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＇好羞恥！面試時(shí)我該怎么和候選人談薪酬？＇”

2020.06.12

面試本是企業(yè)與求職者雙向選擇的過程，然而遇到特別“心儀”的應(yīng)聘者，很多企業(yè)也可謂是“費(fèi)盡心機(jī)”。

雖說(shuō)是“談錢不傷感情”，但現(xiàn)實(shí)中很多時(shí)候都是在“談錢”后面試者“杳無(wú)音訊”的。雖說(shuō)薪資是面試求職中的“剛需”，但同樣的意思，“我想跟你一起睡覺”和“我想跟你一起起床”表達(dá)的意境就完全不同。

所以說(shuō)“談薪”是需要走“心”的。要知道談好“薪”才能留住員工的“心”。

沉沒成本：談薪時(shí)機(jī)很重要

何謂“沉沒成本”，指由于過去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本。簡(jiǎn)單說(shuō)，人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對(duì)自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。

對(duì)于面試來(lái)說(shuō)，最忌諱或者說(shuō)最不專業(yè)的做法就是在初面甚至在電話溝通中直接告知薪資或者薪資區(qū)間，其實(shí)這種方式投射到候選人心中的“暗示”有二：

在之后我們的接觸中“薪資”沒有什么可談的必要；
我們給的薪資沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力，不足以作為“籌碼”放在最后談。

一般說(shuō)來(lái)在電話溝通時(shí)，如候選人問及薪資，禮貌而又不失文雅的回答是“不低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)”，否則只要給出區(qū)間，后面往往是企業(yè)一直“被動(dòng)”。初面如覺得可以做進(jìn)一步接觸，需要問“理想薪資”而不是“最低薪資”，后者同樣會(huì)把企業(yè)方逼近“死胡同”。而在終面結(jié)束前，需要問的是“最近一份工作的‘平均工資’”——因?yàn)榇藭r(shí)如果應(yīng)聘者也有意，他會(huì)給出一個(gè)相對(duì)“合理”的價(jià)格，也期望得到這份工作——談薪的過程反而就水到渠成。

挫敗效應(yīng)：你真的沒想象中的好

很多畢業(yè)的學(xué)生剛剛走出校園，所謂“畢業(yè)即失業(yè)”這種論調(diào)不是空穴來(lái)風(fēng)。不是真的找不到工作，而是在找工作的過程中“心態(tài)失衡”。在“精英教育”的環(huán)境下反而“逆商”指數(shù)很低。不過，就算是成熟的職業(yè)人往往也都有一種這樣的心態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)在某一方面真的“技不如人”，內(nèi)心雖然不爽，但是還是愿意去了解和學(xué)習(xí)。

不排除在面試的過程中，無(wú)論是求職者還是面試者，都會(huì)有“炫耀”的因素在，這也是人之常情。而這些“炫耀成分”在面試者看來(lái)往往是薪資環(huán)節(jié)一個(gè)重要“籌碼”。作為面試人員，通常要掌握以下三個(gè)基本方法：

首先，“經(jīng)歷不等于閱歷”。很多求職者是憑著在某一個(gè)領(lǐng)域十幾年甚至更久的職業(yè)經(jīng)歷來(lái)“抬高身價(jià)”的，其實(shí)職業(yè)經(jīng)歷并不能說(shuō)明其含金量的大小，后者說(shuō)只能單純說(shuō)明“工齡”長(zhǎng)——企業(yè)更愿意為提供解決方案的從業(yè)者付更多的報(bào)酬。

其次，要充分考慮到行業(yè)與企業(yè)的轉(zhuǎn)變。很多職業(yè)人“跳槽”是有一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知的，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等新興行業(yè)，各項(xiàng)收入就是比同行高——其實(shí)拿HR來(lái)說(shuō)，很多在傳統(tǒng)企業(yè)工作過的進(jìn)入新興行業(yè)是“水土不服”的，可能試用期都過不去，就更不要提更高的薪水了。

再次，在專業(yè)領(lǐng)域“碾壓”。面對(duì)一個(gè)各方面都很優(yōu)秀的求職者，在談判過程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里面的尖銳難題，如果應(yīng)聘者答得不好，于是自信心銳減，就這樣薪資很快談了下來(lái)。所以薪資談判是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。

真實(shí)訴求：“薪資”在面試者心中排第幾位

在談這個(gè)問題前我們還是回到一個(gè)“老生常談”的話題：不計(jì)較薪水，或者不關(guān)注薪水的求職者能不能聘用。我們常常說(shuō)打工掙錢，天經(jīng)地義，談錢不能傷了感情。但隨著時(shí)代的發(fā)展，特別是95后乃至現(xiàn)在即將登上職場(chǎng)的00后準(zhǔn)就業(yè)群體，當(dāng)薪資不再作為其首要考慮因素的時(shí)候，又該如何去“談薪”呢？

對(duì)于新生代群體，“理解與被認(rèn)可”成為影響其擇業(yè)的最主要因素。從這個(gè)意義上講，如果面試官一味去談錢而忽視了面試者內(nèi)心最真實(shí)的訴求，那就很可能將對(duì)方“嚇跑”。雖然說(shuō)“有錢能使鬼推磨”，但也要看看是什么樣的“磨”，又是怎樣的“鬼”。

深度透視：“收入構(gòu)成”而不僅是“薪資構(gòu)成”

承接上文去談，傳統(tǒng)談薪的邏輯是從“薪資結(jié)構(gòu)”做文章，對(duì)薪資構(gòu)成進(jìn)行拆解——這個(gè)過程中對(duì)求職者本身是“希望破滅的開始”。因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看到自己的薪資構(gòu)成被一點(diǎn)點(diǎn)分解的“支離破碎”。同時(shí)不可否認(rèn)的是，在直播領(lǐng)域大行其道的今天，很有可能“茶余飯后”一次的收入就是職場(chǎng)一個(gè)月的收入。

跳脫傳統(tǒng)的薪資談判法，除了談“薪資構(gòu)成”外，面試官要多于求職者溝通“收入構(gòu)成”，了解并掌握這份薪酬在其總收入構(gòu)成中的比例，對(duì)方也會(huì)覺得你站在他的角度思考問題，更加懂他。

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