隨著消費(fèi)升級(jí)對(duì)市場(chǎng)的需求，催生出了一系列新興餐飲品牌，這些新興餐飲品牌一度成為購(gòu)物中心里的主力品牌。從形式上，新興品牌更有自己的特點(diǎn)和突破
從消費(fèi)角度，新興品牌提供了更好的用餐品質(zhì)，同時(shí)創(chuàng)造了新的用餐文化。從平效，營(yíng)業(yè)額，還是品牌知名度上，都不輸那些被人熟知的老品牌。
從探魚到撒椒，李品熹和先生王力加一起，3年把探魚做到年?duì)I業(yè)額10億。撒椒江湖菜面世，便以其獨(dú)特的風(fēng)格被譽(yù)為最性感的江湖菜，開業(yè)9個(gè)月，持續(xù)日均翻臺(tái)7輪。
探魚，被譽(yù)為最文藝的烤魚店。首店開業(yè)當(dāng)天，翻臺(tái)16輪。開業(yè)3年多，營(yíng)業(yè)額超10億，門店數(shù)量達(dá)100多家，自營(yíng)和加盟1:1，成功率100%。
撒椒，大玩新派川渝風(fēng)味——江湖菜。環(huán)境備受女性消費(fèi)者喜愛，門店日平均翻臺(tái)率可達(dá)7輪。
為什么“烤魚”和“江湖菜”這兩個(gè)不起眼的草根品類，會(huì)變成十足的時(shí)尚范？或許，這里可以告訴你！
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整理丨連鎖匠 向宇
01
探魚就是一匹黑馬
從2013年12月26日，探魚第一家店在深圳南山海岸城開業(yè)，創(chuàng)下了日翻臺(tái)率16次的記錄。
2017年12月年探魚新加坡索美賽313店開業(yè)，這是探魚開辟海外市場(chǎng)的第一步。
2018年4月探魚全國(guó)門店突破200家，目前已覆蓋全國(guó)70余座城市。
探魚隸屬于深圳市甘棠明善餐飲有限公司，甘棠明善餐飲有限公司旗下除了擁有探魚品牌還有川渝江湖菜“撒椒”和最近在深圳、香港炙手可熱的蔡瀾港式點(diǎn)心和蔡瀾越南粉，共四個(gè)子品牌，甘棠明善的餐飲矩陣初露鋒芒。
簡(jiǎn)潔的辦公室，一身筆直干練的服裝，眼彎成新月式的微笑，2019年3月15日下午，甘棠明善的創(chuàng)始人李品熹在蛇口港萬(wàn)維大廈4樓的董事辦公室接受了我們的專訪。
（李品熹在公司新年晚宴上致辭）
這是一個(gè)遠(yuǎn)離鬧市的地方，很難想象得到像探魚和撒椒這種色彩鮮明的品牌，會(huì)隱藏在這樣一個(gè)僻靜空間里。
有人的地方就有江湖，有人的地方更是有江湖菜。
李品熹似乎生來(lái)就有著江湖兒女的氣息。她出生在湖北的一個(gè)小知識(shí)分子家庭，媽媽是老師，爸爸是公務(wù)員。她被全家人寄托著厚望，長(zhǎng)大了要讀博士。
這種期待在她的心里埋下了種子，只不過(guò)發(fā)芽的不是這一顆。面對(duì)博士成績(jī)的落榜，李品熹并沒(méi)有很難過(guò)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，她只是理解父母的期盼就去做了，但這并不是她的本質(zhì)。
此時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有注意到的是另外一個(gè)種子卻發(fā)芽了。
這顆種子叫做江湖菜?？爵~就是江湖菜的一種。
李品熹讀大學(xué)時(shí)喜歡吃烤魚，她說(shuō)：“邀上三兩好友一起，吃起來(lái)熱氣騰騰的，讓人心情很好，很過(guò)癮?！币徽f(shuō)到江湖菜李品熹像是打開了話匣子，李品熹告訴記者，江湖菜遍布尋常百姓家，有著相當(dāng)廣泛的受眾。
在她眼中江湖菜不是一種菜系，而是一種就餐場(chǎng)景。
江湖菜最早是在碼頭、港口這樣的地方出現(xiàn)，那些船夫和纖夫工作勞累，他們會(huì)格外想吃一些重口味的東西，這東西也就是最基本的江湖菜，多碼頭又遠(yuǎn)離政治中心的川渝地區(qū)，江湖菜也會(huì)更多一點(diǎn)。然后逐漸的江湖菜流傳到街頭小巷中去，成為了人們?nèi)粘Ｉ钪泻芑A(chǔ)的口味。
李品熹相信自己的直覺(jué)，在沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的情況下，與丈夫王力加兩人白手起家共同創(chuàng)辦了探魚。
不過(guò)在開始做餐飲前，李品熹仔細(xì)思考過(guò)能不能開起來(lái)，她認(rèn)為有三個(gè)理由支持她做下決定。
