的真正目的，可以幫助我們有策略地導(dǎo)向預(yù)期結(jié)果?？梢哉f，談判高手都非常擅于解讀肢體語言和微表情。
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