微盟集團(tuán)發(fā)布公告，通過(guò)全資附屬公司以2.2億元價(jià)格收購(gòu)上海向心云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司51.89%股權(quán)。
此舉是繼投資海鼎、達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)之后，微盟于智慧零售領(lǐng)域的又一重要投資，補(bǔ)強(qiáng)了“人”的數(shù)字化能力。
一
信任
向心云的核心資產(chǎn)是“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”APP，主要做門店導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化。目前服務(wù)超過(guò)200家零售客戶，累計(jì)覆蓋24萬(wàn)家門店和超過(guò)200萬(wàn)店員用戶。
這筆投資之于微盟的直接價(jià)值在于客戶共享。
目前，SaaS服務(wù)商的銷售費(fèi)用率相對(duì)比較高，接近50%。因此，通過(guò)投資整合市場(chǎng)資源，有助于交叉營(yíng)銷、渠道共享、客戶共享，以節(jié)省獲客成本，提升規(guī)模及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
這對(duì)B端市場(chǎng)非常重要，客戶資源之于B端市場(chǎng)非常關(guān)鍵。
to B業(yè)務(wù)不會(huì)像做C端市場(chǎng)那樣能在短期內(nèi)迅速爆發(fā)、一兩年時(shí)間就積累出億級(jí)用戶群。
做B端市場(chǎng)更重要的是對(duì)客戶的持續(xù)服務(wù)能力，每當(dāng)一家零售商選擇一家軟件服務(wù)商，往往意味著信任，尤其是對(duì)于大型零售商而言，當(dāng)它做出選擇，一般都能形成穩(wěn)固的合作關(guān)系，很多合作能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)十年以上的穩(wěn)固關(guān)系，輕易不會(huì)放棄。
這是一條與時(shí)間做朋友的賽道。
因此，收購(gòu)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”，之于微盟最直接的價(jià)值就是收獲“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的穩(wěn)定客戶群及其背后所建立起來(lái)的客戶信任關(guān)系。這對(duì)于B端數(shù)字化服務(wù)商而言，將能直接堆高其的競(jìng)爭(zhēng)門檻。
過(guò)去市場(chǎng)常說(shuō)，做B端市場(chǎng)要“抱大腿”，抱的其實(shí)主要就是客戶資源。微盟當(dāng)下所做的也是通過(guò)投資手段來(lái)整合市場(chǎng)資源，形成一個(gè)生態(tài)。當(dāng)客戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生時(shí)，微盟自己就將變成“大腿”，進(jìn)而可以架構(gòu)成一個(gè)客戶平臺(tái)。
收購(gòu)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”是其中一步。
這筆收購(gòu)，將能讓微盟共享“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的客戶以降低微盟的獲客成本，微盟的客戶資源也能幫助“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”低成本開(kāi)拓業(yè)務(wù)。最終前端客戶的融合，又能支撐后端開(kāi)發(fā)應(yīng)用層生態(tài)的做大。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，向心云的客戶規(guī)模普遍偏大，平均每個(gè)客戶的門店數(shù)規(guī)模在1000家左右，SaaS產(chǎn)品續(xù)約率逐年優(yōu)化，2021年上半年客戶續(xù)約率達(dá)到了93%。
二
一體化
SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)將可能是生態(tài)與生態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)。贏家的產(chǎn)生可能不取決于“單品”優(yōu)劣，而取決于整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的集成能力，即這個(gè)生態(tài)所能整體賦予零售商的價(jià)值幾何，零售商能不能在這個(gè)生態(tài)內(nèi)找到適配自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)的數(shù)字化方案，實(shí)現(xiàn)一體化一站式數(shù)字化升級(jí)。簡(jiǎn)單說(shuō)，在這個(gè)生態(tài)內(nèi)，零售商能否贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
過(guò)往SaaS服務(wù)商的出現(xiàn)及成長(zhǎng)得益于私域流量機(jī)遇。由于流量紅利逐步到頂，缺乏增量空間的流量平臺(tái)為了提升商業(yè)回報(bào)及變現(xiàn)效率，不斷抬升流量?jī)r(jià)格，導(dǎo)致市場(chǎng)進(jìn)而紛紛轉(zhuǎn)向私域流量，品牌企業(yè)及零售商需要構(gòu)建它們的數(shù)字化線上能力以具備私域能力。微盟這樣的SaaS服務(wù)商得以崛起，最初靠的主要是微商城業(yè)務(wù)完成原始積累。
但在新的市場(chǎng)階段，僅僅輸出私域能力顯然是不夠的。未來(lái)，更重要的是做好整個(gè)線上線下業(yè)務(wù)全鏈條全流程的數(shù)字化、整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一體化的數(shù)字化。這就成為了一個(gè)生態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而脫離了過(guò)往只做微商城這樣“單品”的概念。其中的關(guān)鍵，就是看各家企業(yè)的整合能力，是否能整合出一個(gè)完善的生態(tài)。