第一，常年的觀察讓他們很清楚消費(fèi)者喜歡什么，他們也想做一些消費(fèi)者喜歡的東西。
第二，他們?cè)诮诉@方面有自己很強(qiáng)烈的熱情。
第三，他們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支持。
李品熹選擇烤魚，事后看來(lái)確實(shí)押對(duì)了品類。
這種麻辣風(fēng)味的川渝菜近十年來(lái)迎來(lái)了大爆發(fā)。而烤魚則在全國(guó)各地的大排檔風(fēng)靡，但是彼時(shí)并沒(méi)有人包裝烤魚這個(gè)細(xì)分品類，仍然是作為燒烤的一種，沒(méi)有品牌化。而探魚率先抓住這一細(xì)分品類將其做成品牌，并且繼續(xù)挖掘它的潛力，研發(fā)出7種不同魚肉和18種口味選擇。
在品牌營(yíng)銷方面，李品熹認(rèn)為一切的營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品，產(chǎn)品作為品牌的載體，沒(méi)有被消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品也就喪失了生命力，品牌營(yíng)銷也就無(wú)從談起。
在打磨好產(chǎn)品之后，才是品牌的長(zhǎng)期形象塑造，要讓消費(fèi)者主動(dòng)用心來(lái)感受你是一個(gè)什么樣的風(fēng)格，和他們是不是相吻合的。
（充滿小物件和書本的探魚門店）
在這一點(diǎn)上李品熹的思路很清晰，她采用一個(gè)容易和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的懷舊、童趣風(fēng)格，開展類似于校服派對(duì)，游戲彈桌等免單活動(dòng)，從而讓消費(fèi)者對(duì)探魚的屬性記憶深刻?！?strong>趣味和美味都是屬于品牌的態(tài)度?！崩钇缝湔f(shuō)。
02
量力而行，盡力而為
面對(duì)其他餐飲品牌的快速擴(kuò)張，李品熹微笑著說(shuō)：“量力而行，量力而行。”
探魚的布局主要是集中于珠三角地區(qū)，對(duì)于探魚的擴(kuò)展，李品熹顯得很謹(jǐn)慎。
她認(rèn)為，公司的總部在深圳，目前針對(duì)于探魚的品質(zhì)管控會(huì)更好。另一方面的原因是，她認(rèn)為做事情目的是要把它做好，而不是說(shuō)忙忙碌碌的去做這個(gè)事。
未來(lái)探魚仍然是布局在一線城市，也不會(huì)重新開放加盟。即使在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)呼聲極大的“將蔡瀾點(diǎn)心店和蔡瀾河粉店開出深圳”，李品熹仍然表示公司的精力有限，只能挑重點(diǎn)的做，今年只會(huì)在北上廣開設(shè)分店。
在融資方面，早已經(jīng)有投資機(jī)構(gòu)主動(dòng)接觸過(guò)探魚，但是探魚拒絕了這些資金的注入?！拔覀儧](méi)有去深入的接觸過(guò)投資，也不想借助資本的力量，我們更關(guān)心如何用自己的方式做好自己的事情?！崩钇缝涮寡宰约翰惶P(guān)心外界的投資和行業(yè)的活動(dòng)，更專注于消費(fèi)者喜好的變遷和對(duì)產(chǎn)品的不斷開發(fā)完善。
而在面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)方面，她盡全力而為。李品熹說(shuō)到甘棠明善的企業(yè)愿景是“美食為世界帶來(lái)愛”，所以他們把顧客的滿意度和喜愛度看作是最重要的KPI。
由此，每個(gè)月都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，也會(huì)每個(gè)月選取幾位神秘顧客贈(zèng)送餐券到店品嘗過(guò)后，再提出意見。李品熹直言，我們會(huì)想辦法讓餐廳盡量不要感受到利潤(rùn)的壓力，但是對(duì)于顧客的意見我們會(huì)無(wú)比重視。
