邁向成功銷售的39級臺階
臺階1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕
觀點：
1、 推銷在世界上可以說是收入最高，但同時也是最難干的活，也可以說是收入最低，但同時也是最容易干的活。
2、 在任何時間，任何地方為任何人工作，因為你的本領(lǐng)總是有人需要的。
3、 專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。
4、卡爾文庫里奇（calvin coolidge ）世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無成的人到處都是。聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
臺階2 保持積極的心態(tài)
觀點：
1、 心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對成功的渴望或需要。
2、 心態(tài)實際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛迪生發(fā)明燈泡的故事
3、 失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。將來也不行。而成功者的心態(tài)是：他過去行，現(xiàn)在行，將來也行。
例：不斷強化“我明天能做成一筆買賣”的故事
4、 積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。
臺階3 熱情
觀點：
1、 唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。
2、 經(jīng)驗和熱情很少存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退。
3、 據(jù)說，熱情在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識只占5%。
4、 熱情是能夠傳染的，請用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。
臺階4 專業(yè)推銷員的素質(zhì)
觀點：
專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)：
1、 有成功的野心。
2、 能夠控制局面，總能意識到周圍發(fā)生的一切、誠實、可靠、言行一致。
3、 善于傾聽，能以理服人。
4、 熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。
5、 充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對每一次推銷都傾注全力。
6、 永遠不會病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。
7、 做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。
8、 專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達給潛在客戶。
9、 表演大師，他有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。
10、 從不貶低同行
11、 善于學(xué)習(xí)新知識，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進。
12、 專業(yè)推銷員善于激勵自己。
臺階5 發(fā)現(xiàn)需求
觀點：
例：同一商品，插兩個價格標(biāo)簽。
臺階6 價格
觀點：
1、 在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價格，而在于推銷員對價格的恐懼。
2、 創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹立價值形象。
3、 不論任何推銷，開始時，客戶對交易失敗的擔(dān)心要大于對利益的期待。換句話說，客戶對花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。
4、 當(dāng)客戶說價格太高時，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價實的。
5、 妨礙客戶購買的因素不是價格（如果他想買的話），而是購買條件。
6、 如果你給自己的產(chǎn)品加進了價值，并提供適當(dāng)?shù)馁徺I條件，價格永遠不會成為一個問題。
臺階7 控制
觀點：
控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。
臺階8 預(yù)見
觀點：
1、 預(yù)見這一條是適合于合格的客戶
（qualified prospect）
2、 永遠也不要事先認為一個合格的客戶不會買你的東西，因為接下來你就會有收獲了。
臺階9 不要/十不要
十要：
1、 要把工作留在工作時間內(nèi)作“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”We work to live ，not live to work
2、 要經(jīng)常鍛煉
3、 要將要做的事列成清單
4、 要做你不想做的事
5、 穿戴得體
6、 要禮貌，微笑 舉止勝過言辭 Actions speak louder than works
7、 要承認錯誤
8、 要激勵自己
9、 要確立目標(biāo)
10、 要多給客戶一點什么
十不要
1、 不要使用紅色
2、 不要戴墨鏡
3、 不要問有把握的問題
4、 不要攻擊同行
5、 不要留戀過去
6、 不要害怕變革
7、 不要停止學(xué)習(xí)
8、 不要浪費時間
9、 不要加入消極者行列
10、 不要放棄
臺階10 上門推銷
觀點：
1、 像膠水樣粘住你的客戶，親近他們
