在商業(yè)領(lǐng)域一直有個問題，這個就是我們的客戶究竟在哪里？在大數(shù)據(jù)時代出現(xiàn)之前，要回答這個問題往往需要專業(yè)的咨詢機構(gòu)，采用異常復(fù)雜的模型，去抽樣調(diào)查，最終得出結(jié)論。當然，在大多數(shù)時候這個結(jié)論往往都還不一定靠譜，但是很多的企業(yè)開始想了一個辦法，我不去做專門的市場調(diào)查，我把問題集中到某個地區(qū)去，通過在一二線購買力強的大城市布局市場，就能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的快速增長了。這個邏輯在改革開放的前三十年可謂是放之四海而皆準，但是現(xiàn)在問題似乎變得不太一樣了。
前幾天，瀚哥的好朋友小小晗在鳳凰財經(jīng)上發(fā)表了一篇文章《月薪3萬的白領(lǐng)與掃地阿姨，誰是真正的中產(chǎn)？》一時間在朋友圈形成了軒然大波，里面的內(nèi)容大家如果有興趣可以自己看看，瀚哥就其中的一個觀點表示非常的認同，在瀚哥之前寫中產(chǎn)人群一系列焦慮文章的時候就曾經(jīng)反復(fù)強調(diào)過，我們現(xiàn)在的所謂中產(chǎn)階層在很大程度上是一種偽中產(chǎn)，這是因為從收入端來看，很多一二線城市白領(lǐng)擁有著讓人艷羨的收入，但是另一方面他們的生活品質(zhì)真的有掃地阿姨高嗎？如果企業(yè)將客戶定位到這個會不會也是另一個錯誤呢？今天我們就來討論一下關(guān)注哪些客戶才能更賺錢？
北上廣“偽富人”和三四線“真土豪”
一直以來，大量的企業(yè)都將自己的顧客定位為中產(chǎn)階層，定位為北上廣的白領(lǐng)，因為在北上廣這些城市，本身就有著和其他地方完全不一樣的收入極差，北上廣的收入遠比普通三四線城市更高，再加上企業(yè)白領(lǐng)，有著穩(wěn)定的工作，并且收入不低，這簡直是各家企業(yè)高凈值客戶的不二人選了吧？然而，非也。憑借瀚哥的了解，在北上廣這樣的一線城市其實存在著大量的“偽富人”。從收入來說，月薪三萬算不算高收入了？的確，對比于國家統(tǒng)計的人均六千多的人均工資，月薪三萬是國家平均數(shù)的五倍了，當然高收入了。但是，這種高收入不一定意味著富有，因為對于一線城市的白領(lǐng)或者中產(chǎn)人群來說，他們每個月拿到工資之后基本上就是開始“還還還”，還房貸，還車貸，還消費貸，還信用卡，等這一輪還完之后，基本上能不能有余錢都不知道了。再加上，他們上有老，下有小，有年邁的父母需要贍養(yǎng)，有嗷嗷待哺的孩子需要養(yǎng)育，可以說每一分錢都要精打細算，完全是量入為出。
但是，我們再來看另外一群人，根據(jù)天風證券的一份研究報告顯示，在中國三四線城市已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的一群人，他們被稱之為“小鎮(zhèn)青年”，他們生活在相對富裕的三四線城市，接受過大學以上的教育，在自己努力或者父母幫助下在老家有一份得體的工作，無心在一線城市苦逼的打拼，但生活質(zhì)量很好。老家相對低廉的房價，讓他們幾乎沒有房地產(chǎn)的壓力，開著不錯的代步車，和一線北上廣的同齡人相比，他們擁有著更多的閑暇時間，追求更好的生活品質(zhì)，相比于忙的焦頭爛額的一線城市朋友，他們更加追求品味，海淘、出國游的意愿非常強烈。
北上廣的白領(lǐng)和三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”你覺得如果你是企業(yè)，你該選擇誰？
三四線城市有著無限的賺錢機會