她舉例說(shuō)明，早年他們夫婦剛剛做餐飲時(shí)，餐飲圈還有些封閉。裝修很有特色的餐廳，不讓顧客拍照，李品熹覺(jué)得這背離了餐飲要帶給食客開心和便利的初衷，也失去了一個(gè)傳播擴(kuò)大的機(jī)會(huì)。她認(rèn)為餐飲的存在就是為了給別人帶來(lái)便利，或者為別人做一些付出。所以探魚、撒椒和蔡瀾品牌的餐廳都會(huì)免費(fèi)提供茶水和一些小吃，不一定只準(zhǔn)備給顧客，而是路過(guò)的每一個(gè)需要的人。
03
打造品類之王的訣竅是什么？
一、打造極致潮流的餐飲品牌
關(guān)鍵詞:食品安全是高壓線
烤魚這種傳統(tǒng)重慶小吃，到她這里，成了年輕男女都鐘愛的“探魚”；那些川渝市井街頭流行的江湖菜，到她這里，也成了不撒嬌不成活的“撒椒”。
作為探魚&撒椒品牌聯(lián)合創(chuàng)始人，李品熹認(rèn)為，打造品牌，首先要確定自己是運(yùn)用怎樣一個(gè)商業(yè)模式去運(yùn)作?！拔覀兎浅Ｏ矚g探索一些尚未被開發(fā)，或者行業(yè)里尚未出現(xiàn)巨頭的細(xì)分領(lǐng)域。我們會(huì)從這些領(lǐng)域入手，把自己定位為品類領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行品牌打造?！?/p>
以撒椒為例，她認(rèn)為過(guò)去一些草根性很強(qiáng)的餐飲品類，因?yàn)樽陨砟承┰?，比如是管理、衛(wèi)生等問(wèn)題，限制其自身在全國(guó)或在地方的發(fā)展。這時(shí)，撒椒要做的事情就是：“將限制自身發(fā)展的部分摒棄掉，放大江湖菜在口味上的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行品牌打造?！?/p>
而關(guān)于品牌的打造，李品熹分了兩個(gè)方面去闡述：
對(duì)于那些傳統(tǒng)、泛濫、屬于紅海的品類
如果能將品牌做到極致，并將其他品牌甩出一個(gè)段位，這就值得經(jīng)營(yíng)。否則，在餐飲品牌洗牌速度加速遞增的時(shí)代，在這方面投入越多，損失也越多。
對(duì)于區(qū)域性餐飲品牌的經(jīng)營(yíng)
如果當(dāng)?shù)卦撈奉惖陌l(fā)展是空白，這就值得去挖掘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展空間。但在發(fā)展中，品牌自身會(huì)遇到這兩個(gè)問(wèn)題。
第一，發(fā)展過(guò)程中可能受到外來(lái)成熟餐飲品牌進(jìn)駐發(fā)展的沖擊，
第二，當(dāng)發(fā)展到一定程度，你想把品牌發(fā)展成為全國(guó)性品牌，這可能有點(diǎn)困難。
但以上，歸根到底，還是在于自身的實(shí)力，如果自己踏實(shí)經(jīng)營(yíng)好自己的餐飲品牌，占據(jù)地區(qū)優(yōu)勢(shì)，外來(lái)品牌也無(wú)法撼動(dòng)您的地位。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，探魚和撒椒的成功，可以說(shuō)是對(duì)草根菜品進(jìn)行深度挖掘的商業(yè)模式大獲全勝。
但李品熹卻認(rèn)為，一個(gè)好的餐飲品牌，除了商業(yè)模式的確立之外，還有非常核心的一點(diǎn)：食品安全是高壓線，而這也恰恰是她和團(tuán)隊(duì)共同擁有的價(jià)值觀。“保障食品安全是企業(yè)對(duì)自身和社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)，只有保證了食品安全，企業(yè)才能維持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”
二、營(yíng)銷創(chuàng)造力如何為品牌發(fā)力
關(guān)鍵詞：最好的營(yíng)銷就是產(chǎn)品
“營(yíng)銷”一詞已經(jīng)滲透各行各業(yè)，在餐飲界也不例外。好的營(yíng)銷方式，跟一道好的菜品一樣；后者僅僅為了留住顧客的胃，前者卻是為了更好地留住顧客的心。
李品熹的腦袋，好像裝滿了無(wú)數(shù)好玩的點(diǎn)子，每個(gè)營(yíng)銷策劃都是原創(chuàng)、獨(dú)家。她認(rèn)為營(yíng)銷創(chuàng)造力可以分三方面為品牌發(fā)力。
1、好的產(chǎn)品讓品牌自帶營(yíng)銷光環(huán)
