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有時(shí)候，和客戶談了好久，客戶還是猶豫不定，冒出一句“我還是感覺你們的價(jià)格太高了”。該讓步的已經(jīng)讓步了，該怎樣才能讓客戶接受呢？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1 那我也沒辦法了，我給您的已經(jīng)是最低價(jià)了。
即使你說(shuō)的是事實(shí)，可是這么說(shuō)就會(huì)動(dòng)搖客戶的購(gòu)買心理。
2 這個(gè)價(jià)格還嫌高啊！
這種回答是與客戶對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是“嫌貴了你就別買，我并不強(qiáng)迫你買”。
情景解析
當(dāng)客戶提出價(jià)格異議的時(shí)候，售樓人員首先要明確客戶的動(dòng)機(jī)?？蛻粲憙r(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)有很多，有的是對(duì)樓盤的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕買貴了吃虧；有的是購(gòu)買能力有限，希望通過(guò)還價(jià)來(lái)彌補(bǔ)缺口，省一點(diǎn)是一點(diǎn)；有的是習(xí)慣性的壓價(jià)。
摸清客戶還價(jià)的一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，就是通過(guò)開放式的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出價(jià)格異議的原因。通過(guò)直接的、開放式的詢問(wèn)消除價(jià)格異議，這是一個(gè)明智的、大方的舉止。
例如：
“您認(rèn)為價(jià)格太高的原因是什么呢？”
“您覺得合理的價(jià)格應(yīng)該是多少呢？”
“對(duì)于價(jià)格方面的因素，您是如何考慮的？”
“您是覺得房子質(zhì)量重要呢？還是價(jià)格低一點(diǎn)重要呢？”
通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心的想法講出來(lái)。對(duì)此，售樓人員要針對(duì)性地給予解決或者解決的建議。
正確應(yīng)對(duì)話術(shù)示例1
客戶：我還是覺得你們的價(jià)格太高了。
售樓人員：張哥，您說(shuō)的沒錯(cuò)，我們的價(jià)格在同類樓盤中的價(jià)格確實(shí)高了一點(diǎn)。但是您也知道，我們樓盤的容積率只有0.5，綠化率超過(guò)了50%，這在寸土寸金的我們這是簡(jiǎn)直不可想象的。而且我們提供的是五星級(jí)物業(yè)管理服務(wù)，從安保到清潔一步到位。您想想，這樣的房子賣這種價(jià)格，您還覺得貴嗎？
點(diǎn)評(píng)：價(jià)格異議往往并非針對(duì)價(jià)格本身，二是針對(duì)價(jià)格與價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)。多采用“利益強(qiáng)調(diào)法”著重向客戶強(qiáng)調(diào)房子“物有所值”。
正確應(yīng)對(duì)話術(shù)示例2
客戶：我還是覺得你們的價(jià)格太高了。
售樓人員：王姐，這套的確實(shí)比較貴，要不您看看1樓的那套，它每平方米只要8000元。
客戶：底層我才不要呢，通風(fēng)采光都不好，而且還西曬。
售樓人員：那就是了，王姐，看的出來(lái)您更注重房子的居住品質(zhì)，為了有一個(gè)好的居住環(huán)境，多花點(diǎn)錢難倒不值嗎？
點(diǎn)評(píng)：當(dāng)遇上比較難纏的客戶時(shí)，不妨試試使用“差異法”。就是當(dāng)客戶要求折扣時(shí)，挑一套各方面較差的房子給他，讓他自己選擇好房子還是只要低價(jià)格的房子。差異法的好處是會(huì)造成客戶的心理落差，明白便宜沒好貨。
(此文章由劉顯才老師團(tuán)隊(duì)編寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處?。?/p>
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