2、 不要遲到，如果不能按時赴約，事先打個電話
3、 停好你的車
4、 將東西放在你的車里，打過招呼后再拿出來
5、 與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式
6、 入屋前將鞋擦拭干凈
7、 不要主動落座
8、 贊揚干凈的居室
9、 不要單刀直入
10、 接受對方遞過來的茶或咖啡
11、 談?wù)摽蛻粝矚g的東西
12、 不要忽視旁觀者
13、 放東西要事先得到允許
14、 讓客戶動手參與
15、 中途被打斷時，要耐心等待
16、 遺忘一點東西，這樣客戶就不會拒絕你的第二次造訪
臺階11.12個交易小技巧
觀點：
1、如何制止不耐煩（低聲說 ）
2、 迅速控制局面
3、 對待拒絕的辦法
4、 制造緊迫感（利用加價）
5、 居高臨下
6、 故意出錯
7、 價格出錯（舊價格單，已經(jīng)漲價）
8、 戴眼鏡法
9、 做妻子的工作
10、 贈送小禮物
11、 利用電話（電話是最好的成交工具之一）
12、 讓利
臺階12 認真準(zhǔn)備，必有收獲
觀點：
搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等）
臺階13 尋找新業(yè)務(wù)
觀點：
1、 利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù)
2、 調(diào)查現(xiàn)有客戶
3、 當(dāng)你有新創(chuàng)意時，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷辦法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等
4、 利用售后服務(wù)部門，找尋客戶要求
5、 與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系
6、 與過去曾經(jīng)與你聯(lián)系過的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶的人聯(lián)系
7、 拿儲備公司作廢的“差點成為”客戶的名單
8、 把你的死客戶與你的同事或同行交換
9、 在你所在地區(qū)每一個媒體上做廣告
10、 在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場所做宣傳
11、 從翻報紙找潛在客戶
12、 從查號簿上查找
13、 在娛樂場所或俱樂部做廣告
14、 陌生拜訪
15、 同另一家公司（不是競爭者）交換客戶。該公司的客戶對象與你是相同的
16、 安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動
17、 同房管部門聯(lián)系
18、 送掛歷，吸引人
臺階14 行動方案
觀點：
假如已經(jīng)約好
1、 見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手）
2、 開場（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么）
3、 拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你）
4、 推銷（簡明扼要）
5、 小結(jié)
6、 出價（成交）
臺階15 如何運作
觀點：
(逐漸爬向感情高點）
臺階16 開場
觀點：
（取得共識 消除疑慮）打過招呼 盡快開場
臺階17 認真傾聽
觀點：
記?。簺]有人愿意被忽視，或者換一種說法，人人都愿意談話有人聽 如何做一名聽眾
1、 帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散
2、 永遠不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣會打斷你的注意力，你就不會認真去聽
3、 不要漫不經(jīng)心地聽（左耳聽，右耳冒），要理解客戶說的話，聽進去，這是你能讓客戶滿意的唯一方式
4、 讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置
5、 聽進去一件很不容易做的事，特別是你想說話，或者受到干擾時，要學(xué)會克制自己
6、 始終同客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，通常情況下，動作勝過言語，要學(xué)會用眼睛來聽
7、 如果你能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，他會幫你更認真地聽講，并且記住對方說的話
8、 不要對客戶說的一切都信以為真，對他們說的話要打個問號
9、 不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買
10、 記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會傾向于你
11、 人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地去聽
臺階18 接近關(guān)系（熱身）（成功一半）
觀點：
熱身注意事項:
1、 友善，以使客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你的話
2、 讓客戶松弛下來，心理防線
3、 建立信任
4、 捕捉信息
5、 建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)系起來，愉快合作
6、 建立友情，使客戶感到對你有一種義務(wù)
7、 增加自尊及對客戶的尊重
8、 創(chuàng)造和諧的氣氛
《如何贏得客戶并永遠留住他們》關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議:
1、 對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋
2、 找出某種共同的基礎(chǔ)（如參軍等）
3、 真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁，否則他會感到你是在有意恭維他
4、 讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧成拙
5、 經(jīng)常微笑，要有眼部動作，如果光是嘴角動一動，看起來就會虛假
6、 鼓勵客戶談他自己——每個人都喜歡這樣，你會對得到的大量信息感到驚訝
7、 保持目光接觸，顯示出誠意
8、 經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會讓人煩
9、 取得共識，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護墻
10、 只有兩種人容易對對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你試一試
11、 主動摸客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時，你也跟著驚訝
12、 告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個人關(guān)系顯得更親密
13、 主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做
14、 給客戶講一個動人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶就會感到他們對你確實很了解，有親近感
15、 對客戶做一個承諾，例如，邀請他吃一次晚飯，或打一場高爾夫球，但要保證實現(xiàn)諾言，這樣客隊你會更加感激
16、 始終彬彬有禮
17、 可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁
18、 如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對方提出
19、 人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致
20、 記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用他們。
臺階19 簡明扼要
觀點：
專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所知道的一切，因為這樣會使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂
專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡明扼要，畫龍點睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處
例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你 ”
“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對吧？我是想把最好的留在最后說 ”
臺階20 推銷過程
要點:
1、 推銷要有自己的特點，不要與別人雷同
2、 簡明扼要
3、 利用聲音、手勢、表情和可視推銷設(shè)備
4、 重復(fù)要點，末尾進行小結(jié)
5、 熱情
6、 讓客戶參與進來
7、 介紹產(chǎn)品時盡量使用圖表，少用嘴
8、 使用“當(dāng)”而不是“如果” 例如：不要說“如果你擁有了”而要說“當(dāng)你擁有時”這樣客戶就會開始感到他確實已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。
9、 注意就座規(guī)則 客戶 客戶 專業(yè)推銷員
10、 將推銷材料對著客戶，用筆指點，讀給客戶聽。
臺階21 財務(wù)分析（建立價值）
不論哪種產(chǎn)品或服務(wù)，推銷時都涉及價值問題，要積極讓客戶購買，要想讓產(chǎn)品常銷不衰，產(chǎn)品必須對客戶有價值。
要點：
1、 我們所感知的東西多數(shù)是通過眼睛進行的，所以當(dāng)你解釋產(chǎn)品的價值時，盡量要使用看的見得方式。
2、 通過現(xiàn)場計時得出物超所值，當(dāng)你算出錢后，將計算器的屏幕對著客戶，拿給他看，這樣客戶會相信你的計算結(jié)果（及其不會撒謊），經(jīng)過耳聞目睹，客戶就更容易記住這個數(shù)字了。
3、 產(chǎn)品的價值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越大，價值也越大。一旦產(chǎn)品的價值達到某一水平，客戶就會感到該產(chǎn)品的價值要大于它的花費。但要注意，不要過分夸張。
臺階22 口頭交流
要點：
1、 與客戶交流涉及的不僅僅是說什么，而是怎樣說，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。
2、 由于說話方式不同，每個詞語重音不同，這樣就有了抑揚頓挫。例如：“他沒有說他不能做這件事”
① 他沒有說他不能做這件事（暗示其他人說過）
② 他沒有說他不能做這件事（這話是假的）
③ 他沒有說他不能做這件事（他確實沒有說，但他還是想說）
④ 他沒有說他不能做這件事（他能做，其他人不能做）
⑤ 他沒有說他不能做這件事（他當(dāng)然能做，但他是否會去做？）
3、 同抑揚頓挫或強調(diào)某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特征來幫助我們推銷。
4、 用聲音進行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音調(diào)、音速。
臺階 23 使用有感情的詞語
很多詞語都能表達強烈的言外之意，在推銷時候用這些關(guān)鍵意義的有感情的詞語，會增加感染力，有助于調(diào)動客戶的情緒，使交易完成。
1、 常用詞語：