由于瀚哥自己本人就在上海打拼，所以瀚哥的文章一直也都更關(guān)注北上廣，但是北上廣的問題卻更多，生活壓力也更大，反觀三四線城市，卻是另一番天地，從人口的角度來說，三四線城市總?cè)丝谠鲩L速度遠超一二線城市，人口總數(shù)是一二線城市的6倍，人口基數(shù)就決定了消費者群體的數(shù)量。
此外，長期的中國獨生子女政策讓90后、00后們形成了截然不同的思想觀念，大家相比于為家庭去做出犧牲，更愿意為自己實現(xiàn)自己的價值和訴求，并且受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，90后及以后的消費群體已經(jīng)形成了消費主義的觀念，追求個性化的趨勢又讓他們的購物態(tài)度更加開放，更喜歡嘗鮮，有著更強烈的消費態(tài)度。這些都已經(jīng)在手機、電腦、品牌服飾、餐飲消費等領(lǐng)域上展現(xiàn)出來了。根據(jù)麥肯錫的預(yù)測，未來十年，三四線城市的中產(chǎn)人群將會成為消費貢獻增長最快的一群人，簡而言之，三四線城市的消費升級已經(jīng)來了。
過去，三四線城市由于經(jīng)濟相對比較落后，物流網(wǎng)絡(luò)也不夠健全，從而導(dǎo)致了以往的中產(chǎn)人群收入都轉(zhuǎn)變成為了銀行存款、房產(chǎn)投資、子女教育、養(yǎng)老準備等積蓄上，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，物流網(wǎng)絡(luò)體系的逐漸健全，各地的經(jīng)濟與物資供應(yīng)水平已經(jīng)開始相接近，一線城市有的東西三四線城市同樣擁有。在沒有買房和房貸壓力的情況下，三四線城市擁有的可支配收入消費能量可能遠比北上廣更加巨大。
從馬斯洛需求層級的角度來說，所謂三四線城市年輕人往往擁有著這樣的消費心態(tài)：
1）買不起房：退而求其次，通過購買其他產(chǎn)品獲得自己心理的滿足感
2）已經(jīng)有房的：對于更高層次的消費需求更加強烈
3）存款買房的：對于三四線城市相對而言更加輕松，因為依靠擠壓個人消費買不起房的還是買不起，買得起房的很快就會有機會
三種心理共同作用的結(jié)果就是，三四線城市的年輕人往往會愿意花費更多的錢在自己生活品質(zhì)的改良上，而不是被房子所束縛。在消費習慣上，將會呈現(xiàn)出這樣的特點：
一是炫耀性奢侈品消費的習以為常。以前我們覺得能夠背LV的包，戴瑞士的名表都是有錢人身份的象征，但是現(xiàn)在LV、古琦早就是大家習以為常的品牌，瑞士的手表也是很常見的產(chǎn)品，當炫耀性消費變得習以為常的時候，很多人為了追求品質(zhì)會很自然的選擇奢侈品，從而讓這種消費方式成為常態(tài)。
二是個性化差異化消費的盛行。由于年輕人群體很早就接受了西方的理念和消費觀念，所以追求自我，追求個性已經(jīng)成為了自己的代名詞，而差異化、個性化的產(chǎn)品比起傳統(tǒng)的標準化產(chǎn)品之外擁有了更多的溢價，從而能夠賣出更高的價格。
三是品牌忠誠度的認同感提升。以大家非常熟悉的蘋果手機、小米手機為例，由于多年的品牌培育和品牌建設(shè)，讓很多手機廠商已經(jīng)擁有個固定的粉絲群體比如說“果粉”、“米粉”，忠誠的粉絲將會愿意支付更多的錢去購買自己認同品牌的產(chǎn)品。
四是對于設(shè)計性產(chǎn)品的追求。中國的大多數(shù)產(chǎn)品都是追求功能性，而不是設(shè)計性，然而隨著大家消費水平的提升，越來越多的人愿意為更加改善的細節(jié)設(shè)計買單，愿意為用戶體驗買單，所以設(shè)計性產(chǎn)品也變得開始有效。
未來，將會是三四線城市市場下沉的時代，賺錢機會已經(jīng)從一線城市轉(zhuǎn)移到了三四線城市，如何去做就看每家企業(yè)自己的選擇了。
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