因?yàn)槿绻皇蔷劢褂诰€上端，給零售商一個(gè)線上商城和幫助輸出線上運(yùn)營(yíng)能力，但線下業(yè)務(wù)邏輯沒(méi)有變、效率水平?jīng)]有變、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力沒(méi)有變，存量業(yè)務(wù)的私域線上化所能釋放的業(yè)務(wù)量級(jí)和張力也可能是有限的。
但如果做了一體化的數(shù)字化升級(jí)，整個(gè)業(yè)務(wù)量級(jí)卻有可能完全不同，甚至整個(gè)生意邏輯都會(huì)發(fā)生改變。這就需要一個(gè)生態(tài)賦能。
舉個(gè)例子。
過(guò)去，許多零售商不愿意使用第三方服務(wù)商的中臺(tái)，而執(zhí)意選擇自己開(kāi)發(fā)。
一大原因在于，零售商需要的中臺(tái)服務(wù)，是一體化的中臺(tái)服務(wù)，能把零售商的特點(diǎn)、能力和優(yōu)勢(shì)融合進(jìn)中臺(tái)，進(jìn)而大幅提升效率，重塑業(yè)務(wù)邏輯來(lái)形成更好的競(jìng)爭(zhēng)力。但市面上一直沒(méi)有供應(yīng)，是空白。
這個(gè)中臺(tái)是包含用戶、會(huì)員、庫(kù)存、供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)的中臺(tái)。比如業(yè)務(wù)中臺(tái)要能把商流、物流裝進(jìn)來(lái)。這樣才能跟零售商自身業(yè)務(wù)有更好的匹配與促進(jìn)提升。
以供應(yīng)鏈來(lái)講。做供應(yīng)鏈要預(yù)測(cè)銷量，很多品類商品都是要做計(jì)劃性采購(gòu)的，要預(yù)測(cè)這個(gè)城市市場(chǎng)需求量會(huì)有多大，如果想臨時(shí)采購(gòu)，是采不到貨的。
而要做計(jì)劃性采購(gòu)，就需要足夠數(shù)據(jù)參考。比如，過(guò)去幾年，那家供應(yīng)商在某個(gè)月份的供應(yīng)量、品質(zhì)、價(jià)格，以及市場(chǎng)整體面的情況如何等。
業(yè)務(wù)體量不大時(shí)，這些工作可以通過(guò)手寫來(lái)完成，而當(dāng)業(yè)務(wù)體量越來(lái)越大，就沒(méi)有辦法用手寫。因?yàn)槟阌刑喙?yīng)商，來(lái)自很多個(gè)不同產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)商，每個(gè)月份在哪采都不一樣，品種、品質(zhì)、價(jià)格、趨勢(shì)等也都不同。
以往，零售商就是粗放地做一個(gè)進(jìn)銷存總數(shù)，一個(gè)品類展現(xiàn)一個(gè)整體情況，無(wú)法體現(xiàn)細(xì)節(jié)、各區(qū)域趨勢(shì)和其中的差異表現(xiàn)，也就不能滿足更精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的需求。
這導(dǎo)致很多零售商線上線下庫(kù)存都沒(méi)法打通，更不用說(shuō)破除內(nèi)部信息孤島問(wèn)題。
所以，要更好釋放數(shù)字化價(jià)值，重點(diǎn)是要改造整個(gè)線下鏈路，線下鏈路的升級(jí)完成就會(huì)釋放整個(gè)線上線下生意的潛力?？梢越尤攵嗲溃瑹o(wú)論是到家、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播、還是到店?？梢援a(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化高效協(xié)同與同步。
微盟當(dāng)下其實(shí)就在做這樣的事。它從微商城服務(wù)商跨向了智慧商業(yè)服務(wù)商，在打破邊界。
橫向業(yè)務(wù)范疇從電商跨向零售、餐飲、美業(yè)、酒店SaaS服務(wù)，縱向則在架構(gòu)涉及到營(yíng)銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)的數(shù)字化生態(tài)閉環(huán)。
這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵看的是整合能力。是不是能整合出來(lái)一個(gè)強(qiáng)大生態(tài)出來(lái)。
微盟則是通過(guò)投資控股進(jìn)行強(qiáng)整合的路線。因此，它的整個(gè)生態(tài)業(yè)務(wù)體系的自控性、融合性可能會(huì)更好。
比如投資海鼎可以收獲現(xiàn)代物流數(shù)字化解決方案等能力，投資達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)，其CRM會(huì)員管理系統(tǒng)可能會(huì)幫助微盟生態(tài)上個(gè)臺(tái)階。
在業(yè)績(jī)上，2021年上半年，微盟數(shù)字商業(yè)營(yíng)收1.83億元，同比增長(zhǎng)了298.3%，智慧零售商戶上升到4699家。其中，品牌商戶達(dá)到了830家，同比增長(zhǎng)82%，品牌商戶平均訂單收入23.2萬(wàn)元。智慧零售業(yè)務(wù)在中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)覆蓋度達(dá)到40%以上。這些都體現(xiàn)了微盟生態(tài)能力在強(qiáng)化，因?yàn)槿绻麤](méi)有一體化的能力，做智慧零售也是很難做大的。
三
人的數(shù)字化
此次，收購(gòu)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”是微盟生態(tài)化發(fā)展的最新一環(huán)布局。“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”解決的是“人”——導(dǎo)購(gòu)及員工培訓(xùn)的數(shù)字化。
零售即服務(wù)，零售業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，依賴員工服務(wù)顧客。這就決定零售業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)“人機(jī)”結(jié)合，既要有人的溫度，也要能通過(guò)數(shù)字化提升人的服務(wù)效率。