保障 幸福
安寧 喜悅
投資 高檔
價值 激動
樂趣 實力
歡樂 健康
自豪 喜愛
在英語中，有15個詞最有說服力 他們是：
改善 利益
誘人 發(fā)現(xiàn)
結(jié)果 容易
省錢 你們
提高 保證
成效 金錢
具有 安全
2、 到目前為止，推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”
臺階 24 使用描述性語言
推銷就是要創(chuàng)造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。如果這樣去說去做，專業(yè)推銷員就成了一個推銷夢的商人，他創(chuàng)造了夢，他推銷了夢，他用描述性語言把夢變成現(xiàn)實。
注：要想學(xué)會溝通和表達，就會用詞，最好的辦法是參加一個演講班。
臺階 25 非語言溝通 （肢體語言）
例如：演練如下內(nèi)容
1、 高興、吃驚、迷惑不解、激動
2、 命令某人過來，坐下，戰(zhàn)起來，走開
3、 告訴某人肅靜，大點聲，接著說，鎮(zhèn)靜
4、 告訴某人沒問題，同意，不同意
5、 先指指錢，然后說：好吧，一起來，坐電梯怎么樣？
6、 告訴對方他有點不正常。表演自殺動作，表示某件事非常有趣。
臺階 26 人類的六種感覺
看（see） 聽（hear） 聞（smell） 嘗（taste）
接觸（touch）
第六感覺____專業(yè)推銷員的觀察能力，體會客戶感覺的能力。
臺階27 推銷情感 而不是理智
要點： 推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會創(chuàng)造出渴望或需求。
臺階28 觸發(fā)情感
專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不斷提問（他最喜歡問的是：誰？什么？在哪？什么時候？為什么？怎樣？），以發(fā)現(xiàn)客戶敏感點，激發(fā)客戶興趣，觸發(fā)客戶情感，正是這些情感觸發(fā)器（emotional triggers）能夠幫助專業(yè)推銷員達成交易。
下面是8個基本的情感觸發(fā)器
1、占有欲 人們都喜歡占有
2、同伴的壓力 趕上瓊斯夫婦
3、野心 人人都想使自己富有
4、聲望和地位 人們都想使自己與眾不同，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。
5、貪婪 最有利的情感觸發(fā)器
6、不愿失去機會 好事都不愿錯過
7、虛榮心 人人都喜歡贊揚，都喜歡表露自己
8、保障 保障對所有人都非常重要
臺階29 鎖定法
鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對方一個小小的“是”，或者是一個積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個推銷的過程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。
臺階30 制造緊迫感
一旦客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣或產(chǎn)生渴望，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生恐懼（怕失去該產(chǎn)品）
制造緊迫感最有效的方法包括：
1、 拿走
2、 特別供貨
3、 數(shù)量有限（最后一批）
4、 時間有限
5、 特別優(yōu)惠
6、 價格馬上要漲
7、 讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛
8、 排隊等候
9、 大甩賣
10、 貨已售出
臺階31 拿走
人們總認為 夠不著的水果更甜，換句話說，得不到的東西是我們最想得到的東西。
專業(yè)推銷員善于捉弄人，他故意告訴客戶他們的不到某種東西，這樣可以增加客戶對他的渴望。
但重要的是，必須記住，在你“拿走”（take it away）之前，你必須讓客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如果客戶對該產(chǎn)品根本就沒有渴望，你告訴他們說他們得不到，是沒有意義的。
先制造興趣，然后再拿走，這樣就會產(chǎn)生渴望,拿走并說“不”是絕對的成交工具。
臺階32 談成交
二選一法則
臺階33 成交時機
當(dāng)客戶出現(xiàn)下列表現(xiàn)時，成交的時候就到了：
1、 揚起眉毛，看他的配偶（同伴）
2、 咬嘴唇
3、 低頭、搔首
4、 對你說的話點點頭，表示贊同
5、 瞳孔放大，表示贊同意愿
6、 擦拭下巴或后腦勺
7、 開始敲手指
8、 露出沉思表情，往窗外看
9、 摸胡子，或捋胡子
10、 滿意地微笑
11、 身體前傾，顯示興趣
12、 問“要是…… ”這樣的問題
13、 變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了
14、 拿起或握住推銷材料
15、 舔嘴唇
16、 不斷撫摸頭發(fā)
17、 不時看看推銷材料，又看看推銷員
18、 問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”
19、 重復(fù)他已經(jīng)問過的問題
20、 上下嘴唇翕動，似乎在算計什么注意你的成交時機——使用一兩個試成交的方法，觀察客戶發(fā)出購買信號的身體語言。
臺階34 重復(fù)
我們先告訴客戶我們要做什么（開場），然后進行推銷（簡明扼要），最后我們告訴客戶，我們剛才說了些什么（重復(fù)利益），然后提出讓客戶購買。
臺階35 提出購買請求
有很多推銷員，他們失敗的原因就在于，他們害怕提出讓客戶購買的請求。
事實：只有3%的客戶（直銷情況下）會主動提出購買，如“聽起來不錯，我買一個”，或者“好的，不錯，我們可以成交”?；?#8220;你已經(jīng)做成一筆買賣了”。而其余97%的人都需要別人請他們購買，請他們今天就買！
例如：“如果我能給你找到合適的，你是否今天就訂貨？”