目前，探魚官方微信公眾號(hào)粉絲量約為200萬(wàn)，單條微信的閱讀量最高達(dá)到40萬(wàn)；創(chuàng)立一年半，撒椒官方微信公眾號(hào)粉絲量約為12萬(wàn)……這一切成功的根源，毫無(wú)疑問(wèn)是產(chǎn)品。如果沒(méi)有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，就很難獲得消費(fèi)者的自發(fā)傳播，也很難獲得消費(fèi)者的積極互動(dòng)。
2、對(duì)美感、趣味性有所追求
美感和趣味性并非是每個(gè)品牌所需要，而且這兩點(diǎn)也不是決定一個(gè)品牌成敗的關(guān)鍵。但對(duì)于探魚和撒椒的品牌發(fā)展來(lái)說(shuō)，這兩點(diǎn)絕對(duì)不可缺少。
李品熹說(shuō)：“對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有美感和趣味性也能生存，但隨著中國(guó)消費(fèi)力、消費(fèi)需求升級(jí)，我相信對(duì)于美好事物的追求，對(duì)于有趣的追求一定會(huì)更旺盛，只有這兩點(diǎn)，品牌才能夠有更強(qiáng)生命力。同時(shí)，要注意不要矯枉過(guò)正，如果只有形式卻沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的深挖，整個(gè)品牌就失去根基。”
3、不要錯(cuò)過(guò)每個(gè)可“調(diào)侃”消費(fèi)者的機(jī)會(huì)
大家常常談到眼球經(jīng)濟(jì)，但消費(fèi)者的注意力就像信用卡一樣，是有額度的。以撒椒為例，開業(yè)活動(dòng)總歸要做。我們從來(lái)都不想錯(cuò)過(guò)一個(gè)可以調(diào)侃消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，因此撒椒會(huì)通過(guò)游戲形式讓消費(fèi)者對(duì)著撒椒這個(gè)品牌來(lái)撒嬌。
我們?cè)偻ㄟ^(guò)贊美、調(diào)侃，跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這樣就可以讓一個(gè)游戲代表品牌撒椒去跟消費(fèi)者玩耍了。
三、加盟100%成功的秘訣
關(guān)鍵句：同樣的理念和價(jià)值觀
對(duì)于探魚和撒椒，深圳餐飲老板們幾乎都會(huì)感慨：加盟做得太棒了！甚至有人這樣問(wèn)，“直營(yíng)店和加盟店都能做到100%的成功率，這怎么可能呢？”
李品熹透露，隨著品牌門店數(shù)量的不斷增加，實(shí)現(xiàn)100%成功率已經(jīng)是不可能的事情。但在我們的管理下，加盟成功率，不僅僅是加盟店，還有直營(yíng)店，探魚、撒椒的成功率也在90%以上的。她補(bǔ)充道，公司今年目標(biāo)就是在年底完成所有加盟店的托管，以實(shí)現(xiàn)品牌的統(tǒng)一性?！霸谀莻€(gè)時(shí)候，加盟商只需要出資，從籌備到管理，都由我們完成?！?/p>
這些數(shù)據(jù)的實(shí)現(xiàn)，李品熹概括為以下三點(diǎn)：
1、嚴(yán)格的審批制度
李品熹強(qiáng)調(diào)，探魚和撒椒品牌創(chuàng)辦以來(lái)加盟店通過(guò)率不超過(guò)20%。也就是說(shuō)，報(bào)上來(lái)的100間餐廳，有超過(guò)80間會(huì)被砍掉。開放加盟之前，加盟商必須擁有跟品牌同樣的理念和價(jià)值觀。雖然是開放了加盟端口，但李品熹強(qiáng)調(diào)自身是選擇性開放加盟，對(duì)加盟店仍具有管理能力。
2、開店的每個(gè)環(huán)節(jié)都給予加盟商支持
在確定加盟商獲得開店資格之后，從選址的協(xié)助、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的規(guī)格，再到服務(wù)的統(tǒng)一培訓(xùn)、營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)助制定，加盟商每個(gè)開店的環(huán)節(jié)都會(huì)獲得總部的支持。
3、統(tǒng)一托管制度
