所謂PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計(jì)劃（Plan）、建立關(guān)系（Relationship）、達(dá)成協(xié)議（Agrement）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（Maintanence）。
一、PRAM模式實(shí)施的前提
PRAM談判模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施有一個(gè)重要的前提：必須樹立正確的談判意識(shí)。這種談判意識(shí)是整個(gè)模式的靈魂。
PRAM談判模式要樹立的談判意識(shí)包括以下幾點(diǎn)：
1、談判是協(xié)商，而不是“競(jìng)技比賽”。競(jìng)賽是以輸贏為結(jié)果的，冠軍永遠(yuǎn)只有一個(gè)。談判則不同，談判是通過信息溝通，使雙方在充分認(rèn)識(shí)目前和未來可判斷環(huán)境的基礎(chǔ)之上，不斷調(diào)整自身的需要而形成的滿足雙方需要的方式選擇。
2、談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系。談判雙方之間的關(guān)系既有合作關(guān)系又有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)。如果把市場(chǎng)比作一塊蛋糕，那么，談判雙方必須首先通力合作把蛋糕做出來，然后才是蛋糕如何分割得更合理、更有效率，更能滿足雙方的需要。
3、在談判中，雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障。任何交易都是有風(fēng)險(xiǎn)的，必須要付出成本，因此，為了控制交易風(fēng)險(xiǎn)，談判雙方必須首先對(duì)交易伙伴作出評(píng)估和選擇，良好的人際關(guān)系是彼此建立好感與信任的基礎(chǔ)。
4、談判者不僅要著眼于本次交易談判，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。商務(wù)談判不同于其他事務(wù)的談判，其主要目的是滿足雙方的經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的追求是所有企業(yè)永不停息的追求，只要企業(yè)存續(xù)，就不可能停止商務(wù)談判。而每一次談判之間并不是截然孤立的，企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)、企業(yè)誠(chéng)信形象的樹立是通過每一次的活動(dòng)逐步形成的。尋找一個(gè)交易伙伴是有代價(jià)的，談判方案的執(zhí)行依然需要雙方的共同努力與合作，因此，談判過程中必須具有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。
這種談判意識(shí)會(huì)直接影響和決定談判者在談判中所采取的方針和策略，也決定談判者在談判中的行為。
二、PRAM模式的構(gòu)成
1、制定談判計(jì)劃
在制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確己方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法了解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)。在確定了兩者的目標(biāo)之后，應(yīng)把兩者加以比較，找出在本次談判中雙方利益一致的地方。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該在隨后的正式談判中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。這種做法能夠提高和保持雙方對(duì)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心，同時(shí)也為后面解決利益不一致的問題打下良好基礎(chǔ)。對(duì)于雙方利益不一致的問題，則要通過雙方發(fā)揮思維的創(chuàng)造力和開發(fā)能力，根據(jù)“成功的談判應(yīng)使雙方利益需要得到滿足”的原則，積極尋找使雙方都滿意的辦法來加以解決。
2、建立關(guān)系
在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。這種關(guān)系不是一面之交的關(guān)系，而應(yīng)是一種有意識(shí)形成的、能使談判雙方在協(xié)商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關(guān)系。換言之，就是要建立一種彼此都希望對(duì)方處于良好協(xié)商環(huán)境之中的關(guān)系。
要建立這種關(guān)系是因?yàn)樵谝话闱闆r下，人們是不愿意與自己不了解、不信任的人簽訂合同的。在與一個(gè)從未謀面也沒有聽說過的人做交易時(shí)，人們從不敢麻痹大意，在行動(dòng)之前就會(huì)層層設(shè)防，在談話中也盡量做到不輕易許諾；反之，如果雙方都已相互了解，建立了一定程度的信任關(guān)系，談判難度就會(huì)大大降低。因此，可以說談判雙方之間的相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。
如何建立談判雙方的信任關(guān)系，增強(qiáng)彼此的信賴感呢?經(jīng)驗(yàn)證明，做到以下三點(diǎn)至關(guān)重要：
（1）要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念。對(duì)事業(yè)與個(gè)人的關(guān)心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對(duì)方信任自己。
