珠寶銷(xiāo)售技巧：所以，這個(gè)顧客只能當(dāng)作現(xiàn)場(chǎng)直接成交類(lèi)型，要么成交，要么作廢……
01123學(xué)員案例：
一對(duì)情侶進(jìn)店，在A品牌和B品牌均有待了很長(zhǎng)時(shí)間，進(jìn)店后很快了解到是在看鉆戒，后天便要，得知在其他柜臺(tái)看的30分一萬(wàn)多的，喜歡細(xì)一點(diǎn)的簡(jiǎn)單款。
根據(jù)美女要求，試戴了一款32分四爪鑲嵌13050元的款式，感覺(jué)還可以，但是還要去再比較一下，表示下午會(huì)回來(lái)再做決定，添加了微信。
到了下午的時(shí)候，給美女發(fā)了信息，但是一直沒(méi)有回復(fù)。
后來(lái)下午的時(shí)候，客戶(hù)真的到A品牌了，然后又去了B品牌，但是并沒(méi)有到我們店鋪的意向，于是我找好了鉆石證書(shū)和看中的鉆戒，在門(mén)口等候。
客戶(hù)從B品牌返回A品牌的途中，邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)店，有些勉強(qiáng)，但是還是試戴了，并且簡(jiǎn)單的講解了證書(shū)?？纯蛻?hù)比較猶豫，就打探顧慮。
美女說(shuō)，我們店鋪太少了，后期維修保養(yǎng)不好處理，雖然再次塑造了品牌和售后，但是客戶(hù)還是離店在A品牌買(mǎi)了。
羅老師點(diǎn)評(píng)：
這單沒(méi)成交，確實(shí)有點(diǎn)可惜，主要還是銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題。
首先，顧客在前面兩個(gè)品牌看了很長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)明什么呢？顧客是真的想買(mǎi)，是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的精準(zhǔn)顧客，只是目前正在對(duì)比。這種顧客，只要看好了就會(huì)直接買(mǎi)。
這是每個(gè)銷(xiāo)售都應(yīng)該學(xué)會(huì)的基本判斷。
既然是精準(zhǔn)的意向顧客，只要顧客能進(jìn)店，就不應(yīng)該輕易放走。為什么？因?yàn)轭櫩驮趧e家對(duì)比后，再來(lái)你們家看，如果看完沒(méi)買(mǎi)，再回頭的幾率非常小。
所以，這個(gè)顧客只能當(dāng)作現(xiàn)場(chǎng)直接成交類(lèi)型，要么成交，要么作廢。
如果換作是我，這個(gè)顧客會(huì)怎么接待呢？
1、了解清楚顧客在競(jìng)品看的什么款式
話(huà)術(shù)：
“我看你們剛才在那邊看了挺久了，是不是有看到什么喜歡的款式？我可以幫你找一下類(lèi)似的款式，但是性?xún)r(jià)比高很多的。”
2、了解顧客內(nèi)心對(duì)競(jìng)品的考慮因素
A品牌話(huà)術(shù)1：
“其實(shí)，他們的品牌知名度挺高的，款式也挺不錯(cuò)，就是價(jià)格有點(diǎn)貴。上次有個(gè)顧客也是，在他們那邊看完之后沒(méi)買(mǎi)，最后在我們這邊選了一個(gè)性?xún)r(jià)比高的。你是不是也覺(jué)得他們的價(jià)格有點(diǎn)高了？”
B品牌話(huà)術(shù)2：
“你不用說(shuō)，我也大概能猜到你是怎么想的。剛才你在B品牌也看了挺久的，是不是覺(jué)得價(jià)格挺便宜的，但是又怕質(zhì)量售后方面沒(méi)保障？所以這也是我們很多老顧客，一開(kāi)始沒(méi)有在那邊選的原因?！?/span>
3、解決顧客疑慮
顧客的疑慮是，店鋪太少，后期維修保養(yǎng)不好處理。
話(huà)術(shù)：
“你這樣想，我也是能理解的，誰(shuí)都想找一個(gè)全國(guó)連鎖店多的品牌買(mǎi)，感覺(jué)售后比較有保障一些。不過(guò)可能你還不是很懂行，門(mén)店數(shù)量多，不代表可以全國(guó)聯(lián)保。
可能你覺(jué)得，以后在其它城市售后也是免費(fèi)的，這方面可能你誤解了，我給你簡(jiǎn)單講一下吧。
比如，
你今天買(mǎi)了鉆戒，想在B城市做售后的話(huà)，同樣也是收費(fèi)的。為什么呢？不是說(shuō)全國(guó)連鎖嗎？其實(shí)啊，品牌是連鎖品牌，但是門(mén)店是不同老板加盟的。所以，你在這邊買(mǎi)的產(chǎn)品，去到另一家店，他們?cè)趺纯赡軒湍忝赓M(fèi)售后呢？
再直白點(diǎn)說(shuō)，你在A城市買(mǎi)，利潤(rùn)是他們的，然后去B城市的店做維修售后，B城市又沒(méi)賺你錢(qián)，再幫你免費(fèi)做售后，不是倒貼嗎？是不是這個(gè)道理？
所以你不用考慮門(mén)店數(shù)量多少的問(wèn)題，你在我們家買(mǎi)的話(huà)，只要認(rèn)準(zhǔn)我們店就行，有什么售后問(wèn)題我們都會(huì)負(fù)責(zé)處理。而且我們?cè)谶@邊都已經(jīng)開(kāi)了5年了，要是沒(méi)保障的話(huà)，那么老顧客怎么還會(huì)回來(lái)找我們呢？對(duì)吧？”
這是對(duì)點(diǎn)解決顧客認(rèn)為，門(mén)店少?zèng)]保障的話(huà)術(shù)。
當(dāng)你解決完個(gè)疑慮之后，顧客肯定還會(huì)有其它問(wèn)題的，比如說(shuō)，“你們的價(jià)格，比他們也沒(méi)便宜多少呢？”
這個(gè)問(wèn)題，你又怎么解決？來(lái)學(xué)員群，我教你。
PS：【銷(xiāo)冠訓(xùn)練群】每晚8點(diǎn)上課，訓(xùn)練到明年3月，微信號(hào)：GIA919
我是羅賓，專(zhuān)注于珠寶銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧培訓(xùn)。
本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！
我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
聯(lián)系客服