李品熹稱，去年，公司試行統(tǒng)一托管制度，即加盟商的店面由總部直接管理。加盟商托管店面的營(yíng)業(yè)額同步提升了25%，凈利潤(rùn)同步提升20%?！翱偛康膶I(yè)團(tuán)隊(duì)接手以后，就可以更好提升門店利潤(rùn)，同時(shí)也可以更好實(shí)現(xiàn)品牌的統(tǒng)一性。
另外，從餐廳開業(yè)，一直到之后的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中，公司對(duì)每個(gè)加盟餐廳會(huì)從值班管理，營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，人員培訓(xùn)，質(zhì)量管控，企劃宣傳等5大方面協(xié)助加盟商進(jìn)行餐廳管理。
四、最性感的江湖菜撒椒是如何練成的
撒椒是嫵媚、浪漫卻又爽朗
撒椒在空間、菜品、玩法上的種種新意，毫不夸張地說(shuō)，幾乎整個(gè)深圳的女孩都陷入尖叫和撒嬌中，朋友圈更是天天刷爆屏，惹得男士們也都紛紛跑去探個(gè)究竟。一千個(gè)人眼中，有一千個(gè)哈姆雷特，在李品熹眼中，撒椒是嫵媚、浪漫卻又爽朗。
至于如何賦予品牌女性特質(zhì)，她表示，每個(gè)餐飲品牌都有無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)，無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)，還是環(huán)境，每個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們?nèi)グl(fā)揮創(chuàng)意，把我們對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心、品牌的風(fēng)格放在里面。如果消費(fèi)者沒(méi)有察覺(jué)到，就是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲；如果他們有察覺(jué)到這就是驚喜。
以撒椒為例，在產(chǎn)品上，李品熹說(shuō)：“我們最好吃、最好玩的通常都是免費(fèi)的。越是免費(fèi)，消費(fèi)者就越有機(jī)會(huì)接觸到品牌最有特點(diǎn)的部分，這樣品牌就會(huì)更加容易留存在消費(fèi)者的記憶中?！?/p>
在服務(wù)方面，李品熹表示，品牌會(huì)針對(duì)孕婦、老人提供優(yōu)先等位；對(duì)于小孩子，撒椒還專門推出免費(fèi)的兒童套餐。套餐不僅滿足小朋友的味覺(jué)需求，還滿足其營(yíng)養(yǎng)需求。
在環(huán)境方面，撒椒門店在各個(gè)細(xì)節(jié)上都充分體現(xiàn)出女性爽朗與嫵媚的特點(diǎn)，也因?yàn)檫@些節(jié)匯集成為了現(xiàn)在的撒椒，讓撒椒成為一個(gè)鮮活的品牌。
連鎖經(jīng)營(yíng)全程解決方案
連鎖企業(yè)會(huì)遇到什么問(wèn)題，最重要不是解決什么問(wèn)題，而是正確發(fā)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展中或前進(jìn)中，會(huì)有什么問(wèn)題，因?yàn)楣芸仫L(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)老板必備的能力。
先定戰(zhàn)略，后設(shè)模式，具體到標(biāo)準(zhǔn)化體系，讓復(fù)制更精準(zhǔn)，最后到訓(xùn)練督導(dǎo)，讓標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)落地。
逸馬在接觸連鎖企業(yè)過(guò)程中，為企業(yè)方做落地項(xiàng)目，16年而精心打磨出一套工具包，僅供連鎖企業(yè)使用。
如果你想發(fā)展連鎖，或者你已經(jīng)在連鎖！
如果你遇到戰(zhàn)略不清晰，模式不懂如何規(guī)劃！
如果你標(biāo)準(zhǔn)化不知道從何說(shuō)起，督導(dǎo)體系不知道如何建立！
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