對于像我們這樣的會銷公司來說，顧客其實是我們最大的資源和財富。每一場會，我們在搞定少數(shù)顧客的同時，也永久地流失了大多數(shù)的顧客。而顧客資源是有限的，我們這樣不斷地開會，不斷地流失，最后公司遲早會因為資源潰乏而倒閉。為什么開一場會就流失一批顧客？每個公司有每個的原因。單就我們公司的會來說，主要缺陷在于會議環(huán)節(jié)設(shè)計不緊湊，事先準(zhǔn)備不夠周密，現(xiàn)場管理不到位，會議流程中漏洞太多，因而不能很好地打消顧客的顧慮，也達(dá)不到會銷所需要的環(huán)環(huán)相扣、高潮迭起的效果。
一、會前準(zhǔn)備工作
1、制定方案和計劃：凡事應(yīng)該先定計劃，再定方法，每場會前財務(wù)應(yīng)首先制定銷售目標(biāo)下達(dá)市場銷售部。接下來各部門負(fù)責(zé)人會同策劃一起，制定出當(dāng)月的促銷方案、會議的內(nèi)容和流程、根據(jù)任務(wù)量以及會議的性質(zhì)提出邀約客戶的質(zhì)量和數(shù)量要求。
2、會場包裝：要讓顧客對會議感覺夠正規(guī)，就一定要做好會場包裝。 咱們12月30號的會有橫幅、展架、投影儀，但是還不夠，首先是員工都沒有帶工作牌，其次會場沒有水牌、指引牌，產(chǎn)品的宣傳牌，只有兩個展架，放在主席臺那兒，老年人根本看不清。
一般來說策劃應(yīng)該提前制作好會場需要的幻燈課件、橫幅、廣告牌、展架以及指引牌。在會議前一天所有會必須全部制作出來，會議開始前指導(dǎo)指導(dǎo)工作人員安放和張貼到位。
３、成立會務(wù)組：每次會議前由市場銷售部牽頭組成會務(wù)組，負(fù)責(zé)每次會議的組織落實工作：會場的選擇、桌椅的擺放、音響的調(diào)試、宣傳物料的安置、人員的分工、紀(jì)律的要求、禮品的購買、會議的主持、最后的撤場等。每次會議完了之后，會務(wù)組要將本次會議進(jìn)行小結(jié)：工作中的疏漏以及未考慮到的問題并且制定計劃實施。
二、會中工作
１、迎賓、簽到
工作人員應(yīng)著統(tǒng)一工裝，掛工作牌，在大門口、大堂、樓梯口、電梯口、樓層拐角處都應(yīng)該安排專人迎賓和指引。規(guī)范迎賓，登記顧客資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
2、引導(dǎo)入場
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。 每個員工的顧客最好都在一起。
3、預(yù)熱與調(diào)查
顧客到會后員工并不知道哪些顧客能買,在會前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要。在這一環(huán)節(jié)可通過引導(dǎo)入位直接與顧客面對面溝通交流，將各自的顧客迅速區(qū)分成ＡＢＣ三類，以方便后面的工作。如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。
４、會議開始
開場前工作人員應(yīng)進(jìn)入各自崗位，最好站在離自己顧客比較近的位置。主持人應(yīng)提醒顧客去洗手間，宣布會場紀(jì)律，提醒大家關(guān)掉手機(jī)。并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用，開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
５、推薦專家
專家包裝要得當(dāng)，一般對主講專家作重點推介，其它負(fù)責(zé)現(xiàn)場坐診的專家都一一作簡單的介紹。 咱們12月30號的會場比較混亂，甚至沒有準(zhǔn)備專家問診和檢測的席位。我個人認(rèn)為一場好的會應(yīng)該有三到五個專家，最好現(xiàn)場給顧客測量血壓和血脂、血糖，有固定的專家坐診席。
６、情緒調(diào)動
包括兩個方面：1、員工情緒調(diào)動，主要在會前要以激勵為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動，主持人和主講專家通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。
7、互動游戲
主持人應(yīng)設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。
８、專家講座
在這個環(huán)節(jié)之前員工通過前期的預(yù)熱和調(diào)查，可以大致了解一下參會的顧客最關(guān)心的問題，并記錄下來，匯總到主講專家那里。專家在講的時候應(yīng)該重點講解顧客最關(guān)心的幾個問題，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意看顧客反應(yīng)，并配合專家。
９、產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）
這一環(huán)節(jié)主要突出產(chǎn)品的核心賣點，可由主持人來提問，專家來解答本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。核心賣點，產(chǎn)品的主廣告語都要在這一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)出來，幫助顧客記住本公司產(chǎn)品。
10、有獎問答
針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，既可以加深顧客對產(chǎn)品的印象，又可以活躍現(xiàn)場的氣氛。
11、核心顧客發(fā)言
聯(lián)誼會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解，顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。每場會準(zhǔn)備三到六個核心顧客為宜。
12、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測、抽獎及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得。
13、檢測
建議人數(shù)達(dá)到一百的會最好準(zhǔn)備檢測這個環(huán)節(jié)，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會，同時也是留住顧客的有效手段之一。
14、專家咨詢
針對理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。
15、攻單環(huán)節(jié)
通過前期的預(yù)熱和調(diào)查,專家講座之后，業(yè)務(wù)員可對A類顧客進(jìn)行直接攻單，將B、C類顧客分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，或送至休息廳讓其稍等，稍后攜同專家一起對休息廳的顧客進(jìn)一步攻單。以延長溝通時間，不浪費顧客資源。
16、銷售產(chǎn)品
銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。
17、開單把關(guān)
對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。
18、現(xiàn)場抽獎
12月30號公司的會在抽獎環(huán)節(jié)搞得還比較好,但是個人覺得抽獎的時候應(yīng)該請個男主持人反復(fù)將抽出的獎項以及大單的銷售情況不斷地在現(xiàn)場多次大聲重復(fù),以刺激現(xiàn)場,制造最大的高潮。
19、贈送紀(jì)念品
贈送會議紀(jì)念品最好以產(chǎn)品的宣傳資料為主，最好配備手提袋，事先按參會人數(shù)準(zhǔn)備好，堆在主席臺，紀(jì)念品必須得留到散場送賓之前贈送，以便最大限度地留住顧客。
20、送賓
體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。
三、會后工作
1、會后總結(jié)
這一環(huán)節(jié)感覺我們公司做得非常好，我就不多說了。主要就是：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。
２、回款
按單據(jù)以及統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，明確每一位顧客的回款數(shù)額與時間，并監(jiān)督業(yè)務(wù)員及時催款、回款。
３、售后服務(wù)
這是才是銷售的開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實顧客，挖掘新顧客。
盡量不流失任何一個顧客，應(yīng)該是我們公司的宗旨。在所有的這些環(huán)節(jié)之前，我想先強(qiáng)調(diào)一點，就是“會托”。建議找三到五個本地的資深員工的父母，做公司的“會托”，每參加一場會兩百塊錢，他們需要做的就是，在場裝作老顧客，講述服用效果，帶頭買產(chǎn)品，并且鼓動參會的人買。會托和真實顧客同時作為核心顧客代表，更有助于會場氣氛，因為有時候真實顧客不像會托，會托能根據(jù)你的需要，你讓他說啥他就說啥，你想要啥效果就能有啥效果。
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