導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位則是一線崗位，是與顧客直接打交道的崗位，她們是最了解市場(chǎng)變化及顧客需求變化的一批人。企業(yè)端過(guò)往面臨的問(wèn)題則在于，總部不處在市場(chǎng)第一線，很多時(shí)候是無(wú)法及時(shí)洞察到最新市場(chǎng)變化的。多層級(jí)的管理架構(gòu)也讓信息回流及決策反應(yīng)變得更為遲鈍。
因此，當(dāng)你把一線的導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化后，一方面是提升了導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能力，通過(guò)數(shù)字化的工具，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)內(nèi)涵及所能服務(wù)的量級(jí)被放大了。另一方面，將導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化也是將非標(biāo)的前端服務(wù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。
它能解決兩個(gè)問(wèn)題。一是將前端對(duì)顧客的服務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化后，有利于門店的連鎖化復(fù)制能力提升。過(guò)往，門店連鎖的最大問(wèn)題是“連而不鎖”，一復(fù)制就變形，門店數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，瓶頸就會(huì)出現(xiàn)，復(fù)制不下去。這里面制約的關(guān)鍵就在于人的復(fù)制是最難的。
將導(dǎo)購(gòu)崗位標(biāo)準(zhǔn)化能解決的另一個(gè)問(wèn)題則是，組織管理會(huì)更簡(jiǎn)單，進(jìn)而讓總部可以與一線直連。
線下以前采取多層級(jí)管理架構(gòu)是因?yàn)榫€下管理難度高，數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)化后，管理能變得更簡(jiǎn)單，那么，企業(yè)的組織架構(gòu)就能做得更扁平。扁平化后對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)就會(huì)更快，總部與一線甚至能實(shí)時(shí)互動(dòng)與傳遞。
最后，導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位的流動(dòng)性也比較大，客戶資產(chǎn)往往會(huì)隨著導(dǎo)購(gòu)的離職而流失，數(shù)字化后，這塊資產(chǎn)就會(huì)沉淀下來(lái)，無(wú)法被離職員工帶走。新員工則能馬上無(wú)縫對(duì)接客戶資源，并能快速進(jìn)行培訓(xùn)。提升了整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)效率。
因此，從這些內(nèi)涵來(lái)看，微盟此次收購(gòu)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”，很重要的一塊價(jià)值就在于，提升了微盟生態(tài)“人”的數(shù)字化能力。
它不僅是一個(gè)私域流量線上化的概念，而是一個(gè)對(duì)零售企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改造升級(jí)概念，是一個(gè)生態(tài)架構(gòu)概念。
舉個(gè)例子，夢(mèng)潔家紡是“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的成功合作案例。在這個(gè)合作中，夢(mèng)潔圍繞人貨場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)。從而實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展。3個(gè)月時(shí)間，夢(mèng)潔的直營(yíng)及加盟店95%開(kāi)通了線上商城。7月份的私域GMV同比增長(zhǎng)300%。
支撐這樣業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵則來(lái)自于三塊內(nèi)容。一、導(dǎo)入數(shù)字化工具。選擇小程序商城和公眾號(hào)為線下門店賦能。門店則擁有線上商城經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，從而帶來(lái)了“千店千面”、沉淀了數(shù)字化顧客資產(chǎn)，以及放大了導(dǎo)購(gòu)的能力外延。
二、增強(qiáng)粘性。通過(guò)數(shù)字化工具，強(qiáng)化售前售后能力，來(lái)建立更強(qiáng)大的顧客粘性。
三、強(qiáng)化社群，建立私域流量池。
經(jīng)過(guò)數(shù)字化改造后，夢(mèng)潔業(yè)務(wù)體系可以規(guī)模經(jīng)營(yíng)社群和直播業(yè)務(wù)，這就放大了導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能力。夢(mèng)潔幾萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)的私域觸達(dá)能力通過(guò)數(shù)字化工具而被放大了。
社群+直播的賦能，在2020年，夢(mèng)潔發(fā)展的在冊(cè)會(huì)員數(shù)量就超過(guò)400萬(wàn)。
這些成果整體來(lái)看，都得益于“人”的數(shù)字化。人是關(guān)鍵，顧客需要人來(lái)服務(wù)，人的服務(wù)則在時(shí)空范圍有局限。但對(duì)“人”進(jìn)行數(shù)字化后，時(shí)空的局限就被打破了。不再限于店內(nèi)空間服務(wù)，不再限于一對(duì)一面對(duì)面的服務(wù)，可以跨場(chǎng)景、跨時(shí)空、一對(duì)多服務(wù)顧客。
這會(huì)帶來(lái)整體的效率提升，而效率升級(jí)之后，業(yè)績(jī)就是水到渠成的。
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