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雙贏思維:如何讓對(duì)手自愿“合作”,實(shí)現(xiàn)利益最大化?

 

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今天要和你分享的職場(chǎng)思維叫做雙贏思維。

所謂雙贏,從字面上就比較好理解,就是指合作雙方,都獲取一定的利益,而不是此消彼長(zhǎng)或者兩敗俱傷。

雙贏其實(shí)是來(lái)自于博弈論思想,其對(duì)立面就是所謂的零和博弈,零和博弈就是非勝即敗的博弈,比如賭博、下棋、球類競(jìng)技等等。

參與博弈的各方,在嚴(yán)格競(jìng)爭(zhēng)下,一方的收益必然意味著另一方的損失,博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為,雙方不存在合作的可能。

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提到博弈論,那一定要說(shuō)一下最具代表性的例子囚徒困境。

囚徒困境是這樣的:一個(gè)犯罪團(tuán)伙的兩個(gè)成員(AB)被拘捕了,他們完全被隔離開,互相之間絕對(duì)沒有辦法互通消息。

警方目前缺乏證據(jù),無(wú)法以他們所共犯的主要罪行來(lái)將他們定罪。于是警方對(duì)他們分別同時(shí)提出了交易的條件:

1. 如果AB都供述罪行,那么每人判5年。

2. 如果A供述,B不供述,那么A可釋放,B要坐10年牢(反之亦然)

3. 如果AB都不供述,那么他們每人要判1年。

最終的結(jié)果是,兩人都選擇坦白了罪行,被判了5年。其實(shí)這并不是最優(yōu)的那個(gè)結(jié)果,就是兩人都選擇不供述。

兩名囚徒由于隔絕監(jiān)禁,并不知道對(duì)方選擇;而即使他們能交談,還是未必能夠盡信對(duì)方不會(huì)反口。就個(gè)人的理性選擇而言,檢舉背叛對(duì)方所得刑期,總比沉默要來(lái)得低。

這就是理性人做出的非理性的決策,它反映出的是個(gè)人的最佳選擇而非團(tuán)體的最佳選擇。

這個(gè)例子就是一種非零和博弈。

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在職場(chǎng)中,我們希望達(dá)到的一種狀態(tài)是雙方做出的決策,可以使整體的利益最大化,或者使雙方的利益最大化。

20世紀(jì)以來(lái),人類在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、科技進(jìn)步、全球一體化以及日益嚴(yán)重的環(huán)境污染之后,“零和游戲”觀念正逐漸被雙贏觀念所取代。

在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,人們開始認(rèn)識(shí)到利己不一定要建立在損人的基礎(chǔ)上。

有人一定會(huì)關(guān)心,什么樣的情況可以讓競(jìng)爭(zhēng)雙方達(dá)到雙贏呢?

其實(shí)在中國(guó)古代就有非常具有代表性的戰(zhàn)爭(zhēng)雙方達(dá)到雙贏的的局面。最典型的也是被誤讀最多的,是三國(guó)中那一出漂亮的空城計(jì)。

司馬懿奪取了要塞街亭,諸葛亮因馬謖大意失街亭正自責(zé)用人不當(dāng)。此時(shí)司馬懿大軍逼近西城,不巧諸葛亮已將兵馬調(diào)遣在外,一時(shí)難以回來(lái),城中只有一些老弱兵丁。

危機(jī)之中,諸葛亮自坐城頭飲酒撫琴,一副悠閑自在的樣子。司馬懿兵臨城下,但未進(jìn)城,自退二十里路觀察。

表面上看司馬懿是被諸葛亮的疑兵所嚇。但其實(shí),論司馬懿的韜略和當(dāng)時(shí)的兵力情況,決不至被嚇跑那么簡(jiǎn)單,其中還另有玄機(jī)。

玄機(jī)就在于,對(duì)于司馬懿來(lái)說(shuō),諸葛亮的存在,以及蜀國(guó)的威脅,是其在魏國(guó)樹立強(qiáng)大威力的根本。因?yàn)橹灰怯衼?lái)自蜀國(guó)的威脅,司馬懿就有存在的價(jià)值。

一旦,諸葛亮被殺,魏蜀戰(zhàn)役結(jié)束,由于司馬懿位高權(quán)重,早已是魏明帝曹叡的眼中釘,必殺之而后快。

因此,在這場(chǎng)隔空對(duì)決中,表面看司馬懿被嚇得落荒而逃,但其實(shí)這個(gè)選擇是對(duì)于雙方雙贏的選擇。諸葛亮守城成功,而司馬懿回魏,雖然被責(zé)罰,但卻保住了性命。

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如何在合作或者談判中達(dá)成雙贏呢?這里給你幾個(gè)策略:

1、  要對(duì)雙方的信息更多了解,了解對(duì)方的價(jià)值判斷。

比如,有一個(gè)肉包,兩個(gè)人都想吃,如果A吃了,B就沒有的吃,這是零和博弈。

但是如果你了解到A喜歡吃里面的肉餡,而B喜歡吃外面的皮。這樣的合作,兩個(gè)人的目的都能達(dá)到,即是雙贏。

2、  同時(shí)給予對(duì)方多重選擇,而不是單一選擇。

我們看到囚徒困境,就是只有一個(gè)選擇的結(jié)果。如果有多個(gè)結(jié)果,就能讓彼此從結(jié)果中找到對(duì)雙方都有利的那個(gè)選項(xiàng)。

3、  做增量,從分蛋糕,變成做大蛋糕。

零和游戲,是因?yàn)槲覀冊(cè)谟邢薜馁Y源中瓜分。但如果思維延伸到增量,就可能有共贏的產(chǎn)生。

比如在公司,如果你的某個(gè)團(tuán)隊(duì)成員找你提出加工資,這時(shí)候你很為難,加嘛,公司利潤(rùn)有限,而且對(duì)其其他成員不公平,破例了,不加,這名優(yōu)秀員工可能離職。

于是,這樣的情形,共贏的思維的解決就是,你可以和員工說(shuō),我們給你創(chuàng)造條件,如果你努力后業(yè)績(jī)?cè)黾恿耍覀兛梢越o你從業(yè)績(jī)里的提成。這樣增加獎(jiǎng)勵(lì)方式,既滿足了員工的需求,企業(yè)也能獲得更多的價(jià)值。

4、  有時(shí)候退一步,可能也會(huì)達(dá)成雙贏局面。

比如空城計(jì),司馬懿的表現(xiàn)就驗(yàn)證了這一點(diǎn)。以退為進(jìn),實(shí)現(xiàn)雙方的利益共存。

因此,在職場(chǎng)或生活中,如果我們多使用一下雙贏思維,就能找到更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)。這對(duì)于雙方都是有益的。而且令對(duì)方也受益,更有利于推進(jìn)自己的獲利計(jì)劃。

我們講了什么是雙贏思維,如何避免零和博弈,如何利用雙贏思維達(dá)成合作。想一想你在日常工作和生活中有沒有遇到一些令人頭疼的零和博弈,能不能利用雙贏思維做一些變化,變成雙贏的局面。

 文章來(lái)自蜻蜓FM《精英思維進(jìn)階30講》

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