“如果我現(xiàn)在找出你要的那種，你是否肯定會買”
“如果價格沒有問題，你是不是今天就買了”
“除了價格以外，是否還有其他地方妨礙了你現(xiàn)在就買”
臺階36 沉默的壓力
客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。
從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個開口說話的人。
為取得最佳效果，按下面的程序做
1、 提出讓客戶購買
2、 靠在你的椅子上，保持沉默
3、 要想增加一點壓力，可以略微前傾，伸出一只手。
4、 直接盯客戶的眼，在他準(zhǔn)備開始說話前，他不會與你保持目光接觸，相反，他也許會看桌子或文件。
5、 當(dāng)你看著客戶，等待它的回答時，保持一個輕松的、有信心的，友好的微笑。
6、 保持積極心態(tài)，一遍遍對自己說：來吧，買、買、買 。
猜想結(jié)果會怎樣，他們會買的，會買的！
記住，沉默的時間越長，成交的可能性越大，因為這意味著客戶想找出一個不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。
臺階 37 下次再買不可信
明天是一張期票
昨天是一張借據(jù)
今天是銀行里的現(xiàn)金 阿農(nóng)（An on）
要點：
1、 專業(yè)推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。
2、 不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。
3、 當(dāng)客戶說：“我回頭再來”或“我再來找你”時，100次有99次是真心話。
4、 記住，當(dāng)客戶對一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時候，也是最容易成交的時候。
5、 眼不見，心不亂。如果你讓客戶走掉了，他會把你跟他說的話大半都忘掉。
6、 如果專業(yè)推銷員與客戶關(guān)系過于親密，則很難成交，當(dāng)成交出現(xiàn)困難時，弱的一方就會出現(xiàn)退讓，所以，不要退讓，要進取，哪怕對方說“不”，也比“也許”好。至少，對說“不”的人，你可以把他忘掉，專心對下一個。
臺階38 處理失敗
要點：
1、 在推銷行業(yè)里，成功的代價就是失敗。事實上，在這個世界上。只有一個行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是推銷業(yè)。
2、 作為優(yōu)中之優(yōu)的推銷員，他多數(shù)情況下也會失敗，但他們?nèi)匀皇沁@個領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，是功成名就的大師。
3、 對待失敗的第一個規(guī)則就是接受失敗，。因為失敗是不可避免的，推銷是個數(shù)字游戲。
4、 專業(yè)推銷員知道，失敗并不丟臉，丟臉的是無所作為。
5、 盡管推銷業(yè)是個數(shù)字游戲，但也有運氣在里面。你看，運氣總是青睞那些積極進取的人，那些努力發(fā)現(xiàn)運氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個步驟：
1、 如果你犯了錯誤，使業(yè)務(wù)受到損失，你會恨自己，會想為什么會犯錯誤，但不要為此而難過，成功或失敗不是一時之事，需要一段時間才能看出來。
2、 經(jīng)過嘗試后失敗了，比沒有嘗試要好。
3、 每次失敗以后，對失敗進行一次徹底的分析，把每次失敗作為一個學(xué)習(xí)的機會，爭取以后做得更好。
4、 當(dāng)你感到消沉的時候，說一些有激情，有信心的話，一遍遍地說，讓積極進取的思想進入你的腦海，將你的思維方式和心態(tài)從消極變?yōu)榉e極。
5、 預(yù)防勝過治療，要想擺脫失敗的陰影，專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不灰心，按時起來，梳洗打扮，正常進餐。
要知道，沒有失敗，就沒有成功。要有失敗的準(zhǔn)備，失敗是工作中必然遇到的現(xiàn)象之一，但不是說，你應(yīng)當(dāng)原地踏步，不要去與失敗作斗爭。
臺階39 好與最好的區(qū)別
要點：
1、這種技巧是 確定目標(biāo)法（good—setting）專業(yè)推銷員的標(biāo)志就是：他有清晰的、成交的目標(biāo)。
3、 確定目標(biāo)非常重要，每一個這樣做的人，我是說真正這樣做的人，都會這樣告訴你。
確定目標(biāo)的方法：
1、 將你的目標(biāo)寫出來
2、 你對這些目標(biāo)確實有渴望
3、 達到目標(biāo)的方式和時間要具體
4、 目標(biāo)既要現(xiàn)實又要樂觀
5、 監(jiān)督實現(xiàn)目標(biāo)的活動
6、 定期檢查和更新目標(biāo)
7、 不受他人干擾
8、 確定不同的目標(biāo)，特別是要有即期目標(biāo)
目標(biāo)的4種類型：
1、 長期目標(biāo)：5年，10年，15年，專業(yè)推銷員總是知道它的前進方向
2、 中期目標(biāo)：1—5年這些目標(biāo)是眼下最想得到的
3、 短期目標(biāo)：1—12個月。這些目標(biāo)提示你，成功和回報就在前方，鼓足干勁，努力爭取。
4、 即期目標(biāo) 1—30天，每天、每周確定的目標(biāo)在我們?yōu)闋幦〕晒Χr，他們能不斷給我們帶來幸福感和成就感。
為你自己定下能達到的目的，有努力的方向非常重要，否則你會漫無目的瞎撞，像汪洋里的一塊木片，飄忽不定。如果一個人的夢想同他的現(xiàn)實是一致的，那他就會萎靡不振，就會缺少渴望和野心，安于現(xiàn)狀，不思進取，專業(yè)推銷員善于為自己確立目標(biāo)，當(dāng)他接近或達到這些目標(biāo)時，他就會為自己確立新的追求，新的目標(biāo)，重新進步，勇往直前，永不停止。
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