- 作者| 涂軒
- 公眾號|東哥解讀電商（ID: dgjdds）
共享經(jīng)濟持續(xù)全球火熱。美國服裝共享平臺le tote 近日宣布登陸中國，能否適應(yīng)中國這片互聯(lián)網(wǎng)沃土？
美國共享服裝平臺有Golden Tote， Stitch Fix ， Le Tote ，Rent the Runway。其中 Stitch Fix已經(jīng)提交了IPO，2016年收入超過7.3億美元。2009年起家的Rent the Runway是最早的互聯(lián)網(wǎng)服裝租賃平臺， 也是目前最大的互聯(lián)網(wǎng)服裝租賃平臺，其融資高達5.2億美元。
而2012年成立的le tote可謂后起之秀。Le Tote在2016年公司的年增長率達到了500％，客戶遍布美國48個州，留存率高達94%。近兩年收入增長超15倍，成為成長速度最為迅猛的公司。
國內(nèi)的共享衣櫥平臺入局玩家不少，大多數(shù)來無聲去無影。近3年時間里，共享衣櫥領(lǐng)域融資總額達8.46億，獲投公司主要集中在衣二三、女神派和多啦衣夢三家企業(yè)。其中16年3月獲得4800萬元A輪融資，17年初拿到了拉夏貝爾和君聯(lián)資本近8000萬元A+輪融資的多啦衣夢于17年10月已經(jīng)關(guān)門大吉。而早期死亡名單里有：美可網(wǎng)、摩卡盒子、魔法衣櫥、愛美無憂、有衣，那衣服等多家平臺。
唯有共享服裝的寵兒成立于 2015 年的衣二三，獲得眾多投資機構(gòu)青睞目前已經(jīng)完成了從A輪到C輪的融資。其中C輪由阿里巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯(lián)合領(lǐng)投 5000萬美元。
以上數(shù)據(jù)很好看，現(xiàn)實很骨感！與美國不同，在中國，共享衣櫥難邁的坎一道接一道！
中國整體市場環(huán)境以及共享衣櫥的成本都成為阻力。服裝租賃和共享單車等性質(zhì)決然不同，它涉及到采購 ，平臺運營， 倉儲、物流、清洗、租后管理等多個流程，成本較高，其中清洗和物流更是考驗。
1.文化習(xí)慣短時間難以改變
美國共享服裝能成功的原因例如消費習(xí)慣、文化，用戶對于二手物品接受度等。對于美國人來說去二手商店買衣服鞋子很普遍。二手商店甚至有二手泳衣睡衣！對比中國這一點差的很遠。國內(nèi)二手市場仍然很局限，消費者的觀念習(xí)慣束縛了二手市場，寒冰非一日能化。
2.租賃市場大環(huán)境難適應(yīng)
首先是用戶群體本身不大，平臺針對的是用戶非常精準局限，時尚年輕白領(lǐng)。在時尚年輕白領(lǐng)里能接受二手衣物的又有多少？這一點從各租衣平臺APP的用戶量和活躍度可見一二。其次市場份額著實有限。服裝品類在高度工業(yè)化后成本已經(jīng)不高。有品牌加持之后服裝價格拉升，時尚女郎追求的是一種品質(zhì)，一種品牌感帶來的自信，二手嚴重拉低這種優(yōu)越感。針對國內(nèi)市場太過雞肋！
3.采購成本高
用戶為什么要去租？貴！這就決定了服裝租賃的定位，中高端。這也意味著平臺要付出高昂的采購及庫存保養(yǎng)清洗維護費用。
4.衣物清洗成本高
消費者對于二手衣物本身存在衛(wèi)生顧慮。一件衣服大概能流轉(zhuǎn)20-30次。衣服多次流轉(zhuǎn)，衛(wèi)生顧慮難以清除。
Le Tote一直是自己不購買設(shè)備不負責(zé)清洗，與洗衣企業(yè)合作。這意味著平臺前期投入少，平均單次洗滌費用高。洗滌品質(zhì)難以掌控。
衣二三成立之初與清洗廠商合作，采用較輕的模式，之后逐漸自建洗衣廠。與知名洗護品牌合作和自建倉儲中心的方式。偏重資產(chǎn)模式。
5.物流效率及成本難平衡
服裝和共享單車差異非常之大，物品屬性（尺碼大小，顏色，材質(zhì)是否滿意等）決定了服裝租賃會有較多的退換貨。包月形式客戶的物流成本從25元-180元不等（由退換貨次數(shù)決定，大多數(shù)平臺允許客戶在會員期類任意次數(shù)退換）。
6.品類的多樣化增加管理難度
服裝屬于非標品，款式繁多，同一款式還分不同的尺碼和顏色，要滿足不同消費者的需求，需要大量SKU，對于庫存管理、選品能力有很大挑戰(zhàn)，如何把控庫存成本和滿足用戶需求之間的平衡；服裝按月訂閱且無限次更換的模式，考驗供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的把控能力。
7.高成本低收益
Rent theRunway曾推出每月99美元的包月租衣服務(wù)，后期虧損嚴重直接影響公司整體財務(wù)狀況。因此，其決定將包月費調(diào)高至139美元，這才實現(xiàn)平衡。由此可見200多元日常裝的月租費很難實現(xiàn)盈利，因為運營成本和物流成本很高。
現(xiàn)在市面上禮服的租賃價格以天為單位計算，租賃單價在幾百元到上千元不等。而作為重頭戲的日常服裝租賃，國內(nèi)平臺的定價平均為299-499元/月。在成為服裝共享平臺的會員后，能夠享受每次三件每月不限次數(shù)的租衣服務(wù)，而平臺則需要承擔衣服采購成本、物流與清洗費用。
而且，用戶普遍傾向于租品質(zhì)偏新的衣服。而衣服經(jīng)過多次洗滌，質(zhì)感必然會下降，而這也必然會縮短衣服的使用壽命。如此一來，公司的運營成本直接擠壓僅有的盈利空間。
“衣二三“的洗衣的成本為平均約合10元一件，租一次兩段物流成本最低26元。僅這兩項，一個用戶的月成本超過200元。還不包括衣物購買成本、公司運營成本、市場營銷成本等。Le tote 以依附微信的方式進入中國市場可見其謹慎之處。
共享服裝利潤來源一是租賃，二是出售這些二手服裝，三是通過平臺引流售賣其他產(chǎn)品。例如le tote 會在用戶的衣箱免費贈送一些護膚品試用裝，以此吸引用戶回購其他美容類產(chǎn)品。
關(guān)于新型模式大膽設(shè)想：讓用戶參與運營
消費者可以投資一件衣服。例如用戶在平臺看中一件衣服并看好它的流轉(zhuǎn)性，即可下單購買，放于平臺租賃。每次租賃都可從中和平臺分成。讓用戶參與其中，減輕平臺資產(chǎn)運營同時也增加了推廣渠道，投資單件服裝的用戶會主動利用自己的社交渠道對產(chǎn)品及平臺進行推廣。
都知道賺錢要掌握女人的口袋。在信息如此發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)充斥著每一個角落的中國。想要抓住這群時尚年輕女郎的錢，le tote 還差的遠！
作者涂軒，東哥投資管理分析師，微信xuanelf。
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