（2）要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。與不熟悉的人進(jìn)行談判時(shí)，向?qū)Ψ奖硎咀约旱恼\(chéng)意非常重要。為表明自己的誠(chéng)意，可向?qū)Ψ浇榻B一些在過去的交易中自己與他人真誠(chéng)相待的例子。
（3）通過行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己。為使對(duì)方信任自己，要做到有約必行、信守諾言。必須時(shí)刻牢記，不論自己與對(duì)方之間的信賴感有多強(qiáng)，只要出現(xiàn)一次失約，彼此之間的信任感就會(huì)崩潰，而其一旦崩潰在短時(shí)間內(nèi)難以修復(fù)。
3．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議
在談判雙方建立了充分信任的關(guān)系之后，即可進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的事務(wù)談判。在這里，首先應(yīng)核實(shí)對(duì)方的談判目標(biāo)，其次應(yīng)對(duì)彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對(duì)彼此意見不一致的問題則應(yīng)通過充分地交換意見，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案加以解決。
對(duì)談判人員而言，應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到，達(dá)成滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的終極目標(biāo)，其終極目標(biāo)應(yīng)是使協(xié)議內(nèi)容得以圓滿地貫徹執(zhí)行。因?yàn)椋瑢懴聛淼膮f(xié)議無(wú)論對(duì)己方多么有利，如果對(duì)方感到自己在協(xié)議中處于不利地位，必然會(huì)很少或根本不具備履行協(xié)議條款的動(dòng)機(jī)。如果對(duì)方不遵守協(xié)議，那么協(xié)議也將變得一文不值。雖然可以依法向?qū)Ψ教崞鹪V訟，但解決問題卻可能需要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，并為之投入大量的精力。此外，在提起訴訟期間，希望對(duì)方辦到的事情依然不會(huì)得到實(shí)現(xiàn)，因此，雖然己方最后可以勝訴并得到賠償，但會(huì)同樣付出沉重的代價(jià)。
4．協(xié)議的履行與關(guān)系維持
在談判中，人們最容易犯的錯(cuò)誤是：一旦達(dá)成令自己滿意的協(xié)議就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，會(huì)鼓掌歡呼談判的結(jié)束，以為對(duì)方會(huì)立刻毫不動(dòng)搖地履行其義務(wù)和責(zé)任，這實(shí)在是一種錯(cuò)覺。因?yàn)槁男新氊?zé)的不是協(xié)議書而是人，協(xié)議書不管規(guī)定得多么嚴(yán)格，其本身并不能保證得到實(shí)施。因此，簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。
為促使對(duì)方履行協(xié)議，必須認(rèn)真做好以下兩項(xiàng)工作：
（1）為對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)?shù)?、良好的情感反?yīng)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，對(duì)一個(gè)人的成績(jī)給予良好的反應(yīng)是最能鼓舞其干勁的。因此，在對(duì)方努力信守協(xié)議時(shí)，給予其及時(shí)肯定的贊揚(yáng)和感謝，其信守協(xié)議的精神就會(huì)保持下去。
情感反應(yīng)的形式多種多樣，可以親自拜訪致以問候和表示感謝，也可以通過撰寫郵件、打電話來表示。
（2）當(dāng)要求他人信守協(xié)議時(shí)，自己首先應(yīng)信守協(xié)議。通過努力，確保協(xié)議能認(rèn)真履行，對(duì)具體一項(xiàng)交易而言，可以畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。但對(duì)于一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的談判人員來講，還有一項(xiàng)重要的工作要做，就是維系與對(duì)方的關(guān)系。從為今后繼續(xù)進(jìn)行交易往來的目的考慮，對(duì)于在本次交易協(xié)商中發(fā)展的與對(duì)方的關(guān)系，應(yīng)想方設(shè)法予以保持和維護(hù)，避免以后與對(duì)方進(jìn)行交易時(shí)，再花費(fèi)力氣重新培養(yǎng)。維系與對(duì)方關(guān)系的基本做法是：保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸。
三、PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，依次經(jīng)過這四個(gè)步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程，如圖1所示。一般談判人員習(xí)慣把談判看成是一個(gè)獨(dú)立的、互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與對(duì)方的初次會(huì)面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因此本次交易的成功將會(huì)促進(jìn)今后交易的不斷成功。
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