文 / Michael Yardney
與其說談判是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)。
對(duì)我們大多數(shù)人來說，有技巧的談判能力并不是與生俱來的，這些技巧需要學(xué)習(xí)、練習(xí)，并因時(shí)間久了而越來越好。
很多人常說，需要10,000個(gè)小時(shí)的訓(xùn)練才能成為任何領(lǐng)域的專家，這意味著大多數(shù)在一生中只做過幾次房地產(chǎn)交易的買家和賣家，會(huì)被受過專業(yè)談判技巧培訓(xùn)的房地產(chǎn)中介擺布。
不過，在現(xiàn)時(shí)的買家市場(chǎng)，強(qiáng)勁的談判技巧可能決定能否達(dá)成好交易，或者根本不能達(dá)成交易。
所以，下面是我的8個(gè)建議，讓談判時(shí)對(duì)你更有利:
在談判前要知道自己想要什么
在開始談判之前，一定要知道你想要的結(jié)果——你的目的。
這有點(diǎn)像你在計(jì)劃假期。
首先決定你的目的地——你想到哪里——然后再?zèng)Q定到達(dá)這個(gè)目的地的最佳方式。
在談判和生活中，如果你沒有自己的計(jì)劃，你就會(huì)成為別人計(jì)劃的一部分。
知道他們的動(dòng)機(jī)
賣家出售物業(yè)的原因有很多，因此了解對(duì)方真正想從談判中得到什么是很重要的。
如果不只是想要更多的錢，也不要感到驚訝。
也許他們需要盡快交割。
也許他們想要一個(gè)較長的交割期或者一個(gè)靈活的交割日期。
當(dāng)你向中介提出正確的問題來確定他們的目的時(shí)，你也許能夠滿足他們的需要，這樣你就能得到你想要的東西。
不要受情緒影響
永遠(yuǎn)不要因?yàn)槟愕淖晕液颓榫w而壞了事。
你越擅長談判，你顯露出來的情緒就越少。
最優(yōu)秀的談判者知道，他們必須在意——但不要太在意。
他們不僅在交易過程中總是很專業(yè)，而且從不把任何事情放在心上。
而且他們明白，即使賣家在出售物業(yè)，他們也要和中介打交道，所以冒犯他們是沒有意義的。
比對(duì)方懂得更多
知識(shí)就是力量，尤其是當(dāng)涉及到談判時(shí)，所以在你開始任何房地產(chǎn)談判之前，確保你了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，并且已經(jīng)研究了哪些物業(yè)最近售出了，賣了多少，哪些沒有售出，為什么沒有售出。
但不要僅僅依靠網(wǎng)上的信息。這與實(shí)地考察有很大分別。
有很多因素(比如朝向、外觀、地勢(shì)、裝修、建筑質(zhì)量、位置)是你無法在網(wǎng)上找到的，這些因素會(huì)影響物業(yè)的真實(shí)價(jià)值。
有了這些信息，你就占了上風(fēng)，這樣你就可以用數(shù)據(jù)來證明你的出價(jià)是有根據(jù)的，因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯!
確保你得到最后的妥協(xié)
記住，談判是一個(gè)要求和提出妥協(xié)的游戲。
賣家想要$700,000，所以你出價(jià)$650,000。
他們減價(jià)至$675,000，你同意接受，條件是要得到房貸審批。
所以，當(dāng)你做出讓步時(shí)，要確保你總能得到一些回報(bào)。
不要各讓一半
中介對(duì)你最常用的談判技巧之一就是“讓我們各讓一半”。
假設(shè)賣家把他們的價(jià)格降到$680,000，而你的出價(jià)是$640,000，他們會(huì)建議各讓一半，希望你接受$660,000的價(jià)格。
你會(huì)很容易接受這個(gè)提議，因?yàn)槁犉饋砗芄?，但不要落入這個(gè)陷阱。
相反，你可以說:“謝謝，但我就是做不到。”
“我真的不能付超過$650,000。” 你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，通常他們會(huì)接受你較低的出價(jià)，或者你最終會(huì)以$655,000的價(jià)格成交。
做好拉倒的準(zhǔn)備
在開始任何談判之前，一定要知道你的底線，何時(shí)應(yīng)該拉倒。
如果協(xié)議不符合他們的意愿，最能干的談判者也會(huì)準(zhǔn)備拉倒。
有時(shí)說時(shí)容易做時(shí)難，但最好的談判者知道還有更多的交易的機(jī)會(huì)，所以他們不會(huì)讓自己眷戀某套物業(yè)。
這種策略在現(xiàn)時(shí)的買家市場(chǎng)尤其有用。
所以，你要表現(xiàn)得毫不在乎，讓中介知道你還有其他選擇。
重要的是，永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的物業(yè)是你的最愛，或者你沒有其他選擇。
最佳談判技巧
雖然我只是列出了一些你可以用來達(dá)成更好交易的策略，但最重要的是，最佳的談判技巧是讓你最終買下物業(yè)的技巧。
我看到很多精明的投資者一意孤行，為了幾千元的差別，而失去買到一套好房子的機(jī)會(huì)。
記住，當(dāng)你買房的時(shí)候，你賺錢了，不是因?yàn)槟阗I得便宜，那只是一次性的盈利，而是因?yàn)槟阗I對(duì)了，這是一套投資級(jí)的房子，可以在未來很多年一直為你帶來創(chuàng)造財(cái)富的回報(bào)率。
重點(diǎn):
生活中幾乎所有的事情都是可以協(xié)商的。
這并不代表你總是能得到你想要的或贏得每一次談判，但你必須記住，一切都有可能協(xié)商。
一個(gè)好的談判者需要的不僅僅是一套戰(zhàn)術(shù)、技巧和策略。
他們還需要經(jīng)驗(yàn)來知道何時(shí)部署以及如何部署。
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作者：Michael Yardney
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